國際商務談判經典案例

　　商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。小編下面為大家整理一些國際商務談判的經典案例，歡迎閱讀參考：

　　國際商務談判經典案例 篇1

　　中日索賠談判中的議價溝通與說服

　　我國從日本S汽車公司進口大批FP—148貨車，使用時普遍發生嚴質量問題，致使我國蒙受巨大經濟損失。為此，我國向日方提出索。談判一開始，中方簡明扼要地介紹了FP148貨車在中國各地的損壞況以及用戶對此的反應，恰到好處地拉開了談判的序幕。談判中，日方堅持說中方有意夸大貨車的質量問題。此時，中方覺得該是舉證的時候，拿出了商檢、公證機關的公證結論，還有商檢拍攝的錄像等證據。日方在中方所提質量問題攻勢下，不得不承認這屬于設計和制作上的質量問題所致。這就為中方進一步提出索賠價格要求打開了缺口。隨即，雙方談判的問題升級到索賠的具體金額上——報價，還價，提價，壓價，比價，一場毅力和技巧較量的`談判競爭展開了。中方主談人將車輛損壞后各部件需如何修理、加固、花費多少工時等逐一報價。然而，中日雙方爭論索賠的最大數額的項目卻還不在此，而在于高達幾十億日元的間接經濟損失賠償金。在這一巨大數目的索賠談判中，日方率先發言。他們也采用了逐項報價的做法，日方統計可以給中方支付賠償金30億日元。在談判之前，中方談判班子就晝夜奮戰，早就把索賠的數據逐項計算出來了。在談判桌上，我方報完每個項目的金額后，講明這個數字測算的依據，在那些有理有據的數字上，打的都是驚嘆號。最后我方提出間接經濟損失費70億日元!隨后，日方代表急用電話與日本S公司的決策人密談了數小時。接著談判重新開始了，此時，中方意識到，我方畢竟是實際經濟損失的承受者，如果談判破裂，就會使我方獲得的談判成果付諸東流。于是中方主談人率先打破沉默提出彼此做出適當讓步方針。幾經周折，雙方共同接受了由雙方最后報價金額相加除以2，即50億日元的最終談判方案。除此之外，日方愿意承擔下列三項責任：

　　1.確認出售給中國的全部FP-148型貨車為不合格品，同意全部退貨，更換新車;

　　2.新車必須重新設計試驗，精工細作，并制作優良，并請中方專家檢查驗收;

　　3.在新車未到之前，對舊車進行應急加固后繼續使用，日方提供加固件和加固工具等。一場罕見的特大索賠案終于公正的交涉成功了!

　　機床廠廠長推銷機床的談判

　　1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協商上陷入了僵持的狀態。這時我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實兌現，因為美國對日、韓、臺提高了關稅的政策，使得臺商遲遲不肯發貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，交貨的最后期限已經臨近，卡爾曼公司陷入了十分被動的境地。我方根據掌握的情報，在接下來的談判中沉著應對，我方告訴對方：我方的貨源不多，產品的需求很大，臺灣廠商又不能及時供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景非常了解，卡爾曼公司終于沉不住氣，最后按照我方的價格，在訂貨合同上簽訂了購買150臺中國機床的協議。在談判中，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環境狀況。

　　拓展內容：勞務合作談判

　　勞務合作作為經濟合作的重要組成部分，已經得到了國內外的普遍關注和重視。20世紀70年代以來，國際勞務合作高速發展，市場競爭十分激烈。我國的國際勞務合作事業從1979年開始起步，并在改革開放政策的推動下不斷發展，已經成為我國出口創匯的重要途徑。

　　勞務合作談判是指勞務合作雙方就勞務提供的形式、內容、時間、勞務價格、計算方法、勞務費的支付方式，以及有關合作雙方的權利、責任、義務關系等問題所進行的談判。

　　由于勞務本身不是具體的商品，而是一種通過人的特殊勞動，將某種生產資料改變其性質或形狀，滿足人們的一定需求的勞動過程，因此，勞務合作談判與一般貨物買賣談判是有明顯不同的。

　　國際商務談判經典案例 篇2

　　在美國的一個邊遠小鎮上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農民組成的陪審團。按照當地的法律規定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無罪。由于陪審團內意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結束，11個農夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。

　　就在11個農夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個農夫說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結束判決回家收糧食吧。”可那個農夫絲毫不為之所動，堅持說：“不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!”這令那幾個農夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結束這令人難受的討論，11個農夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態度，轉而投票贊成那一位農夫的意見，宣告被告無罪。

　　按理說，11個人的力量要比一個人的`力量大。可是由于那1個堅持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉而投向另一方。在這個故事中，并不是那1個農夫主動運用了最后的期限法，而是那11個農夫為自己設計了一個最后的期限，并掉進了自設的陷阱里。

　　在眾多談判中，有意識地使用最后期限法以加快談判的進程，并最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設定一個最后期限，使談判過程中糾纏不清、難以達成的協議在期限的壓力下，得以盡快解決。

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