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商務(wù)談判程序的步驟

時間:2024-03-08 17:01:43 好文 我要投稿
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商務(wù)談判程序的步驟

  商務(wù)談判程序:談判中的"八怪"

商務(wù)談判程序的步驟

  1. "N"代表需求(need)

  對于買賣雙方來說,誰的需求更強烈一些?如果買方的需要較多,賣方就擁有相對較強的談判力。賣方越希望賣出產(chǎn)品,買方就擁有較強的談判力。

  2. "O"代表選擇(options)

  如果談判不能最后達成協(xié)議,那么雙方會有什么選擇?如果你可選擇的機會越多,對方認為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地,你就擁有較強的談判資本。

  3. "T"代表時間(time)

  主要是指談判中可能出現(xiàn)的有時間限制的緊急事件,如果買方受時間的壓力,自然會增強賣方的的談判力。

  4. "R"代表關(guān)系(relationships)

  如果與顧客之間建立強有力的關(guān)系,在同潛在顧客談判時就會擁有關(guān)系力。但是,也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷,因而不愿建立深入的關(guān)系。這樣在談判過程中將會比較吃力。

  5. "I"代表投資(investment)

  在談判過程中投入了多少時間和精力?為此投入越多、對達成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。

  6. "C"代表可信性(credibility)

  如果潛在顧客對產(chǎn)品的可信性也是談判力的一種,如果推銷人員知道你曾經(jīng)使用過某種產(chǎn)品,而他的產(chǎn)品具有價格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢時,無疑會增強賣方的可信性,但這一點并不能決定最后是否能成交。

  7. "K"代表知識(knowledge)

  知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求,并預(yù)測到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求,你的知識無疑增強了對顧客的談判力。反之,如果顧客對產(chǎn)品擁有更多的知識和經(jīng)驗,顧客就有較強的談判力。

  8. "S"代表的是技能(skills)

  這可能是增強談判力最重要的內(nèi)容了,不過,談判技巧是綜合的學(xué)問,需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維……

  總之,在商業(yè)談判中,應(yīng)該善于利用"NO TRICKS"中的每種力,當(dāng)然還要做到NO TRICKS。

  商務(wù)談判程序:談判的步驟

  1、申明價值。此階段為談判的初級階段,談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要,申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴},探詢對方的實際需要;與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求,越能夠知道如何才能滿足對方的需求;同時對方知道了你的利益所在,才能滿足你的需求。

  2、創(chuàng)造價值。此階段為談判的中級階段,雙方彼此溝通,往往申明了各自的利益所在,了解了對方的實際需要。但是,以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是,利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡,此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此,談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案,為談判雙方找到最大的利益,這一步驟就是創(chuàng)造價值。創(chuàng)造價值的階段,往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。

  3、克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面:一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。

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