網絡營銷的價格策略

　　隨著社會不斷地進步，報告有著舉足輕重的地位，報告具有雙向溝通性的特點。相信很多朋友都對寫報告感到非常苦惱吧，下面是小編幫大家整理的網絡營銷的價格策略，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　在傳統的營銷中，廠商往往采用差異定價的方式，對不同層次、不同區域的顧客采用不同的價格，然而在網絡化時代，消費者得以利用網絡的開放性，充分發揮主觀能動性，可以在短時間內迅速搜集大量與購買決策有關的信息，獲得不同價格的各類商品，對價格的敏感性大大加強。

　　因此，在互聯網營銷的大環境下，以生產成本為基準的定價是必須拋棄的，新型的定價應該是以客戶為基礎，創造一個顧客能接受的成本定價，然后以此來主導生產和銷售。以客戶為中心定價，就要求必須要徹底了解客戶需求以及認同標準。

　　在網絡營銷中，價格策略一般有以下幾種：

　　(1)客客主導定價。

　　客戶主導定價的主要策略有：以客戶為基礎，制定定價以及生產成本，根據調查分析，這種方法定價主導的商品并不會比由企業主導定價的利潤低，根據eBay的統計，在其網站上拍賣的定價商品，只有20%低于賣家預期，所有的拍賣者中，有95%都對產品成交價格滿意。可以看出，客戶主導定價是一種雙贏的發展策略，既能滿足客戶需求，也不會影響企業收益，還能充分了解市場，讓企業的經營研發符合市場競爭的需要。

　　企業在以顧客為主導定價時還可以考慮以下一些方面：

　　--實行網上會員制，依據會員過去的交易記錄與偏好，給予顧客折扣，鼓勵消費者上網消費，以節省銷售渠道的運行成本。

　　--開發智慧型網上議價系統，與消費者直接在網上協商價格；運用該系統可以考慮顧客的信用、購買數量、產品供需情形、后續購買機會等，協商出雙方滿意的價格。

　　--開發自動調價系統，可以依季節變動、市場供需情況、競爭產品價格變動、促銷活動等，自動調整價格。

　　(2)低價位定價。

　　互聯網使用者的主導觀念認為，網上的信息產品是免費的、自由的、開放的，在早期互聯網開展商業業務時，許多網站意圖從信息提供中牟利，結果證明這條道路并不可行

　　網上產品相比傳統定價，有著成本費用降低的優勢，使得企業有更大的降價空間，同樣，如果在網上的定價以及很高，沒有進一步降價的空間，那么就暫時不要在個體消費者市場上銷售，如果面對企業、或者用高新技術的新產品，那么網上顧客對產品的價格就不太敏感，不一定要考慮低定價的策略了。

　　(3)免費價格策略。

　　免費價格策略是市場營銷中常用的營銷策略，它主要用于促銷和推廣產品，這種策略一般是短期和臨時性的。但在網絡營銷中，免費價格不僅僅是一種促銷策略，它還是一種非常有效的產品和服務定價策略。

　　具體說，免費價格策略就是將企業的產品和服務以零價格形式提供給顧客使用，滿足顧客的需求。免費價格形式有這樣幾類形式：一類是產品和服務完全免費，即產品(服務)從購買、使用和售后服務所有環節都實行免費服務；另一類對產品和服務實行限制免費，即產品(服務)可以被有限次使用，超過一定期限或者次數后，取消這種免費服務；第三類是對產品和服務實行部分免費，如一些著名研究公司的網站公布部分研究成果，如果要獲取全部成果必須付款購買；第四類是對產品和服務實行捆綁式免費，即購買某產品或服務時贈送其他產品和服務。

　　面對如此之多的網絡營銷價格策略形式，我們要根據自己的實際的產品和服務來選擇相應的策略形式，制定最適合自己的網絡營銷價格策略。

　　網絡營銷定價策略有哪些

　　1.個性化定價策略

　　個性化定價策略就是利用網絡互動性和消費者的需求特征來確定商品價格的一種策略。網絡的互動性能即時獲得消費者的需求，使個性化營銷成為可能，也將使個性化定價策略有可能成為網絡營銷的一個重要策略。這種個性化服務是網絡產生后營銷方式的一種創新。

