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客戶開發(fā)策劃書
1.確定目標(biāo)客戶
首先，分析戰(zhàn)略目標(biāo)確定戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵：1、該群體能否給企業(yè)帶來足夠的利潤(rùn)。2、該群體的偏好。其次，首要關(guān)注對(duì)象，次要目標(biāo)，輻射人群。
首要關(guān)注者：在總體目標(biāo)消費(fèi)群體中，有最高消費(fèi)潛力的那部分的消費(fèi)者。最高消費(fèi)潛力是相對(duì)的，是在你的營(yíng)銷戰(zhàn)略中。
次 要 目標(biāo)：處于戰(zhàn)略目標(biāo)以外但是也能夠?yàn)槠放苿?chuàng)造重要銷售機(jī)會(huì)的消費(fèi)者
輻 射 人群： 處于目標(biāo)顧客群體以外但也受到營(yíng)銷手段影響的消費(fèi)者
1.1 確定目標(biāo)客戶的行業(yè),類型和規(guī)模（柯尼公司
（1）目標(biāo)客戶行業(yè)：一般制造業(yè)、聯(lián)合運(yùn)輸與鐵路運(yùn)輸、石油與天然氣、紙漿與造紙業(yè)、汽車、鋼鐵業(yè)、電力、港口、礦業(yè)等。
（2）目標(biāo)客戶類型：工業(yè)、租賃業(yè)、港口等。
（3）目標(biāo)客戶規(guī)模：較大。
1..2為現(xiàn)有的產(chǎn)品尋找新的客戶
參加展覽會(huì)、非競(jìng)爭(zhēng)銷售人員（非競(jìng)爭(zhēng)的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業(yè)，但是，卻并不在產(chǎn)品上和你發(fā)生沖突，例如：為電梯提供門機(jī)系統(tǒng)和提供變頻器的銷售，印刷機(jī)械提供控制系統(tǒng)的銷售和提供氣缸，為中央空調(diào)提供制冷壓縮機(jī)和銅管的銷售都是非競(jìng)爭(zhēng)銷售，但是，卻擁有同樣的客戶方向）最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值、尋找合格的潛在客戶、客戶推薦等。1..3滿足現(xiàn)有客戶對(duì)新產(chǎn)品的需求現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、種調(diào)整類，更好的適應(yīng)市場(chǎng)需求、充分利用強(qiáng)勢(shì) 資源開展業(yè)務(wù)，現(xiàn)尋找最新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品代理、加盟......
1.4開發(fā)新的產(chǎn)品滿足新的客戶需求
要分析客戶使用產(chǎn)品過程中的需求，對(duì)于耐用消費(fèi)品，功能復(fù)雜的工業(yè) 品而言，交付完成僅僅滿足了客戶需求的很小一部分，大部分還是要滿足客戶使用后的需求，除了基本功能、性能外，是否能讓客戶方便使用？能否滿足客戶低成本使用的需求？能否滿足客戶人身安全、財(cái)產(chǎn)安全的需求？開發(fā)新產(chǎn)品就是要把精力放在滿足客戶關(guān)鍵差異性需求上，而不是處處用力，只有這樣，我們開發(fā)新產(chǎn)品的努力才不至于白費(fèi)，才有機(jī)會(huì)獲得成功。 2制定客戶開發(fā)計(jì)劃.2
2.1分析客戶需求 1）先要圈定明確的客戶群。只有明確的客戶群才能讓我們很好去研究 2）學(xué)會(huì)用客戶的語言來描繪產(chǎn)品 3）學(xué)會(huì)理解客戶的多重身份 4）了解客戶的價(jià)值觀 5）理解客戶需求背后的深層次心理需求 6）像客戶一樣體驗(yàn)，像客戶一樣感知他們的生活世界 （1）像客戶一樣看 （2）像客戶一樣用 （3）像客戶一樣想 2.2客戶需要采購的產(chǎn)品和要求 1）價(jià)格便宜 2）質(zhì)量過關(guān) 3）服務(wù)好 4）性能優(yōu)越 5）有個(gè)性特點(diǎn) 2.3客戶目前使用的同類產(chǎn)品的分析（殺菌素） 目前，市場(chǎng)上殺細(xì)菌劑的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有： 1、農(nóng)用抗生素： 1. 1農(nóng)用鏈霉素；
