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會員制贏利模式創(chuàng)造高額盈利
店鋪營銷在傳統(tǒng)的經(jīng)營資源下，往往局限在當(dāng)前的資源條件內(nèi)，不知該如何進(jìn)一步擴(kuò)大贏利來源，在產(chǎn)品與營銷嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，贏利模式的選擇與構(gòu)建就成為店鋪經(jīng)營的重要砝碼。
09年12月份時應(yīng)邀為一家商場做贏利模式的構(gòu)建，這家商場的投資方王董，是租了別人的一幢樓，做成了租賃式商場，與很多投資方一樣，在招商完畢核算財務(wù)時，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)年一點盈利也不會產(chǎn)生，而且還保證不了收支平衡，急需為商場建一套贏利模式增加現(xiàn)金收入，至少將年度的管理支出達(dá)到平衡。
在交流完畢后，我們開始對商場的資金鏈進(jìn)行評析，以便于從財務(wù)核算上來尋找最佳的切入點，做營銷管理其實是一門非常綜合的科目，需要深入企業(yè)內(nèi)部，從企業(yè)的成本核算、流程控制、營銷體系及產(chǎn)品線梳理層層診斷，才能找到最科學(xué)的策略選擇。
單體店鋪與商場的贏利分為營業(yè)內(nèi)收入與營業(yè)外收入兩個模式，營業(yè)內(nèi)收入就是指的正常的營業(yè)情況下商場所賺取的利潤額，而營業(yè)外收入指的是在自有媒體、供應(yīng)鏈?zhǔn)召M模式等經(jīng)營外的收入，現(xiàn)在的商業(yè)運作中，營業(yè)內(nèi)收入是與商場自身運作掛鉤的環(huán)節(jié)，隨商場整體運作情況浮動，而營業(yè)外收入則被很多人忽略，大型的商場會盯著進(jìn)場費等現(xiàn)有條件，小型的單體店鋪就基本沒有什么營業(yè)外收入了。
通過診斷后，我們仔細(xì)推算了會員制模式的可行性，以其增加商場營業(yè)外收入來源，其實在很早以前，我就關(guān)注商業(yè)銀行的贏利模式，我發(fā)現(xiàn)金融業(yè)的贏利模式操作水平要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其它行業(yè)一個層次，因為他們每天的工作就是研究如何增大投資的有效回報率，拿分期付款業(yè)務(wù)來講，這就是銀行營業(yè)外收入的一個嫻熟的贏利技巧，銀行會自動的將優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行篩選，并會千方百計的通過各種宣傳渠道來誘惑信用卡使用者（會員）進(jìn)行分期購物，我測算了一下，以某家銀行有效發(fā)卡數(shù)800萬張來計算，如果每月累計有10%的用戶采用分期付款業(yè)務(wù)，按每期20元的手續(xù)費率來說，每個月手續(xù)費用就達(dá)到16000000萬！一年的贏利甚至就會輕松達(dá)到數(shù)億元！
我決定為商場導(dǎo)入會員制贏利模式，把會員制做為一個主要的贏利手段來運行，商場的主要消費群體定位是面向當(dāng)?shù)氐膶W(xué)生群體，整個市區(qū)有18萬的在校大學(xué)生，而這個龐大的群體就是我的模式所設(shè)定的主要群體。
我們特意在會員卡類里制定了校園時尚卡，每張定價為人民幣30元，在會員卡增值上采取了多種政策，會員卡可在首月到指定的干洗店享受免費干洗一次，享受商場內(nèi)會員折扣積分，并且與當(dāng)?shù)氐臅r尚消費場所KTV、咖啡廳等達(dá)成了會員聯(lián)盟，商場的會員卡享受同樣的會員待遇，會員同時享受每兩周一次的專業(yè)培訓(xùn)，由商場管理人員講解商場各崗位從業(yè)的基本知識，會員可報名在商場內(nèi)有償實習(xí)。
在我的模式匯報會上，投資方王董事長非常感興趣，立刻批示全力支持，于是方案順利通過。
制定收費形式會員卡，一是可以回籠現(xiàn)金流，二是可以保證會員卡的價值性，辦過卡的人不會輕易的將卡弄丟，當(dāng)然了，我不擔(dān)心卡片的售賣數(shù)量，因為我做了完善的推廣計劃，并且在招商時的宣傳中，商場的定位已經(jīng)被市場熟知，通過校園渠道的推廣宣傳，會員卡模式迅速被接受，前來聽課的學(xué)生數(shù)量超出了我們的預(yù)計，辦卡數(shù)量在兩周內(nèi)達(dá)到了10000多張，我測算了一下利潤回報：
單卡的制作成本為0.5元，單次的干洗費用為10元，每張卡支出辦卡提成3元，單卡凈剩額度為30-13.5=16.5元，也就是說，會員制的純利達(dá)到了16萬！
其實辦理會員卡只是會員制贏利模式的一個引子，我接下來操作的會員享受分期付款才是真正長期的贏利來源，針對會員數(shù)量的激增，我在跟商戶交流后，出臺了校園卡分期付款的制度，只要在商場購物滿200元，即可享受最長三個月（每月還款一次）的付款周期，每期加收手續(xù)費5元，對學(xué)生來講，200元以上的物品可以分期付款，大大減輕了他們的購物壓力，在廣告發(fā)出當(dāng)月，就有5000多名學(xué)生來辦理分期業(yè)務(wù)，不算期數(shù)，當(dāng)期的手續(xù)費贏利就近萬元，隨著學(xué)生之間口碑傳播越來越廣，大批的學(xué)生顧客就會成為商場的固定購物群體，不僅增加了贏利收入，還保證了此類群體的長期忠誠度消費，我的預(yù)算是只要年度內(nèi)每月保持在1萬人的量，就可以使商場額外贏利80多萬，隨著多種會員模式的的同步執(zhí)行，單憑會員制營銷就足以完成150萬元的利潤收入。
店鋪的利潤來源其實有很多種贏利模式可以選擇，經(jīng)營者應(yīng)該結(jié)合自身經(jīng)營情況，篩選出最適合自身的模式來達(dá)到贏利拓展，一個稍微新穎的贏利模式，就足以帶來超額回報。
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