關(guān)于全國高等教育自學考試談判與推銷技巧的考試試題

　　第一部分選擇題

　　一、單項選擇題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)，全國20XX年4月高等教育自學考試談判與推銷技巧試題。

　　1.不同的生活方式會形成談判者之間的沖突是（ ）

　　A.利益沖突B.關(guān)系沖突C.價值沖突D.結(jié)構(gòu)性沖突

　　2.談判開局階段最常用的話題是（ ）

　　A.業(yè)務(wù)話題B.技術(shù)話題C.中性話題D.交易話題

　　3.當我方在談判中占有較大優(yōu)勢且希望盡快與對方達成協(xié)議時，可營造（ ）

　　A.自然氣氛B.高調(diào)氣氛C.低調(diào)氣氛D.合諧氣氛

　　4.對威脅者來說，威脅形成的一個必要條件是（ ）

　　A.收益大于損失B.無損失C.收益最大D.損失相對較小

　　5.還價起點的總體要求是（ ）

　　A.起點要低，接近目標B.起點要高，接近目標

　　C.起點要低，高于目標D.起點要高，低于目標

　　6.文化內(nèi)涵最高的國家是（ ）

　　A.中國B.美國C.法國D.德國

　　7.推銷的起點是（ ）

　　A.尋找顧客B.接近顧客C.約見顧客D.推銷準備

　　8.當推銷人員用反問法處理顧客異議時，是為了了解顧客異議的（ ）

　　A.科學依據(jù)B.具體內(nèi)容C.心理狀態(tài)D.真實內(nèi)涵

　　9.可以不限制信用限度的客戶是（ ）

　　A.B類客戶B.C類客戶C.A類客戶D.重點客戶

　　10.某企業(yè)推銷某種產(chǎn)品，單價為5元，單位變動成本為4元，每月固定成本總額為5，000元，根據(jù)量、本、利分析法，該產(chǎn)品月盈虧平衡銷售量是（ ）

　　A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件

　　二、多項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）在每小題列出的四個選項中有二至四個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。多選、少選、錯選均無分。

　　11.談判是（ ）

　　A.沖突的過程B.對抗的過程

　　C.合作的過程D.攻擊的過程

　　12.交易中談判的倫理道德觀念包含的內(nèi)容是（ ）

　　A.個人道德B.公司道德

　　C.職業(yè)道德D.所從屬的社會階層與社會角色的道德

　　13.引起談判中結(jié)構(gòu)性沖突的原因有（ ）

　　A.破壞性的行為方式B.雙方對資源控制的不平等

　　C.時間限制D.人際關(guān)系限制

　　14.談判隊伍構(gòu)成的原則有（ ）

　　A.知識與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)B.人際關(guān)系協(xié)調(diào)

　　C.內(nèi)外專家的協(xié)調(diào)D.年齡上的協(xié)調(diào)

　　15.選用談判代理人的標準可歸納為（ ）

　　A.才能B.關(guān)系C.傭金D.忠誠

　　16.談判風格有（ ）

　　A.合作型B.妥協(xié)性C.控制型D.避免型

　　17.居主動地位的談判對抗策略有（ ）

　　A.平鋪直敘策略B.吊胃口策略

　　C.運用團隊力量策略D.揚長避短策略

　　18.讓步應(yīng)遵循的原則有（ ）

　　A.不先讓步B.讓步必須對等

　　C.雙方讓步要同步而行D.讓步的目的是滿足對方需要

　　19.具體討價方式常用的情況是（ ）

　　A.報價內(nèi)容簡單B.報價內(nèi)容復雜

　　C.報價虛頭較小D.報價虛頭較大

　　20.跨文化談判與國內(nèi)談判的區(qū)別有（ ）

　　A.文化背景不同B.經(jīng)濟法律制度不同

　　C.溝通方式不同D.談判風格不同

　　21.非語言溝通的障礙有（ ）

　　A.談判者有意識的行為B.談判者的經(jīng)驗

　　C.談判者之間的關(guān)系D.非語言環(huán)境

　　22.確定推銷人員規(guī)模的方法有（ ）

　　A.銷售百分比法B.銷售能力法

　　C.工作量法D.因素分析法

　　23.組成消費購買過程的環(huán)節(jié)有（ ）

　　A.作出購買決定階段B.執(zhí)行購買決定階段

　　C.體驗執(zhí)行結(jié)果階段D.購買前認識階段

　　24.逐戶尋訪法的主要優(yōu)點是（ ）

　　A.速度快B.范圍廣

　　C.同時進行市場調(diào)查D.挖掘潛在顧客

　　25.服務(wù)方面的異議主要來源于顧客自身的（ ）

　　A.消費知識B.消費習慣C.決策權(quán)力D.支付能力

　　第二部分非選擇題

　　三、判斷改錯題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

　　判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號內(nèi)打"√"，錯誤的打"╳"，并改正。

　　26.談判的核心議題是質(zhì)量。（ ）

　　27.人們對權(quán)力的需要是談判發(fā)生的動因。（）

　　28.談判方格中的橫座標表示談判者對人際關(guān)系關(guān)注的程度。（）

　　29.協(xié)議的達成必須在雙方的底線目標之間。（）

　　30.通過四輪讓步完成60個貨幣單位讓步值，15/15/15/15的讓步方式是堅定的讓步方式。（ ）

　　31.在交易談判中，報價必須由賣方首先提出。（ ）

　　32.根據(jù)恩格爾定律，隨著家庭收入增加，購買食品支出占家庭收入的比重就會相應(yīng)增大。（ ）

　　33.推銷員介紹產(chǎn)品和示范產(chǎn)品，應(yīng)該使用專業(yè)性語言。（ ）

　　34.推銷員所推銷的不是單純的產(chǎn)品實體，而是產(chǎn)品能給顧客帶來的價值。（ ）

　　35.把各位推銷人員的銷售業(yè)績進行比較和排隊的分析法是縱向比較法。

　　四、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題3分，共15分）

　　36.談判的自愿原則

　　37.制造權(quán)力優(yōu)勢

　　38.談判僵局

　　39.溝通

　　40.顧客異議

　　五、簡答題（本大題共4小題，每小題5分，共20分）

　　41.談判雙方保持合作會形成哪些良好的效應(yīng)？

　　42.談判者自我需要認定的內(nèi)容有哪些？

　　43.營造談判開局氣氛應(yīng)注意哪些問題？

　　44.跨文化談判成功的基本要求有哪些？

　　六、論述題（本大共1小題，10分）

　　45.聯(lián)系實際說明對談判對手進行分析的內(nèi)容有哪些？

　　七、案例分析題（本大題共1小題，10分）

　　46.背景內(nèi)容：甲乙雙方就某種產(chǎn)品交易價格進行談判。目前的市場價格為100元，賣方甲在制訂談判價格目標時認為，自己產(chǎn)品的銷售價格至少不低于該市場價格，但憑借品牌優(yōu)勢，爭取加價10%，以110元價格成交。

　　問題：對于賣方而言，

　　1.110元屬于哪一種目標價格？

　　2.此種談判目標確定后有什么作用？

　　3.此種談判目標會帶來什么風險？

　　4.如何實施這一談判目標？

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