采購管理及談判技巧

采購技巧實施的前提

第一：供應商的管理，要做到比較完善，比方說對供應商一些信息的調研，供應商檔案的管理，供應商臺賬的管理，供應商的分級管理等都要做好，這些課程在我們金藍盟網絡教育平臺上都有講解。

第二：要求有人員組織的保障以及機制的保障，就是我們的人員和組織機構，一定要足夠堅實，不能被滲透或擊毀。否則無論我們有什么技巧，都會敗下陣來，不能達到目的。

談判過程控制

談判前，首先要求采購部門，要能夠摸清對手的底牌，并且深藏不露， 做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。我們要提供一些書面的協(xié)議，為相關的項目做最終的界定，然后我們要擬定協(xié)議，跟對方溝通好達成一致，今后一切都按達成的協(xié)議進行。

談判的過程中要做到進退有度，逐步地向對方施壓，否則雙方談判很容易破裂。談判過程中，遇到了僵局的時候，要把重要議題擱置下來，擱置爭議，先談能談的問題，用能談的問題達成共識，緩解雙方的情緒的緊張，最終再把重要的議題再次提出，逐步的解決掉。

談判過程中一定要分得清主次，聚焦大局。一切以大局為重，切勿因小失大。談判后可以微笑的離開，并且記錄下每一個談判的細節(jié)，做為經驗的積累，以及發(fā)生分歧時，做確認用。

談判要做到當斷則斷，不能總猶猶豫豫，因為我們的猶豫，可能就給了我們的供應商一些誤解，容易讓他誤解我的意思，無法實現(xiàn)達成共識。

掌握賣方真實銷售心理

要想取得談判的成功，必須掌握雙方真實心里，否則很難達成。買方利益焦點和賣方利益焦點：雙方焦點是否有差距，能否有辦法縮短;價格高低：近期材料行業(yè)價格走勢如何，我方最高采購價格是多少，有差距沒有，同時是否包含運費，并且運輸方式能否滿足雙方需求;交貨期限： 我方合同的交貨期限當中，允許采購占用時間是多少，供應商正常交貨期限;

付款期限：各供應商對付款期限都有什么樣的需求和政策;

產品質量：各供應商產品質量情況，能否滿足我們客戶的要求;

還應就近期利益與遠期利益、 談判前景和雙方關系、 實際可獲利益和名譽聲譽等，都需要我們去研討。

采購談判技巧

1、角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫等，一般有 3—5 人組成，談判中配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點。

2. 傾聽。傾聽是雙方談判成功最有效的手段，我們通過詳細的傾聽，能夠獲得對方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態(tài)，不可在聽的過程中演繹，否則你就聽不到他真實的表達，然后加以區(qū)分，建設性的建議，方向性引導，最終雙方逐步取得共識。

3. 報價。首先說報價的順序，決定了整體的框架的制定，并且可能會影響到我們的談判地位，先報價使我們成為明處，但一定注意合理性 ; 競爭進入到白熱化，發(fā)生了很強烈的沖突，或者如果對方不是行家，先報價是很有利的。

充分了解價格的合理性，產品標準成本，詳細的研究產品工藝路線、原材料、損耗、質量、批次生產量、其他成本等等，只有做到了這些，才能真正的把控價格。

4. 讓步。任何的談判都是雙方不斷妥協(xié)的過程，只有這樣才能最終達到共識，但是，第一種可能是對方對你讓步會非常高興，心里感到很滿足，甚至會相應的做一些讓步來回報你的誠意;也有對方可能認為你讓步后的價格還有水分，甚至認為，只要他繼續(xù)努力，我們可能還會讓步，得尺進寸不斷的提出要求，沖擊我們的底線;再有就是對方認為我方的讓步微不足道，沒有任何滿意的表示，態(tài)度依舊很強硬。

因此，一名精明的談判人員，就得在你讓出第一步的時候，審時度勢，努力爭取以退為進，不能一退再退，否則會變成了賠了夫人又折兵。

5. 退進。

(1)談判者要善于把握談判過程，必須把握談判全部時間和最后時間的關系;合理估算每個細枝末節(jié)所用的時間;把大部分時間都花在外圍細節(jié)問題上面，拖住對方;將最后 10% 的時間用在實質性問題上面 ; 在了解對方的基層上逼迫對方;準備全身而退。

