汽車銷售員工作流程

簡而言之：流程就是工作的步驟和方式，那么汽車銷售流程就是汽車銷售工作的步驟和方法，這里所說汽車銷售只狹義的包括汽車銷售公司或者汽車銷售服務企業的展廳銷售

舉例言之：摘菜洗菜切菜炒菜就是做菜的流程。

二、 汽車銷售八大流程

1、 集客準備

2、 客戶接待

3、 需求分析

4、 產品介紹

5、 試乘試駕

6、 簽約成交

7、 交車儀式

8、 售后服務

(對于貸款購車的用戶，在第六項簽約成交和第七項交車儀式之間還需要金融服務這一項，有的汽車品牌有自己的金融服務機構例如通用，有的汽車品牌要通過銀行或者擔保公司完成金融服務程序，所以有的書上也把汽車銷售劃分為)

三、 銷售流程是如何產生的。

1、 銷售流程的產生的本質原因競爭

銷售是營銷的一部分，汽車銷售又是銷售的一個分支，汽車銷售流程又是汽車銷售重要組成部分，自然而然的，銷售流程也是營銷的一部分。

新經驗管理學派認為營銷產生的本質原因是競爭。沒有競爭就沒有營銷，例如：壟斷行業是不需要營銷的，計劃經濟體制時期是不需要營銷的，其本質原因是那個時候不需要營銷，只要東西能夠生產出來就一定能夠銷售出去，或者銷售不出去也有國家負責“買單”。這樣學習營銷就沒有什么用了。

有人把營銷比作戰爭，其實我覺得很有道理，營銷的本質是競爭，戰爭也是一樣，別人的戰略戰術、武器、士兵素質等因素提高了，你不提高就只有死路一條。

營銷之戰的不斷升級，從企業的戰略性營銷策略，到戰術性銷售策略，或者單兵式的銷售技巧的不斷升級，其本質原因都是因為競爭。

說白了：營銷就是顧客有兩種或者兩種以上選擇機會之時，我們要想方設法的讓客戶需求發生在我們身上，我們的而對手也在做同樣的工作。為了壓制對方，雙方的經驗技巧和力度都在不斷加強。這就是營銷之戰不斷升級的原因。

營銷的產生的本質原因是競爭，所以銷售流程產生的本質愿意自然也是競爭。

當競爭對手的銷售部門或者銷售員已經在按照一個標準的流程去工作之時，你的銷售部和銷售員還在東一榔頭，西一棒槌的任意而為，就會導致客戶滿意度的下降和銷售業績的下滑。

所以說，你也要做好銷售流程，而且要比對手做的更細致，更合理，才能保證更多顧客需求發生在你的身上。

2、 銷售流程產生的直接原因銷售經驗的積累和失敗教訓的總結

任何的工作流程是都是一個從輸入到輸出的過程，但是銷售流程又和一般的工作流程不同，例如工業產品的制造流程：

那么的輸入：操作員、操作技術、原料，工具和設備，工作流程第一、第二、第三步如何如何。輸出：合格的工業產品

所有流程的建立都是對成功經驗和失敗教訓的總結，用的是從前成功的步驟和方式，禁止過去失敗的步驟和方式。

四、 銷售流程和工業流程的不同

只要輸入項沒有錯誤，工作流程操作無誤，其輸出項的保障在可計算的范圍內是沒有問題。

然而銷售流程則不然：工業企業的操作流程是針對物的，而汽車銷售流程是針對人的。這是技術與藝術的區別，并不是說我們銷售的輸入項(車輛、銷售技巧、銷售員)做好了，也按照銷售流程去做了，就一定會有我們想要的輸出項(成交)

這個世界上你對同樣的“物”做同樣的動作就肯定會有同樣的結果。

有人把營銷比作戰爭，其實我覺得很有道理，營銷的本質是競爭，戰爭也是一樣，別人的戰略戰術、武器、士兵素質等因素提高了，你不提高就只有死路一條。

然而如果是針對人其結果就很難確定，由于時間、地點、對象的不同，同樣的做法結果就不一定是一樣的了。從前這么做成功了，今天這么做就很可能不能成功。

如果我們還把營銷比作戰爭的話，孫子有一句話最能說明這個問題：“故其戰勝不復,而應形于無窮”

當然這并不是說銷售流程是沒有用的，雖然不像工業那樣絕對，但是如果我們把過去所有成功的銷售案例進行總結，我們會發現他們有很多相似之處。同樣，如果我們分析過去所有失敗的案例哦我們也會發現他們之中有很多相似之處。

我們制定的銷售流程就要讓我們未來的銷售最大以最大的可能性地接近過去的成功案例而遠離過去的失敗案例。

所以說，想要建立一套合理可行的汽車銷售流程，首先需要的就是對本企業以及本企業業務有足夠的了解，看過很多書本上講的汽車銷售流程的東西，可以這樣說轉載自百分網 其本質大同小異，然而這些東西放在課堂上講沒有問題，但是把它生搬硬套到你的企業當中去，可操作性是一定會出問題的。

