業務培訓 講話稿

公司各位同仁大家好!

今天受王總之托就有關報紙廣告營銷的問題談一點粗淺看法，不當之處，敬請批評指正。

美國總統曾說過，不做總統就做廣告人。可見，廣告的作用之大和地位之高。

廣告是一門高明的藝術，涉及到推銷學、心理學、口才學、公關學、談判學、廣告學、人際關系學、策劃學等各個領域，里面奧妙無窮。以前廣告媒體想到的是怎么把廣告塞給受眾，你接受也得接受，不接受也得接受。

現在廣告營銷發生了革命性的變化，我們怎么把自己的品牌文化、怎么把我們的產品信息融入到人們的生活中去。讓他們在享受生活的時候，再接受信息。最大的特點就是以人為本，從人的需求出發，把營銷做到淋漓盡致。

下面來看一則報刊廣告經營模式創新的案例分折：有一個公司招聘業務員，考試題目：如何把梳子賣給和尚?十天后，第一個銷售員告訴主考官，他找到寺廟里的小和尚，通過告訴小和尚用梳子來梳脫腦頭皮，可以止癢，賣了一把;第二個銷售員找到了寺廟里專門負責香案前的和尚，說在香案前擺放一把梳子，方便來敬香的人，因頭發被吹亂會佛心不誠，對佛不敬，寺里有十個香案，所以利用這點賣出10把梳子。第三個銷售員了解到寺廟的主持書法遠近聞名，于是找到主持說，您這里香客很多，您的書法又很好，可以把您的書法寫在梳子上，“積善事”三個字賣給 香客，后來這個銷售員長期成為了寺廟的供應商，以上這個案例，大家看到了什么呢?3個銷售員目標客戶都找到并成功賣出了梳子，為什么業績不一樣?因為其客戶不一樣，第一個銷售員找到終端消費者(基層人員)，第二個銷售員找到中層消費者(主管)，第三個銷售員找到最終決策人(高層領導)，所以導致業績不一樣，根據以上這個案例，總結出一套營銷體系，即營銷策略。

一個標準

即一個合格的廣告人標準。應具備超強的智慧，豐富的經驗，我們的報紙簡單說來，主要閱讀對象，是企業和單位的決策人員。這些人經過較長時間磨練、努力，一步一步才走向現在的地位，他們都具有超強的智慧，屬于成功人士，所以我們更多時候首先要做一個能與成功人士對得上話的人。

二個智慧

即政治智慧和商業智慧。做一個成功人士，須得具有良好的政治頭腦和商業頭腦，他們必須得通過媒體及其它渠道來了解政策等新規措施出臺，是否會對他們的經商或工作有何影響?如最近幾年，房地產業為何快速增長，主要原因是國家政策開始放松，一些原有的經商或從政人員，個人資本有一定積累，隨著房改政策出臺，廣大人民紛紛在社會上選購自己想要的房子，我 市房地產為何也隨著進入熱鬧期，究其原因，隨著投資環境改善，大部分商人紛紛擁入我市，投資辦廠，開公司，加之我市教育師資集中改革，大部分縣城及周邊相對富裕的家庭將子女安排到我市說讀，大大的推動了房地產業的發展和相關行業。

三個研究分為媒體研究，客戶研究，消費研究。

首先就是要熟悉了解媒體和自身在廣告報業市場所處的地位，優劣勢，其中又以數據分析為主，包括報紙發行量。

其次要研究我們的客戶需要什么,他根本不是需要廣告,購買我們的版面,而是為了獲得客戶,利用報紙的傳播能力和我們的客戶獲得業務的增長,所以說我們要把廣告做成一個產品,提供解決方案,銷售給客戶。

接下來是消費研究,它是一個過程,我們的客戶通過對品牌的認識,理解,偏好,最后才對品牌展開行動,付諸實施,購買廣告上的事物.例如新產品剛投入市場,需要知名度,它不僅僅需要點的宣傳,更需要面,這時候我們就要深入研究,研究我們的客戶(終端客戶),拿出方案,結合媒體資源,進行強攻,最終提高客戶的知名度。

四個意識

分為業績意識,學習意識,創新意識,服務意識。

現在是信息時代,知識更新時代,廣告經營已經發生了很大的變化,只有不斷的加強學習,充實自己,向其他媒體同行學習,提升自己。前面所講的賣梳子的案例,已經證明,我們不是在賣廣告,而是在賣方案,賣新產品。客戶為什么要投放廣告,其實是需要讓他的產品找到更多的 蠃得更多的客戶,從這個角度來看,我們就可以提供很多適合他們口味的產品來幫他服務，所以我們銷售的不是廣告，而是服務，只有不停地推出新的服務，客戶才能看到我們在創新，就會很樂意投放廣告，持續不斷地提供廣告，從而達到最終雙方共贏的目的，不斷學習，不斷創新，以感動人，打動人的服務意識，使我們部門的業績持續增長。

五個環節

尋找有效廣告資源、編輯，錄入，排版，發行。我們廣告人員必須要具備這5個環節，因為我們每天直接面對的是各行各業不同的客戶，要具備常人所沒有具備的這些基本功，只有我們的能力、智慧有超過客戶的一面，他才會認同我們，才樂意和我們對話。

六大原理

以律服人、以情動人、誠實守信、超值服務、抓大放孝抓小放大。這里所講的律是指規律，要掌握市場規律，用自身掌握的數據來說服客戶，動之以情，曉之以理，以誠實守信為根本，對于有些較喜歡占便宜的客戶，輔之贈予一部分軟文。最終實現銷售，購買我們的產品——廣告。抓大放小和抓小放大，2個原理有異曲同工之效，相對于綜合能力比較的強的，要緊緊抓住市場上公認的大品牌、企業，有能力做成100萬的業務，就不要想100萬以下的，因為所花的時間精力相同，得到的回報卻不一樣，對于剛接觸市場的業務員，由于業務知識水平比較弱，實踐經驗較少，唯有抓小放大，慢慢積累，一步一個腳印，為最終與大客戶奠定成功對話基礎，才能走向成功的大道。

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