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怎樣做好燈具產(chǎn)品銷售工作
作為一個(gè)銷售燈具的工作人員，要了解銷售燈具的工作方法。以下是由小編整理關(guān)于做好燈具銷售工作的方法，希望大家喜歡!
做好燈具銷售工作的方法
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。作為燈飾銷售人員，要做好燈飾零售工作，不僅要了解整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)律以及消費(fèi)者的需求點(diǎn)，還要了解自身產(chǎn)品的賣點(diǎn)。只有把消費(fèi)者的需求點(diǎn)與產(chǎn)品的特性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，力爭(zhēng)讓消費(fèi)者把“家”帶回去，而不是把燈買回家。
市場(chǎng)規(guī)律
根據(jù)多年對(duì)消費(fèi)者的燈飾消費(fèi)調(diào)查，我們對(duì)一些具有普遍性的燈具使用和消費(fèi)者偏好進(jìn)行如下歸納：
客廳燈：客廳是家庭活動(dòng)中心和會(huì)客的地方，客廳天花燈一般較大，以豪華、大方而又不復(fù)雜的為主，商品房家庭一般選一層吸頂?shù)鯚魹橹鳎瑑r(jià)格以1000-1500元左右，自建房以選二層帶鏈吊燈為主，價(jià)格約2000元左右最為適宜，一般來(lái)說(shuō)家庭客廳燈的價(jià)格最高，客廳燈的選定決定其它燈是否同時(shí)一起購(gòu)買。
餐廳燈：餐燈要求既能滿足普通就餐照明又要能引起食欲，故一般選用亮度好、燈罩朝下，稍加吊鏈的3頭簡(jiǎn)潔吊燈為主，價(jià)格適中，約300元左右。
主人房、兒童房燈：天花燈一般選用不刺眼，能滿足起居需要，清爽而不失個(gè)性，能吻合房間裝修風(fēng)格、顏色根據(jù)客人愛好而定，一般以3頭、5頭吸頂式造型燈為主，6頭為輔，價(jià)格約250元左右。小孩房天花燈價(jià)位一般低于主人房用燈。主人房小孩的日常照明以臺(tái)燈為主，要求光度可以調(diào)節(jié)。床頭燈一般是以可調(diào)節(jié)照明距離、調(diào)節(jié)光度，燈罩較小的為主。
陽(yáng)臺(tái)、廚房、衛(wèi)生間燈：選用吸頂節(jié)能燈為主。
顏色：男性選金色為主，女性選取銀色為主，有品位的選取烤漆為主。
燈具大小及空間大小的搭配
燈具大小與a房間大小的搭配，就像衣服大小和人的身材搭配一樣，合適才是最美。根據(jù)國(guó)內(nèi)家裝設(shè)計(jì)師反饋aa的信息結(jié)果，我們也整理出一些參考資料。
關(guān)于普通吊燈
室內(nèi)空間大小：10m2、20m2、30m2、40m2、50m2
吊燈直徑：50cm、60-70cm、70-90cm、
90-110cm、110-150cm
高度要根據(jù)客人房間的實(shí)際高度確定，一般高度超過(guò)3m才適用帶鏈吊燈。
關(guān)于水晶燈(水晶沙玻璃吸頂燈)
水晶燈已走進(jìn)平常百姓家，據(jù)調(diào)查，35%以上的購(gòu)房者都在考慮選擇水晶燈為家居增添色彩，多用于客廳。
室內(nèi)空間大小：20-30m2、35-45m2、50-60m2
水晶燈直徑：600mm、800mm、1000mm
消費(fèi)者的背景
了解消費(fèi)者的背景，就是我們剛才所說(shuō)的“知彼”。目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的認(rèn)知水平還比較低，在選購(gòu)燈具產(chǎn)品時(shí)往往帶有隨機(jī)性，作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，我們就要有意識(shí)去引導(dǎo)消費(fèi)者，當(dāng)然我們不要急于介紹產(chǎn)品，而是了解消費(fèi)者的背景。消費(fèi)者的背景包括很多，如主人的職業(yè)、文化背景、性格、愛好、生活習(xí)慣;該家庭的收入及消費(fèi)水平;房間的大孝高度及意向中的家裝風(fēng)格。尤其是房間的大孝高度及消費(fèi)者意向中的家裝風(fēng)格，一旦能夠掌握到這些信息，我們的推銷工作就至少完成一半。
除此之外，我們還要“知己”，即掌握產(chǎn)品的知識(shí)。
重要的產(chǎn)品知識(shí)
對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，了解產(chǎn)品知識(shí)是最起碼的要求，如果連自己都不了解產(chǎn)品，我們能向客戶介紹什么呢?根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)出銷售人員必須掌握的產(chǎn)品基本知識(shí)：
1、產(chǎn)品的名稱是什么。
2、是不是最新產(chǎn)品。
3、與上一代產(chǎn)品相比有何優(yōu)越性。