原因還是那句“戰勝不復”：時間、環境、對象發生了轉變，你過去的方式和步驟就不再適用了。

舉例子：即便是一個公司內部。一個進口車銷售部經理調到國產車部作銷售經理，如果他生搬硬套從前進口車部的銷售流程，那肯定是要出問題的。比如：從前他規定一個銷售員要如何接待客戶，如何介紹車輛，如何填寫報表工作流程等等。從前也許沒問題，但是今天就可能出問題，原因很多，

第一、你從前的銷售員每人每月也許只賣幾臺車甚至一臺車，但是你的銷售員每個人每個月要賣幾十臺車，如果按照從前那么作那么工作量就是無法操作的。

第二、客戶的經濟條件、受教育程度等很多因素發生了變化，從前的流程適合現在的客戶么。

第三、商品變了……

…… ……

這樣的原因太多了。

當然，所有工作流程的本質是一樣的，都是為了提高工作效率提升的，

評價工業生產的高效率的標準應該是高生產量、高成品率以及低的原材料及動力消耗。好的工作流程可以幫助工業企業做到這些。

而評價銷售的高效率標準應該是高成交量，高成交率和高利潤率，好的銷售工作流程同樣有利于銷售工作做到這些。

只不過，因為針對的是一成不變的“物”工作流程對工業企業的影響往往是絕對的，然而銷售的工作對象是千變萬化的“人”，銷售流程對銷售結果的影響是相對的。

總結起來就是合理的工作流程對工業企業的作用往往是可測的，而對于銷售企業而言合理完備的工作流程對提高銷售工作的作用往往是不可測的。

其實不僅僅是銷售流程，所有的銷售技巧，銷售策略對于實際銷售工作的效果往往很難量化。

這也就是我說銷售或者汽車銷售是藝術而非技術的原因，技術可以說先進或者不先進。而藝術只有能不能欣賞，作為銷售人員要針對顧客選擇銷售藝術，對于一個想聽京劇的人而言，你的芭蕾舞跳的再好也沒有用。

銷售有規律可言，例如：銷售流程就是對銷售工作規律的總結，但是這種規律只是一個高概率規律，而非絕對規律。

與工業流程能夠指揮一切工作不同，銷售流程的執行當中必須有銷售員針對個案的分析和調整。

另外汽車銷售流程雖然有大體框架可言，但是具體細節必須是根據公司規模、銷售品牌、人員配備而具體指定的。

所以如果有一位講師告訴你說：“把這個流程拿到任何企業都會好用”那么他一定是騙人的。

同理，如果有講師告訴你：“我講的營銷，我講的銷售到任何時候都是絕對好用的那一定是騙人的。”

(學習營銷，就像學習相聲，學習舞臺上感覺、表演技巧、觀眾規律為上，學習師傅的具體哪個段子為下，一句一句的去背師傅的詞這個徒弟就廢了，關于這些問題，筆者在其他文章中具體闡述)

五、 汽車銷售流程在汽車銷售公司或者汽車銷售服務公司所起的作用

個人認為銷售流程的作用同樣有正反兩個方面

首先，是正面的作用：

指引和規范作用：合理有效的銷售流程可以引導銷售人員用盡量快速順利、專業規范的完成銷售服務，讓銷售人員知道自己下一步要干什么。這個作用對于新人尤其重要，避免他們想當然去做一些不應該做的事，而造成不應有的損失。

規范的銷售流程可以使整個銷售展廳看起來更加規范有序，銷售人員也顯得更加專業，提升公司形象。

其次，是反面的作用：

限制作用：流程規定了一步一步應該怎樣去做，但是這樣一來，有可能限制銷售員的想象力和現場發揮能力。

所以說，好的銷售流程要做成燈塔，燈塔的目的是指引船只一步步順利到達唯一的目的地成交，然而船舵依舊把持在船員手里，只要不違反大的原則，銷售員可以盡情發揮自己的的銷售藝術，

而失敗的銷售流程是韁繩，把銷售人員變成了流程的奴隸，毫無發揮可言，失去了銷售的靈感，一旦在銷售流程中發生一些小插曲，馬上失去解決問題能力。喪失本來有可能成交的顧客。

總而言之一句話，評價銷售，無論是銷售還是銷售管理，唯一的標準就是績效，說到底成交是我們唯一的目的，如果你的流程在銷售過程中對銷售工作開始直至成交的過程中提供的指引規范作用大于他的限制作用，就是好的的銷售流程，反之就是不好的。

把指引規范作用不斷最大化，把限制作用不斷最小化，就是一個公司銷售流程整改的方向。

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