對外商務談判中的溝通障礙和技巧

　　1、對外商務談判中的溝通障礙

　　（1）心理上的溝通障礙

　　“談判戰即心理戰”，指的就是談判過程中。溝通成功的基本心理因素直接來源于溝通者雙方的信心、誠心和耐心，如果溝通時有心理障礙，就會大大降低雙方的可信度。

　　（2）認識上的溝通障礙

　　它是指對同一事物由于認識不同而導致的人為分歧，這種分歧會使溝通對象產生錯位和壓抑感，從而阻礙了雙方的合作與交流。

　　（3）商務談判習慣上的溝通障礙

　　由于歷史、傳統和政治、宗教的緣故，不同國家、不同客商的談判習慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風格可能截然不同。如美國人，豪爽、自信、喜好競爭、注重實際；英國人講究紳士風度，善于爭辯，不易放棄；日本人注重禮儀、言辭委婉、精明，重視問題的實質與細節，不易讓步，講求團隊合作；阿拉伯人有很強的種族和宗教意識，精于討價還價，尊重對手，珍惜友誼……

　　2、對外商務談判溝通技巧

　　（1）感性投資技巧

　　談判高手并不希望在談判過程中改變人性，而只是利用人性特點來實現自己的目標。為了讓對手成為合作伙伴，在談判過程中穿插參觀、宴會、娛樂等活動，陷對手于"溫柔陷阱"之中是常用伎倆。

　　（2）傾聽的技巧

　　傾聽是實現正確表達的重要基礎和前提，是克服談判過程中信息理解錯誤和信息不對稱的重要手段。基本要領：①專注，時刻保持清醒的頭腦與精神集中；②注意對方說話方式；③觀察對手的體態語氣、揣度其內心活動；④證實，對關鍵問題即便已聽清，也要用恰當方式進一步證實；⑤保持沉默，對不便回答或答而無益的問題閉口不答，可給對方產生無形壓力；⑥忍耐，讓對方講完，不可打斷。

　　（3）應對僵持的技巧

　　雙方均不肯對分歧做妥協時，用以下方法緩和對立情緒；①橫向型談判，即將談判面撒開；②休會；③改變環境與氣氛，組織參觀游覽；④換“將”。

　　（4）拒絕的技巧

　　拒絕是需要勇氣與智慧的，拒絕對方時，既顯得合情合理，又不傷害對方的感情，同時也達到了自己的目的。

　　總之，對外商務談判技巧很多，又如提問的技巧、回答的技巧、敘述的技巧、說服的技巧、辯論的技巧、討價還價的技巧等等。只要能熟練地運用溝通技巧，就能使貿易談判獲得進展，最終實現談判的目標。

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