如何維護老客戶

　　引導語：其實老客戶經營也是顧客經營的一部分，這里要單例出來講，主要是因為老客戶對我們來說實在是太重要了。下面是yjbys小編為你帶來的如何維護老客戶，希望對你有所幫助。

　　1.通過個人

　　A.專業的行業知識——及時的給與客戶在行業或者專業方面的解答。但是不要給客戶一個錯誤的方向，即不要不懂裝懂，利用所掌握的知識引導客戶購買適合市場的產品。

　　B.專業的外貿技能——流利的口語水平(這是交流的前提，不要用太過于中國式的英語)+專業外貿貿知識(報關貨運流程)

　　C.熟練的銷售技巧——掌握不顯露但是高超的銷售技巧，靈活應用。其中包括電話技巧，問詢技巧及談判技巧等。

　　D個人魅力——這個不能強求，因為每個人的性格不同。但是這一點尤為重要�？梢院筇祓B成，但是養成之后效果我相信是巨大的。E不使人生厭的服務態度——提出可行的意見 解決客戶的困難 發節日祝�；蛘吖澣召R卡之類增進與客戶私人感情，如果有可能盡可能幫客戶解決自己能解決的問題

　　2 通過公司平臺

　　A公司的品牌形象的建立——包括自己的品牌優勢,這在很多國家都有獨立自主的品牌認知。比如華為手機在非洲當地，聯想電腦在東南亞各地的產品占有率是相當高的，這就造成了當地對于該品牌的認知熟悉而且第一想到的就是該品牌。

　　B各類相比其他同類型公司的優勢——包含質量優勢(國際認證)產量優勢(我公司出口該產品產量驚人)技術優勢(我司有該產品的

　　xx種專利)

　　C宣傳渠道——阿里 B2B 谷歌等平臺的宣傳是否大規模，公司網站的及時更新 網站的完善(設計能吸引人，;資料齊全)

　　D信息及時歸檔——將客戶的信息進行歸檔，及時進行跟蹤回訪。

　　如何判斷客戶的購買潛力?

　　這也是一項重要指數，我建議是利用下列方式，將客戶分級，如果客戶達到A級，必須跟進，如果只是很低的等級，那么主要精力可以不放在該客戶身上

　　A、客戶公司的規模，主要業務，以及公司對該產品的近期采購

　　B、客戶在中國采購的時間，是否在中國有辦事處。(判斷公司規模的標準之一)

　　C、客戶的銷售渠道

　　D、客戶在當地的宣傳渠道

　　E、客戶需求產品在中國采購的采購量，且是否有固定的采購周期。 F、客戶對我們的產品感興趣程度(A-F)，對產品的測試結果是否滿意(A-F)

　　G、嘗試性溝通了解客戶所需產品在當地的銷售量

　　如何判斷客戶的真實需求?

　　1. 老客戶對我們的某款產品突然有很大的需求

　　a) 首先分析客戶與我們以往的合作歷史，合作數量。 一般來說下大訂單的客戶，客戶是在該產品方面肯定是要有突破式的發展 ，該類客戶要小心，如果前期是小規模成交，突然大規模索取訂單。小心是否有騙子的嫌疑

　　b)然后我們需要了解發出此需求人的職位，一般來說，需求來自采購會比較真實。我們需求了解產品將如何銷售，是否已找到客戶。如果是的，他的客人準備將產品用在那里，將在什么時間需要。如果是真實需求的話， 客人會對這些問題進行詳細的答復。

　　2.新客戶對我們的某款產品有很大的需求

　　A.我們需要詳細了解客戶的背景，比如客戶的類型，主要市場，規模大小，在中國采購的歷史。

　　B.然后我們需要了解客戶需求量巨大的背后原因，因為這是可以對我們產品進行精準定位的重要因素。如：對方說我們需要最新的燈具用在客戶的酒店上，我們就可以說明自己的優勢，制作精美，規模化，符合酒店規定等。

　　C . 在價格上優先給對方可調控的空間。及時的提出自己在價格上的優勢。如：我們這一款可以優先制作樣品，如果成交可以給與退還樣品費。

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