房地產銷售培訓測試題

　　一、測試目的

　　1.考察銷售人員銷售業務綜合反映能力;

　　2.考察銷售人員銷售技巧實際運用能力;

　　3.考察銷售人員對銷售客戶抗拒的分析應變能力;

　　二、考試內容

　　1.房地產銷售技巧的綜合運用;

　　2.房地產理論基礎知識;

　　3.房地產銷售業務的熟練程度;

　　三、考試要求

　　1.時間：10分鐘/人;

　　2.考試形式：現場模擬應答，現場點評;

　　四、考試問卷

　　問卷包含8個實際銷售中遇到的案例情景，需要銷售人員在10分鐘內解決銷售抗拒點;

　　五、評判標準

　　情景模擬考試總計設10個銷售知識及能力考察點，每個案例均有不同的側重，具體為考察參見表格：

　　評分標準

　　考察點 優(5分) 良(4分) 一般(3分) 差0~2分

　　① 基礎知識掌握 準確無誤 基本準確無誤 只能表述出大概含義 概念混淆、錯誤

　　② 產品掌握情況 產品賣點把握準確 產品賣點掌握較好 產品賣點把握一般 不知道產品的賣點

　　③ 溝通談判能力 流暢清晰 比較流暢 不流暢 前言不搭后語

　　④ 銷售親和力 親和力高 有一定的親和力 親和力一般 無親和力

　　⑤ 需求分析能力 客戶需求識別準確 客戶需求識別較準確 客戶需求識別一般 把握不住客戶真正的需求

　　⑥ 邏輯分析能力 邏輯性極嚴謹 有一定的邏輯性 邏輯性一般 無邏輯性

　　⑦ 技巧運用能力 技巧運用嫻熟、準確、有效 技巧運用準確、有效 技巧運用較準確 不會運用技巧進行銷售

　　⑧ 應變反應能力 現場應變反應能力快 現場應變反應能力較快 現場應變反應能力一般 現場應變反應能力差

　　⑨ 置業分析能力 置業計劃合理 置業計劃有一定說服力 置業計劃一般 置業計劃不合理

　　⑩ 客戶跟蹤服務 客戶跟蹤服務到位 有一定的客戶服務意識 客戶意識一般 客戶服務意識差

　　優(45分以上)——

　　良(35分以上)

　　一般(25分以上)

　　差(25分以下)

　　情景一

　　一對夫妻來小區看房，對小區非常喜歡，銷售人員與這對夫妻深入交談后，發現這對夫妻只有丈夫在政府機關里上班，妻子在家暫時無工作，收入有限，所以對房價特別敏感，對付款方式、比例、銀行按揭利率、利息等都非常在乎，而且這次買房主要是為了照顧妻子的年邁的母親，讓老人家能夠安享晚年。

　　請問您如果是這個銷售人員，如何給這對夫妻提供一個最合理的購房置業計劃?

　　主要考察知識點：

　　1.考察銷售人員就客戶對價格及付款方式抗拒點的解除技巧;

　　2.考察銷售人員就客戶“需求按鈕”的挖掘及其在銷售過程中的利用;

　　3.考察銷售人員置業計劃分析能力;

　　考察評分參考標準

　　銷售抗拒點：價格

　　銷售技巧：生命周期拆;截法，及“投資”概念(置業計劃)運用;

　　需求按鈕：為老人購房;

　　情景二

　　又到月底考核的時候了，小吳的大定金銷售任務還差一套才能完成，小吳必須在今天簽下一單定金可行。所以一大早，小吳約好了客戶王先生一起去看房。

　　在看房的一路上，小吳在客戶的車上給客戶詳細介紹了項目的主要賣點，客戶對小吳的介紹非常感興趣，進了小區后，客戶非常認真地將小區詳細看了又看，并向小吳提問了很多問題。

　　“你們小區的陽臺不讓封，這樣太不安全了，你看那個圍墻鋼筋護欄都壞了，你剛才還說你們有周界防范系統呢，我看那也是個就是個擺設吧?”……

　　待進了房子后，客戶用手東敲敲、西敲敲，最后將眼光落在地暖地面上，看到地暖管材從混凝土里裸露出來，沒有再說什么。臨走時對小吳說，你們房子的質量我不太滿意，房子還那么貴，我回家后，和家里人商量商量再給你電話吧，然后就準備開車要走了。

　　請問如果你是小吳，你如何才能在今天順利簽下這個客戶，完成這個月的銷售任務。

　　主要考察知識點：

　　1.考察銷售人員就客戶對產品質量抗拒點、價格抗拒點的解除技巧;

　　2.考察銷售人員實際應變能力;

　　3.考察銷售人員談判簽約能力;

