關于談判的十五種技巧

　　談判，是一種友好的態度，但同時也是一場真刀實槍的演練，是不見血的戰爭，卻是殘忍無比，即是真刀真槍，又是斗智斗勇。但只要業務員自身素質夠好的話，再加上良好的業務素質和談判技巧，還是可以輕松發展業務的。下面是小編幫大家整理的關于談判的十五種技巧，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　談判的十五種技巧

　　1、前期準備要充分

　　當你和客戶約見或者想要通過電話、郵件方式進行談判溝通的時候，要做到充分的了解，只有做到知己知彼，才能百戰不殆。關于談判目標和價格底線等都要有嚴格的界定和把控，但要呈現出一種靈活度，給人讓對方占盡便宜，自己虧大了的感覺。

　　2、只與有權決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和判斷對方的權限�；蛘咴谀愕臉I務進行的過程中，約見的人并不是主管者，如果你跟他們費口舌，那就大費周折，而如果你能夠準確的確定這個人，并快速的獲取相關信息，找到正主的話，還是很輕松就能成功的，跟管事的人說話一句勝過別人口口相傳的百十句。這種不浪費就是效率。

　　3、盡量在本企業辦公室內談判

　　零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的就是增強自己方面的優勢，這種強勢就能占據談判的優秀，在誰的地盤上無疑就是膽量和底氣更足一些，這種心理優勢很強勢，而且還可以得到自己的同事和領導的幫助，勝算更強一些。

　　4、遵守對等原則

　　不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

　　5、不要透露興趣點

　　即便你很喜歡他們的產品或者服務，也切記在交易開始之前，一定要讓對方看不透你的心思，不能一眼就讓人看出你想買什么東西，看出興趣點是最大的要害，身份互換也是如此。有時候，藏著點會效果更好。任何一點的破綻都會讓你成為手下敗將，淪為對方的口中肉，談判優勢更是不要想。

　　6、學會轉移話題

　　話題的繼續是一種談判技巧，同時在必要的時候不糾結在某一個小的細節上，而是轉移話題也是一種

　　聰明之舉，有經驗的談判者都懂得如何化解這樣的危機，讓談判正好的`進行下去，如果沒有直接轉移話題的能力，停下來喝杯茶也能緩解緊張氣氛。

　　7、采取主動

　　主動出擊，勝利的機會更大一些，但是說話還是要有分寸，不能讓對方通過你的主動出擊了解到你更多的企業立場，善用咨詢技術會更好一些，論斷過多的人和攻擊過度都是愚蠢的行為。如果你一味為了占取主動地位而給對方施壓，讓對方無力招架，結果有兩種，一種是對方讓步達成成交，一種就是黃了，其中的技巧和分寸還是要自己掌握。

　　8、談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

　　有經驗的人不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，談判者須說明：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能后患無窮。

　　很多人在談判時大方向是知道的，但運用時候不是很巧妙，談判事件不能連貫，導致最后 不能成功，非常的耗費體力，只有進行了充分的準備，給對方留有余地，給對方壓力的同時還給對方面子，將他們逼上絕路的同時還給他們留有退路，這樣才能促成成交，對方也愿意給你面子，跟你合作。

　　9、告訴他你為他做了什么

　　告訴他你已經為了做了什么，會讓他感到你付出的很多，談不攏就會終止對話，請他們不要害怕終止的負面效應，讓他們吃驚的同時，也要堅持到讓自己吃驚，這種“斗爭”就是雙贏的策略。

　　10、盡量以肯定的語氣與對方談話。

　　在談判的中，對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。

　　11、談判語氣肯定

　　跟對方說話和談判的語氣都要肯定，模糊不清會讓人犯嘀咕，一定要不得，當對方提出建設性的意見和自身想法的時候，多給予肯定，會為達成和作有很大的幫助。

　　12、學會聆聽

　　能言善道。會講話的人都招人喜歡，所以你需要做的是讓他們講，你只需要傾聽就可以，在他們的談話中，你可以看到他們的優勢和劣勢，也能夠輕松判斷出他們的談話立場，對你接下來的談判有很好的效果。

　　13、盡量從對方的立場說話

　　很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的談判者都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

　　14、以退為進

　　這是非常狡猾的一種方法，看起來像打太極，在必要的時候，不可操之過急，欲速則不達就是這個道理，繞個圈，然后以退為進，效果更好一些。當無法進行下去或者模糊判斷的時候，趁機請示領導或者跟同事商量研究情況，再答復和決定也不遲，效果更好。

　　15、交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率、成長等）上

　　告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在肯定對方的同時，還要提出希望，指出一點的弱勢，以示激勵。

　　總而言之，談判的技巧不多，但也數不清，不是每一個人都能夠熟練的運用，只有擁有了足夠的智慧、靈活的頭腦，多方面的配合才能達到爐火純青的地步，談判技巧其中大有玄妙，值得仔細推敲。

　　返回目錄>>>

　　銷售談判技巧

　　電話銷售溝通技巧

　　一、 “望”—聽的技巧

　　這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯系或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

　　在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。

　　二、 “聞”—觀察的技巧

　　觀察的技巧貫穿于整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售人員一定要善于把握，并適時地給予回應。同樣，客戶周圍的環境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關系，并決定下一步該怎么做。

　　三、 “問”—提問的技巧

　　在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

　　同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。

　　時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發客戶對產品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時購置該產品，很可能會造成不必要的損失，而購置了該產品，一切問題都可以解決，并認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為銷售人員就需要從客戶那里得到一個結論性的答復，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

　　在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄；也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。

　　四、 “切”—解釋的技巧

　　解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。

　　在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產品、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。

　　所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。

　　成功解釋的關鍵是使用簡單語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的.客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。

　　五、交談的技巧

　　談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待別人說完。第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。

　　談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。

　　一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。客戶為女性的，一般不要詢問她們年齡、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產、衣飾價格等私人生活方面的問題；與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、身體壯、保養的好之類的話；對方反映比較反感的問題應保持歉意。

　　網絡銷售溝通技巧

　　第一步:營銷、推廣

　　營銷和推廣很多朋友都會混淆，其實推廣的工作和目的就是設法讓最多人了解到我們的活動或信息，不管最后的成交量多少，只要達到一定的覆蓋率就屬于完成工作。而營銷的目的就是在推廣和提高知名度的前提下，達到一定的銷售量或者銷售額才是營銷的最終目的。在這里我們暫且不考慮推廣和營銷的方式和手法，要查看相關資料請搜索“李欣榮”或登錄李欣榮官方博客。