(2)小塊時間談判，大塊時間休會。

(3)善用僵局牽制對方。

6. 通牒。在談判進入僵持階段，可以出其不意，提出最后期限(時間一定明確具體)，語氣堅定，不容通融;同時用明確的行動表明你的最后期限的真實性，比如： 收拾行李，與旅館結算，預定車船機票，購買當?shù)赝撂禺a等 ; 最后的通牒一定是談判小組中最高領導發(fā)出，因為級別越高，講出的話越有分量。

7.“托”。可以是人，可以是其他企業(yè)，也可以就是幾張紙，其目的就是刺激真正合作達成。

(1)讓賣方競爭者同處一室，使他們相互競價 ;

(2)如果你的賣主有限，大可廣發(fā)“英雄帖” ，邀請一些原有不在供貨系統(tǒng)內的參戰(zhàn)，即便不全都是合格供應商 ;

(3)實在沒有競爭者，也要編幾個寫在你的合格供應商名冊內，并要讓你真正的賣主見到他們 ;

(4)公司新產品、 新材料的應用， 很可能把現(xiàn)有供應商供應原料需求變得不再急需。

8. 垂釣

顧名思義，姜太公釣魚愿者上鉤。談判過程中，向對方詳細描述公司中長期計劃，及計劃的落地措施，并且根據(jù)計劃，公司的年度需求量的增長，讓我們的采購量能夠有足夠的吸引力，同供應商簽訂年度采購協(xié)議，實現(xiàn)固定期限分批供貨，既讓供應商有穩(wěn)定的產品，又能讓他的生產持續(xù)有序，也能讓產品質量穩(wěn)定，還可實現(xiàn)我們采購價格的降低。

采購價格及采購量盈虧平衡點的運用

盈虧平衡點是供應商銷售價格及銷售量的底線，是他最低的需求，因此掌握盈虧平衡點是采購經理非常基礎的能力。

在銷量一定情況下，如果銷售價格低于銷售價格盈虧平衡點，原因要么是銷售策略的新客戶開發(fā)，要么就是產品成分或產品質量有了更改，這種更改是否對我們的產品產生影響，是我們采購經理必須考慮的。

在銷售價格一定情況下，如果我們供應商長期接到的合同是低于銷量盈虧平衡點的時候，等于他沒有得到真正需要的訂單，他無法攤銷相關費用，就沒有利潤的保證，這種情況經常發(fā)生，采購方在銷售方來說一定不是 a 級客戶，那如何能享受到他的銷售政策優(yōu)惠呢?如果重要就變成我們采購成本增加了。

最終我們可以算出盈虧平衡點價格在 50%，產量在 37.5%，就是說，只要他的產能可以發(fā)揮出來 37.5% 的，他可以接單，如果采購量繼續(xù)增大，使得產能排產大于37.5%，就有了利潤的保證，銷售的政策會逐步向你傾斜，從長遠角度來看這是一種采購的降低。

套期保值

當銷量達到一定規(guī)模，采購的整體的量做到了一定規(guī)模的時候，這個套期保值一定會提到議事日程，利用采購價格的低價鎖定，降低采購費用，如果運用的好會很好的降低采購成本。套期保值有風險， 鎖定和提貨的時機不好掌握， 需要平衡藝術，并且對市場有準確的預測，作為這種技巧，不見得大面積推廣，但是這只是作為一種未來的思考。

非技巧的技巧，共圖大業(yè)

也是金藍盟一直提倡的“愛心、 善行、 共贏”，這是非技巧的技巧， 卻是最大的技巧，是我們提倡的技巧。我們一個企業(yè)的發(fā)展，一定要有一個發(fā)展型的老板，要有一種心胸，要有一種格局。我們的企業(yè)引領者要能夠站到未來企業(yè)發(fā)展模式上，看待現(xiàn)在的企業(yè)管理。整合行業(yè)資源，拉動產業(yè)鏈發(fā)展，實際這是一種氣魄，這也是未來我們企業(yè)應該走的黃金大道。從供應商角度考慮，如果在你這里總賺不到錢，他也沒辦法發(fā)展，那能夠跟我們長期合作嗎，所有的供應商都離開我們的時候，我們也無法滿足客戶的需求，所以說我們要給供應商以合理的利潤，合理的產量，幫助供應商的成長。

在一些稍具規(guī)模的企業(yè)，都在采購部門有一個 sqe 的崗位，實際上未來在我們的采購部門，不僅僅有這個崗位，還要有供應商的價格工程師，成本工程師等等，將供應商，引導到一種正確的發(fā)展途徑上來，提高管理效率，跟我們共同成長，才是一種長久之計，這才是最大的技巧。

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