銷售合理化建議

藥店銷售合理化建議

在決勝終端的呼聲越來越高的今天，在藥品市場競爭的重心越來越下移的形勢下，藥店店員的作用顯得日益重要。在對藥店店員進行培訓時，如何進行實戰說辭的總結與提煉，成了工作能否落到實處的關鍵。下面，筆者就結合對某治療口苦口臭的藥品所設

大學生創業網訊 在“決勝終端”的呼聲越來越高的今天，在藥品市場競爭的重心越來越下移的形勢下，藥店店員的作用顯得日益重要。在對藥店店員進行培訓時，如何進行實戰說辭的總結與提煉，成了工作能否落到實處的關鍵。下面，筆者就結合對某治療口苦口臭的藥品所設計的銷售方程式進行實戰說辭的探討。

該產品基本背景：國藥準字;治療口苦口臭;服用方法是每天一次，每次1管;包裝規格：1管×4小盒/中盒;零售價72元/中盒。

見機行事+說明技巧=化解異議

在藥品推介中，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔藥品。疑問和挑剔是顧客未購買藥品之前對藥品的性能、質量、包裝、價格、售后服務等方面不清楚而需要進一步解釋的問題，或是對藥品療效不信任而產生的某種異義，也有可能是其它各種各樣的異議。為了化解顧客對藥品所產生的異議，店員需要見機行事，并掌握一定的說明技巧。

(1)處理時機，選擇好時機，促使銷售活動順利進行

A、立即答復。藥店營業員對顧客的偏見、價格上的反對、對藥品不太了解以及由于對信息的需求而產生的反對意見需要立即做出答復。因為持這幾種反對意見，的顧客都有想進一步了解藥品的欲望，如果不及時滿足顧客的這種需要，堅定他對藥品的信心，顧客就很有可能放棄對藥品了解的興趣，從而遠離銷售。所以，藥店營業員要抓住時機，爭取銷售成功。

B、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對意見，藥店營業員往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類問題的產生，藥店營業員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。

C、延后回答。對借口、自我表現和惡意反對等意見，藥店營業員不要立即給予解釋，可以進行冷處理。因為這三種狀態下的顧客，在心理上和藥店營業員是處于對立狀態的，如果貿然與顧客討論反對意見的正確與否，只會加劇這種對立。

(2)說服技巧

根據不同顧客的反對意見，藥店營業員應選擇相應的處理方式，并加以解釋和說明。在說服過程中，藥店營業員絕對不能把顧客的異議轉變為對銷售有影響的負面效應，失掉銷售時機。

A、先發制人法。在銷售過程中，如果藥店營業員感到顧客可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。這樣不僅會避免顧客反對意見的產生，同時藥店營業員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店營業員千萬不要給自己設絆腳石，要記住：在主動提出藥品不足之處的同時，也要給顧客一個合理的、圓滿地解釋。

B、自食其果法。對壓價的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎?”此時，藥店營業員要用肯定的語氣回答：“因為我們的‘口苦口臭×××’是通過質量、獨到的療效來說明問題，而不是單純地通過銷量創建品牌，廠家一直認為沒有一個嚴謹的、穩定的制度是不能制造出好的產品來的，也不能對顧客負責。您說呢?”

顧客對藥品提出的缺點成為他購買藥品的理由，這就是自食其果法。

C、攤牌法。當藥店營業員和顧客在互相不能說服對方的情況下(如顧客始終處于兩難境地)，藥店營業員要掌握主動，可以采用反問的方式以表明自己的誠意，借此來答復顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會再糾纏這個問題。

D、歸納合并法。把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個，并做出圓滿的答復，不僅會使顧客敬佩藥店營業員的專業知識和能力，還會削弱意見產生的影響，從而使銷售活動順利進行。

E、認同法。對顧客的偏見要認同。對開口就拒絕的顧客，藥店營業員不要氣餒，更不必與顧客爭辯，如果強行讓顧客接受自己的觀點，只會增加對立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問的方式找出導致偏見的種種原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事實、數據消除顧客的偏見，改變其看法。

F、比喻法。對藥品不太了解的顧客，藥店營業員需要做進一步的解釋。可以通過介紹事實或比喻，以及使用實際展示等(如贈閱宣傳資料)較生動的方式使問題容易理解，消除顧客疑慮。

比喻能化抽象為具體，能把深奧的道理變為一般的事實，特別有利于顧客的理解。

G、同意法。有保留地同意顧客的意見。對自我表現和故意表示反對的顧客，藥店營業員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店營業員還要在言語上附和以求得一個穩定的銷售環境，從而避免了雙方在枝節上的討論、解釋和無謂的爭辯。在保證顧客不會做出強烈反對的情況下，藥店營業員可以主動地推進銷售進程，在藥品的介紹中，自行消除這種反對意見。

H、截斷后路法。有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后，突然找借口說不要了，這對藥店營業員來說無疑是個打擊。那么該如何來處理這種類型的事情呢?是激憤?還是早早鳴金收兵，隨其自便?優秀的藥店營業員總是想辦法讓顧客重新“回心轉意”。

顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的征兆。如果顧客沒有購買的興趣和動機，也就不必在藥品上多費心思和口舌了。實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，說明他期望與藥店營業員溝通信息。為把反對意見轉化為有利于銷售的行為，藥店營業員要抓住機會，探究顧客反對意見的原因，了解隱藏在顧客背后的真實動機，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對意見，做出合理的解釋以滿足顧客要求，從而達到建立信任、促進銷售的目的

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