　　2.自動調價、議價策略

　　根據季節變動、市場供求狀況、競爭狀況及其他因素，在計算收益的基礎上，設立自動調價系統自動進行價格調整。同時，建立與消費者直接在網上協商價格的集體議價系統，使價格具有靈活性和多樣性，從而形成創新的價格。

　　3.競爭定價策略

　　通過顧客跟蹤系統（customer tracking）經常關注顧客的需求，時刻注意潛在顧客的需求變化，才能保持網站向顧客需要的方向發展。大多數購物網站常將網站的服務體系和價格等信息公開聲明，這就為了解競爭對手的價格策略提供了方便，隨時掌握競爭者的價格變動，調整自己的競爭策略，以時刻保持同類產品的相對價格優勢。

　　4. 競價策略

　　競價策略是指采用拍賣的方式銷售。廠家可以只規定一個底價，然后讓消費者競價。廠家所花費用極低，甚至免費。除銷售單件商品外，也可以銷售多件商品。目前，我國已有多家網上拍賣站點提供此類服務。

　　5.集體砍價策略

　　這是網上出現的一種新業務，當銷售量達到不同數量時，廠家制定不同的價格，銷售量越大，價格越低。早期，國內的“酷必得”“拼多多”站點就提供集體砍價服務。

　　6.特有產品特殊價格策略

　　這種價格策略要根據產品在網上的需求來確定產品的價格。當某種產品有它很特殊的需求時，不用更多地考慮其他競爭者，只要制定自己最滿意的價格就可以。這種策略往往分為兩種類型：一種是創意獨特的新產品，它是利用網絡溝通的廣泛性、便利性，滿足一些品味獨特、需求特殊的顧客的“先睹為快”的心理；另一種是紀念物等有特殊收藏價值的商品，如古董、紀念物，在網絡上，世界各地的人都能有幸在網上一睹其“芳容”，這無形中增加了許多商機。

　　7.捆綁銷售策略

　　捆綁銷售這一概念在很早以前就已經出現，但是引起人們關注的原因是由于20世紀80年代美國快餐業的廣泛應用。麥當勞通過這種銷售形式促進了食品的購買量。這種傳統策略已經被許多精明的網上企業所應用。網上購物完全可以通過Shopping Cart或者其他形式巧妙運用捆綁手段，使顧客對所購買的產品價格感覺更滿意。采用這種方式，企業會突破網上產品的最低價格限制，利用合理、有效的手段，去減少顧客對價格的敏感程度。

　　8.聲譽定價策略

　　企業的形象、聲譽成為網絡營銷發展初期影響價格的重要因素。消費者對網上購物和訂貨往往會存在著許多疑慮，比如質量能否得到保證，貨物能否及時送到等。如果網上商店的店號在消費者心中享有聲望，則它出售的網絡商品價格可比一般商店高些；反之，價格則低一些。

　　9.產品循環周期定價策略

　　這種網上定價是沿襲了傳統的營銷理論：產品在某一市場上通常會經歷介紹、成長、成熟和衰退四個階段，產品的價格在各個階段通常要有相應反映。網上進行銷售的產品也可以參照經濟學關于產品價格的基本規律，并且由于對于產品價格的統一管理，能夠對產品的循環周期進行及時的反映，可以更好地隨循環周期進行變動，根據階段的不同，尋求投資回收、利潤、市場占有之間的平衡。

　　10.品牌定價策略

　　產品的品牌和質量會成為影響價格的主要因素，它能夠對顧客產生很大的影響。如果產品具有良好的品牌形象，那么產品的價格將會產生很大的品牌增值效應。名牌商品采用“優質高價”策略，既增加了盈利，又讓消費者在心理上感到滿足。對于本身有很大的品牌效應的產品，由于得到人們的認可，在網站產品的定價中，完全可以對品牌應進行擴展和延伸，利用網絡直銷與傳統銷售的結合，產生整合效應。

