瑞光康泰CEO周裕清談如何攻堅(jiān)電子血壓計(jì)市場(chǎng)

　　九年時(shí)間，周裕清打完了“從激光類設(shè)備到脈搏波血壓計(jì)”和“從脈搏波血壓測(cè)量原理到隧道型血壓計(jì)”兩場(chǎng)戰(zhàn)役。準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，他進(jìn)入醫(yī)療器械領(lǐng)域已經(jīng)近20年的時(shí)間，在這期間，他實(shí)現(xiàn)了對(duì)自己“掌握核心技術(shù)才能掌握議價(jià)權(quán)”的承諾。

　　從集成電路行業(yè)到涉入醫(yī)療器械領(lǐng)域，他發(fā)現(xiàn)“艱難”之處

　　“我是91年從華中科技大學(xué)畢業(yè)，之后便進(jìn)入臺(tái)灣人經(jīng)營(yíng)的集成電路企業(yè)。適逢90年代臺(tái)灣企業(yè)開(kāi)拓大陸市場(chǎng)，此前的工作經(jīng)驗(yàn)讓我積累了一定的人脈。之后我便幫臺(tái)灣企業(yè)做大陸市場(chǎng)的代理商。那時(shí)候，我還不到30歲，便賺到了人生的第一桶的金。”周裕清背靠座椅，從自己的第一份工作開(kāi)始說(shuō)起。

　　那份工作之后，周裕清在北京與南方鐵路，共同成立了一家醫(yī)療設(shè)備公司，專門代理GE的產(chǎn)品，主要銷售往鐵路系統(tǒng)，產(chǎn)品主要包括CT、X光機(jī)等大型的醫(yī)療器械，這也是他首次涉入醫(yī)療器械領(lǐng)域。

　　置身高端醫(yī)療器械領(lǐng)域，回憶當(dāng)初的經(jīng)歷，周裕清說(shuō)：“在這個(gè)過(guò)程中，我逐漸感覺(jué)到，醫(yī)療器械行業(yè)存在諸多‘艱難’之處，由于高端醫(yī)療器械的核心技術(shù)掌握在國(guó)外企業(yè)手中，也就是上游基本上被國(guó)外企業(yè)壟斷，他們手握議價(jià)權(quán)，代理和銷售均沒(méi)能掌握核心技術(shù)，代理銷售說(shuō)白了就是貿(mào)易流通，再加上國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需要靠酒文化去開(kāi)拓市場(chǎng)，我其實(shí)不是很喜歡這樣的工作狀態(tài)�！�

　　也就在那時(shí)，周裕清在自己內(nèi)心埋下了種子。他告訴自己，“如果可以，一定要掌握核心技術(shù)，才能掌握議價(jià)權(quán)”。

　　投資、代理醫(yī)療器械產(chǎn)品到自主成立醫(yī)療器械公司

　　集成電路和醫(yī)療器械代理，均為周裕清累積了一定的財(cái)富。他開(kāi)始嘗試資本運(yùn)作，由于經(jīng)驗(yàn)不足，投資未能為他帶來(lái)收益。于是，周裕清休整了半年。也正是在休整期間，周裕青看到清華大學(xué)吳小光博士在市場(chǎng)上的激光理療產(chǎn)品，to C端的可穿戴設(shè)備讓他感覺(jué)到潛力無(wú)限的市場(chǎng)空間。

　　“我發(fā)現(xiàn)吳小光博士產(chǎn)品時(shí)，他在全國(guó)的招商布局基本上已經(jīng)完成，當(dāng)時(shí)只剩下海南和湖南兩個(gè)空白的市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，我看到他的產(chǎn)品真的很心動(dòng)，覺(jué)得是個(gè)大展身手的機(jī)會(huì)，然而在這個(gè)過(guò)程中，我忽略了一個(gè)問(wèn)題，也就是激光設(shè)備用于治療慢病領(lǐng)域，市場(chǎng)尚未形成認(rèn)知，市場(chǎng)教育成本高。當(dāng)然，這是后話，當(dāng)時(shí)我還是聯(lián)系了吳博士的團(tuán)隊(duì)，代理了湖南市場(chǎng)。”周裕清告訴億歐記者。