1. 2中生菌素（克菌康）； 1. 3新植霉素（鏈霉素+鹽酸土霉素）； 1. 4水合霉素（鹽酸土霉素、枯必治）； 1. 5春雷霉素； 1. 6寧南霉素（菌克毒克）； 1..7多氧霉素（多抗霉素）； 1.8金核霉素；（一）農(nóng)用鏈霉素農(nóng)用鏈霉素的優(yōu)點(diǎn)：
1、大眾接受程度高，市場(chǎng)比較普及，部分市場(chǎng)根深蒂固，是傳統(tǒng)的殺細(xì)菌劑；
2、稀釋倍數(shù)高，價(jià)位具有比較優(yōu)勢(shì)；
3、不用做宣傳、促銷，產(chǎn)品亦可以買出，客戶不用費(fèi)勁；
4、內(nèi)吸、治療效果比較好。
農(nóng)用鏈霉素缺點(diǎn)：
1、經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間比較小，價(jià)格很透明，商家無利可圖；
2、產(chǎn)品抗藥性很強(qiáng)，防治效果比較差；
3、抗生素對(duì)人類、動(dòng)植物的危害（國家即將出臺(tái)法律將“抗生素”列為“處方藥”，防治濫用抗生素）；
4、假貨比較多，市場(chǎng)亂，價(jià)格亂。
（二）銅制劑：
2.1無機(jī)銅制劑：
2.1.1氫氧化銅（可殺得101、可殺得2000、冠菌清、冠菌銅、瑞撲2000等）；
2.1.2氧化亞銅（銅大師、靠山等）；
2.1.3堿式硫酸銅（波爾多夜等）；
2.1.4氧氯化銅（王銅等）；
無機(jī)銅制劑的優(yōu)點(diǎn)：
1、是具有優(yōu)勢(shì)的保護(hù)性殺菌劑；
2、已經(jīng)成為農(nóng)民和商家接受的傳統(tǒng)產(chǎn)品，市場(chǎng)成熟；
3、有的價(jià)位較低，成本有比較優(yōu)勢(shì)；
4、不用商家宣傳和多費(fèi)口舌；
無機(jī)銅制劑的缺點(diǎn)：
1、容易產(chǎn)生藥害：在花期和幼果期禁止使用或者限制使用； 2、可混性差：大多數(shù)無機(jī)銅制劑為堿性農(nóng)藥，不能與大多數(shù)農(nóng)藥混配，使用起來不方便； 3、引起螨類和銹壁虱的增殖：變相地增加防治成本； 4、市場(chǎng)比較亂，利潤(rùn)空間小，同類銅制劑競(jìng)爭(zhēng)激烈； 5、治療的效果不強(qiáng)；在水稻上不容易使用；2. 2有機(jī)銅制劑； 2.2.1噻菌銅（龍克菌） 2.2.2絡(luò)氨銅 2.2.3松脂酸銅（綠菌靈、綠乳銅、銅帥） 2.2.4琥珀酸銅（DT）; 2.2.5壬菌銅（金萊克）； 2.2.6喹啉銅（海正千菌、必綠）； 2.2.7噻森銅； 2.2.8其他：如脂肪酸銅、環(huán)烷酸銅、銅皂液、氨基酸銅、乙酸銅等有機(jī)銅制劑的優(yōu)點(diǎn)： 1、有機(jī)銅制劑更加安全，一般不會(huì)產(chǎn)生藥害，花期和幼果期也可以使用； 2、使用范圍和時(shí)間廣泛，水稻、蔬菜、瓜果等等； 3、含銅量比較低，不會(huì)引起螨類的增殖，銅素的累積小； 4、可混性好，使用方便，減輕負(fù)擔(dān)；有機(jī)銅制劑的缺點(diǎn)： 1、價(jià)格普遍較高； 2、市場(chǎng)正在成長(zhǎng)之中，是市場(chǎng)的后來者； 3、氯溴異氰尿酸（消菌靈、滅菌成、殺菌王）； 4、三氯異氰尿酸（強(qiáng)氯精）； 5、噻枯唑（葉枯唑、葉青雙、葉枯寧、川化018）2.4客戶狀況分析 1、財(cái)務(wù)資產(chǎn) 2、個(gè)人使用資產(chǎn) 3、奢侈品、客戶自身的特征、 客戶優(yōu)先性特征、客戶的信用及財(cái)務(wù)特征
2.5 分析供貨能力
有穩(wěn)定的客戶群，現(xiàn)尋求有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、貨源和質(zhì)量穩(wěn)定的供應(yīng)商合作，從成品供貨能力承諾、零部件供貨能力承諾、可用生產(chǎn)能力承諾、可發(fā)貨能力承諾以及可盈利能力承諾。
2.6確定開發(fā)過程（一）確定開發(fā)對(duì)象（潛在需求的有無，進(jìn)行初步溝通、一 1、參與人員：商開專員 2、階段工作內(nèi)容
A）對(duì)客戶潛在需求進(jìn)行了解(客戶基于何種考慮需要同我們合作?增加或調(diào)整的緊迫性如何?)
