采購談判技巧有哪些

　　篇一：采購談判技巧及案例

　　采購價格談判是采購人員與供應商業務人員討價還價的過程。對于采購人員來說，是想辦法壓價的過程；而對于業務員來說，是固守報價的過程。而采購員在壓價時應掌握五種技巧。

　　第一種技巧：還價技巧

　　1、要有彈性

　　在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫” , 而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。

　　2、化零為整

　　采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時”改為“天”；“秒”改為“小時”等。

　　3、過關斬將

　　所謂“過關斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價 采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

　　若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管（如采購經理，甚至副總經理或總經理）邀約賣方的業務主管（如業務經理等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

　　4、壓迫降價

　　所謂壓迫降價，是買方占優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。

　　此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干；若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系；當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發展，因此供需關系難能維持良久。

　　5、敲山震虎

　　在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。

　　通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經地義了。

　　第二種技巧：殺價及讓步技巧

　　一、殺價技巧

　　采購談判中的殺價技巧如下表：

　　二、讓步技巧

　　采購人員應知的讓步技巧具體如下。

　　●謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過大。

　　●盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。

　　●不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

　　●了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

　　●事先做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的。并將具有實際價值和沒有實際價值的條件區另別開來，在不同的階段和條件下使用。

　　第三種技巧：討價還價技巧

　　一、欲擒故縱

　　由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智。采購人員應該設法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態；否則若被供應商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。

　　所以，此時采購人員應采取“若即若離”的姿態，從試探性的詢價著手。若能判斷供應商有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應即行放棄或另行尋求其它來源的意向，通常，若采購人員出價太低，供應商無銷售的意愿，則不會要求采購人員加價；若供應商雖想銷售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價。此時，采購人員的需求若相當急迫，應可同意略加價格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價的意思，供應商則極可能同意買方的低價要求。

　　二、差額均攤

　　由于買賣雙方議價的結果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：采購人員無法取得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機會。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半。

　　三、迂回戰術

　　在供應商占優勢時，正面議價通常效果不好，此時應采取迂回戰術才能奏效。

　　【 案例 】

　　某超市在本地的總代理購入某項化妝品，發現價格竟比同行業某公司的購入價貴。因此超市總經理要求總代理說明原委，并比照售予同行業的價格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價。因此，采購人員就委托原其國的某貿易商，先行在該國購入該項化妝品，再轉運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購入的價格便宜。

　　當然，此種遷回戰術是否成功，有賴于運轉工作是否可行。有些原廠限制貨品越區銷售，則迂回戰術的執行就有困難。

　　四、直搗黃龍

　　有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤”的姿態，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策。

　　【 案例 】

　　某超市擬購一批健身器材，經總代理商報價后，雖然三番兩次應邀前來議價，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來，采購人員查閱產品目錄時，隨即發送要求降價 12 ％的傳真給原廠。事實上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。

　　從上述的事例中，可以看出采購人員對所謂的總代理應在議價的過程中辨認其虛實。因為有些供應商自稱為總代理，事實上并未與國外原廠簽訂任何合約或協議，只想借總代理的名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產、銷分離制度相當嚴謹的國家，如日本，則遷回戰術就不得其門而入。因為原廠通常會把詢價單轉交當地的代理商，不會自行報價。

　　五、哀兵姿態

　　在居于劣勢情況下，采購人員應以“哀兵”姿態爭取供應商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應商議價，有時會以預算不足作借口，請求供應商同意在其有限的費用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達到減價的目的。

　　一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫；另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應商“來日方長”的打算。此時，若供應商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交；若采購人員的預算距離供應商的底價太遠，供應商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。

　　六、釜底抽薪

　　為了避免供應商處于優勢下攫取暴利，采購人員應同意讓供應商有“合理”的利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應商可乘之機。因此，通常采購人員應要求供應商提供其所有成本資料。對國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據，借以查核真實的成本，然后加討一合理的利潤作為采購的價格。

　　第四種技巧：直搗黃龍

　　即使面臨通貨膨脹、物價上漲時，直接議價仍能達到降低價格的功能。因此在議價協商的過程中，采購人員可以用直接議價的方式進行談判。其具體技巧有如下四種。

　　技巧一：以原價訂購

　　當供應提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。

　　技巧二：直接說明預設底價

　　在議價過程中，采購人員可直接表明預設的底價，如此可促使供應商提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。

