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店鋪該怎么去選址
一、根據(jù)客戶群體選址
通常在店鋪選址的過程中,總希望找人流最集中的地段,認(rèn)為人流量越大就是越好的地段.甚至有些人看租金,認(rèn)為租金越貴店鋪就越好.其實(shí)這些認(rèn)識都比較片面而籠統(tǒng),找店鋪僅僅看人流量或者租金很有可能就會(huì)把你帶入一個(gè)陷阱:租金貴、成本高、客流量大,但就是進(jìn)店率低、成交率低、利潤低.這“三高三低”現(xiàn)象就會(huì)明顯使你“入不敷出”.
因此,人流量固然重要,但更重要的是,該地段的人流量是不是你品牌的有效人流量.即:目標(biāo)消費(fèi)群聚集的地方.品牌的定位是有著一定區(qū)域范圍的,從顧客的年齡、職業(yè)、社會(huì)角色、經(jīng)濟(jì)收入、文化背景等要素區(qū)分目標(biāo)消費(fèi)群去不同的場所選購.
例如服裝類,休閑風(fēng)格低價(jià)位的品牌一般適合于學(xué)生、剛參加工作且收入不高的群體等,而時(shí)裝風(fēng)格高價(jià)位的品牌一般適合于參加工作時(shí)間長、收入較高的群體,該兩部分顧客的服裝選購場所也自然形成了差異:年輕而收入不高的群體喜歡逛人流量大、整體價(jià)位比較低的服裝店鋪集中街區(qū);偏向于昂貴時(shí)裝的群體喜歡逛購物環(huán)境好、配套設(shè)施齊全、人流量不太大的場所.廣州北京路的客流量非常大,但假設(shè)奢侈品牌LV選擇在此銷售,也不會(huì)有理想的業(yè)績.
哲學(xué)理解,任何一件事物是具備利弊兩方面的.“雙韌劍”會(huì)時(shí)刻存在于你的服裝經(jīng)營中,特別是店鋪的選址也是同樣的道理.那么,在選擇服裝店鋪的地址時(shí),如何看待你品牌的競爭對手呢?從經(jīng)營上來講,競爭對手在產(chǎn)品定位上的類同會(huì)在銷售上“分一杯羹”,并給服裝的經(jīng)營帶來競爭壓力,這是弊端的一方面.
但從另一方面講,在聚集了同類競爭品牌的商圈環(huán)境中,同時(shí)也大量地吸引了同類的目標(biāo)顧客.特別是二線服裝品牌選址的重要因素是需要考慮:該地段是否有同類競爭的一線品牌?在一線品牌旁邊開店,通過“傍大款”帶動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群的順帶光顧,從而本品牌的銷售得到惠顧,這是有利的一方面.
二、利用好測量工具
采用一些巧妙的技巧,即:選址中專業(yè)的“人流活動(dòng)路線”測算工具.帶上秒表、誠實(shí)的員工、筆、筆記本以及具備洞察能力的“火眼金精”,站在你要選擇的店鋪前,如實(shí)地記錄過往的人流、車流、通過的時(shí)間、目標(biāo)消費(fèi)群的數(shù)量、競爭品牌的進(jìn)店率等數(shù)據(jù),最后可采用如下工具表格進(jìn)行一定時(shí)間段的收集、匯總分析,用科學(xué)的數(shù)據(jù)幫助你做服裝經(jīng)營中首要也是非常重要的決策——選址!從而有效地避免了你選址上的感性與沖動(dòng)性,當(dāng)然也避免了你經(jīng)營中的“致命陷阱”.
1、“時(shí)間段”是指按服裝店鋪需經(jīng)營的一天時(shí)間來算,通常是10:00-22:00,那么在此經(jīng)營時(shí)間段內(nèi)以一小時(shí)作為測評單位,來分析每個(gè)不同時(shí)間段中,過往的人流、車流以及相關(guān)指標(biāo)的變化.從而判斷出該地段客流的高峰期和目標(biāo)顧客的主要集中時(shí)間以及客流行走方向等.當(dāng)然,測評的時(shí)間單位也可采用2-3小時(shí)或半小時(shí),如果你需要詳盡仔細(xì)反映客流指標(biāo)的規(guī)律,可采用半小時(shí)為單位;如果你只要大致了解客流狀況,也可采用2-3小時(shí)為單位.