　　第二步:與顧客溝通

　　通過第一步的辛勤勞動以后，接下來的工作就是銷售客服與顧客的'交談過程。雖然說這可能是一些很簡單的對話或者咨詢，但是這些簡單的對話或者咨詢往往在銷售中起著決定性的作用。通過網絡銷售產品，與客戶的溝通是一個很有技巧的工作，下面給大家介紹幾種技巧和方式:

　　1、溝通中多用感嘆詞

　　平時我們與朋友或客戶面對面交談的時候可以通過微笑、動作、語氣等方式了解對方的心理狀態變化，很容易知道對方是生氣、高興還是說笑。但是在網絡溝通的過程中，由于我們無法看到對方的表情和動作，只能靠文字表達，如果我們仍然按照平常說話的方式在網上交談的話，可能會得到一些不可預期的效果。

　　那么，我們應該如何解決這個問題呢？最簡單的方法，我們可以多使用一些感嘆詞。例如“喲”、“啊”、“呀”、“呢”、“啦”、“嗯”等詞語，雖然這樣不是最好的，但是與原來的回復相比之下，已經增加了感情色彩，即使顧客還不能面對面的與銷售人員溝通，只要我們能適當的運用這種方式與用戶溝通，很容易就會讓顧客覺得這個客服是有禮貌的，而且很容易把距離拉近，只要把雙方的距離拉近，我們要做什么都容易。當然，其實這種方法也屬于催眠式銷售的一種溝通方式。

　　2、溝通中多使用表情

　　在與客戶溝通過程中，不管使用的是QQ、MSN、TM、旺旺還是其他網上溝通工具，都有一個聊天表情庫，我們可以在交談的過程中適當的使用聊天表情以增加客戶對銷售人員的好感。但我們需要注意，不能隨便發一些與聊天主題不匹配或者不雅觀的表情，更不能泛濫的發布表情，如果每個回復都使用表情，對方反而會感覺我們沒有用心對待，甚至還會影響銷售人員在顧客心目中的形像。

　　3、溝通中多使用“勾引法”

　　我們在銷售過程中，很多時候我們都會遇到想購買，但是還沒有決定在什么地方購買的客戶，這樣的客戶都是我們的潛在客戶，所以我們是絕對不能放過的，那么我們應該如何“勾引”這樣的客戶在我們店鋪消費呢？

　　碰到這類客戶如果我們能夠夠適當的“刺激”一下就很容易成交。例如我們了解客戶真正想要但還處于考慮階段的話，我們可以嘗試跟客戶說“該種商品已經剩下最后兩件了哦!”或者說“該商品正在促銷階段，現在購買有小禮品贈送”等話語，這個時候大部分客戶心里都會有錯亂的感覺，而且很可能就決定立刻購買。但我們在使用這種方式的時候，必須注意要在適當的時候使用，使用的不適當或者使用頻繁反而會讓客戶煩厭。

　　還有的客戶可能是由于閑逛和咨詢，對待這樣的客戶我們可以先從了解客戶意向的話題開始，不要一味的灌輸商品的好處或者店鋪的好處，只要了解用戶的實際意向，我們可以推薦一下相關商品，側面或者正面提出顧客的需求，利用顧客自己的需求來刺激顧客的購買欲。

　　不管我們使用哪種方法，我們還必須知道“顧客永遠不喜歡被命令，也不喜歡被灌輸”這個道理。所以我們在跟客戶溝通的時候需要注意這些技巧。其實不管我們通過網絡與顧客溝通也好，朋友之間聊天也好，都可以使用以上的方式交談，雖然可能是一些淺顯的技巧，但如果要利用的好，還需要我們慢慢的積累經驗。

　　地板銷售的成交技巧

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

　　二、優惠成交法

　　又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：

　　(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

　　(2)千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

　　(3)表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個價格�！比缓笤僭掍h一轉，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為�！边@樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。

　　三、訂單成交法

　　在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間�！�

　　“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”

　　四、特殊待遇法

　　實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。

　　返回目錄>>>

　　采購談判技巧

　　一個成功的談判應做好兩個部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進行談判準備。作為一個采購談判我們有需要了解什么呢?

　　第一部分談判的過程

　　成功談判的阻礙。

　　(1)個人風格與談判抵觸

　　(2)以前和對方有過矛盾

　　(3)認為談判是輸和贏的關系

　　(4)為了"贏"將談判延續得太長

　　(5)談判方權限不足以達成協議

　　(6)將復雜的問題簡單歸結為"輸贏"問題。

　　推動談判的技巧。第一個是吸取以往的教訓，對剛完成的談判進行小結，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內的分歧，對戰略戰術修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對方時間有限，晚點再答復。

　　第二部分：談判的準備

　　這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準備的八個步驟。

　　1. 分析對方的方案。評估價格、運送、規格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。

　　2. 確立自己的目標。具體定下你的價格、質量、服務、運送、規格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說"你盡量……"。

　　3. 定下方案。對每個問題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應策略。

　　4. 分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。

　　5. 確定和組織問題�，F在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。

　　6. 計劃你的戰略和戰術。三個實用戰略是A)避談本方立場，先是試探對方觀點。這往往用于對方很想達成協議，而自己又缺乏足夠信息。B)直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。C)講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標方案。這往往用于當你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。戰術的合理利用能使計劃成功實施。這些戰術包括：1)將問題安重要性排序2)聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3)有效地聽4)保持主動5)利用可靠的資料6)利用沉默，這可使對方感到緊張而進行進一步的討論7)避免情緒化，這會使談判對人而不是對事8)利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制8)不要擔心說"不"9)清楚最后期限10)注意體態語言11)思路開闊，不要被預想的計劃束縛創造性12)把談判內容記錄下來以便轉成最終合同。

　　7. 選擇談判團隊。選出隊長，其他成員必須明確自己的任務并支持隊長。

　　8. 定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預先確定。記住把主場設在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權，必要時可以直接問對方的權限。

　　采購員談判技巧15條：

　　1. 知已知彼，百戰百勝

　　采購員必須了解商品知識，品類市場現有價格，品類供需狀況，本企業情況，供應商情況，本企業所能接受的價格底線與主限，以及人談判的目標。

　　2. 只與有權決定的人談判

　　談判之前最好先了解和談判對方和權限采購人員應盡量避免與無權決定事務的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透霧。

