如何保住市場份額的有效防守策略

　　企業都希望能做得更大，掙更多的錢，就算一個普通人也希望突然之間中大獎，哪怕自己為此瘋掉也不怕。然而，天上不會掉餡餅，企業的發展離不開市場，如今市場的競爭非常激烈，該如何保住市場份額呢?

　　一、高筑墻，廣積糧，打造市場壁壘

　　市場壁壘的建設，是一個企業在區域市場中建立核心競爭優勢，抵御競爭品牌最有效的手段。我們經常從電視、小說中可以看到，一場大戰過后，處處斷瓦殘垣，民不聊生，無論多么繁榮的文明，都會在槍炮聲中灰飛煙滅，毀于一旦。市場競爭同樣如此，因此建立市場壁壘的一個重要目標，就是要把競爭的重心，放到本區域市場之外，保證核心市場不受競爭的影響，能夠保持基本的市場秩序。

　　就一個區域市場而言，進入的難度決定競爭的烈度。如果某一市場中的競爭品牌超過兩個，而且實力相當的話，市場競爭就是你死我活的競爭，雙方都不會讓步。多一個競爭品牌，其市場競爭的力度就至少會增加一倍以上。大家試想，如果四門廣開，進出隨意的話，市場的競爭局面會是什么樣子。

　　因此要想保證自己的產品保持長期的競爭優勢，并在自己的區域市場內形成壟斷，就必須致力于打造四種屏障，增強自身市場的免疫能力。

　　第一重是品牌屏障。長期以來的市場實踐證明，不管是高檔還是平庸，是名牌還是老土，大多數消費者對本土品牌情有獨衷。但是作為本土品牌，一方面不能辜負本地消費者的鄉土情結，因為“人和”而忽視品牌建設;另一方面也要不斷豐富產品內涵，堅定本地消費者對企業的信心。

　　第二重是價格屏障。在同層次的產品中，本土品牌本身擁有運距、市場推廣方面的便利，市場投入往往不是很大，因此產品的定價方面會有比較大的空間。外地品牌由于運距、人力資源和市場投入等方面的問題，對產品單位利潤的要求較高，如果不是那種特別有實力的企業，其產品價格就會分攤更多的費用支出，價格相應也就會高于本土品牌。如何保證這種價格方面的優勢，是建設價格屏障的關鍵所在。因此本土品牌在為新產品定價時，絕對不能向競爭品牌看齊，盲目跟風，試圖獲取更大的利潤。

　　第三重是產品屏障。完整地的產品線，豐富的產品類群，既能先期占領市場空白點，不給競爭對手留下可乘之機，又能保證本土品牌擁有最大的消費群體。市場如大海，是有浮力的，投入大海的物體體積越大，激起的浪花就越大。同樣，產品大規模進入市場，肯定會遇到大面積的反擊。因此外來品牌的進入，一般不會選擇本土品牌最有優勢的產品作為突破點，因為這樣會給企業帶來市場投入、人力資源等方面的壓力。大多數企業會采取滲透的方式，以本土市場缺位的產品進行試探，讓部分消費先接受品牌，再接受產品，形成一定的銷量，具有一定市場基礎之后，其它產品才能大規模的進入市場。

　　第四重是渠道屏障。幾乎所有的企業實施產品銷售，會采取不同的渠道模式，完全做直銷的企業，在國內市場鮮有所見。借助渠道實現分銷，就必須擁有一定的渠道資源。因此一個品牌希望進入某一區域市場，首先會考慮在當地尋找適合的合作伙伴，節約費用的同時，合理的轉嫁經營風險。如果本土品牌的渠道管理工作做得非常扎實，渠道以及渠道手中的大量中按網絡資源，就會直接轉化為強大的戰斗力——外來的品牌在市場上寸步難行。

　　四重屏障共同構成堅實牢固的市場壁壘，對外品牌實施全面狙擊�？烤褤舨灰欢�能打贏一場戰爭，但把損失降到最小絕對沒有問題。

　　二、質量為本，塑造產品核心競爭力

　　對于一個企業來講，產品質量決定著企業的發展速度，決定著企業的市場占有率和產品美譽度，當然也決定著企業的效益。因此，任何一個企業的產品，都有著明確地技術標準，有著嚴謹的工藝流程，也有著許許多多關于提高產品質量的規章制度。然而，沒有任何一個企業能夠把產品質量做得十全十美，或多或少的質量問題，總是會在一定程度上影響企業的生產經營和銷售工作，為企業帶來一定的壓力。

　　有一種很形象地比喻，恰如其分的詮釋了品質與品牌的關系。如果把品牌比做100,那么品質就是1，營銷和傳播就是兩個0。在品牌營銷戰略過程當中，在打造強勢品牌過程當中，如果我們品質這個1沒有樹起來，產品質量不過硬，營銷和傳播做得再好，品牌最終不過是兩個0。從這個比喻可以看出，產品品質其實決定著市場推廣運作的最終結果。沒有核心競爭力的產品，也就不具備市場防御能力。

　　三、提高服務意識，維護消費者利益

　　企業與消費者的關系，不是簡單的產與用、供與求，還包含著企業對消費者應盡的義務。服務就是企業對消費者應盡的義務之一，而不是額外的賜予。服務，貫穿于產品銷售的全過程，但往往又被企業和消費者所忽視。隨著現代科學技術水平的不斷提高，產品同質化日趨嚴重。在質量相差無幾的情況下，誰的售后服務好，消費者就會選擇誰的產品。從某種程度上講，服務已經成了達成銷售，并實現品牌積累的關鍵。

　　消費者的利益永遠至上，全方位的服務既是市場經濟條件下企業生存的必須條件，也是建立良好的企業信譽的重要手段。企業對消費者的承諾，必須說到做到，善始善終，最大限度的保護消費者的利益。提供最好的服務，給消費者更多的關懷，才能打造出一個真正的品牌。

　　中國有句古話叫“得人心者的天下”，抓住了消費者，也就抓住了市場的命脈。只要消費者認同，哪怕我們的產品存在一些微小的瑕疵，也能夠為大家所理解，所接受。消費者主動幫助企業進行市場防御，才是市場防御的最高境界。

　　四、樹立危機意識，及早防范風險

　　不論市場的壟斷程度有多高，打破市場壁壘有多么艱難，周圍總會有相當多的企業虎視眈眈，伺機而動，因此樹立危機意識，建立完善的市場信息預警系統，是本土品牌及早準備，搶占先機的必要條件。樹立危機意識，加強風險防范，一是要建立規范的市場信息反饋制度，建立銷售信息的溝通平臺，為公司領導的市場決策提供詳實的數據、信息依據。二是要快速反應，靈活決策。對小規模的市場襲擾，采取有效措施，圍追堵截，實施毀滅性打擊。大規模的市場對壘，則要堅定信心，尋找弱點，四兩撥千斤，瓦解競爭對手斗志;三是要持續加強社會公關、渠道公關、消費者公關，使環境的變化盡量掌握在自己的手中，或者是朝著對自己有利的方向發展。

　　市場有內外之別，防守之分。進入市場很容易，但是想守住陣地就需要有效的防守，在守住自己市場的同時，還要盡可能的去占領別人的市場，這樣你的企業才會發展得更好。

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