2、“客流/車流數(shù)量”是指在測評時(shí)間段內(nèi),經(jīng)過目標(biāo)店鋪的人和車輛的總數(shù)量.該指標(biāo)反映的是:目標(biāo)店鋪位置的商業(yè)氛圍以及聚客能力水平.過去古語說“一步差三市”.開店地址差一步就有可能差三成的買賣.這跟人流動(dòng)線（人流活動(dòng)的線路）有關(guān),可能有人走到這,該拐彎,則這個(gè)地方就是客人到不了的地方,差不了一個(gè)小胡同,但生意差很多.這些在選址時(shí)都要考慮進(jìn)去.比如,在店門前人流量的測定,是在計(jì)劃開店的地點(diǎn)掐表記錄經(jīng)過的人流,測算單位時(shí)間內(nèi)多少人經(jīng)過該位置.除了該位置所在人行道上的人流外,還要測馬路中間的車流（包括騎自行車的）.是否算馬路對面的人流量要看馬路寬度,路較窄就算,路寬超過一定標(biāo)準(zhǔn),一般就是隔離帶,顧客就不可能再過來消費(fèi),就不算對面的人流量.不過這只是一個(gè)總的數(shù)量指標(biāo),如果要詳細(xì)深入分析,還要了解"目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)量".從"目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)量"指標(biāo)中可分析出該店鋪的針對性是否強(qiáng)?如果這個(gè)指標(biāo)的占比數(shù)據(jù)越高,則反映該店鋪經(jīng)營服裝的成功機(jī)率也越高!
3、“主客流方向”是指該店鋪門口的人行街道上,來往兩個(gè)方向中,哪個(gè)方向是人流行走的側(cè)重?這個(gè)指標(biāo)對于該店鋪后續(xù)開業(yè)后的陳列展示是有非常重要的作用.例如:某服裝品牌A店鋪,左右兩邊都有競爭對手B、C、D店鋪.如果新品同時(shí)上市,A店鋪在左右兩邊的"視線點(diǎn)"應(yīng)如何主推陳列呢?
主客流方向是由右至左,根據(jù)人體工程學(xué)的規(guī)律:人體在行進(jìn)過程中觀察物體,視線是斜前方30-45度,因此,A店鋪主要集中顧客視線點(diǎn)就在1號位置,該位置是A店鋪吸引顧客進(jìn)店的“黃金視線區(qū)”.新品上市,A店鋪就要將其強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品（比B、C、D店鋪產(chǎn)品有優(yōu)勢的系列）主推陳列在1號位置.另外,這個(gè)指標(biāo)反映的也是該位置是否被競爭對手截流?因?yàn)槿藗儸F(xiàn)在對品牌的忠誠度還沒到說,我就買A店鋪的服裝,除此外前面的B店鋪看也不看.如果顧客在B店鋪挑選了服裝,那么,到你家店鋪選擇服裝的機(jī)率就大大降低了.人流是有一個(gè)主要?jiǎng)泳�的,例如北京北太平莊十字路口有一家肯德基店,如果往西一百米,競爭業(yè)者再開一家西式快餐店就不妥當(dāng)了,因?yàn)橹饕土魇菑臇|邊過來的,再在那邊開,大量客流就被肯德基截住了,開店效益就不會(huì)好.
4、“競爭對手的進(jìn)店數(shù)量”一定程度上可以比對反映出同類產(chǎn)品經(jīng)營的適應(yīng)性.如果競爭對手門頭和櫥窗、燈光都沒有大問題,進(jìn)店率卻很低,那么實(shí)際上無形中已經(jīng)給你敲了警鐘:這條街針對目標(biāo)消費(fèi)群的適應(yīng)性是否存在問題?當(dāng)然,也可幫助你在后續(xù)該店鋪的經(jīng)營中,對比你自己的進(jìn)店率,從而切實(shí)找到經(jīng)營上的差距.
5、“聚客點(diǎn)”是指聚集客流的地點(diǎn),如:公交車站、地鐵站、出租車站、百貨商場、大型超市、停車場、休閑娛樂廣場、帶橫道線的十字路口等.聚客點(diǎn)越多,說明人流量就越大,“人氣”就越旺.肯德基成功開店的原則是:“努力爭取在最聚客的地方和其附近開店”.所以,附近的聚客點(diǎn)每增加一點(diǎn)就為你的正確選址增加一分,當(dāng)然,相應(yīng)的租金費(fèi)用也會(huì)隨之增加.
三、要注意店鋪的周邊環(huán)境
1、選址的時(shí)候,要考慮到店鋪的周邊環(huán)境是否有“斑點(diǎn)”一樣的東西,是否影響了顧客的購物情緒.例如:很多商鋪樓上住戶存在亂扔雜物的習(xí)慣,這樣無形中,讓進(jìn)出店鋪的顧客心存禁忌,有極大的不安全感.
2、店鋪選址時(shí),還要考慮:顧客進(jìn)出店鋪的方便性,如:門口臺階是否過高或過低?門口道路是否阻礙顧客的行走安全?店鋪旁邊是否有公廁、垃圾筒或不潔氣味.
3、垃圾筒和公共廁所在街面也是經(jīng)常出現(xiàn)的,但如果在你所選擇的店鋪旁或門口有這么一物,可就不太能令顧客愉悅了,特別是銷售與藝術(shù)、時(shí)尚關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品——服裝.
4、店鋪選址時(shí)也需要分析店鋪的地形特點(diǎn):選擇能見度高、不被周邊建筑物、廣告牌、樹木等遮擋的地點(diǎn)建店.
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