　　3. 盡量在本企業辦公室談判

　　采購員應盡量在本企業的業務洽談室里談業務，除了提高采購活動的透明度杜絕個人交易得為之外最大的目的的其實是在幫助采購員創造談判的優勢地位。

　　4. 對等原則不要單獨與一群供應商的人員談判這樣對自己不利，也就是說，我方的人數與級別應與對方大致相同，如果對方極想集體談先拒絕，再研究對策，

　　5. 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

　　交易開始前對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的采購員不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法，讓供應商得到一個印像費九牛二虎，終于獲取了你的一點寶貴的讓步永遠不要忘記在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態度不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

　　6. 放長線釣大魚

　　采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對方會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。

　　7. 必要時轉移話題 若買賣雙方某一細節爭論不休無法談判有經驗的采購人員會轉移話題或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判機會。

　　8. 談判時要避免破裂，同時不要草率決定

　　有經驗的采購人員不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判他總會給對方留一點退路，另一方面采購員須明了沒有達成協議總比勉強達成協議好，勉強協議可能后急無窮。`

　　9. 盡量成為一個好的傾聽者

　　采購人應盡量傾聽供應商的講話，從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優勢與缺點，也可以了解他們的談判立場。

　　10. 盡量從對的立場說話

　　成功的談判者都是在彼此和諧氣氛下進行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到達成交易的前提顯雙方都能獲得預期的利益。

　　11. 以退為進

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不防以退為進，請示領導或與用事研究弄清事實情況后，再簽復或決定也不遲，草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者意是先深用熟慮。

　　12. 交談集中

　　在我方強勢點告訴對方我公司目前及未來的發展目標，讓供應商再作決定對我公司有熱忱有興趣不要過多談及我方弱勢點一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點以消減你的強項。

　　13. 以數據事實說話提高權威性

　　無論什么時候都要以事實為依據事實主要是指，充分協用準備的數據分析如銷售額分析市場份額分析，品類表現分析毛利分析等，進行橫向及縱向的`比較。

　　14. 控制談判的時間

　　預計的談判時間一到就應真的結果談判離開，讓對方緊張做出更大的讓步可能的話把他的競爭對手也約來談讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對像已經在等待。

　　15. 不要誤認為最好

　　談雙贏有些采購人員認為談判的結果是最好條件，然后讓對方也得到點好處能對他們的公交代所以說永遠要求那些不可能的事情，對于要談判的事要求越離越好，說不定和供應商的實際條件比較吻合

　　采購談判技巧培訓要點

　　采購談判技巧培訓要點.txt52每個人都一條拋物線，天賦決定其開口，而最高點則需后天的努力。沒有秋日落葉的飄零，何來新春綠芽的餓明麗？只有懂得失去，才會重新擁有。采購談判技巧培訓要點

　　1、永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。

　　2、要把銷售人員作為我們的頭號敵人。

　　3、永遠不要接受對方第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的機會。

　　4、隨時使用口號：你能做得更好！

　　5、時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。

　　6、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。

　　7、當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。

　　8、聰明點，要裝的大智若愚。

　　9、在對方沒有提出異議前不要讓步。

　　10、記�。寒斠粋�銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。

　　11、記住銷售人員總會等待著采購提要求。

　　12、要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應花時間同無條件的銷售人員打交道。

　　13、不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。

　　14、毫不猶豫地使用結論，即使它們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉和付款條件。

　　15、不斷地重復反對意見，即使它們是荒謬的，你越多重復，銷售人員就會更相信。

　　16、別忘記你在最后一輪談判中會獲得80%的條件。

　　17、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。

　　18、隨時要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用數額銷售來賺取利潤。

　　19、在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產品；你將減少他產品陳列位置；你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定。

　　20、注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節慶、年慶、國際年慶等等。

　　21、不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。

　　22、假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經和其競爭對手快談妥交易了。

　　23、不要許可銷售人員讀到屏幕上的數據，他越不了解情況，越相信我們。（不要輕信采購出示的任何終局，采購最新的招數：給你看他與我們競爭對手的協議，不要相信這個協議，即使它是真的——筆者注）

　　24、不要被銷售人員的新設備嚇倒，那并不意味著他們已經準備好談判了。

　　25、不論銷售人員年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節慶、年慶、國際年慶等等。

　　26、不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。

　　27、假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經和其競爭對手快談妥交易了。

　　28、年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。

　　29、假如銷售人員同其上司一起來，應要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常就會讓步。

　　30、每當一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。

　　31、永遠記�。荒阗u而我買，但我不總買你賣的。

　　32、在一個偉大的商標背后，你可以發現很多沒有任何經驗的僅僅靠商標的銷售人員。

　　供應商與賣場采購談判技巧

　　一、 我們必須堅持我們的原則：

　　1、通過對所有零售商的平均貿易條件與對方貿易條件的比較確定我們合作的重點客戶

　　2、通過對所得貿易條件進行的盈虧分析預測我們合作的前景作合作或不合作的決定

　　3、全國性談判獲得更好的貿易條件再進行分區操作

　　4、在我們眼里從來沒有最大的最著名的零售商，只有最適合或較適合我們的零售商

　　5、我們旨在與有長遠打算的零售商建立長期的合作關系，并不倉促、盲目地合作。

　　6、經過前期的教訓，我們認為合作的貿易條件比我們后期的具體操作更為重要因為前期的談判決定了合作的方向，后期的努力很難改變之。

　　7、對現已合作的零售商進行定級，對一切不利于我們企業發展的零售商，我們將采用更新貿易條件和逐步終止合作策略。

　　二、我們對賣場采購加以了解：

　　1、由于他們日常談判繁瑣通常沒有很強的計劃性，我們在每一次談判前要進行周密的計劃。

　　2、他們總是將他們想要更多的東西，我們要笑著說NO

　　3、他們總是希望我們多次讓步并以此衡量談判的進展情況，我們要學會策略性地讓步，始終堅持讓步必須得到另外的回報。

　　4、他們之間的競爭正在不斷地加劇，我們要學會巧妙地不停地暗示這些內容。并反復地告訴他來自競爭對手的優惠政策。

　　5、他們的貿易條件總是很離譜，我們要堅持大幅度地毫不留情地降低它們。

　　6、他們常常撒謊告訴我們競爭對手會提供更優惠的條件，我們要學會用寬容的態度微笑，并不作任何反應。`

　　7、他們常常玩壞孩子的游戲，動輒威脅你說撤場，由于他們對誰都說這樣的話，你心里一定要知道他并沒有這個權利而不被他真正嚇壞。

　　8、他們慣用第一品牌壓制第二、三品牌，用第二、三品牌威脅第一品牌。

　　9、他們總是會不斷地提出越來越多的無理要求，你也可以，而且你要主動出擊，借助圖表、數據分析說服他們應該怎么來配合你，你總是趕在他們前面提要求，如果他們拒絕你了，你自然可以在他們提要求的時候委婉地拒絕他。

