《銷售就是要搞定人》的讀后感

　　看完一本名著后，你有什么總結呢？是時候抽出時間寫寫讀后感了。你想知道讀后感怎么寫嗎？下面是小編為大家收集的《銷售就是要搞定人》的讀后感，歡迎大家分享。

　　小議客戶判斷基本MAN法則:

　　一. Need什么是需求

　　1.公司的需求是什么？公司是一群人組成的，人的需求組成的項目采購的需求

　　2.需求有兩種，顯性需求和隱性需求，顯性需求在公對公的交流里、在招標文件上，永遠是以老板的需求為核心；隱性需求更多關乎決策流程里的每個人物，關乎個人的名利權，有人保守，有人激進，需要挖掘。決策流程越復雜的訂單，越需弄清需求，需求梳理不清，單子早晚要丟。

　　3.項目采購里有很多人，哪些人在決策流程有影響力？有人是產品最終使用人，他們的需求是什么？有人是項目間接收益人，他們的需求是什么？有人是項目采購標準指定人，他們的需求是什么？有人是決策者，他的需求是什么？

　　二. Authority誰是當權人

　　業務員最常說:“老大，這個單子我搞定了，張經理說他想選用我們的產品”“李工說他們開發部總監說了算，搞定他總監就成了”

　　誰是決策人？往往最后出來拍板的那位才是真正的決策人，很多訂單，往往因為決策人不通過，或者決策人被對手搞定了，而丟。

　　新手銷售害怕見決策人，或者認為只要產品直接使用者認同就無大礙。這樣，犯了MAN法則的第一個原則N搞清需求上的錯誤，項目的需求最終是“客戶決策人的需求”（小企業往往是公司老板的需求）。正如小孩子想要買玩具，家長卻給孩子報了培訓班。

　　弄清誰是拍板人，和他的需求是什么，再搞清楚決策流程里其它人的需求，盡量一一滿足，求共贏。

　　三. Money預算怎么衡量

　　預算不是簡單的指客戶有沒有，沒有就不是匹配客戶。預算是通過客戶的綜合實力和購買力，來判斷方案的大小。切莫一口吃個胖子，一個大方案嚇死客戶。

　　判斷客戶可能的預算范圍方法有很多，說一種最簡單的:客戶以往采購過類似項目的，往往可能更容易接受類似產品或金額。

【《銷售就是要搞定人》的讀后感】相關文章：

就是要愛你愛情短信12-27

隨筆愛就是要努力在一起11-09

語文,就是要培養更多的讀書種子教育隨筆11-09

最新六一園長講話搞10-14

愛搞惡作劇的我作文03-24

態度決定人生作文02-21

小班難搞的家長隨筆02-28

清明節國旗下講話搞09-02

愛搞“惡作劇”的同學作文（精選14篇）08-15