商務談判的紅白臉策略

　　商務談判的紅白臉策略：紅白策略的運用

　　當商務談判出現一些問題時，最確切的說是當商務談判的氣氛明顯充滿敵意時，對方因為要堅持自己的觀點和利益，死守一點也不肯讓步時，己方的“白臉人”就要出場了。他可以表現的很生氣，或者大發雷霆，盡力的指責和詆毀對手，最主要的目的就是把氣氛搞的十分緊張。而其余的成員則一言不發或不知所措。然后是己方的“紅臉人”出場，他的任務是出來緩和氣氛，他在勸阻自己同伴的同時也會平靜而又明確的指出，這種場面完全是由對方的態度所造成的。當“白臉人”發怒以后，對方一般會被激怒，而后又會感到自己的做法有失清理，在這種心理下，對方就會自然地對自己一直堅持的條件做出讓步，在不知不覺中使使用策略的一方實現了預期的目的。

　　有這樣一個運用“紅白臉策略”的案例：有一次，一個億萬富翁卡爾想買飛機。他計劃購買20架，而其中的10架他更是志在必得的。起初，卡爾親自出馬和飛機制造商洽談，卻因為價格原因怎么也談不攏。最后這位富翁勃然大怒，拂袖而去。后來，卡爾找了一位代理人，他告訴代理人，只要能買下他最中意的那 10架便可。可談判的結果很是出人意料，代理人居然將20架飛機都買下來，而且價格也令卡爾相當滿意。卡爾非常佩服那個代理人，問他是怎么做到的。代理人回答說： “這很簡單，每一次談判一陷入僵局，我便問他們，是希望繼續和我談呢，還是希望和卡爾本人談。我這么一問，他們就乖乖的說，算了，就按妮妮的意思辦吧。”

　　在使用此策略時要注意幾點：使用前，應該進行仔細的策劃和排練。扮演“白臉者”要使人望而生畏并容易被激怒，而“紅臉人”必須善于逢場作戲，十分圓滑和理智；使用中，要注意談判的氣氛，只有當談判氣氛因對方的死守不讓道了劍拔弩張的時候運用此策略才能擁有好的效果。

　　商務談判的討價還價策略

　　1、投石問路，預估反映

　　不要迷信所謂“誰先報價誰先死”，我方先報價并不可怕，只要你能充分預估對方反應。通常報價過后，對方會有四種反：直接走人、抱怨價高、沉默應對或者是坦然接受。

　　2、多套方案，框定參照

　　通常報價過后坦然接受的可能性較小，今天暫且不提。我們主要講前面三種反應，為了應對這三種反應，準備多檔的多套替代方案，可以有效改變對方參照系，將對方的思路框在我方給出的范圍之內。

　　3、深入探尋，搞清原因

　　替代方案給出之前，應該進行深入地“為什么”的原因探尋，再反向讓對方還價，以弄清對方還價的參照依據，方便對癥下藥。

　　4、讓步有道，循序漸進

　　1）每次讓步都給對方一定的優惠，表現了讓步的誠意，同時保全對方的面子，使對方有一定的滿足感。

　　2）讓步的幅度越來越小。越來越困難，使對方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對方的要求。

　　3）最后的讓步方式不大，是給對方約警告，我方讓步到了極限，或較大讓步急促成交。

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