　　技巧三：不干拉倒

　　此法適用于：當采購人員不想再討價還價時；當議價結果已達到采購人員可以接受的價格上限。

　　技巧四：要求說明提高售價的原因

　　供應商提高售價，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協商時，應對任何不合理的加價提出質疑，如此可掌握要求供應商降價的機會。

　　第五種技巧：間接議價技巧

　　一、針對價格的議價技巧

　　在議價的過程中，也可以以間接方式進行議價。采購人員可用下列三種技巧來進行協商。 ●議價時不要急于進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關的比話題。借此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題。．

　　●運用“低姿勢”。在議價協商時，對供應商所提的價格，盡量表示困難，多說“唉” “沒辦法！”等字眼，以低姿勢博取對方同情。

　　●盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可通過肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協，予以降價。

　　二、針對非價格因素的議價技巧

　　在進行議價協商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其它非價格的因素來進行議價。其具體技巧如下。

　　1、在協商議價中要求供應商分擔售后服務及其它費用

　　當供應商決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應放棄談判，但可改變議價方針，針對其它非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子便是要求供應商提供售后服務，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應商通常將維修送貨成本加于售價中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應商執意提高售價時，采購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進行轉嫁。如此也能間接達到議價功能。

　　2、善用“妥協”技巧

　　在供應商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續協商，往往不能達到效果。此時可采取妥協技巧，對少部分不重要的細節，可做適當讓步，再從妥協中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。但妥協技巧的使用需注意以下幾點。

　　◎ 一次只能做一點點的妥協，如此才能留有再妥協的余地。

　　◎ 妥協時馬上要求對方給予回饋補償。

　　◎ 即使贊同對方所提的意見，也不要答應太快。

　　◎ 記錄每次妥協的地方，以供參考。

　　3、利用專注的傾聽和溫和的態度博得對方好感

　　采購人員在協商過程中，應仔細地傾聽對方說明，在爭取權益時，可利用所獲得的對方資料或法規章程，進行合理的談判。即“說之以理，動之以情，繩之以法”。

　　篇二：采購談判技巧實戰和采購成本改善降低方法

　　課程目標

　　采購們會發現我們的世界不是黑白世界，而是充滿了矛盾和沖突。這是可以改變的嗎？

　　您是否常常碰到難以完成的降價任務？隨著鋼材等材料價格的上漲，您是否對于完成降價忐忑不安？供應商變得越來越難對付？變化的市場越來越難捉摸？公司內日益增大的成本控制壓力使得團隊間的合作越來越充滿了火藥味??采購越來越力不從心。

　　供應商對企業的重要性與日俱增，人們都在談供應商是我們的合作伙伴，可是現實是我們不斷對“綿羊”供應商們下壓降低成本的指標，可是那些壟斷行業的“老虎”供應商們拿著超高利潤卻就是不配合降低成本的舉措。

　　單從材料成本的角度來看，您通常有50% 到85% 的成本是支付給供應商的。采購在企業中越來越多地扮演著重要角色。由此，談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內容。通常采購人員將60% 的時間用于各種采購談判，諸如詢價，供應商篩選，新產品開發，技術變更及定期的降價活動等等。但是不可忽視的隱性層面，如與供應商正式或非正式的溝通中，都蘊涵了采購談判的較量。而公司內部團隊的無縫隙合作更體現了博弈的結果。

　　課程特點

　　課程看點：利用一張完善的談判設計表，改變采購者行為的觀念導向；從“推動”到“拉動”談判模式；將常規談判和采購專業談判方式結合；著重采購人員最困惑的成本控制和改善方法。

