怎樣寫銷售失敗的總結

　　一定的失敗有助于你的成長，好好總結失誤的原因，避免下次再出現(xiàn)，下面由百分網小編為你整理的銷售失敗的總結，希望大家希望!

　　銷售失敗的總結(一)

　　20**年即將悄然離去，20**年步入了我們的視野，回顧這一年的工作歷程，整體來說有酸甜苦辣。回憶起我剛進公司一直到現(xiàn)在，已經工作有了1年多。今年整個的工作狀態(tài)步入進了正軌，并且對于我所從事的這個行業(yè)防偽標簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進。以下是我今年總結工作不足之處：

　　第一：溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。

　　第二：針對已經合作的客戶的后續(xù)服務不到位。看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的。

　　第三：客戶報表沒有做很好的整理。對于我們這個行業(yè)來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經營，否則怎么結出勝利的果實呢。

　　第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。

　　第五：當遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。

　　綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領導和同事共同監(jiān)督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優(yōu)點。

　　臨近放年假之前我也要好好的思考一下來年的工作計劃，如下：

　　第一：每周每天都寫工作總結和工作計劃。一周一小結，每月一大結。這樣工作起來有目標，不會盲目。并且把今天工作思路理清了，工作起來更加順暢。同時看看工作上的失誤和不懂，要及時向公司領導和同事請教，并且加以改進。多加以動腦思考問題。

　　第二：每天做好客戶報表。并且分好a、b、c級客戶，做好詳細而又明了的客戶跟進情況，以及下一步的跟進計劃。同時每天早上來公司，第一先大概瀏覽一下昨天的客戶報表，然后對于今天的客戶電話拜訪有針對性，有目的性的進行溝通。把a、b、c級客戶做好一個很好的歸納和總結，并爭取把a級意向客戶變成真正的客戶。把b級客戶變成a級客戶等以此類推的進行跟進和不斷跟蹤。

　　第三：每周給自己訂一個目標：爭取每天至少聯(lián)系一個意向強烈客戶，每個月至少合作成功6個客戶。每天不斷反思和不斷總結。

　　第四：加強業(yè)務知識和專業(yè)知識。在跟客戶溝通交流的時候，少說多聽，準確掌握客戶對防偽標簽的需求和要求，提出合理化的建議。

　　第五：每周跟進重點客戶，每天不斷開拓新客戶，每半個月維護好每一個老客戶。列出報表里的重點客戶和大客戶，投入相應的時間把客戶關系弄好。并且有什么苗頭及時跟領導反映。

　　我相信通過自己在工作上的努力，并且飽滿熱情的迎接每一天，終究會見到彩虹，并且相信在明年公司會更好，自己的業(yè)績量也會比今年更加有前景。也希望相信通過這一年的工作實踐，從中吸取的經驗和教訓，經過一段時間的反思反省之后，在年后更長一段時間里，能讓我在各方面有一個新的進步和提高，從而把工作做到更好更細更完善。望明年自己的業(yè)務量能夠達到質的飛躍

　　銷售失敗的總結(二)

　　20**年即將過去，在這段時間里,我通過努力的工作,在辛勤付出的同時我也學習到更多，借此機會，我對自己的工作做一下總結，目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做得更好，自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。

　　我是XX年XX月XX日來到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒有汽車銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情和喜愛，而缺乏對本行業(yè)銷售經驗和專業(yè)知識，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習專業(yè)知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題，我會及時請教部門經理和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門經理和同事對我的幫助!

　　通過不斷的學習專業(yè)知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經驗，現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應對客戶所提到的各種問題，對市場的認識也有了一定的掌握。

　　在不斷的學習專業(yè)知識和積累經驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。現(xiàn)存的缺點：對于市場的了解還是不夠深入，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通過程中,缺乏經驗。

　　市場分析

　　我所負責的區(qū)域為廣東西部周邊,在銷售過程中,牽涉問題最多的就是價格,客戶對價格非常敏感，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學習和掌握。

　　從XX年9月19日到XX年12月31日我的總銷量是3臺，越野車一臺，轎車一臺，跑車一臺，總利潤11500元，凈利潤10016元，平均每臺車利潤是3339元。新年到了我也給自己定了新的計劃，今年的年銷量達到80臺，利潤達到160000，開發(fā)新客戶10家。我會朝著這個目標去努力的.我有信心!