　　11. 撇脂定價和滲透定價

　　在產品剛進入市場時，采用高價格策略，以便在短期內盡快收回投資，這種方法稱為撇脂定價。相反，價格定于較低水平，以求迅速占領市場，抑制競爭者的滲入，稱為滲透定價。在網絡營銷中，往往為了宣傳網站，占領市場，采用低價銷售策略。另外，不同類別的產品應采取不同的定價策略。如日常生活用品，購買率高、周轉快，適合采用薄利多銷、宣傳網站、占領市場的定價策略；而對于周轉慢、銷售與儲運成本較高的特殊商品、耐用品，網絡價格可定高些，以保證盈利。

　　網絡營銷方案

　　一、網絡營銷的發展趨勢

　　網絡營銷是指借助于互聯網絡、電腦通信技術和數字交互式媒體來實現營銷目標的一種營銷方式。網絡營銷與傳統的市場營銷都是以實現營銷的目標，即將潛在的交換轉化為現實的交換。

　　現在是一個信息網絡年代，網絡技術的發展和應用改變了信息的分配和接受方式，改變了人們生活、工作、學習、合作和交流的環境，企業也必須積極利用新技術變革企業經營理念、經營組織、經營方式和經營方法，搭上技術發展的快速便車，促使企業飛速發展。網絡營銷是適應網絡技術發展與信息網絡年代社會變革的新生事物，必將成為一種重要的營銷策略。

　　二、涂料網絡營銷發展趨勢

　　現今的涂料企業的營銷渠道仍以傳統模式為主，企業有了網站而沒有真正的用來展示營銷的目的，眾多中小企業單一地聚集在一個營銷層面的網絡營銷模式，這也將導致涂料企業信息發布和產品推廣受挫。而且終端客戶綜合要求不斷過高，而企業利用互聯網來推廣自己的品牌、營銷的力度不夠。

　　涂料企業要拓展網絡營銷業務，必須認真研究如何用好網絡營銷的工具與模式。現在互聯網將成為新網絡營銷新機遇，要抓住“搜索”和“分享”的情況，涂料企業要把握住互聯網營銷的主動權壯大自己的企業發展網絡營銷。據了解，現在的消費者往往會先上搜索引擎搜索品牌信息來找自己喜歡的產品，了解消費者評價作為參考。搜索和

　　口碑已經直接影響到消費者的決策行為。

　　三、現網絡銷售的涂料品種及分析

　　1、阿里巴巴現銷售涂料品牌：

　　2、天貓現銷售涂料品牌：

　　3、淘寶網現銷售涂料品牌：

　　分析：

　　⑴、主要銷售品牌為立邦、三棵樹、多樂士；

　　⑵、主要銷售品種為內墻乳膠漆；

　　⑶、天貓上多樂士不同種類內墻乳膠漆月銷量1500桶左右，立邦和三棵樹月銷量800桶左右；淘寶網主要銷售品牌為多樂士，不同規格月銷量超2000桶；阿里巴巴主要批發外墻真石漆、自噴漆。

　　四、 網絡營銷實施環境初步評估

　　1、公司實行網上營銷有一定優勢，主要體現在：

　　(1)市場優勢

　　互聯網上沒有時間和空間限制，它的觸角可以延伸到世界每一個地方.涂料企業利用互聯網從事市場營銷活動可以遠及過去靠人工進行銷售或者傳統銷售所不能達到的市場，網絡營銷可以為企業創造更多新的市場機會.

　　(2)顧客優勢

　　(3)成本優勢

　　開展網絡營銷給涂料企業帶來的最直接的競爭優勢是企業成本費用的控制.網絡營銷采取的是新的營銷管理模式.它通過因特網改造傳統的涂料企業營銷管理組織結構與運作模式，并通過整合其他相關部門如生產部門、采購部門，實現企業成本費用最大限度的控制.

　　(4)需求優勢

　　網絡營銷是一種以消費者為導向，強調個性化的營銷方式；根據了解，網絡營銷具有企業和消費者的極強的互動性，從根本上提高消費者的滿意度；網絡營銷能滿足消費者對購物方便性的需求，省去了去商場購物的距離和時間的消耗，提高消費者的購物效率.

