銷售合理化建議

藥店銷售合理化建議

在決勝終端的呼聲越來越高的今天，在藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重心越來越下移的形勢(shì)下，藥店店員的作用顯得日益重要。在對(duì)藥店店員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，如何進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)說辭的總結(jié)與提煉，成了工作能否落到實(shí)處的關(guān)鍵。下面，筆者就結(jié)合對(duì)某治療口苦口臭的藥品所設(shè)

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)網(wǎng)訊 在“決勝終端”的呼聲越來越高的今天，在藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重心越來越下移的形勢(shì)下，藥店店員的作用顯得日益重要。在對(duì)藥店店員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，如何進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)說辭的總結(jié)與提煉，成了工作能否落到實(shí)處的關(guān)鍵。下面，筆者就結(jié)合對(duì)某治療口苦口臭的藥品所設(shè)計(jì)的銷售方程式進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)說辭的探討。

該產(chǎn)品基本背景：國藥準(zhǔn)字;治療口苦口臭;服用方法是每天一次，每次1管;包裝規(guī)格：1管×4小盒/中盒;零售價(jià)72元/中盒。

見機(jī)行事+說明技巧=化解異議

在藥品推介中，顧客會(huì)隨時(shí)提出各種疑問或是用各種理由來挑剔藥品。疑問和挑剔是顧客未購買藥品之前對(duì)藥品的性能、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、售后服務(wù)等方面不清楚而需要進(jìn)一步解釋的問題，或是對(duì)藥品療效不信任而產(chǎn)生的某種異義，也有可能是其它各種各樣的異議。為了化解顧客對(duì)藥品所產(chǎn)生的異議，店員需要見機(jī)行事，并掌握一定的說明技巧。

(1)處理時(shí)機(jī)，選擇好時(shí)機(jī)，促使銷售活動(dòng)順利進(jìn)行

A、立即答復(fù)。藥店?duì)I業(yè)員對(duì)顧客的偏見、價(jià)格上的反對(duì)、對(duì)藥品不太了解以及由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生的反對(duì)意見需要立即做出答復(fù)。因?yàn)槌诌@幾種反對(duì)意見，的顧客都有想進(jìn)一步了解藥品的欲望，如果不及時(shí)滿足顧客的這種需要，堅(jiān)定他對(duì)藥品的信心，顧客就很有可能放棄對(duì)藥品了解的興趣，從而遠(yuǎn)離銷售。所以，藥店?duì)I業(yè)員要抓住時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取銷售成功。

B、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對(duì)意見，藥店?duì)I業(yè)員往往要花費(fèi)很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類問題的產(chǎn)生，藥店?duì)I業(yè)員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然后采取自問自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑義。

C、延后回答。對(duì)借口、自我表現(xiàn)和惡意反對(duì)等意見，藥店?duì)I業(yè)員不要立即給予解釋，可以進(jìn)行冷處理。因?yàn)檫@三種狀態(tài)下的顧客，在心理上和藥店?duì)I業(yè)員是處于對(duì)立狀態(tài)的，如果貿(mào)然與顧客討論反對(duì)意見的正確與否，只會(huì)加劇這種對(duì)立。

(2)說服技巧

根據(jù)不同顧客的反對(duì)意見，藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)選擇相應(yīng)的處理方式，并加以解釋和說明。在說服過程中，藥店?duì)I業(yè)員絕對(duì)不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)銷售有影響的負(fù)面效應(yīng)，失掉銷售時(shí)機(jī)。

A、先發(fā)制人法。在銷售過程中，如果藥店?duì)I業(yè)員感到顧客可能要提出某些反對(duì)意見時(shí)，最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑義。這樣不僅會(huì)避免顧客反對(duì)意見的產(chǎn)生，同時(shí)藥店?duì)I業(yè)員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實(shí)、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店?duì)I業(yè)員千萬不要給自己設(shè)絆腳石，要記住：在主動(dòng)提出藥品不足之處的同時(shí)，也要給顧客一個(gè)合理的、圓滿地解釋。

B、自食其果法。對(duì)壓價(jià)的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎?”此時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員要用肯定的語氣回答：“因?yàn)槲覀兊摹�口苦口臭×××’是通過質(zhì)量、獨(dú)到的療效來說明問題，而不是單純地通過銷量創(chuàng)建品牌，廠家一直認(rèn)為沒有一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹⒎�(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來的，也不能對(duì)顧客負(fù)責(zé)。您說呢?”

