湖北自考談判與推銷技巧考試大綱分享

　　2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱推銷中的貨品管理

　　一、學習目的與要求

　　訂約達成、簽訂合同后，就要發(fā)貨，對貨品的流動和零售終端進行管理。貨品管理是推銷業(yè)務活動的重要組成部分，影響到產品能否及時準確地到達目標顧客手中；影響商品能否有效地吸引消費者；也會影響目標客戶對企業(yè)的滿意度和忠誠度。本章主要闡述訂貨管理、發(fā)貨與退貨管理、零售終端貨品管理和竄貨管理。

　　通過本章的學習，了解訂貨管理、發(fā)貨與退貨管理；熟悉零售終端的貨品管理內容；熟悉、運用竄貨管理的內容和原理等。

　　二、課程內容

　　第一節(jié) 訂貨管理

　　（一）訂單的報價方式

　　訂單的報價方式主要包括直接報價法和估價報價法。

　　（二）訂單的管理流程

　　企業(yè)的訂單管理流程大致上可以分為兩大類：“存貨生產方式”的訂單管理流程：“訂貨生產方式”的訂單管理流程。

　　第二節(jié) 發(fā)貨與退貨管理

　　（一）發(fā)貨管理

　　發(fā)貨管理主要包括備貨、編制貨物發(fā)運分析單、檢驗貨物、聯系車船、裝車（船）、投保和寄送裝車（船）通知等內容。

　　（二）退貨管理

　　商品退貨的原因；退貨管理中應注意的問題；退貨管理中應堅持的原則；商品退貨的管理流程設計；退貨商品的清點。

　　第三節(jié) 零售終端的貨品管理

　　零售終端的貨品管理包括產品陳列；附屬性廣告制造氛圍；分銷設備要全面、有個性；信息傳遞等。

　　第四節(jié) 竄貨管理

　　（一）竄貨的表現形式

　　竄貨的表現形式主要有自然性竄貨、良性竄貨、惡性竄貨。

　　（二）竄貨現象的成因

　　根本原因是：商品流通的本性是從低價區(qū)向高價區(qū)流動，從滯銷區(qū)向暢銷區(qū)流動。

　　“越區(qū)銷售”是由管理失控及管理制度有漏洞、監(jiān)控不力、激勵措施有失偏頗、代理選擇不合適和拋售處理品和滯銷品等原因造成。

　　（三）治理竄貨問題的對策

　　消滅惡性竄貨應從歸口管理，權責分明、簽訂不竄貨亂價協議、加強銷售渠道管理、外包裝區(qū)域差異化、建立合理的差價體系和加強營銷隊伍的建設與管理等方面著手。

　　三、考核知識點

　　1.訂單的報價方式。

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　　2.發(fā)貨管理的內容。

　　3.退貨管理的原則。

　　4.零售終端管理的主要內容。

　　5.竄貨現象的原因。

　　6.治理竄貨問題的對策。

　　四、考核要求

　　（一）訂單的報價方式

　　領會：（1）訂單的報價方式；（2）訂單的管理流程。

　　（二）發(fā)貨管理的內容

　　1.識記：發(fā)貨的含義。

　　2.領會：發(fā)貨管理的主要內容。

　　（三）退貨管理的原則

　　1.識記：（1）退貨的原因；（2）退貨管理中應注意的問題。

　　2.領會：退貨管理中應堅持的原則。

　　3.應用：進行商品退貨的管理流程設計。

　　（四）零售終端管理的主要內容

　　應用：通過熟悉零售終端貨品管理的主要內容，考慮如何運用到實際情景中。

　　（五）竄貨現象的原因

　　領會：（1）竄貨現象的表現形式；（2）竄貨現象的成因。

　　（六）治理竄貨問題的對策

　　應用：根據面臨的情況給出治理竄貨問題的對策。