　　2、目前可能存在的不足：

　　⑴、對網絡營銷認識程度還較低。未進行深入系統的研究，其應用對本公司及所在行業發展可能帶來的影響還缺乏評估。

　　⑵、尚未形成明確的網絡營銷工作思路，沒有專業部門或專職經理負責整體實施。

　　⑶、雖已建立起企業網站但由于其在表現形式、內容及信息含量、網站功能、網站推廣等方面有所不足，尚未發揮其應有的作用。

　　⑷、現有的網站管理模式尚不完善，難以適應開展網絡營銷的要求。如：網站維護、更新方式等。

　　3、結論：

　　初步認為網絡營銷在公司具備可行性，有著良好的發展前景，運用得當可能為公司帶來重大貢獻，存在由此引發公司經營方式重大變革的可能。

　　五、公司網絡營銷戰略擬定

　　1、制定網絡營銷戰略需考慮的因素：

　　我們應該確立怎樣的發展戰略，以什么態度，以怎樣的方式與速度推進其發展，需從下列因素考慮：

　　⑴ 、從公司長遠發展戰略考慮

　　網絡營銷的采用，是在新的市場條件下發生的，說明企業內部與

　　外部條件正在發生變化，能否適應這樣的變化，盡可能迅速地制定對策，運用新的思維新的工具開展工作，這既關系到企業短期效益更深刻影響到企業的長期經營。

　　本公司是一個技術型公司，公司核心價值在技術，時刻保持技術優勢是發展的關鍵。但應看到，只有有效解決營銷與客戶服務，公司才可能有更多的精力與資源用于技術開發。

　　另外，從公司目前情況看，我們可否推斷：當前影響公司更快發展的，其最主要障礙，是營銷問題，正是此問題難以有效突破，成為了發展的瓶頸。傳統辦法成本高，效果緩慢。我們需要嘗試新的營銷手段。網絡營銷成為必然的選擇。

　　⑵ 、從公司競爭優勢的獲取考慮

　　我們的企業面臨著激烈的競爭，市場條件下大多如此。能否保持競爭中的優勢地位，有時甚至比企業的效益還重要。傳統條件下，我們可以采取的方式極為有限，因為大家都在這么做，我們很難保證能比對手做的更好。正因如此每每出現競爭格局的大調整大多是誕生了新的技術或市場手段。

　　網絡營銷手段的出現為我們提供了一種可能。以一種新的觀念另辟新徑，是我們贏得競爭優勢的最佳選擇。早一步運用新工具，就可能贏取全新的競爭局面。

　　⑶ 、從公司營銷工作的特點考慮

　　網絡營銷作為新的手段，其本身具有傳統方式無可比擬的先進性。運用網絡平臺技術企業可與客戶縮短時間、空間距離，實現每周7天，每天24小時工作，實現與客戶充分的交互與溝通。

　　本公司營銷工作的特點：

　　A、產品特點：復雜程度高、標準化程度高；

　　B、服務特點：主要是技術支持，需求高，成本高；

　　C、市場特點：點多面廣，應用程度廣；

　　D、銷售特點：以直銷為主，面向各區域進行銷售；

　　網絡營銷可能產生的影響：

　　A、全面展示產品：可以盡可能詳盡、全面地網上展示，有利于顧客了解產品，降低了人員說服的成本；

　　B、市場拓展：市場范圍大幅擴大，向國內所有潛在客戶展開營銷；

　　C、促進銷售：開展獨立或配合營銷活動促進銷售；

　　D、降低費用：減少中間環節，降低銷售成本，有逐步取消人員推銷的可能；

　　E、提高技術支持與服務水平：大幅提高服務能力及水平，通過在線自動應答及線上咨詢，在全面提高服務能力的同時大幅降低費用；

　　2、本公司網絡營銷戰略初定：

　　⑴、充分認識網絡營銷作為新的戰略經營手段的重要性，承認其具有的巨大效能，決心發展本公司對應策略，制定計劃，積極推進，促其充分發展。

　　⑵、適當平衡快速發展與公司承受力的關系，在可能的范圍內適度超前發展。

　　⑶ 、結合公司現狀，將本公司網絡營銷目標初步確立為：

　　借助網絡交互平臺及網絡通信工具，展開營銷操作，以達到拓展市場，提高品牌知名度，降低營銷費用，促進銷售之目的。同時積極探索網上客戶服務，鞏固既有市場，提高品牌美譽度。