　　隨著市場競爭的日益激烈，擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。

　　新一年的工作計劃

　　<1>深入了解所負責區(qū)域的市場現(xiàn)狀,準確掌握市場動態(tài)

　　<2>與客戶建立良好的合作關系

　　<3>不斷的增強專業(yè)知識

　　<4>努力完成現(xiàn)定任務量

　　最后，感謝公司給我一個展示自我能力的平臺，我會嚴格遵守職業(yè)操守,朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團結協(xié)作，讓團隊精神戰(zhàn)勝一切。我有信心在我們共同的努力下，讓公司就像我的名字一樣迎春破曉，霞光萬丈!

　　銷售失敗的總結(三)

　　銷售做單有輸有贏，目前來看還沒有100%簽單率的銷售!有些銷售丟單可能丟在能力，有些丟單丟在細節(jié)，還有一些單子丟掉可能丟的有點莫名其妙!但是不管哪種原因的丟單，作為一個好的銷售，都需要對丟掉的單子做一次深刻的反思，找出丟單的根源，讓同樣的錯誤不犯第二次。

　　xx年我負責一家服務類公司的銷售部門，那一年一家北京的客戶來公司，我負責了該客戶的接待。客戶一行中有客戶的愛人，還有一個5歲左右的小孩。我當時就做了一個預判，這次客戶可能不是以談合作為主要目的來的杭州。預判歸預判，具體還是要在聊的過程中來確認，于是我們開始了正常的溝通聊天!主要聊天的內容大概有以下幾個方面：

　　客戶背景和需求挖掘。了解客戶目前的情況，為什么想做運營托管，對托管服務怎么看，目前客戶公司的情況，有什么期望等等;

　　公司和服務介紹。根據客戶的需求匹配了對應的服務，做了一下詳細的介紹，同時也對公司的情況和服務過的項目做了一次講解等等;

　　客戶提出的一些常規(guī)異議的解決。

　　輔助溝通的內容如下：

　　這次來杭州的目的，跟預判的一致，客戶是以旅游為主，談合作只是順路;

　　大概來杭州玩幾天，試探是否可能會去其他同行公司;

　　客戶公司是否還有其他合伙人;

　　其他寒暄(串聯(lián)溝通作用)

　　整個溝通相對跟其他客戶的溝通大體流程和思路都差不多，該聊的細節(jié)也有溝通，唯一的區(qū)別在于那個小孩的活蹦亂跳導致整個溝通會不時的被打斷，具體場景我就不描述了，我相信大家能夠想象身邊有個五歲左右的小男孩的聊天場景!

　　當天溝通完成，客戶對整體是滿意的，要求我做一個大致的運營規(guī)劃方案，明天早上11點我們再溝通一次，如果沒什么問題可以定下來!我答應了客戶的要求，當天晚上回到家我開始了方案ppt的制作，一直做到晚上凌晨兩點左右。第二天早上在客戶來公司前，我針對方案前后檢查了不少于三遍。(承影建議：對于要輸出給客戶看的任何資料和文件，在發(fā)送給客戶前一定要多次檢查，有時候細節(jié)做不好客戶可能丟單)客戶11點前到了公司，為了防止小孩繼續(xù)干擾溝通，我還特意帶來了我的ipad，在開始講方案前，我把ipad給到小朋友讓他玩，于是11點我們在會議室準時開始了方案講解和合作溝通。

　　客戶對方案很滿意，也很認可我的專業(yè)能力，接下來就到了溝通的下一步，客戶要求看合同。我把準備好的合同文件給到客戶，開始跟客戶對合同條款進行溝通。一般在跟客戶過合同期間，我不怕客戶挑合同條款的問題，因為有時候越提問題的客戶越是好客戶。

