安利中國總裁講話

“華商名人堂”系列演講是由《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》發(fā)起的活動(dòng)，即廣邀全球有影響力的華商名人與來自不同區(qū)域、不同行業(yè)、不同層面的受眾群體進(jìn)行近距離交流的活動(dòng)。

3月25日和3月27日，安利(中國)總裁黃德蔭受邀分別在國內(nèi)名校清華大學(xué)、北京大學(xué)發(fā)表了演講，講述了安利(中國)“從零到170億”的故事，與大家分享了成功背后的堅(jiān)定執(zhí)著，以及困難面前積極樂觀、永不言敗的精神。黃德蔭總裁還接受了《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》的獨(dú)家專訪。

偶然與必然

問：從一名國文老師到安利的兼職編輯，這中間存在怎樣的選擇和變數(shù)?

答：每一個(gè)人都會(huì)面臨著選擇，原因很多，當(dāng)時(shí)做了幾年的國文教師，覺得每天重復(fù)一樣的話語有些單調(diào)，希望尋求一點(diǎn)改變。所以我是抱著一顆求職和尋變的心態(tài)來找工作，因?yàn)橐粋�(gè)偶然的機(jī)會(huì)進(jìn)入到了安利。雖然當(dāng)時(shí)安利在香港還是很小的公司。但是憑借自己教師的閱歷和文學(xué)的功底，可以從事兼職的編輯，也是一種突破。從開始進(jìn)到企業(yè)，慢慢了解并接受安利的企業(yè)文化，最后變成了全職的員工。

問：27年不是一個(gè)短暫的年份，可以是整整一代人的成長，也可以是一個(gè)民族振興的路程。您為什么會(huì)安心在安利而不被別的機(jī)會(huì)所誘-惑?

答：我香港安利待了9年半，之后去了臺(tái)灣，3年半之后又進(jìn)入到大陸，參與安利中國的籌建，這20多年，雖然一直都在安利，也一直都在中國的國土上為安利工作，但是環(huán)境、氛圍、政策、工作方式都是不同的，在同樣的企業(yè)管理理念的指導(dǎo)下，可以有不同的發(fā)揮和創(chuàng)新，這過程是豐富而成長的。當(dāng)一個(gè)人專心并熱心一個(gè)事業(yè)的時(shí)候，那本身就是機(jī)會(huì)。

問：雖然大家對(duì)安利有所耳聞，但真正全面了解安利的并不多，您能簡單介紹一下公司的情況嗎?

答：安利是一家美資公司，總部在美國密執(zhí)安州，是一個(gè)50年的企業(yè)。目前在全球80多個(gè)國家與地區(qū)營運(yùn)，經(jīng)營銷售著450種產(chǎn)品。2008年安利全球的總營業(yè)額是82億美元，而其中25億美元來自中國。

安利1992年在中國注冊，1995年正式經(jīng)營，總部在廣州。目前全國有200多個(gè)店鋪，分公司遍及國內(nèi)各剩作為一個(gè)直銷公司，安利在中國銷售180多種產(chǎn)品，活躍的銷售人員有20多萬。

問：我們一般都知道直銷是沒有店鋪的營銷，而安利在很多城市有自己的門店，這是否還是純粹的直銷呢?

答：直銷，是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。

安利在中國的銷售模式,已經(jīng)從單純的直銷演變成一種混合了店銷、經(jīng)銷與直銷的多元化的銷售模式。這種銷售模式是安利順應(yīng)中國的政策要求和市場需求來整合的，但是直銷依然是安利的核心銷售模式。

逆境中的堅(jiān)持

問：安利在中國曾經(jīng)遭遇了中國政府對(duì)于傳銷和直銷的禁令。當(dāng)時(shí)是如何渡過難關(guān)的?

答：那紙傳銷禁令對(duì)安利(中國)的影響是巨大的，一夜間，安利在內(nèi)地的數(shù)十個(gè)分公司、上千名員工立即停止工作，之后的3個(gè)月，每月意味著千萬元人民幣的利益損失，這些都不是最難的，最難的.是消費(fèi)者的誤解。在當(dāng)時(shí)的混亂狀況下，他們分不清“安利”與不正當(dāng)傳銷的區(qū)別。

不過既然選擇了中國市場，就不應(yīng)該輕言放棄，當(dāng)時(shí)，公司在進(jìn)退兩難的境地下制訂了“不慌不亂、不離不棄”的基調(diào)。當(dāng)年7月，安利在中國的“店鋪加雇傭推銷員”的轉(zhuǎn)型模式得到政府許可，得以絕處逢生。中國市場一躍而為安利在全球最大的市常

問：能夠轉(zhuǎn)危為安化解這樣大的危機(jī)，安利采取了那些策略?