　　情景三

　　客戶馬女士在和銷售人員小李看完房子后，比較滿意，然后讓小李給她詳細地算一份購房置業計劃書。因為馬女士是中學教師，給公積金，在小李給算完置業計劃書后，馬女士對置業計劃書中特變房產的“購房公積金反擔保金”提出了強烈的異議，認為這項收費非常不合理，屬于房產公司亂收費項目，而且對特變房產承諾的“待公積金貸款還完后，返還擔保金”持懷疑態度，無論小李怎么解釋，馬女士始終都堅持自己的意見，最后對小李說，“這樣吧，如果你們公司同意不交反擔保金，我現在就下定金，否則我就不買”。

　　請問如果你是銷售員小李，如何解決馬女士的抗拒點。

　　主要考察知識點：

　　1.考察銷售人員對公積金政策的理解程度、對公司公積金貸款擔保政策的理解程度;(基礎知識掌握)

　　2.考察銷售人員溝通談判能力;

　　3.考察銷售人員邏輯分析能力;

　　情景四

　　銷售人員小王帶客戶已經到小區里看了五六次房子了，最終喜歡上一套95平米三室二廳一衛的房子，客戶約定第二天帶著家里人一起過來最后看房，家里人看了后，也都特別喜歡客戶看的房子，尤其是非常喜歡小區的環境，但就在簽定定金合同時，客戶說：“今天來的匆忙，沒有帶夠錢，這樣吧，你幫我把這套房子給留一下，我明天一早就來交定金!”然后客戶就走了。

　　公司制度規定：在沒有交定金和首付款的情況下，不允許給任何客戶保留房源。在第二天客戶來交定金的時候，卻發現那套房子已經在昨天被別的銷售人員給賣掉了，客戶非常惱火，在銷售大廳內就對銷售人員吵了起來，“你們公司有沒有信用!”情緒非常激動。

　　同時，公司所剩的現有房源中，與客戶看好的房子具有同樣戶型格局的只有108平米的，請問如果你是這個銷售人員，如何解決客戶的抗拒，并將客戶引導到108平米的房子上來，并讓客戶順利簽約?

　　主要考察知識點：

　　1.考察成交談判能力;

　　2.考察銷售人員實際應變能力;

　　3.考察銷售人員產品分析能力;

　　情景五

　　第一天

　　售樓代表：“宋先生，剛剛看的這套房子感覺怎樣?”

　　顧客：“感覺差不多吧，只是稍微貴了一點點，這樣吧，我明天再帶個風水先生過來看一下，如果風水沒問題，我再做決定好了。”

　　第二天

　　顧客：“李小姐，我跟你介紹一下，這位就是我昨天跟你提起的大師江先生，我們一起上去再看看那套房子吧”

　　售樓代表：“江先生，您好!早聽宋先生提起的大名，久仰!久仰!這是我的名片，請多多指教。”

　　風水先生：“哪里!哪里!”一臉高興的樣子。

　　于是，三人一起上了樓，來到宋先生想買的那套房子。風水大師江先生拿出包中的羅盤，開始東量量，西測測，這里比劃一下，那里比劃一下，神秘的樣子讓人難以猜測。忽然，江先生的臉沉下來了，不吭聲，拉著宋先生走到了另外一邊，低聲不知說了些什么。待宋先生走過來時，臉上的高興樣沒了，只見他的手按緊了裝著定金的口袋。看到這些，李小姐明白要發生什么了，于是，她的心沉了下來，一宗十分有把握的房屋買賣就此不了了之。

　　請問，如果你是這個銷售人員，怎么處理這個客戶的心理抗拒?

　　主要考察知識點：

　　1.考察銷售人員對風水問題的熱處理能力;

　　2.考察銷售人員對銷售催眠術的理解掌握情況;

　　情景六

　　周末下午，你正帶一個客戶看房，突然一個電話找到你：“喂，小張嗎，我是楊XX，你們公司怎么搞的?怎么房產證到現在都沒有下來，按照合同約定早都已經超過180天了!這件事你馬上給我處理掉!你們公司還講不講信譽，如果一周后還辦不下來，我們就法院見，要賠償我損失!”然后“啪”的一聲掛斷了電話。然后，任小張怎么給客戶打電話，客戶始終都不接，最后客戶甚至關了手機。

　　如果你是這個銷售人員，接下來你該如何處理這個客戶遇到的問題?

　　主要考察知識點：

　　1.考察銷售人員對房屋買賣合同的理解與解釋能力;(基礎知識)

　　2.考察銷售人員對客戶售后跟蹤服務意識;

　　情景七

　　請在5分鐘內，模擬設計出銷售過程中，探問客戶收入的銷售詢問對話情景。

　　考察知識點：

　　1.基本的銷售禮儀常識;

　　2.考察銷售人員設計問題并向客戶提問的技巧;

　　情景八

　　某一小區在規劃中有會所一座，但考慮會所經營成本，決定將會所中部分空間出售，用來做會所的咖啡廳。請模擬設計出介紹會所咖啡廳的銷售對話情景。

　　考察知識點：

　　1.對產品的描述能力;(如要把咖啡聽廳介紹得有聲有色，香味撲鼻……)

　　2.展現出在銷售過程中語言最重要的功能——在對方的大腦中刻畫出一幅幸福而又美好的使用畫面，體現出產品的價值功能。

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