B）初步溝通，了解客戶經(jīng)營(yíng)概況;
C）判斷成交機(jī)會(huì)的有無。
3、工作重點(diǎn)
（1）、對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)時(shí)間、規(guī)模、目前經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行了解;
（2）、對(duì)客戶的潛在需求進(jìn)行判斷，依據(jù)是供應(yīng)商概況(結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問題)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該公司特定需求的有無/強(qiáng)烈程度進(jìn)行判斷;
（3）、根據(jù)初步溝通，判斷成交機(jī)會(huì)的有無。有則進(jìn)入下一階段，無則終止。
（4）、關(guān)鍵詞 潛在需求
（二）、信息收集與樣品提供 1、參與人員：商開專員 2、階段工作內(nèi)容
（1）、提供樣品：提供合乎雙方約定好的樣品。我司商審委員會(huì)必須對(duì)樣品是否達(dá)到約定標(biāo)準(zhǔn)承擔(dān)責(zé)任。堅(jiān)決避免樣品提供中的隨意性與散漫性，保證及時(shí)提供滿足我司要求的樣品。
（2）、確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線(或稱內(nèi)應(yīng)、情報(bào)員、信息員)，密切往來，強(qiáng)化相互關(guān)系(思考諜報(bào)人員怎樣開展工作)。
（3）、搜集關(guān)鍵決策人的所有個(gè)人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短、權(quán)限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭情況等。對(duì)關(guān)鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣與之建立/維持/深化關(guān)系
（4）、目前供應(yīng)商情況信息：供應(yīng)商的結(jié)構(gòu);供應(yīng)商現(xiàn)存問題;客戶改變或增加目前銷售模式的意愿及其強(qiáng)烈程度;供應(yīng)商供應(yīng)時(shí)間的長(zhǎng)短;供應(yīng)商當(dāng)時(shí)的成交過程。
（5）、公司經(jīng)營(yíng)信息：目前客戶資源狀況;經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健性;售后質(zhì)量問題的處理能力等。
3、工作重點(diǎn)
（1）、建立內(nèi)線。內(nèi)線或?yàn)椴少弳T，或?yàn)椴少徑?jīng)理;他對(duì)商務(wù)經(jīng)理有一定好感/認(rèn)同;雙方能談得來;內(nèi)線對(duì)象在客戶處工作時(shí)間較長(zhǎng)，了解內(nèi)情較多。
（2）與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：認(rèn)識(shí)約會(huì)認(rèn)同信賴同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系;區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友。內(nèi)線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報(bào)員，必須加強(qiáng)對(duì)內(nèi)線重要性的認(rèn)識(shí)。
（3）通過穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過程，并可引導(dǎo)我公司采購人員順利通過每樁采購活動(dòng)必然存在的種種權(quán)力及影響力的因素。
（4）與內(nèi)線必須保持密切的私下交流;內(nèi)線必須能認(rèn)同我公司運(yùn)營(yíng)模式/服務(wù);內(nèi)線信賴我司采購員;內(nèi)線知道自己付出努力會(huì)有一定回報(bào);對(duì)內(nèi)線已作出一定的費(fèi)用/感情付出;并有下一步在此方面的規(guī)劃。
（5）除了通過內(nèi)線之外，在網(wǎng)上或其他渠道收集關(guān)于目標(biāo)客戶的所有信息，借以做出對(duì)目標(biāo)客戶更全面、更客觀的判斷。
（6）信息搜集的成效標(biāo)準(zhǔn)是能否可據(jù)此做出明確的價(jià)值評(píng)估。
（三）價(jià)值評(píng)估/開發(fā)程序
1、參與人員：采購員、部門負(fù)責(zé)人 2、階段工作內(nèi)容
（1）根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設(shè)計(jì)基于該客戶的開發(fā)程序。 （2）價(jià)值評(píng)估是對(duì)以下幾方面作出評(píng)估：A)成交后所占份額大小;B)需花費(fèi)的時(shí)間、精力及費(fèi)用預(yù)估;C)成交風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估;D)成交對(duì)我司經(jīng)營(yíng)方面的價(jià)值所在;E)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估;F)我方銷售能力;技術(shù)難度評(píng)估。