　　10、他提出一些非�？量痰囊�求的時候，贊揚他，說他談判技巧很高，是你遇到的最棒的談判手之一，同時委婉地告訴他，談判最終的目的是走向合作而不是因為被他嚇著而走向破裂。

　　11、因為他實際無法預測你的盈虧，你要讓他相信他所提出的貿易條件已經超過了你的承受力，如果合作將導致虧損，反復地告訴他按照他的條件你將血本無歸。

　　12、你反復地贊美他所在的賣場是多么有優勢而你又是多么渴望和他們合作，這絲毫也不影響你堅持自己的原則。

　　13、如果他喜歡找出各種理由說服你，那么給他時間高談闊論，但是你要善于在他們談完后又將話題拉回到盈虧平衡點上去。

　　14、他們不會將你當做合作伙伴的，他們只把你當作敵人，你在心里一定不要把他們當做朋友。他們是敵人敵人！

　　15、他們中間始終會有濫竽充數的人，所以他們背后的品牌說明不了什么？無論是家樂�；蚴俏譅柆�,通常你會發現一個又一個庸碌的人談判手。

　　16、一定要像寶潔學習，因為我前幾天聽見一大堆采購在驚呼：誰能賺到寶潔的錢？怎樣對付客戶的回絕

　　只有不斷找尋機會的人才會及時把握機會。

　　如果您無法克服客戶的抵抗及反對，您在銷售的過程中將被徹底的擊潰。然而，在商場上，商談是利用抵抗的過程前進的。處理拒絕的重點有二：

　　一、了解處理拒絕原則：

　　反對意見乃是訂購的前兆，處理反對的巧拙有天壤之別的結果。

　　1. 以誠實來對待：

　　不是真心誠意的話語沒有力量，它是無法說服反對的顧客的。對于反對處理而言，誠實乃是最重要的條件。

　　2. 在語辭上賦以權威感：

　　對商品要有充份的知識，并確信其為優秀品質，因此，在語辭上自然便具備了權威，說服力也會表現出來。

　　3. 不要作議論：

　　不要對客戶的反對意見完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會對客戶的自尊造成傷害，如此要成功地商洽是不可能的。

　　4. 先預測反對：

　　在商洽場合中，若是作慌張又語無倫次的回答方式，是非常糟糕的，應在事前先作反對的預測，研究處理的方法或應對話術。

　　5. 經常做新鮮的對應：

　　客戶之所以反對，一定有其原因，特別是在技術革新腳步急劇的今日，陳舊的說明是無法對應的。收集最新的消息或資料，以提供對客戶有利的訊息。

　　二、拒絕的對應技巧：

　　所謂的推銷員，就是能得心應手地處理客戶的拒絕的專家。

　　1. 直接法：

　　將計就計地利用拒絕，例如對于“沒有預算，買不起”的拒絕，可用“所以才要您買這個商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，推銷是由被拒絕開始。

　　2. 逆轉法：

　　仔細聽對方說明，然后逆轉地說：“雖說如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細考慮其反對的真意，將反對當做質疑，認真應答。

　　3. 區別法：

　　對客戶的拒絕，仔細作說明，令其接受。例如對于“因為價格相同”，可說明：“我們會盡力做售后服務，請放心。”舉出其他同行公司所沒有的優點，使其接受。

　　4. 迂回法：

　　暫時不管其拒絕，而討論別的話題，以此對應其拒絕的方法。抱著熱心與自信對應，要

　　有豐富的商品知識，并對商品及自己有自信。

　　5. 追問法：

　　對客戶的反對，反問“何故呢？”“為什么？”以客戶敘說的理由為中心說服之，只是不可以變成逼問的語調。平時便要考慮對應話術，對每個反對理由做準備，別僅限于當時的回答。

　　你可以選擇這樣的“三心二意”：信心、恒心、決心；創意、樂意。

　　◇采購管理

　　采購管理系統，由采購資料、請購業務、采購業務、采購物流、采購計劃、采購查詢、采購報表七個部分組成。是通過對供應商管理、供應商交貨地點、供應商物品資料、供應商報價單、采購計劃、采購申請、采購訂單、采購收貨、采購退貨、采購發票處理等功能綜合運用的管理系統，對采購全過程進行有效控制和跟蹤，實現完善的供應商供貨信息管理；該系統可以獨立運行，同時也可與庫存管理系統、應付賬管理系統通過標準數據接口結合運用，提供完整的業務處理和財務管理信息。

　　系統提供采購計劃、采購申請、采購訂單、采購訂貨、采購收貨、采購退貨、采購訂單結清、采購業務資料查詢等業務處理功能，根據企業業務及職能管理需要不同分別提供業務管理報表及采購ABC分析、采購訂單執行狀況分析、供應商供貨分析等分析資料；同時系統提供手工錄入和按采購計劃生成申請單、采購訂單、采購收貨單、退貨單以及相應單據的修改、審核、取消、結清、查詢、打印輸出等功能。

　　1.供應商管理

　　(1)廠商資料管理

　�、偬峁┰敿毠�應商檔案管理和業務往來聯系記錄。

　　②提供詳細供應商檔案管理和業務往來聯系記錄。

　�、厶峁┕�應商報價管理、任一物料采購費用及歷史資料記錄等。

　�、芴峁┪锪暇幋a與供應商物料編碼對照表�？梢允褂霉�應商的物料編碼下采購單，也方便與供應商之間的電子通訊。

　�、轂楣芾碚咛峁┰敿毜臄祿�統計，確認公司對供應商的業務情況。

　　(2)廠商核準狀態與控管

　　可區分:已核準，尚待核準，不準交易等控管，滿足采購,會計人員的管理需求。

　　(3)供應商評估與選擇

　　①廠商ABC分類：可自行設定,以分類不同等級的供應商，可透過批量處理來定義ABC等級且自動計算供應商等級數據。

　�、诠�應商評估：從質量，交貨期，價格差異等多角度對供應商進行評估，包括：篩選、評分、初選、領導決定，第一、第二、第三供應商，方便公司選擇價低、質優、保證供應的優質供應商。