　　客戶也針對合同的服務內容和條款提了自己的看法，我開始逐一針對客戶提出的問題進行解決，直至一個一個問題達成共識。并且在溝通中，客戶說了以下幾個點的細節(jié)，讓我更加覺得單子問題不大：

　　細節(jié)一：客戶明確表示合同整體沒什么問題了，對我們也很認可，就是有一個小的條款能不能改一下，如果可以，合同可以簽訂;(客戶提的那個條款很簡單，問題不大)

　　細節(jié)二：客戶說這次主要是來杭州旅游，問我合同簽訂后，今天先付一萬定金，等回北京公司后把剩下的款項全部辦理過來;(對我而言當然沒有問題，有定金在客戶也算簽單了)

　　風險來了：客戶突然看了一下時間說到飯點了，小孩餓了，要先帶小孩出去吃個飯。

　　做過銷售的都知道，這個時候如果客戶去吃飯，可能有風險，于是我堅持看能不能先把合作的事情弄完再吃飯，但是客戶不斷的拿小孩說事，說小孩不能餓著，在家飲食都是有規(guī)律的等等，我于是退而求其次，不能讓客戶單獨去吃飯，我馬上跟客戶說：*總，您一家人從北京遠道而來杭州，我作為東道主，今天中午理當由我做東，來招待您和您的家人，我馬上安排個餐廳，帶您和您家人一起出去吃個飯!

　　客戶還是拒絕了，第一次拒絕屬于正當的拒絕，我繼續(xù)堅持，客戶再次拒絕，最后客戶繼續(xù)拿小孩作為了拒絕的理由。說他的小孩吃飯比較調皮，很鬧，有小孩在也不方便!好吧!經過三次以上的堅持，我沒有繼續(xù)堅持了。最后客戶上電梯的時候還給了我希望，客戶跟我說，合同里面那個條款如果調整好了，字體放大一點，他帶小孩吃完飯回來更容易看!

　　寫到這里，很多人也會跟我一樣，覺得這個單子十拿九穩(wěn)了吧!但是最終的結果就是客戶一去不復返，電話多次也不接聽!當天我一直思考我到底哪一個環(huán)節(jié)做錯了，所有的細節(jié)我該做的也都做了，晚上開會，我拿出了那個客戶給我的名片，我開始產生了懷疑!

　　名片上的公司名稱是一家房地產開發(fā)公司，但是名片制作的很粗糙，只印刷了一面，背面是空白的。我馬上在網上搜索名片上的公司名稱，名片上的名字，手機號，郵箱等信息，終于我找到了一些蛛絲馬跡，這個客戶很早以前是做收賬業(yè)務的，專門幫助別人收壞賬，賴賬等!于是我跟公司老板說，我今天輸在了一個老江湖手上，論閱歷和經驗我是比不過客戶了!

　　但是通過這個失敗的經驗教會了我另外一個細節(jié)，就是客戶的名片!從那時候開始我對所有客戶的名片都會開始納入我跟進客戶過程中要分析的范疇，不放過任何一個小的細節(jié)!

　　事情的轉機：第二年該客戶突然給我電話，提到了去年的事情，他也說明了為什么那天會離開不合作，不是不認可我和我的公司，只是他自己想了想還是有點不太想找公司合作，問我個人愿不愿意接手他的店鋪運營，因為他很認可我當天對他店鋪的運營規(guī)劃和講解，如果我愿意今天可以給我轉錢!當然我拒絕了!不過這通電話至少讓更加深信，在我的銷售過程中該做的工作我還是有做到位!

　　總結：這個客戶案例我想告訴銷售三點：

　　第一：客戶只要錢沒到賬，任何時候都需要對客戶繃緊神經，面對隨時可能出現(xiàn)的風險;

　　第二：不放過任何一個細節(jié)，包括客戶名片;

　　第三：不管項目成功和失敗，銷售有必要對任何一個項目做自我復盤，成功有成功的經驗積累，失敗有失敗的教訓總結，務必讓自己同樣的錯誤不要犯第二次。

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