- 相關推薦
商務談判陷入僵局
(1)實力不均。
在商務談判中談判雙方實力不均,在單因素下一般不會產生僵局,但在多因素影響下,談判雙方容易因為各自實力不均而出現相互制約的狀況。商務談判實踐中,一方自認為在某一談判主題上占有"相對優勢",而自知對手在另一談判主題上占有"相對優勢",很可能會故意制造僵局給另一方,目的就是給其施加壓力迫使其就范。
(2)時間壓力。
所謂時間壓力有兩層含義,一是根據企業經營計劃,此次談判有明確的結束期限;二是把時間當作談判的籌碼,取決于談判的勢態發展。對方如果受到談判時間的限制,很可能受制于對方制造的僵局。承受不了時間壓力的一方,往往作出許多不得已的讓步。
(3)利益差距。
談判雙方因為各自對利益的期望值得不到滿足而停止談判,當這種期望的利益得不到彌補,就會誘發僵局,甚至使談判破裂。
(4)規則沖突。
所謂規則沖突,指的是在商務談判過程中,談判方通過強迫手段、濫施壓力、設置圈套等違背游戲規則的途徑來達到談判的目的。通常規則沖突一但讓對手無法容忍,談判必將進入僵局狀態,稍微處理不當就會讓談判流產。在實際談判中,談判一方為了試探對手的談判目標和實力,很可能提出不合理的要求、濫施壓力、迷惑對方,甚至引發爭吵,使談判進入僵局,迫使對手屈服。
(5)權利限制。
在實際的談判中,談判者很可能因為受到談判權利的限制而使談判進入僵局狀態。因為在商務談判中,充當談判角色的往往不是在企業中權利最大的人,當談判主題涉及企業重大決策的時候,談判者必然會停下來分析談判中出現的問題,同時思考破解之法。
(6)立場沖突。
在商務談判中,如果談判雙方就某一談判主題各持自己的觀點和主張,意見分歧,越是堅持自己的立場,分歧越大。這時,利益談判就會演變成雙方意志力的較量,當雙方立場沖突不斷激化時,談判雙方互不妥協、形成對峙,最終導致僵局。在實際談判過程中,談判方為了維護自己的正當利益,就某一問題會對另一方反對意見;當自己的意見得不到合理解決時,就可能制造僵局來迫使對方讓步。
(7)個人偏見。
偏見是指根據一定表象或虛假的信息相互做出判斷,從而出現判斷失誤或判斷本身與判斷對象的真實情況不相符的現象。個人偏見出現在商務談判中很容引起僵局,因為個人偏見通常是以偏概全,讓人很難忍受。出現個人偏見的原因往往跟談判者的受教育程度、職業素質、專業知識涉獵程度有關,表面上談判者理解了對手所闡述的談判主題,但這種理解帶有很濃的個人主觀色彩,甚至違背談判主題的實質,于是帶個人偏見的談判必將陷入僵局。
(8)溝通障礙。
商務談判中的溝通障礙,指的談判雙方在談判過程中由于客觀或主觀的原因導致雙方的感情對立或理解障礙。溝通障礙可分為以下幾個方面:
①文化背景差異。這種障礙容易出現在國際商務談判當中,談判可能因為翻譯的一個錯誤導致僵局。比如同一名詞在兩國意義不一致時,照直翻譯就很容易引起誤會,引發談判僵局。在實際的國際商務談判中,也可能出現談判人員為維護國家尊嚴拒絕讓步而導致僵局的情況。
②價值觀念差異。價值觀是指一個人對周圍的客觀事物(包括人、事、物)的意義、重要性的總評價和總看法。價值觀一方面表現為價值取向,另一方面表現為價值尺度。在實際商務談判中,談判雙方也會因為價值觀念的不同對同一談判主題產生不一樣的看法,因此引發爭執,最終產生僵局。比如東西方國家的價值觀就有很大差異:東方國家價值觀講究的是人的道德觀念和奉獻精神,西方國家價值觀講究的是人的平等、民族以及個性、自由、奮斗。
③思維方式差異。思維方式某種程度上可以反映一種社會現象。它主要是由后天教育或環境影響所致。談判雙方思維方式的差異在商務談判中也可能會導致僵局。比如談判方的"一言堂",即談判一方過分地論述自己的觀點,不給對方反應和陳述的機會,這使對方感到不滿,形成潛在的僵局。
④人際關系差異。在商務談判中,如果是第一次談判或者雙方還沒有完全建立相互信任的合作關系,在談判過程中產生僵局的可能性比較大。同時,談判人員之間私下的關系尷尬,也會促使雙方拒絕讓步,導致談判陷入僵局。
(9)環境變化。在商務談判中,可能因為外部環境(比如價格、匯率、國家政策等)的變化,一方不愿達成原先的利益承諾,談判就會進入僵局。
(10)政治相關。談判者的經驗認為,跟政治相聯系的談判也容易陷入僵局。因為如果談判涉及政治目的,必然要考慮的因素很多,稍微有個問題引起爭執就會導致僵局。
【商務談判陷入僵局】相關文章：
商務談判僵局的利用02-27
如何破解談判中僵局的產生02-29
孩子陷入泥坑該怎么辦04-29
商務談判前期準備05-06
商務談判的成交階段12-21
商務談判價格的方法12-19
國際商務談判的分類03-07
商務談判的紅白臉策略05-06
商務談判重要環節12-18
商務談判的基本要領12-18