（3）整體評(píng)估后，根據(jù)價(jià)值大小、成交難度大小對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，把主要資源時(shí)間投入于A級(jí)客戶上。
A級(jí)：全力以赴，進(jìn)入銷售關(guān)鍵流程(設(shè)計(jì)開發(fā)程序)
B級(jí)：控制投入時(shí)間，做好關(guān)系維護(hù);
C級(jí)：關(guān)注變化，做好關(guān)系維護(hù);
D級(jí)：暫緩;觀察。
（4）整體評(píng)估價(jià)值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進(jìn)入下一階段。
（5）用于整體評(píng)估信息不足的，繼續(xù)收集信息;收集完善后，再進(jìn)行價(jià)值評(píng)估。
3、階段工作重點(diǎn)
（1）對(duì)評(píng)估的各項(xiàng)關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例，以評(píng)估模型對(duì)成交價(jià)值做出全面分析。
（2）設(shè)計(jì)開發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不同任務(wù)，列出各個(gè)開發(fā)程序的主要工作;所需公司支持;階段時(shí)間。
（四）、與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系 1、參與人員：商務(wù)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人、公司高層 2、階段工作內(nèi)容
（1）、通過對(duì)關(guān)鍵決策人的充分了解，加上外部人員(內(nèi)線)的協(xié)助，設(shè)計(jì)與關(guān)鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。
（2）、和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，把握成交機(jī)會(huì)，并對(duì)與關(guān)鍵決策人的滲透程度做出評(píng)估。我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，和采購相關(guān)的大部分活動(dòng)是銷售人員所無法參加的，比如說客戶的內(nèi)部會(huì)議。因此銷售的結(jié)果很大程度上是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的，是由支持我們的關(guān)鍵決策人、與我們有相同利益的、支持我司的人來完成的。
（3）、進(jìn)入客戶決策人的角色，進(jìn)行決策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇我們呢(列出理由)?關(guān)鍵決策人為什么要幫助我方呢(列出做了哪些工作，這些工作在多大程度上會(huì)影響到他的決策向我們傾斜)?
（4）、必要時(shí)由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見面，表達(dá)重視思想的同時(shí)建立溝通平臺(tái)，為關(guān)系的緊密打下良好基礎(chǔ)。
（5）、在報(bào)價(jià)的同時(shí)，體現(xiàn)集團(tuán)的專業(yè)、人才、運(yùn)營(yíng)模式、現(xiàn)有客戶的優(yōu)勢(shì)，建立客戶對(duì)我司的全方位認(rèn)同體系。
（6）、提供專門的制作精良而且有針對(duì)性的資料，真正將客戶作為重要對(duì)象看待。
3、階段工作重點(diǎn)
（1）、在和關(guān)鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動(dòng)中確定下一步驟，為下一次拜訪/下一次活動(dòng)安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對(duì)下一步活動(dòng)有心理準(zhǔn)備。如獲取其E-mail定期發(fā)送新的圖片/信息等等。有創(chuàng)造力的接觸方式，可提升我們的價(jià)值，而傳統(tǒng)的信件、賀卡對(duì)客戶也有不錯(cuò)的吸引力。在接觸客戶的活動(dòng)中，創(chuàng)造力可為采購員增色，顯得別具一格，不要讓客戶認(rèn)為我們每天只是重復(fù)著別的企業(yè)采購人員同樣的工作。同時(shí)，對(duì)客戶的情況了如指掌，也才能準(zhǔn)確地表達(dá)關(guān)心。
（2）、對(duì)滲透的力量大小做出準(zhǔn)確評(píng)估。任何采購 /反對(duì)我們的力量，必須通過滲透加大支持我們的力量，并定期做出評(píng)估，通過客戶內(nèi)部了解反對(duì)力量，以及應(yīng)采取何種措施化解。
（3）、就每一次針對(duì)關(guān)鍵決策人所做的溝通活動(dòng)，均應(yīng)衡量其對(duì)于決策人所能產(chǎn)生的影響及影響的持續(xù)性。好比吃東西一樣，讓他吃了多少，何時(shí)會(huì)餓，必須心中有數(shù)，由此掌握好與客戶建立關(guān)系的節(jié)奏，避免冷場(chǎng)或過于急迫，確定后續(xù)的滲透力量大小及滲透方式。
（4）與客戶的關(guān)系緊密度取決于和其在一起的時(shí)間及頻率，也取決于對(duì)客戶需求的了解程度及相互間了解的深入性。
（五）促成交易
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