　　2006年至2007年期間，周裕清將湖南市場(chǎng)的銷售額，做到了吳博士招商系統(tǒng)內(nèi)的前三甲。用周裕清的話來(lái)說(shuō)，他用1年的時(shí)間，做了吳博士5年都沒(méi)能做到的事情，而這也讓他贏得了與吳博士見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。吳小光特地從北京飛到湖南，會(huì)見(jiàn)周裕清，這是他們兩人的第一次見(jiàn)面，也正是這一次見(jiàn)面，才有了如今的瑞光康泰。

　　周裕清當(dāng)時(shí)向吳小光大膽地提出了一個(gè)想法，吳用手中掌握的核心技術(shù)，周用自身豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，兩人重新成立一家公司，定位于將醫(yī)院的大型醫(yī)療設(shè)備小型化，主攻家用醫(yī)療器械市場(chǎng)。兩人一拍即合，2008年4月，周裕清從湖南飛到深圳，成立了瑞光康泰。

　　走差異化，必定艱難，而這一晃，就是六七年的時(shí)間

　　創(chuàng)立初期，瑞光康泰延續(xù)此前的激光設(shè)備銷售，與此同時(shí)，頻繁參加美國(guó)、歐洲和以色列的醫(yī)療器械展。

　　“2008年12月，我們參加了德國(guó)的醫(yī)療器械展。展會(huì)上，我們研究了德國(guó)制造的電子血壓計(jì)，將其與水銀血壓計(jì)進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)偏移60mmHg。在我們的觀念中，德國(guó)對(duì)于制造業(yè)精益求精，所制造的產(chǎn)品應(yīng)該是所有產(chǎn)品中精準(zhǔn)度最高的，于是我們感覺(jué)到制造精準(zhǔn)度高的血壓計(jì)或許是個(gè)商機(jī)。后來(lái)回國(guó)，我們又將市場(chǎng)上流通的產(chǎn)品悉數(shù)買回，進(jìn)行比對(duì)，發(fā)現(xiàn)依然存在偏差。在翻閱了大量的文獻(xiàn)研究資料后，我們才知道，原來(lái)示波法從測(cè)量原理上一直備受學(xué)術(shù)界質(zhì)疑，所以基于示波法制造的血壓計(jì)，測(cè)量數(shù)據(jù)難以被醫(yī)療機(jī)構(gòu)認(rèn)可�！敝茉Ｇ逭f(shuō)著參展發(fā)現(xiàn)，而這一發(fā)現(xiàn)，也讓他將目光投向了血壓計(jì)這一細(xì)分領(lǐng)域。

　　從國(guó)外回來(lái)之后，周裕清立馬投入到研發(fā)測(cè)量準(zhǔn)確的血壓計(jì)中�；貞浧甬�(dāng)初，周裕清說(shuō)：“研發(fā)血壓計(jì)那段期間，對(duì)我來(lái)說(shuō)是最辛苦的。之前生產(chǎn)銷售激光類設(shè)備時(shí)，我們都是盈利的，而研發(fā)需要大量的資金投入，使得狀態(tài)從盈利瞬間轉(zhuǎn)為入不敷出。加班成了一種常態(tài)，所有的投入均是我們出的，只許成功不許失敗，也就是這樣一種竭盡全力的狀態(tài)，到了2010年初，我們終于研發(fā)出脈搏波血壓測(cè)量原理。隨后，我們便申請(qǐng)了國(guó)家發(fā)明專利和世界主要發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)明專利。”

　　然而，從原理到產(chǎn)品形態(tài)，仍然還有一段路程要走。彼時(shí)，市場(chǎng)上的非醫(yī)用型隧道血壓計(jì)均被日本品牌歐姆龍和愛(ài)安德壟斷。受制于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的層層保護(hù)，國(guó)內(nèi)的企業(yè)均無(wú)法繞開(kāi)專利生產(chǎn)自己的產(chǎn)品。于是乎，周裕清在繼研發(fā)之后，又展開(kāi)了生產(chǎn)隧道血壓計(jì)的“戰(zhàn)役”。