　　(4)廠商交貨評等與品質品等 可自行設定,以分類不同交貨與品質評等的供應商，可透過批量處理來定義交貨/品質評等，且自動計算供應商相關評等數據。

　　(5)付款條件

　　可透過付款條件來自動計算付款日期與提供銀行資金預估時的參考，提供管制廠商適用的付款條件的功能。

　　(6)廠商稅額計算方式

　　提供增值稅處理功能, 根據供應商的稅碼方式，可進行整張稅額計算和單筆資料計算。

　　采購談判技巧及案例

　　采購談判壓價技巧+案例

　　采購價格談判是采購人員與供應商業務人員討價還價的過程。對于采購人員來說，是想辦法壓價的過程；而對于業務員來說，是固守報價的過程。而采購員在壓價時應掌握五種技巧。 第一種技巧：還價技巧

　　1、要有彈性

　　在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫” , 而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。

　　2、化零為整

　　采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時”改為“天”；“秒”改為“小時”等。

　　3、過關斬將

　　所謂“過關斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價 采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對像而定。因此，如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

　　若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管（如采購經理，甚至副總經理或總經理）邀約賣方的業務主管（如業務經理等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

　　4、壓迫降價

　　所謂壓迫降價，是買方占優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。

　　此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干；若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系；當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發展，因此供需關系難能維持良久。

　　5、敲山震虎

　　在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。

　　通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經地義了。

　　第二種技巧：殺價及讓步技巧

　　一、殺價技巧

　　采購談判中的殺價技巧如下表：

　　二、讓步技巧

　　采購人員應知的讓步技巧具體如下。

　　●謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過大。

　　●盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。

　　●不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

　　●了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

　　●事先做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的。并將具有實際價值和沒有實際價值的條件區另別開來，在不同的階段和條件下使用。

　　第三種技巧：討價還價技巧

　　一、欲擒故縱

　　由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智。采購人員應該設法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態；否則若被供應商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。

　　所以，此時采購人員應采取“若即若離”的姿態，從試探性的詢價著手。若能判斷供應商有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應即行放棄或另行尋求其它來源的意向，通常，若采購人員出價太低，供應商無銷售的意愿，則不會要求采購人員加價；若供應商雖想銷售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價。此時，采購人員的需求若相當急迫，應可同意略加價格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價的意思，供應商則極可能同意買方的低價要求。

　　二、差額均攤

　　由于買賣雙方議價的結果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：采購人員無法取得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機會。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半。

　　三、迂回戰術

　　在供應商占優勢時，正面議價通常效果不好，此時應采取迂回戰術才能奏效。

　　【 案例 】

　　某超市在本地的總代理購入某項化妝品，發現價格竟比同行業某公司的購入價貴。因此超市總經理要求總代理說明原委，并比照售予同行業的價格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價。因此，采購人員就委托原其國的某貿易商，先行在該國購入該項化妝品，再轉運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購入的價格便宜。

　　當然，此種遷回戰術是否成功，有賴于運轉工作是否可行。有些原廠限制貨品越區銷售，則迂回戰術的執行就有困難。

　　四、直搗黃龍

　　有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤”的姿態，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策。

　　【 案例 】

　　某超市擬購一批健身器材，經總代理商報價后，雖然三番兩次應邀前來議價，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來，采購人員查閱產品目錄時，隨即發送要求降價 12 ％的傳真給原廠。事實上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。

　　從上述的事例中，可以看出采購人員對所謂的總代理應在議價的過程中辨認其虛實。因為有些供應商自稱為總代理，事實上并未與國外原廠簽訂任何合約或協議，只想借總代理的名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產、銷分離制度相當嚴謹的國家，如日本，則遷回戰術就不得其門而入。因為原廠通常會把詢價單轉交當地的代理商，不會自行報價。

　　五、哀兵姿態

　　在居于劣勢情況下，采購人員應以“哀兵”姿態爭取供應商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應商議價，有時會以預算不足作借口，請求供應商同意在其有限的費用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達到減價的目的。

　　一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫；另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應商“來日方長”的打算。此時，若供應商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交；若采購人員的預算距離供應商的底價太遠，供應商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。

　　六、釜底抽薪

　　為了避免供應商處于優勢下攫取暴利，采購人員應同意讓供應商有“合理”的利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應商可乘之機。因此，通常采購人員應要求供應商提供其所有成本資料。對國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據，借以查核真實的成本，然后加討一合理的利潤作為采購的價格。

　　第四種技巧：直搗黃龍

　　即使面臨通貨膨脹、物價上漲時，直接議價仍能達到降低價格的功能。因此在議價協商的過程中，采購人員可以用直接議價的方式進行談判。其具體技巧有如下四種。

　　技巧一：以原價訂購

　　當供應提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。

　　技巧二：直接說明預設底價

　　在議價過程中，采購人員可直接表明預設的底價，如此可促使供應商提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。

　　技巧三：不干拉倒

　　此法適用于：當采購人員不想再討價還價時；當議價結果已達到采購人員可以接受的價格上限。

　　技巧四：要求說明提高售價的原因

　　供應商提高售價，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協商時，應對任何不合理的加價提出質疑，如此可掌握要求供應商降價的機會。

　　第五種技巧：間接議價技巧

　　一、針對價格的議價技巧

　　在議價的過程中，也可以以間接方式進行議價。采購人員可用下列三種技巧來進行協商。

　　●議價時不要急于進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關的比話題。借此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題。．

　　●運用“低姿勢”。在議價協商時，對供應商所提的價格，盡量表示困難，多說“唉” “沒辦法！”等字眼，以低姿勢博取對方同情。

　　●盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可通過肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協，予以降價。

　　二、針對非價格因素的議價技巧

　　在進行議價協商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其它非價格的因素來進行議價。其具體技巧如下。

