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2017初級(jí)銀行業(yè)《公司信貸》第二章常考知識(shí)

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2017初級(jí)銀行業(yè)《公司信貸》第二章常考知識(shí)

　　【考點(diǎn)一】營(yíng)銷計(jì)劃

　　銀行營(yíng)銷管理是為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換而規(guī)劃和實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)思、定價(jià)、促銷的過程。它包括計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等，目的是滿足客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為銀行帶來增值。

　　1.營(yíng)銷計(jì)劃涵蓋了營(yíng)銷組織的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑，是營(yíng)銷管理活動(dòng)的前提。

　　2.制訂營(yíng)銷計(jì)劃是銀行進(jìn)行公司信貸營(yíng)銷活動(dòng)的正式起點(diǎn)。營(yíng)銷計(jì)劃的科學(xué)性、完整性和可行性直接影響營(yíng)銷活動(dòng)的效果。

　　3.銀行應(yīng)該為每一個(gè)獨(dú)立的公司信貸產(chǎn)品制訂一個(gè)完整可行的營(yíng)銷計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)銀行預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)。

　　4.銀行制訂公司信貸營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)該包括以下基本步驟：①分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、②選擇目標(biāo)市場(chǎng)、③設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略組合、④制訂具體營(yíng)銷行動(dòng)方案以及⑤組織、實(shí)施和控制營(yíng)銷活動(dòng)。

　　【考點(diǎn)二】營(yíng)銷組織

　　1.銀行營(yíng)銷組織的含義

　　銀行營(yíng)銷組織是銀行從事營(yíng)銷管理活動(dòng)的載體，包括對(duì)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷組織行為的分析和研究，主要完成以下職能：

　　①組織設(shè)計(jì)。

　　②人員配備。

　　③組織運(yùn)行。

　　銀行營(yíng)銷組織理論實(shí)質(zhì)上就是研究銀行如何合理、有效地對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行分工。這里的分工包括營(yíng)銷工作的分工、工作量的分配、職責(zé)和權(quán)限的劃分、分工后為每一個(gè)職位配備合適的人員以及相互之間的配合與協(xié)作等。

　　2.銀行營(yíng)銷組織設(shè)立的原則

　　①因事設(shè)職與因人設(shè)職相結(jié)合

　　②權(quán)責(zé)對(duì)等

　　③命令統(tǒng)一

　　3.銀行營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的組織形式

　　直線職能制

　　含義：直線職能制是指在各級(jí)行領(lǐng)導(dǎo)之下，設(shè)置相應(yīng)的營(yíng)銷職能部門，即將營(yíng)銷部門當(dāng)做行政領(lǐng)導(dǎo)的參謀機(jī)構(gòu)，不直接對(duì)公司信貸業(yè)務(wù)部門發(fā)號(hào)施令，而只對(duì)其起指導(dǎo)作用。

　　優(yōu)點(diǎn)：直線職能制保證了集中統(tǒng)一指揮，能發(fā)揮營(yíng)銷專家對(duì)公司信貸業(yè)務(wù)的指導(dǎo)作用。

　　缺點(diǎn)：營(yíng)銷部門與信貸業(yè)務(wù)部門之間不重視信息的橫向溝通，工作容易重復(fù)，還可能出現(xiàn)矛盾和不協(xié)調(diào)，降低效率。

　　矩陣制

　　含義：矩陣制是指在直線職能制垂直形態(tài)組織系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，再增加一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)。在開發(fā)某一公司信貸產(chǎn)品的時(shí)候，從信貸業(yè)務(wù)、結(jié)算、財(cái)務(wù)和對(duì)外聯(lián)絡(luò)等部門抽調(diào)專家組成公司信貸產(chǎn)品營(yíng)銷項(xiàng)目部。當(dāng)該項(xiàng)目完成后，各類人員再返回相應(yīng)部門，該項(xiàng)目部取消。

　　優(yōu)點(diǎn)：加強(qiáng)了橫向聯(lián)系，克服了信貸、結(jié)算、財(cái)務(wù)、信貸計(jì)劃、外聯(lián)等各個(gè)部門相互脫節(jié)的現(xiàn)象;專業(yè)人員和專用設(shè)備能得到充分的利用;具有較大的機(jī)動(dòng)性;各種人員在一起可以互相激勵(lì)、相得益彰。

　　缺點(diǎn)：成員不固定，有臨時(shí)觀念。

　　事業(yè)部制

　　含義：事業(yè)部制是指在銀行內(nèi)部，對(duì)具有獨(dú)立信貸產(chǎn)品市場(chǎng)、承擔(dān)獨(dú)立責(zé)任和利益的部門實(shí)行分權(quán)管理的一種組織形式，分別設(shè)立各自的信貸營(yíng)銷組織，該營(yíng)銷部門從屬于具體信貸業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)。

　　優(yōu)點(diǎn)：能夠把統(tǒng)一管理、專業(yè)分工很好地結(jié)合起來，既培養(yǎng)了更多的管理人才，也能保證獲得較穩(wěn)定的利潤(rùn)。

　　缺點(diǎn)：相對(duì)需要較多具有高素質(zhì)的專業(yè)人員來運(yùn)作，出現(xiàn)矛盾時(shí)銀行領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)起來也比較困難。

　　客戶經(jīng)理制

　　含義：客戶經(jīng)理制是指商業(yè)銀行的營(yíng)銷人員與客戶，特別是重點(diǎn)客戶建立一種明確、穩(wěn)定和長(zhǎng)期的服務(wù)對(duì)應(yīng)關(guān)系。

　　意義：客戶經(jīng)理制是建立現(xiàn)代化銀行公司信貸營(yíng)銷體系的核心要素和重要保證。

　　工作目標(biāo)：全面把握服務(wù)對(duì)象的整體信息和需求，在控制和防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，組織全行有關(guān)部門共同設(shè)計(jì)，并對(duì)其實(shí)施全方位金融服務(wù)方案。

　　作用：推行客戶經(jīng)理制勢(shì)必打破傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的組織形式，向以市場(chǎng)和客戶為中心的業(yè)務(wù)組織管理架構(gòu)轉(zhuǎn)變。

　　推行客戶經(jīng)理制需要采取以下保障措施：

　　①制定和完善一系列的制度與措施，為客戶經(jīng)理制的實(shí)現(xiàn)提供體制和組織上的保證;

　　②要在總行和分行之間建立協(xié)同工作制，在各有關(guān)專業(yè)部門之間建立合作協(xié)調(diào)制，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃協(xié)同、信息調(diào)研協(xié)同、客戶服務(wù)協(xié)同和產(chǎn)品開發(fā)協(xié)同，這是客戶經(jīng)理實(shí)施全方位金融服務(wù)不可或缺的基本條件;

　　③以科學(xué)規(guī)范的信息系統(tǒng)和目標(biāo)經(jīng)營(yíng)責(zé)任考核制為客戶經(jīng)理制提供技術(shù)和機(jī)制保證;

　　④以權(quán)責(zé)明晰、分工協(xié)調(diào)為基礎(chǔ)，通過交互評(píng)價(jià)、績(jī)效考核和利益分享，實(shí)現(xiàn)整體合力，服務(wù)于整體利益。

　　【考點(diǎn)三】營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)

　　1.指揮作用

　　2.激勵(lì)作用

　　3.協(xié)調(diào)作用

　　4.溝通作用

　　【知識(shí)點(diǎn)12】營(yíng)銷控制

　　銀行常常采取以下五種市場(chǎng)營(yíng)銷控制方法。

　　1.年度計(jì)劃控制

　　2.盈利能力控制

　　3.效率控制