顧客對(duì)藥品提出的缺點(diǎn)成為他購買藥品的理由，這就是自食其果法。

C、攤牌法。當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員和顧客在互相不能說服對(duì)方的情況下(如顧客始終處于兩難境地)，藥店?duì)I業(yè)員要掌握主動(dòng)，可以采用反問的方式以表明自己的誠意，借此來答復(fù)顧客的反對(duì)意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對(duì)程度，還可以使顧客不會(huì)再糾纏這個(gè)問題。

D、歸納合并法。把顧客的幾種反對(duì)意見歸納起來成為一個(gè)，并做出圓滿的答復(fù)，不僅會(huì)使顧客敬佩藥店?duì)I業(yè)員的專業(yè)知識(shí)和能力，還會(huì)削弱意見產(chǎn)生的影響，從而使銷售活動(dòng)順利進(jìn)行。

E、認(rèn)同法。對(duì)顧客的偏見要認(rèn)同。對(duì)開口就拒絕的顧客，藥店?duì)I業(yè)員不要?dú)怵H，更不必與顧客爭(zhēng)辯，如果強(qiáng)行讓顧客接受自己的觀點(diǎn)，只會(huì)增加對(duì)立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問的方式找出導(dǎo)致偏見的種種原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事實(shí)、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見，改變其看法。

F、比喻法。對(duì)藥品不太了解的顧客，藥店?duì)I業(yè)員需要做進(jìn)一步的解釋。可以通過介紹事實(shí)或比喻，以及使用實(shí)際展示等(如贈(zèng)閱宣傳資料)較生動(dòng)的方式使問題容易理解，消除顧客疑慮。

比喻能化抽象為具體，能把深?yuàn)W的道理變?yōu)橐话愕氖聦?shí)，特別有利于顧客的理解。

G、同意法。有保留地同意顧客的意見。對(duì)自我表現(xiàn)和故意表示反對(duì)的顧客，藥店?duì)I業(yè)員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店?duì)I業(yè)員還要在言語上附和以求得一個(gè)穩(wěn)定的銷售環(huán)境，從而避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋和無謂的爭(zhēng)辯。在保證顧客不會(huì)做出強(qiáng)烈反對(duì)的情況下，藥店?duì)I業(yè)員可以主動(dòng)地推進(jìn)銷售進(jìn)程，在藥品的介紹中，自行消除這種反對(duì)意見。

H、截?cái)嗪舐贩āＳ行╊櫩蜔嵝牡靥暨x了一陣藥品之后，突然找借口說不要了，這對(duì)藥店?duì)I業(yè)員來說無疑是個(gè)打擊。那么該如何來處理這種類型的事情呢?是激憤?還是早早鳴金收兵，隨其自便?優(yōu)秀的藥店?duì)I業(yè)員總是想辦法讓顧客重新“回心轉(zhuǎn)意”。

顧客對(duì)藥品提出反對(duì)意見是銷售活動(dòng)中的一種常見現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的征兆。如果顧客沒有購買的興趣和動(dòng)機(jī)，也就不必在藥品上多費(fèi)心思和口舌了。實(shí)際上顧客的反對(duì)意見使他參與到了銷售活動(dòng)中來，說明他期望與藥店?duì)I業(yè)員溝通信息。為把反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，藥店?duì)I業(yè)員要抓住機(jī)會(huì)，探究顧客反對(duì)意見的原因，了解隱藏在顧客背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對(duì)意見，做出合理的解釋以滿足顧客要求，從而達(dá)到建立信任、促進(jìn)銷售的目的

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