　　1、在協商議價中要求供應商分擔售后服務及其它費用

　　當供應商決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應放棄談判，但可改變議價方針，針對其它非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子便是要求供應商提供售后服務，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應商通常將維修送貨成本加于售價中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應商執意提高售價時，采購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進行轉嫁。如此也能間接達到議價功能。

　　2、善用“妥協”技巧

　　在供應商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續協商，往往不能達到效果。此時可采取妥協技巧，對少部分不重要的細節，可做適當讓步，再從妥協中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。但妥協技巧的使用需注意以下幾點。

　　◎ 一次只能做一點點的妥協，如此才能留有再妥協的余地。

　　◎ 妥協時馬上要求對方給予回饋補償。

　　◎ 即使贊同對方所提的意見，也不要答應太快。

　　◎ 記錄每次妥協的地方，以供參考。

　　3、利用專注的傾聽和溫和的態度博得對方好感。

　　采購人員在協商過程中，應仔細地傾聽對方說明，在爭取權益時，可利用所獲得的對方資料或法規章程，進行合理的談判。即“說之以理，動之以情，繩之以法”。

　　返回目錄>>>

　　合同談判技巧

　　合同談判應遵循的原則

　　通常，談判是簽訂合同的前奏，甚至于有的談判過程就是簽訂合同的過程。一個善始善終的談判對合同的簽訂及其內容起著決定性的作用。所以，談判時應遵循如下原則：

　　一、平等互利的原則

　　談判雙方的法律地位不分單位大小，實力強弱，都互惠互利。如果一方只享受權利而不承擔義務，而另一方只盡義務卻不享受權利，這樣的合同很難簽訂。只有平等互利才能達到“雙贏”的結果。

　　二、友好協商的原則

　　談判時，不可避免地要發生爭議。在發生爭議的時候，急躁、強迫、要挾、欺騙等手段都不是解決問題的好辦法。談判往往正是在沖突中實現雙方的合同目的。雙方應通過友好協商的方式解決爭議。如果雙方在合作的開始就不愉快，以后就很難能順利履行合同。

　　三、依法辦事的原則

　　雙方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架內，才能防范自己在市場經營過程中由各方面因素所帶來的風險，其權益才能受到國家法律的保護。

　　怎樣傾聽對方的講話?

　　傾聽不但有助于了解問題的實質，而且有助于了解對方的動機，從而及時正確地做出判斷，采取恰當的行為。傾聽，要做到專注。一般聽話時思索的速度比講話時思索的速度要快四倍，要利用這多出來的時間進行思考、做出判斷和尋求對策。傾聽時還要以體態語言，如口頭語、表情、手勢等，向對方表達自己的了解程度，或是要求對方解釋、澄清問題。同時，還要注意對方的面部表情、眼神和體態，以便對對方的感情、態度進行推斷。特別注意不要隨便打斷對方的談話，要讓對方把話說完。只有讓對方把話說完，才能了解對方的真正意圖，從而給予恰當的回答。

　　談判時怎樣發問?

　　問話的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望對方提供自己尚不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是借此表達發問人的感受，或是提醒對方注意到某些重要的問題，為對方的思考提供新的思路等。有的問話還有利于終結話題。舉例如下：“您的意思是否是說﹍?”一類，這表示要澄清某個問題;“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一類表達了問話人探索的語氣;“本協議，你們是今天實施還是到明天實施?”這是將自己的意見拋給對方，使對方在一個很小的范圍內進行選擇;“這些貨物，是本月中旬運到還是下旬運到?”這種提問方式屬于強迫選擇式，給人態度很堅決的印像。但應注意語氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強加于人;如果您只想了解一般情況，則提出一連串的問題請對方回答即可，如：“能否請你們在質量、價款、運輸各個方面談談意見呢?”還有一種有強烈暗示作用的問話，如：“如果你方違約，我方就有權要求賠償經濟損失，是不是?”

　　談判中答復的秘訣

　　答復更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復不準確，就會給自己造成極大的被動。所以，答復時應掌握好以下技巧：

　　一、在答復之前，要深思熟慮，充分思考。

　　這樣才能使答復懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關系。如果對方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復。為了使自己獲得一個充分的思考時間，或者獲得一個內部商量的機會，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個問題我們尚未進行認真的思考”等為由，拖延答復。

　　二、要在弄清了問題的真正含義之后再進行答復。

　　對方提出詢問，或是為了了解問題的真正實質，或是為了獲得確切的數據、數值，或是為了說定甚至說死我方到底要承擔什么樣的義務。對于這些問題，答復時要采取極為慎重的態度，說錯了就要承擔責任。

　　三、談判中要有標底，但不要一開始就將標底和盤端出。

　　在談判中，應知道什么該說什么不該說，什么先說什么后說。要知道，談判是在雙方之間進行的，雙方的目標很少百分之百的一致。要使雙方的目標趨于一致，就要通過一個反復的要約-反要約-要約最后到承諾的過程。因此，在談判時，不僅要顧及自己的目標，同時也要估計對方的目標。要準備在較高的標底的基礎上，一點點讓步，最后才能接近自己的標底。如果你一開始就交出標底，就沒有討價還價的余地了。

　　四、要適時地運用回避手段

　　對于有些問題，當不能答或不便于答時就不可勉強作答，而要采取回避手法。如果能用一個幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。

　　五、在談判終了時，對談判要給予正面的、肯定的評價

　　不管結論如何，談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來結束談判。不滿意時，可以重開談判或推遲訂立合同的時間，但不必全盤否定。

　　說服的要領

　　說服的目的是要設法讓對方改變當初的想法而接受自己的意見，這是談判工作中最艱難的一步。為此：

　　一、要對對方表示友善，使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信，對方才更容易接受你的忠告。

　　二、要向對方講明接納意見后的利弊得失。談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。

　　三、在說服對方時，也應該坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理。四、要更多地強調雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到談判桌前直至簽訂協議。五、如果對方接受了說服，也要使相關的手續和事件簡便，以利于說服效能的發揮。

