戰略采購和談判技巧

　　戰略采購、降低成本與談判技巧

　　課程特色

　　針對制造企業目前面臨著全球能源和原材料漲價、產品技術更新快、新產品開發頻繁，部分強勢供應商價格壟斷、供貨周期長、交貨不及時，質量不穩定，供應不配套，導致缺貨或積壓，采購部門沖當救火隊，忙于奔命，供應商成本不透明、采購成本居高不下等問題，通過培訓、大量案例分析和模擬談判，使學員理解戰略采購的深刻涵義，掌握如何應用戰略采購思想，搞好采購、研發、質保等部門的跨部門協作，采購如何前期參與工程開發，推產品價值工程分析和設計準化，打破供應商壟斷,降低采購成本從設計開始；如何從看報價向分析供應商成本構成轉變，掌握供應商成本構成分析及成本分析模板制作方法；如何通過優化采購渠道，充分整合外部資源，改變采購方式，提高供應商集成供貨能力，不斷降低成本；如何增加采購談判籌碼，提升采購談判技能，以達到降低采購成本和提升企業核心競爭力之目的。

　　課程大綱

　　第一部分 戰略采購與采購功能定位

　　——如何處理好跨部門協作

　　一、目前生產企業采購業務面臨的十大機遇問題和十大問題

　　二、降低采購成本對企業利潤貢獻的杠桿效應

　　案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析

　　三、必須從戰略上對采購功能進行定位

　　1、 傳統采購管理的4大誤區與4大創新

　　2、如何構建高效的采購管理體系——采購管理體制發展的三個階段

　　案例分析：某企業從物資供應、采購管理向資源管理（Sourcing）功能轉變歷程分析

　　四、采購部門如何搞好與研發、質保等部門的跨部門協作

　　1、跨部門不協調的種種表現及原因分析

　　案例分析：某公司采購供應商與質保部門在質量標準上存在分歧而影響生產的教訓。

　　2、要搞好采購與其他部門協作關系應解決五大問題。

　　如何處理降低采購價格與降低采購成本目標的問題

　　案例分析：上海大眾汽車什么不把降低采購價格作為采購目標分析

　　如何處理采購前期參與新產品研發的問題

　　案例分析：惠生工程實行項目采購，降低采購成本的成功案例分析

　　如何處理好采購物料質量分歧問題

　　案例分析：上海拖拉機廠座椅質量描述不規范導致質量分析的教訓分析

　　如何處理好采購、研發、質保部門開發、評估供應商的分工與問責問題

　　案例分析：美國西屋北京辦事處項目采購運作的成功案例

　　如何處理Sourceing、研發、SQE在后期供應商持續質量改進和成本降低問題 案例分析：日本豐田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓案例分析

