母嬰店回訪客戶話術

選擇你的開場白，讓你的顧客停留

一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨xx-x專柜！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！

還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“xx-x專柜！”就會想到你。

第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！

怎么才能把他吸引住呢？

那就是給他一個留下來的理由！

女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！

“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！

第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在說新款的專柜太多了！

怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構圖的時候再詳細說！

第二種說法：“我們這里正在搞xx-x的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！

第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！

切記：把一種說法練習熟，脫口而出

其實顧客的心理經過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區別！

第三句話怎么說？

很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨xx專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！

你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統統被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱為多余的禮貌！本來人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！

一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”

這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！

所以第三句話直接拉過來介紹商品！

這么說：“我來幫您介紹！”

直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！

別問顧客能不能介紹！

他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！

“顧客說太貴了！我們怎么回答化解！”           

顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”

很多營業員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！

“這是已經是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴啊！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！

“先生，我給您便宜點吧！”這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！

當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧！”

因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！

顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？

所以你不能主動便宜！

所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？

而不是給顧客便宜！

怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統，要么就是講質量如何如何！

其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質量！

傳統的f什么a，也可以用，特性，特點，優勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒！

講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎？

“你能便宜點嗎？”

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首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人啊？”

所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優勢是產品，我們比顧客了解產品！

任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕！

你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！

但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經賣完了！心里一個勁的懊悔！

所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！

那么怎么回答顧客呢？這么說，

“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊？”

這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊？”

你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊？”

這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！

那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？”

你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿！

“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。”

“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。”

把價格繞過去，然后講商品。

一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！

如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢

第一個技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”

“小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！”

這是最常用的。下面說一招不常用的！

用“多”取代“少”！

什么意思呢？

我們經常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了。”“少化兩次妝就過來了。”

這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！

因為讓他想到痛苦了！

煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統統讓他們覺得很痛苦。

那么我們把這些痛苦變成快樂！

這么說：“就當您多抽了兩包煙。”“就當你打麻將多贏了兩次。”“就當您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！

這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。

你說的時候他想到的是快樂！心情當讓開心，那么就沒那么難銷售了

“我認識你們老板，便宜點吧！”

但顧客這么說的時候你怎么回答？

很多導購說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行。”

你們老板被你無情的出賣了！

有的導購說：“那你我們老板跟我說一聲吧。”

顧客說我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了！

因為他根本不認識你們老板！

你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我！”

他肯定不買！

其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎？

百分之99的人不認識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！

有人說，他要真認識怎么辦？

那么我們找認識的人買東西會怎么做呢？

直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優惠點。”提前就打好了招呼。

所以對待不認識說認識你們老板的人，不要當面揭穿。

我們做的是把面子給他，但絕不降價！

這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。

這里注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！

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“老顧客也沒有優惠嗎？”

顧客是老顧客要求優惠怎么辦？

“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！” 錯

“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！” 錯

“你是老顧客，都沒給您多報價！” 錯

“老顧客也沒有優惠嗎？”很多老顧客這樣問到。

其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜！

現在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。

一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。

不同的是你這個人！

因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。

一句話：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系！

顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！

他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去xx-x店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！”

所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題？”

那么怎么回答呢？

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！

這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就可以了！

老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！

只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！

20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟！

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“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？”

“您可能很少來這條街逛。” 錯

“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯

“可能您逛街的時候沒看到。” 錯

“你沒聽說的牌子多了。” 錯

第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！

只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！

所以遇到這個問題我們要引導他。

怎么引導？

問！

“我怎么都沒聽說過？”

“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”

直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！

“款式過時了！”

我們怎么回答？

這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。

我們先說第一種情況——真的過時了！

東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：“這是經典款，好東西永遠流行！”或者：“是的，好東西才會賣這么久！”

這些說法都不能算錯！因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。

但我不是這么說的！

顧客說：“過時了！”我的說法是：“所以現在買最實惠！”

對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！

我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！”

二是不能承認這是老款，因為它確實是新款！

那么我們怎么說呢？

我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創新。。。。，在這里也做了一些創新。。。。在這里還做了一些創新。。。。”最后讓顧客自己得出結論：這是新款！

不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導！

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