答：一是要“眼觀六路，耳聽八方”，對(duì)企業(yè)內(nèi)外的情況了如指掌;二是要善于溝通，政府、媒體、消費(fèi)者、員工，方方面面都要溝通，擺出事實(shí)，闡明主張，給人以信心和信任;三是及時(shí)應(yīng)變，遵紀(jì)守法不能變。

問：安利一度登上“中國最具影響跨國企業(yè)”榜單，這意味著什么?

答：這說明安利已經(jīng)走出了傳銷的陰影，在中國消費(fèi)者中確立了誠實(shí)守信的健康形象。

順應(yīng)國情 創(chuàng)造奇跡

問：從零到170億，這樣的數(shù)字變化無疑是極具誘-惑的。這成功背后的經(jīng)驗(yàn)是怎樣的?

答：從零到170億之間，技術(shù)上來說當(dāng)然是從零開始了。因?yàn)槲覀冊谑澜缙渌�市場的銷售經(jīng)驗(yàn)，所以我們剛進(jìn)來的時(shí)候，先在廣東和福建較快地打開了局面。一開始的時(shí)候我們只有5個(gè)清潔用品，后來慢慢增加到現(xiàn)在的180多款產(chǎn)品，期間我們推出了自己的廣告，開設(shè)了200多家店鋪，培養(yǎng)起自己的直銷員隊(duì)伍。這些都是慢慢累積和演變的過程。

假如170億是成功標(biāo)志的話，我總結(jié)我們成功的理由有八個(gè)。

第一，產(chǎn)品的質(zhì)量。安利過去幾年產(chǎn)品的美譽(yù)度獲得的分?jǐn)?shù)都很高。最近的一次安利美譽(yù)度調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，安利產(chǎn)品的美譽(yù)度達(dá)到了90%。

安利很用心地保證產(chǎn)品的性價(jià)比，消費(fèi)者很接受。所以現(xiàn)在170億也是消費(fèi)者的投票，因?yàn)樗�愿意買這個(gè)產(chǎn)品。

第二，提供事業(yè)機(jī)會(huì)。作為一家直銷公司，安利用很多直銷員去賣產(chǎn)品，根據(jù)他的銷售成績，發(fā)放給他銷售報(bào)酬。安利為愿意通過自己的辛勤勞動(dòng)改善生活的人們提供了這樣的工作機(jī)會(huì)。

在海外，無論他的教育背景、家庭背景、工作背景如何，無論膚色、種族、宗教，人們都可以來做安利，這是一次創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，看個(gè)人自己是否把握。在中國，有一些政策條例的限制，比如年齡必須要22歲以上，起碼必須具備初中文化水平。我們?yōu)檫@些人提供一個(gè)事業(yè)平臺(tái)，讓他去掌握機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)是通過他銷售產(chǎn)品，慢慢累計(jì)建立自己的事業(yè)。

第三，獨(dú)特的企業(yè)文化。安利的兩位創(chuàng)辦人在美國中西部長大，那是一個(gè)相對(duì)比較保守的社會(huì)，他們有保守的觀點(diǎn)。但是他們的信念和理念都很好，比如說誠信、負(fù)責(zé)任，比如自己要追求財(cái)務(wù)獨(dú)立，不要靠別人，等等。因?yàn)槭羌易宓钠髽I(yè)，所以他們的理念和信念能夠影響其他所有加入安利的人。強(qiáng)大的企業(yè)文化會(huì)產(chǎn)生推動(dòng)力和向心力，帶動(dòng)事業(yè)的發(fā)展。

第四，時(shí)間點(diǎn)也就是時(shí)間機(jī)遇。安利進(jìn)入到中國的時(shí)間點(diǎn)很好，在正確的時(shí)間來到了正確的市常中國過去三十年是改革開放的階段，安利進(jìn)來中國的時(shí)候正是改革開放的發(fā)展階段，政府官員的眼光也已經(jīng)放開，消費(fèi)者的購買能力、社會(huì)接受新事物的能力也不斷提升。中國加入WTO，讓直銷行業(yè)可以立足，也給了我們很大的幫助。所以，我們趕上了好時(shí)候。

第五，危機(jī)也是機(jī)遇。每一個(gè)危機(jī)都是給我們鍛煉，而且不止是鍛煉。比如說1998年禁令的時(shí)候，非常多的媒體關(guān)注，所以，禁令也幫助安利建立了知名度;后來我們也碰到了很多的危機(jī)，每次都有很多的媒體關(guān)注。社會(huì)大眾會(huì)覺得這家公司真厲害，碰到了那么多的問題卻能屹立不倒，而且還能取得增長。