　　“為什么一定要生產(chǎn)隧道血壓計(jì)呢？”億歐記者問(wèn)。

　　“反正我就是不喜歡日本產(chǎn)品，我買過(guò)七輛車，沒(méi)有一輛是日本生產(chǎn)制造的，我也不允許我的家人買日本制造。我當(dāng)時(shí)就覺(jué)得，憑什么日本人能夠做到，中國(guó)人就不能做呢�！甭�(tīng)著周裕清的講述，話語(yǔ)中顯然帶有一點(diǎn)較真，接著，他說(shuō)：“所以我不斷地告訴自己，一定要做出來(lái)，而且掌握了核心技術(shù)，才能掌握議價(jià)權(quán)�！�

　　研發(fā)原理花了一年多的時(shí)間，專研繞開(kāi)歐姆龍的專利技術(shù)，生產(chǎn)自己的產(chǎn)品卻花了整整四年的時(shí)間。直到2014年，瑞光康泰已經(jīng)具備了自主研發(fā)生產(chǎn)隧道型血壓計(jì)的能力。與其同時(shí)，國(guó)際社會(huì)在環(huán)境保護(hù)方面，發(fā)生了一件足以被載入史冊(cè)的事情。2013年1月19日，聯(lián)合國(guó)環(huán)境規(guī)劃署通過(guò)了旨在全球范圍內(nèi)控制和減少汞排放的國(guó)際公約《水俁公約》。2013年10月10日，包括中國(guó)在內(nèi)的87個(gè)國(guó)家和地區(qū)的代表共同簽署《水俁公約》。2016年4月25日上午，十二屆全國(guó)人大常委會(huì)第二十次會(huì)議舉行第一次全體會(huì)議，受國(guó)務(wù)院委托，環(huán)境保護(hù)部部長(zhǎng)陳吉寧作關(guān)于提請(qǐng)審議關(guān)于批準(zhǔn)《關(guān)于汞的水俁公約》的議案的說(shuō)明。從政策上看，國(guó)家實(shí)行清汞戰(zhàn)略，2020年水銀血壓計(jì)將全面淘汰，這無(wú)疑預(yù)示著其他類型血壓計(jì)將替代水銀血壓計(jì)。

　　除了政策利好之外，資金上，瑞光康泰也迎來(lái)了自己的第一輪融資。2016年，瑞光康泰獲得數(shù)千萬(wàn)的融資，投資方為醫(yī)療器械上市公司陽(yáng)普醫(yī)療，陽(yáng)普醫(yī)療在2016年第三季度財(cái)報(bào)中對(duì)此做了說(shuō)明。

　　“之所以會(huì)選擇與陽(yáng)普醫(yī)療合作，我們主要基于兩方面的考慮，第一是品牌知名度，能夠幫助拓展在院方的銷售渠道，提高市場(chǎng)覆蓋率；第二是能夠產(chǎn)生收益，這對(duì)我們目前來(lái)說(shuō)都是需要的�！闭劶巴顿Y方陽(yáng)普醫(yī)療，周裕清如是說(shuō)。

　　如今，瑞光康泰旗下已經(jīng)擁有三家公司，分別是深圳脈搏波醫(yī)療器械有限公司、深圳醫(yī)客網(wǎng)絡(luò)科技有限公司和深圳瑞光天成科技有限公司，承擔(dān)著血壓計(jì)銷售、移動(dòng)醫(yī)療與血壓管理、脈搏波血壓計(jì)院線銷售的功能，在全國(guó)各地有六個(gè)辦事處，同時(shí)與寶萊特、理邦醫(yī)療、倍泰健康、攜康、雙佳醫(yī)療等公司均有合作，自主品牌和OEM對(duì)半開(kāi)展。

　　熬過(guò)了八個(gè)年頭，今年是瑞光康泰的第九個(gè)年頭，當(dāng)產(chǎn)品形態(tài)已經(jīng)完善，接下來(lái)便是市場(chǎng)的占領(lǐng)。

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