　　第二部分 戰略采購分析與降低采購成本

　　——降低采購成本如何從源頭做起

　　一、產品分析與對策

　　1、產品的不同壽命周期各階段的采購策略

　　案例分析：廣東佛山某企業在開發供應商時未考慮采取知識產權保護措施的失敗教訓

　　2、產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析——降低采購成本必須從設計開始

　　產品價值分析與價值工程 （VA/VE）概念

　　產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析在采購與新產品開發中的應用

　　案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設計理念上的差異給降低成本帶來的啟示

　　二、如何推進零件標準化——降低采購與物流成本的重要途徑

　　案例分析：上海開利空調采購前期參與產品開發成功案例

　　4、不同類型產品采購戰略分析——四角模型分析法

　　策略型采購戰略

　　關鍵型采購戰略

　　杠桿型采購戰略

　　戰略型采購戰略

　　案例分析：山東臨工根據“采購產品細分”原則，將采購產品競爭的特點與采購戰略和競爭手段銜接，降低采購成本的成功案例

　　三、產品ABC分類分析

　　產品ABC分類的方法

　　產品ABC分類法在控制采購成本中的應用

　　案例分析：上海寶鋼集團利用ABC分類，確定同供應商合作策略的撐桿類分析

　　四、如何正確處理采購價格與質量的矛盾

　　1. ISO900、TS16949質量體系有關物料三種質量等級的含義

　　2. 不同質量等級物料對應的三種采購策略

　　五、如何處理與供應商質量分歧問題

　　1. 導致供應商質量分歧的六個原因

　　2. 避免質量檢驗分歧的四大措施

　　3. 處理質量檢驗產生分歧的六個辦法

　　案例分析：某企業利用封樣、為供應商提供檢驗工裝和指定選用檢測設備避免質量測查分歧成功案例分析。

　　第三部分 詢價、比價與供應商成本構成分析

　　——如何制作供應商成本分析模板

　　一、詢價、比價方法與程序

　　1、詢價技巧

　　1）如何在詢價中使采購人員從外行變內行

　　2）如何發揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。

　　2、詢價前準備十項細節要求

　　案例分析：某企業從日本進口關鍵設備，通過詢價、談判、調查原產地等渠道把握供應商底價及成本構成。

　　3、詢價、比價表單制作方法

　　案例分析：某企業《采購詢價、比價表》分析

　　二、供應商成本構成分析——探究供應商底價的五大工具

　　1、化整為零與化零為整分析法——如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構成

　　案例分析：某企業對工程項目和非生產采購通過化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構。

　　2、 成本價格指數變動法——如何采用成本價格指數變動分析法分析供應商底價

　　視頻案例分析：重慶川儀如何通過成本模板分析一級供應商成本構成及要求供應商降低成本的視頻案例分析

　　3、 產品壽命周期分析法——如何通過產品壽命周期個階段的成本變化分析供應商的底價

　　案例分析：上海大眾汽車從新車研發、小批量到批量生產如何制定采購價格政策的案例分析

　　4、供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正方法——如何通過對非價格因素成本進行費用化分析

　　案例分析：某企業采用價格成本修正法準確核算采購總成本的成功案例分析

　　5、量本利分析法——年度外協訂貨價格確定方法

　　案例分析：某企業利用量本利分析法分析供應商成本利潤平衡點的方法介紹

　　三、供應商成本構成測定與核算的操作方法與案例分析

　　1、如何根據產品BOM了解產品的期量標準，核算材料單耗；

　　2、如何根據產品工藝流程，測定產品生產工時；

　　3、如何核算工具消耗；

　　4、如何根據設備折舊及年限、工資水平分和加工工時，計算加工成本；

　　5、如何評估管理費、能耗及質量成本

　　視頻案例分析：上海大眾如何為外協供應商提供《供應商報價表》并評估供應商成本構成視頻案例分析

　　6、 如何制作一個《供應商成本報價表》

　　案例分析：某企業《供應商成本報價表》分析

　　四、供應商成本構成變動與價格調整

　　1、如何確定供應商調價機制

　　2、如何幫助供應商降低成本，并共享降低成本帶來的利益

　　視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應商提供降低成本，并與供應商分析降低成本帶來的利益視頻案例分析

　　五、要求供應商降價的八大時機

　　六、如何應對供應商要求漲價的問題

　　1、如何分析供應商要求漲價的原因

　　2、如何利用供應商要求漲價的時機，要求供應商解決供貨質量與交貨期問題

　　案例分析：柳州汽車利用供應商要求漲價的時機，要求改進包裝和實行VMI，降低采購成本的成功案例分析

　　第四部分 供應商整合與降低采購成本策略

　　——如何與供應商建立合作比買賣更重要的伙伴關系

　　一、如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關系

　　1、目前外協供應商存在的問題

　　2、供應鏈合作伙伴關系與傳統外協關系的區別

　　3、如何進行合作關系定位——五角模型分析法

　　案例分析：南車集團強化供應商管理從“不牛”的供應商做起取得顯著成效案例分析。

　　二、供應鏈價值、地位分析——供應鏈五角分析模型

　　1、如何進行企業自身在供應鏈中的定位

　　案例分析：上海某儀器制造企業如何從整合“不牛”的供應商者手，有效推進供應商管理考核體系的執行力成功案例。

　　2、如何降低供應鏈中不增值業務帶來的成本

　　案例： 上海大眾汽車如何推行供應商標準工位器具供貨實現雙贏成功案例（系列照片）

　　三、應對強勢、弱勢和伙伴供應商的采購策略

　　1、如何應對強勢供應商

　　（1）導致供應商強勢的八大原因分析

　　案例分析：達豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價的成功案例分析

　　（2）如何打破供應商壟斷

　　供應商壟斷的條件

　　壟斷供應商德弱點

　　打破供應商壟斷的對策

　　案例分析：武漢蘇泊爾如何從分散采購到利用集團公司統一采購策略，打破供應商壟斷的成功案例

　　應對強勢供應商的六大策略

　　案例分析：廣本汽車發動機自產傳動軸打破某著名供應商壟斷的成功案例分析。

　　2、如何整合弱勢供應商資源

　　弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發展特點分析

　　如何整合弱勢供應商資源，規避合作風險從供應商開放做起。

　　案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應商持續供貨的奧秘。

　　3、如何同伙伴供應商進行長期合作

　　1）伙伴供應商的特征

　　2）如何利用伙伴供應商集成能力，提升核心競爭力。

　　案例分析：東風日產汽車實行儀表板供應商現場預裝配，大幅縮短生產周期和降低物流的成功案例。

　　四、整合供應商、充分利用外部資源，降低采購成本八大策略及成功案例分析

　　1、如何實現統一采購，實行統談統簽，統談分簽、分支付的采購方式

　　采購策略分析：蘇泊爾“統一采購的實質是整合采購資源，與供應商統一建立合作關系”策略分析

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