　　辨論的.技巧

　　一般說來，在準備階段設計談判程序時，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護自身的合理要求，有時也不得不進行某種辯論。一、一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學性和正確性，就要說明自己意見的事實根據或法律根據。二、針對對方沒有根據的指責，要正當反駁。反駁時，可指出對方論點不正確，不合法律規定或不合國際慣例，或不合原合同的規定;可指出對方的論據不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實根據;可指出對方的論點和論據之間沒有邏輯聯系，推導不科學。三、采取原則問題不妥協、枝節問題不糾纏的方法。要抓住要點，切中要害，至于小問題，能含糊就含糊，能妥協妥協。四、措詞準確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。五、態度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點。六、辯論的目的是為了合作，因而應該有原則的、有分寸的、善意的。

　　敘述的要領

　　敘述是闡述己方對某一問題的立場、觀點、看法和意見，提出自己的方案。一、敘述時，務必明確易懂、使對方明白自己的意思，如有較為艱深的詞語，要加以解釋。因為對方決不會同意做他們根本就不懂的事情。二、敘述時，重點要突出，要抓住主題，絕對不能遠離主題去敘述一些無關緊要的事情。三、敘述時，要直接說明自己的觀點，不要拐彎抹角。四、敘述時，要講出精確的數值，如價格、稅率、質量規格等，這是談判中通常要涉及的實質性內容，半點也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供對方選擇，作為討價還價的基礎。五、敘述時，第一次就要將敘述的內容說對，切忌信口亂說，然后再來修正。為此，談話之前要做好充分的準備工作，而在談判時也要采取謹慎的態度。

　　談判策略15條

　　一、帶一點狂。審時度勢，必要時可以提高嗓門，逼視對方，甚至跺腳，表現一點嚇唬的情緒，以顯示自己的決心，使對手氣餒。

　　二、給自己留一定的余地。提出比自己的預期目標更高一些的要求，這樣就等于給自己妥協時留下了一些余地。目標定得高，收獲便可能更多。

　　三、裝一點小氣。讓步要緩，而且還要顯得很勉強，爭取用最小的讓步去換取對自己最有利的協議。

　　四、不要以“大權在握”的口吻去談判，而要經常說：“如果我能作主的話﹍”。要告訴對方，自己還不能做最后的決定，或說自己的最后決定權有限。這樣，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的時間和摸清對方底牌的時間。

　　五、不要輕易亮出底牌。要使對手對自己的動機、權限以及最后期限知道越少越好，而自己在這方面應對對方的情況知道得越多越好。

　　六、運用競爭的力量。即使賣主認為他提供的是獨門生意，也不妨告訴對方，自己還有買新產品或買二手貨的路子。要顯示自己還可以在買或不買、要或不要之間做選擇，以造成一種競爭的態勢。

　　七、伺機喊“暫停”。如果談判陷入僵局，不妨喊“暫�！�，告訴對方：自己要找合伙人、老板或專家磋商。這就既可以使對方有時間重新考慮其立場，又可以使自己有機會研究對策，或者以一點小的讓步重回談判桌旁。

　　八、不要急于成交。除非自己的準備工作十分充分，而對方卻毫無準備，或者自己握有百分之百的主動權，否則，不必也不能不加思考就亮出自己的底牌。要有足夠的時間去考慮談判的各種細節。

　　九、改變方法，出其不意。有時要突然改變方法、論點或步驟，使對方措手不及、陷入混亂而做出讓步。如改變說話的聲調、語氣、表情至生氣等，都可能使對方改變立場和態度。

　　十、盛氣凌人。有時可以威逼對方，看對方如何反應。這一手有一定冒險性，但有時很生效，可以迫使對方接受修改的合同或重開談判。

　　十一、間接求助戰略�？梢哉f：“我真的喜歡你的產品，也真的有此需要，可惜我沒有能力負擔。”這樣可以滿足對方自負的心理，因而讓步。

　　十二、小利也爭。小利也是利，有時一個小利就是幾千、幾萬元，因而也值得一爭。

　　十三、要有耐性、韌性。不要期望對方立即接受自己的新構思。堅持、忍耐，對方或許最終會接納意見。

　　十四、不要逼得對方走投無路，要給人留點余地，顧及對方的面子和利益。成功的談判是使雙方都有好處、雙方都愉快地離開談判桌的談判。談判的原則是：沒有哪一方是失敗者，而且每一方都是勝利者。這就是所謂的“雙贏”。

　　十五、談判須有完整的記錄，記錄要正確無誤。談完后，還須雙方認同簽字。

　　返回目錄>>>

　　商務談判技巧

　　一、投石問路的策略

　　“投石問路”策略，是指買主為了了解對手的情況，通過不斷的提問，從賣主那兒得到通常不易獲得的資料，如成本、價格等方面。目的是為了在談判中做出正確的決策。在談判之前我們可以先談些與談判無關的話，如形勢、經濟、文化、愛好、家庭�；蚴抢�用一些令對方很敏感的話題去進行交談，借此捉摸、判斷對方的基本情況及心理活動。然后根據剛才的了解切中時機、恰到好處的巧妙提問，做出有力的選擇。如：“先生，剛才我介紹了我們產品的情況，也許您有什么問題要提吧？”促使對方作出反應，把握他的思想動態。還可用假設句的形式。如“假如我們減少訂貨的數量呢？”“假如我們買下你全部產品呢？”“假如我們改變合同形式呢？”這種突然發問的假設句，常使對方措手不及，無意之中流露出真情。

　　二、聲東擊西的策略

　　這一策略就是把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，從而使對方增加滿足感。也就是說在談判過程中，我方突出次要問題，隱藏主要問題，讓對方產生錯覺，在我方不感興趣的問題上糾纏，從而在有利的時機以正確的方式解決我方真正關心的問題。例如，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是附條件問題，這樣就可以把對方從兩個主要議題上引開。這樣，你往往能達到目的，自己勝利了對方卻還蒙在鼓里。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。

　　三、拖延時間的策略

　　拖延時間，即要求休會，一直往后拖延會期，千方百計不回答問題。其目的是制造一個冷卻期，以爭取時間進行深入思考，獲得更多的材料。談判的心理學技巧告訴我們，拖延時間，可以消除緊張感，穩定情緒。緊張時，不妨把討論延期，或者采取拖延戰術，把問題交給別人去處理，這樣在談判的緊要關頭，往往能起到很大的作用。另外，制造誤解也是爭取時間的一種辦法。這樣一來既贏得了時間，又增加了深入思考，研究應對的機會。