第六，融入中國。安利很愿意融入中國的國情，比如說開店鋪，不是為了應(yīng)付法規(guī)，而是我們會(huì)很主動(dòng)地去開。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，開店鋪首先就贏得了老百姓的信任，也贏得了地方政府的放心，因?yàn)槌隽藛栴}他們可以來找我們。其次是建立了品牌聲譽(yù)。中國是很大的市場，物流服務(wù)還在發(fā)展中，所以你要長途運(yùn)輸?shù)脑捠呛芫咛魬?zhàn)性的事情，所以店鋪對(duì)我們來講就是一個(gè)個(gè)小的倉庫。而開設(shè)店鋪之后，有職員在那個(gè)地方，就能跟當(dāng)?shù)氐臓I銷人員保持很好的溝通，便于培訓(xùn)和管理。

我們打廣告也是順應(yīng)中國國情。海外的直銷行業(yè)都相信，既然是聘用了那么多的直銷員，就希望通過他們的口碑來做宣傳，公司把廣告的費(fèi)用轉(zhuǎn)給他們做獎(jiǎng)金。但是中國的消費(fèi)者都很相信廣告，我們于是通過廣告來建設(shè)品牌。

員工本土化。在中國營運(yùn)的話，是很需要中國人自己來營運(yùn)的。安利公司99.5%的員工都是本地員工，另外的0.5%，也都是香港、馬來西亞過來的華人，全部會(huì)講中文。你知道，中國人講話有時(shí)候很濃縮，每句話里面有很多的意思，外國人理解起來是很費(fèi)勁的，自己人就不會(huì)有這樣的障礙。

第七，我們擁有非常勤奮的隊(duì)伍。公司的管理層大概有300多位經(jīng)理級(jí)以上員工，核心的高管大概是20個(gè)人左右。這個(gè)團(tuán)隊(duì)非常勤奮，愿意不斷地創(chuàng)新，任何值得做的事情都把它做得更好。例如，在直銷條例出臺(tái)之后，我們有一年半的時(shí)間，都在夜以繼日地調(diào)整我們的經(jīng)營模式。我們也不斷地提升整個(gè)后勤資源的平臺(tái)，因?yàn)樯鐣?huì)是不斷進(jìn)步的，我們的電腦系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、物流系統(tǒng)，都在不斷地更新?lián)Q代。

我們也非常重視形象，比如說我們關(guān)愛兒童，推動(dòng)環(huán)保，倡導(dǎo)志愿服務(wù)，要做一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)公民。在推動(dòng)中美經(jīng)貿(mào)關(guān)系方面，我們也做了很多。

最后是活動(dòng)頻繁，因?yàn)槿魏我粋�(gè)經(jīng)營里面必須要有很多的活動(dòng)，只有活動(dòng)才能帶來動(dòng)力。我們每年都會(huì)舉辦非常多的活動(dòng)。

第八，團(tuán)隊(duì)上下一心，擁有共同的目標(biāo)。我們有32字的發(fā)展方針：“內(nèi)求團(tuán)結(jié)、外求發(fā)展、優(yōu)化管理、強(qiáng)化服務(wù)，重視人才，珍惜商譽(yù)，努力實(shí)干，創(chuàng)建輝煌。”這個(gè)方針一直引領(lǐng)和指導(dǎo)著我們在中國的發(fā)展。

回顧安利中國過去的14年，我們走過了“從零到170億”的道路，一方面我們是在摸著石頭過河，另一方面也因?yàn)槲覀兡軋?jiān)持以上八個(gè)原則，所以才取得今天來看還不錯(cuò)的成就。雖然現(xiàn)在大家面對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，但是只要核心競爭力不變，我相信我們2009年同樣能夠取得進(jìn)一步的成長。

張哲/文

雖然對(duì)于黃德蔭先生來說，演講是最不陌生的闡述形式，但是作為《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》華商名人堂的主角走入清華、北大這樣的名校，也還是一種全新的嘗試。在他看來，有效的溝通是建立自信的最佳方法，而有效的演講則是建立溝通的良好渠道。

一口流利的“香港國語”很容易讓聽眾了解到黃德蔭先生的出身，他生在香港，長在香港，遠(yuǎn)赴美國完成大學(xué)學(xué)業(yè)，念的是英國文學(xué)，回到香港當(dāng)了三年的中學(xué)老師。30年工作歷練的黃德蔭先生接下來27年的工經(jīng)歷來自安利。

當(dāng)我們覺得從零到170個(gè)億是財(cái)富不可思議的突破時(shí)，作為奇跡創(chuàng)造者之一的黃德蔭，當(dāng)年卻只是香港安利的一個(gè)兼職的員工。27年的工作積累完成了從底層員工到安利中國總裁的蛻變，和安利成長與成功一樣，這背后是不懈的堅(jiān)持與鼓勵(lì)。

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