　　本課程重點：采購策略談判技巧+成本控制改善方法+現場實戰演練。

　　培訓對象 采購部門/成本控制改善相關部門

　　課程大綱

　　一 談判的三個階段和談判步驟

　　二 打有準備之仗：采購談判前的八項注意

　　- 供應商低價滲透是好事嗎？

　　三 買賣雙方的六種關系分析

　　四 談判者的人性思考

　　- 談判人員的五種談判風格及剖析

　　- 個人談判風格測試

　　- 提問的藝術

　　- 積極傾聽的藝術

　　- 解讀豐富的人類肢體語言

　　五 知己知彼，百戰不殆

　　- 如何從供應商的眼中看我們？

　　- 銷售眼中的成功采購 the successful buyer at sale’s view

　　- 買賣雙方的實力抗衡

　　- 如何看待自己手中的權力和運用影響力？

　　- SWOT模型

　　六 采購談判的六項原則

　　七 CCC模型――談判的3維坐標

　　- 博弈理論的應用探討

　　- 角色練習/案例分析case study

　　八 不容忽視的文化影響力

　　- 語言的影響力和使用翻譯的原則

　　- 案例：外資/中資國營/民營企業文化特點和由此注意的談判方式

　　九 設計談判的十大策略

　　- 成功的談判團隊

　　- 談判地點的選擇

　　- 使用談判設計表格

　　- 案例：美國房產經紀人談判經典案例

　　十 談判會議的五個階段和注意事項

　　- 電話談判

　　- 案例：某跨國企業全球電話會議演練

　　十一 采購需求分析

　　- 采購材料分類

　　- 采購材料的規格要求

　　- 供應定位模型+供應商感知模型

　　- 工具使用——標桿法

　　- 如何確認產品合理的功能需求

　　- 物料ABC 法則應用于產品需求制定

　　- 角色練習/案例分析—產品功能的思考

　　十二 采購成本分析

　　- 供應商的四種定價方法

　　- 全面成本的觀念改變了采購人員的角色

　　- 成本構成

　　- 采購方成本構成

　　- 供應商價格構成

　　- 交貨周期對于成本的影響

　　講師介紹 王老師

　　500強某IT設備制造商亞太區高級采購經理。擁有十七年采購與供應管理經驗。曾就職于Thyssenkrupp（蒂森克虜伯）、歐洲知名全球高/低壓電器制造商-法國施耐德電氣、全球IT行業巨頭-美國戴爾電腦、汽車相關行業公司-美國李爾等知名企業。同時是采購與供應鏈資深培訓師、世貿組織下屬國際貿易中心（ITC）授權高級培訓師、中國物流與采購聯合會核心講師/資深培訓師、歐洲采購學院資深雙語培訓師。

　　授課風格與特點

　　從采購基礎操作到全球采購管理的實戰經歷，造就了理論與務實并重的培訓和咨詢風格；歷任采購經理、全球供應經理，亞太地區高級采購經理等職務，對本土化采購，全球供應商管理，低成本國家采購供應管理有深刻的理解及實戰經驗；經歷了注塑（Plastic Injection），機械（Machine），汽車（Automobile），集成UPS，計算機（Computer）等行業，有豐富的行業背景。

　　犀利的思維與語言，極富感染力的演講和溝通風格，融入眾多親身經歷的案例分析，活靈活現地呈現理論與實際的融合；授課形式采取互動式，輕松活潑，強調學員參與。

　　服務客戶

　　飛利浦照明電子（上海）、西門子（中國）、貝卡爾特（中國）、菲尼克斯電氣（中國）、聯合汽車電子、蘇州維信電子、愛普科斯科技（無錫）、施耐德萬高（天津）電器設備、戈爾過濾產品（上海）、薩帕鋁熱傳輸（上海）、上海凱士比泵、格蘭富水泵（蘇州）、斯普瑞噴霧系統（上海）、薩瓦科技（杭州）、強生（上海）醫療器材、上海德爾格醫療器械、格蘭富水泵（蘇州）、天津高樂高食品有限公司，內蒙古伊利實業集團股份有限公司北京乳品廠、上海法雷奧汽車電機雨刮系統、上海佛吉亞紅湖排氣系統、東風本田發動機、施維雅（天津）制藥、雪佛龍-菲利普斯化工（中國）、上海國際油漆、嘉里特種油脂（上海）、一汽集團總醫院 、西安經發地產、江蘇蘇南萬科房地產、博澤（上海）汽車技術咨詢、威達優爾貿易（上海）??

　　企業反饋

　　內容安排很合理，案例設計的非常巧妙，給學員很多思考空間，給我的實際工作的改進帶來很多啟發！ － 南京博峰電動工具有限公司

　　非常感謝王老師! 兩天的培訓，使我對談判的前期準備有了系統化的認識！我會很快把這些方法運用到工作中！謝謝！

　　聯化科技股份有限公司

　　通過兩天的培訓，對合同管理體系及供應商風險管理有了更深的認識，感謝老師這么精彩的實戰經驗分享！ － 飛利浦電子（中國）有限公司

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