　　四、虛張聲勢的策略

　　虛張聲勢即是在談話中提供給對方一些真實與虛假摻雜的材料，同時表現出嚴肅認真、鎮定自若的神情，給對方造成一種假像，致使對方信以為真，而使最終結果有利于己方。

　　五、出其不意的策略

　　出其不意是指談判一方利用突然襲擊的方法和手段，使對方在毫無準備的情況下不知所措，從而獲得出奇制勝的談判結果。實際上他是一種心理戰術，他的特點就在于以奇奪人，運用突發性的驚奇之舉，給對方增加壓力，以達到震撼對方的目的。

　　商務談判的注意技巧

　　隨著社會經濟的`發展，人與人之間的經濟交往日趨頻繁，為了實現和滿足商業利益，商務談判迅速發展起來并成為促進貿易雙方達成交易的重要環節。當你我坐在桌前拉開談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當然，其最終目的，不是將對方置于死地，而是在“給”與“取”的過程中，在“合作”與“沖突”的調整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏”的理想目標，而商務談判需要講求的技巧及要注意的事項有很多，我們需要時刻記住。

　　商務談判的注意一：價值主張

　　它是指在可分配的利益中各自應該得到的份額。價值主張的基本特點就是零和游戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。

　　商務談判的注意二：價值創造

　　雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開始缺少明晰的分配模式。價值創造是我們大多數談判所要達到的狀態。

　　在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠沒有結果。

　　如果提倡向前看，為今后作打算，則矛盾往往可以調和。價值創造本身是應該在解決沖突中加以提倡的。

　　商務談判的注意三：關系維護

　　基于原來關系的情況以及以后是否需要進一步維持關系來決定是否采用這項策略。長期交易與一次性交易截然不同，在長期談判中，關系維護會增強各方的信用，信用是降低長期談判成本的最佳方式。

　　關系維護并不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個長期的過程中增加受益。

　　舉個例子: 一個朋友，別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續簽，這樣做有一點好處，那就是他從來沒有被誰欺騙過，但是名聲特別不好，向他借錢的人也不會感謝他。另一個朋友借錢給別人，總是抱著要還就不借，借了就不指望還，將來有錢了就還，不富裕就酸了的思想。

　　商務談判的注意四：

　　這人跟別人的關系特別好，但是不少錢是還不回來了。 因此，這個離子說明每個人都要注意關系管理。

　　在談判中：

　　第一方面，是站在多個角度進行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對方，我會在意什么，假如我是旁觀者，我們會觀察什么。

　　在談判之前要收集資料，包括有利于自己的，不利于自己的各個方面的資料，從而設置自己的BATNA。

　　第二方面，在一些最佳實踐中，我們常用的最佳做法要堅持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來使用。這種做法與一貫使用的最佳實踐是有區別的。

　　第三方面，根據不同的條件和環境確定自己需要塑造什么樣的關系。

　　談判雙方條件不同，出發點不同，利益不同，那么我們怎么樣去協調這些關系，讓談判雙方在談判過程中獲得利益最大化。有經驗的談判手會把精力集中于選準策略擊垮對方的非分之圖，而花拳繡腿毫無補益。

　　有人說談判雙方是針尖對麥芒，是比耐心，是比心理素質。談判這種藝術，不單單是技巧，態度上的不同，而是一種對大局觀的把握。是一種人生歷練的展現。

　　返回目錄>>>

　　外貿談判技巧

　　1. 最好的談判分工是：你是配角，客戶是主角

　　這一點很多人很難理解。打個比方就是：主持人與表演者的角色。表演者就好比是客戶，在舞臺上他是主角；而你作為主持人，雖然不是舞臺上的表演者，但你起著設計、策劃、串場、組織的作用，直到劇終。

　　整個成交過程是客戶在表演，在動作，你只是起著引導和配合的使用。這樣，你就不會只按照自己的想法去跟客戶溝通，而是配合著客戶成交。

　　2. 及時回應

　　回應一要及時，二要到位�；貞�的方法有幾十種，概括就是兩種模式：回答問題和概括提煉。其中概括提煉包括：贊美、重復、肯定、概括等。要讓客戶感受到你們是在同一個點上的，而不是各說各話。

　　3. 行動號召

　　客戶是主角，但你要為他設計動作，讓他去表演。如果你不去設計動作，他就會按照自己的習慣和思路行事，或者是亂來一通。那么結果就是你們走到哪算哪，或者繞很大的彎才能到達目的地。

　　4. 不要做最終決策者

　　有意無意地、旁敲側擊地讓客戶感受到你背后是一個團隊，而不只是你一個人在作戰，最傻的就是那些個一開始就拍著胸脯說“我說了算”的笨鳥。

　　5. 不要第一時間抬出boss

　　哪怕你們公司真的就只有幾桿槍，業務員上面就是老板，遇到問題需要緩和的時候也要先找“XX部門”、“我的同事”、“我的主管”……老板是最后一道防火墻。

　　6. 一切讓步要以回報為條件

　　這在法律上稱之為“對價”。就是你的每一個讓步，都要讓對方付出代價和回報。既讓對方覺得你的讓步難能可貴，自己又實在能撈回點好處。

　　7. 價格論證

　　每個團隊都要對自己產品的價格進行論證，至少找出20條論證價格成立的.措辭和證據。你自己都不能“自立”，如何去服人？

　　8. 回應客戶大幅度還價

　　對于客戶的離譜還價，只有按照以下4個步驟去組織才是最有力的：

　�、� 用夸張的方式徹底地否定對方的還價；

　�、� 再次論證你的價格；

　�、� 適當讓步；

　�、� 要求回報：提高采購量、全額付款、限時付款……

　　9. 報價策略

　　總結起來只有這2種報價模式威力巨大：

　　A模式： 先報價，再論證，層層展開；

　　B模式： 先烘托，再報價，然后閉嘴！

　　10. 痛點的運用

　　人都有痛點，就看你如何運用。先用語言把客戶擔心的事情充分、完整地描述出來，然后再告訴他你能避免問題發生……那么訂單就肯定是你的了。

　　返回目錄>>>

【談判的十五種技巧】相關文章：

五種談判技巧文章11-26

3種談判中的溝通技巧11-25

媒介談判技巧經典媒介談判技巧11-23

銷售員必學的八種談判技巧12-28

商務談判中的4種試探技巧11-30

9種談判技巧讓你戰無不勝11-23

談判技巧11-26

商業談判技巧11-25

EQ談判技巧11-26