　　3、公司的網絡營銷管理模型可描述為

　　六、網絡營銷戰略的實施：

　　制定了良好的發展戰略，接下來就需要有可行的推進計劃保證其實施，我們可按下列步驟操作執行：

　　1.確定負責部門、人員、職能及營銷預算

　　網絡營銷屬營銷工作，一般由營銷部門負責，在營銷副總經理領導下工作。一般應設立專門部門或工作小組，成員由網絡營銷人員和網絡技術人員組成，即使是工作初期考慮精簡，也應保證有專人負責，工作初期調查、規劃、協調、組織，任務繁重，兼職很難保證工作的完成。

　　專職網絡營銷人員職責應包括：

　　(1)綜合公司各部門意見，制定網站構建計劃。

　　(2)網站日常維護、監督及管理。

　　(3)網站推廣計劃的制定與實施。

　　(4)網上反饋信息管理。

　　(5)獨立開展網上營銷活動。

　　(6)對公司其他部門實施網上營銷支持。

　　(7)網上信息資源收集及管理，對公司網絡資源應用提供指導。在網絡營銷費用方面我們將確保最大可能的節約，但我們仍需對可能的投入有所估計，我們的營銷預算可能來自于：

　　(1)人員工資

　　(2)硬件費用：如計算機添臵

　　(3)軟件費用：如空間租用、網頁制作、數據庫開發

　　(4)其他：如上網費、網絡廣告費等

　　2.制定網站推廣方案并實施

　　具備了一個好的網站平臺，接著應實行網站推廣。網站推廣的過程同時也是品牌及產品推廣的過程。

　　制定網站推廣計劃應考慮的因素有：

　　(1)本公司產品的潛在用戶范圍；

　　(2)分清楚本公司產品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點，他們的上網習慣如何；

　　(3)我們應該主要向誰做推廣；

　　(4)我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳；

　　(5)是否需借助傳統媒體，如何借助；

　　(6)我們競爭對手的推廣手段如何；

　　(7)如何保持較低的宣傳成本。

　　3.網絡營銷效果評估及改進

　　網站推廣之后我們的工作完成了一個階段，我們將獲得較多的

　　網上反饋，借此我們應進行網絡營銷效果的初步評估，以使工作邁上一個新的臺階。

　　評估內容包括：

　　(1)公司網絡銷售是否成功，有哪些不足；

　　(2)推廣是否有效；

　　(3)網上客戶參與度如何?分析原因；

　　(4)潛在客戶及現有客戶對我網上營銷的接受程度如何；

　　(5)公司對網上反饋信息的處理是否積極有效；

　　(6)公司各部門對網絡營銷的配合是否高效。

　　評估指標主要有：

　　網站訪問人數、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時間、反饋信件數、反饋內容、所提意見等等。

　　4.全面網絡營銷實施

　　在此階段我們將展開全面的有計劃網上營銷。如開展面向潛在客戶的市場調查、資料收集、面向用戶單位的網上公關、面向現有用戶的網上使用咨詢、客戶服務、面向同行的競爭資料收集及監控、面向開發人員的技術交流、面向經銷商的調查及管理等等。我們將充分利用現有條件開展可行的營銷活動。

　　5.使網絡營銷與公司管理融為一體

　　網絡營銷的有效運用，將可對公司其他部門的運行產生積極影響，同時也影響到公司的整體營管理。作為網絡信息條件經營方式的探索，它將極大推動公司走向新經濟的步伐。它將發揮如下作用：

　　促進公司內部信息化建設，加快企業電子商務準備，完善公司管理信息系統，提高公司管理的質量與效率，提高員工素質，培養電子商務人才。

　　這些變化將影響公司現有的生產組織形式、銷售方式、開發方式、管理方式等等，推動公司進行經營方式的戰略性轉型。

　　總之，網絡營銷的開展是一項艱巨而又復雜的工作，絕非建網站收Mail如此簡單。好的效果需要扎實的工作積累，不可一蹴而就。同時我們也完全有理由相信，本公司網絡營銷的運作前景良好，只要我們有信心、有決心，就一定能夠獲得成功。

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