4、產(chǎn)品的先進(jìn)程度。
5、有多少種規(guī)格。
6、適用場(chǎng)所。
7、它的外觀有多少種顏色。
8、在現(xiàn)場(chǎng)講解與示范中如何去展示產(chǎn)品性能及使用效果。
9、根據(jù)最近的存貨情況，何時(shí)可以交貨。
10、要價(jià)多少。
11、可以用何種方式付款。
即使只對(duì)新銷售人員進(jìn)行最基本培訓(xùn)的公司，也應(yīng)提供上述產(chǎn)品知識(shí)，并應(yīng)讓他們?cè)谂c顧客談生意之前掌握。遺憾的是，很多公司只給銷售人員提供極少的信息，使得銷售人員必須自己去搜集其它重要的信息和產(chǎn)品知識(shí)。許多附加的知識(shí)是在需要解答消費(fèi)者提出的問(wèn)題的被動(dòng)情況下而不得不學(xué)習(xí)掌握的。
找到最關(guān)鍵的決策人
當(dāng)我們同時(shí)做到知己知彼后，就要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行示范和講解，如哪一種產(chǎn)品、哪一種規(guī)格比較適合該消費(fèi)者，使用這個(gè)產(chǎn)品會(huì)起到什么樣的效果等，反正就跟著消費(fèi)者的需求意向走，這樣準(zhǔn)沒錯(cuò)。
當(dāng)我們開始現(xiàn)場(chǎng)講解時(shí)，要對(duì)與房間里的每一個(gè)人都做一下目光交流，找出最關(guān)鍵的決策人。每一組都會(huì)有一個(gè)這樣的人。他們可能是也可能不是與我們交談過(guò)的那一個(gè)。通過(guò)觀察組里的其他成員彼此相互對(duì)視的表現(xiàn)就可以判斷結(jié)果。
就像在一個(gè)組織之中，一旦有重要事件突發(fā)，在大多數(shù)情況下地位居下的都會(huì)服從于決策人。還有一個(gè)暗示可以幫我們找出一群人中的首領(lǐng)：他們經(jīng)常是坐在房間里最好的位置上，這個(gè)位置通常是在長(zhǎng)方桌的最上方或圓桌的比擬成鐘表盤的12點(diǎn)整的位置，而我們則坐在6點(diǎn)整的位置。或者，他們可能坐在最靠門口的位置以方便有重要召喚時(shí)隨時(shí)抽身。當(dāng)我們施展渾身解數(shù)向?qū)Ψ酵其N時(shí)，我們將很快找到主要決策制定者。要小心的是，有些決策人并不像我們期望的那樣參與進(jìn)來(lái)，而只是遠(yuǎn)遠(yuǎn)地、漠然地坐在那里。但通過(guò)觀察每一個(gè)人的'肢體語(yǔ)言，我們依然應(yīng)該能夠認(rèn)出那個(gè)人。
現(xiàn)場(chǎng)講解示范的基本要點(diǎn)
進(jìn)行有效講解與示范的基本原則很簡(jiǎn)單。它有幾個(gè)基本要點(diǎn)：
1、告訴他們我們要講的內(nèi)容，創(chuàng)造氣氛。
2、講解并展示我們的產(chǎn)品、服務(wù)或想法的好處。
3、總結(jié)我們剛剛提出的好處，并進(jìn)一步提出一些特殊的財(cái)務(wù)考慮(如果有的話)，把權(quán)利賦予我們的未來(lái)客戶。
這種原則無(wú)論口頭還是書面講解，都服務(wù)于同一目的。它幫助對(duì)方理解并記祝如果掌握了這些基本點(diǎn)，與消費(fèi)者融洽交流，步步擴(kuò)展我們的話題，言語(yǔ)中賦予消費(fèi)者以充分權(quán)利，輔以肢體語(yǔ)言，那么，我們就會(huì)給每一位消費(fèi)者留下了好印象。
如何做一個(gè)好的燈具銷售員
問(wèn)題1：這燈多少錢?
這是一個(gè)很直觀的問(wèn)題，也是每個(gè)顧客所最值得考慮的事情，這時(shí)就要發(fā)揮我們個(gè)人反應(yīng)，比如：“先生/小姐您好，我們這款燈的價(jià)格定位是中高端的，系列多樣，所以每款價(jià)格也就會(huì)有所不同，我可以幫你詳細(xì)介紹一下，然后您再選擇購(gòu)買和詢問(wèn)“
然后根據(jù)客戶的選購(gòu)給出報(bào)價(jià)，千萬(wàn)不能一開始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格，因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使產(chǎn)品再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。而且顯的你很不專業(yè)，經(jīng)過(guò)一番專業(yè)介紹你們也可以增加好感
問(wèn)題2：這燈最多優(yōu)惠多少?
一般問(wèn)這問(wèn)題很多新手銷售員會(huì)把最低價(jià)亮出來(lái)，其實(shí)燈飾銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。最好的方法就是以進(jìn)為退，就是我們可以用其它商品替換顧客對(duì)商品價(jià)格上的顧慮，比如銷售員可以跟顧客說(shuō)：''我們這款產(chǎn)品已經(jīng)是最優(yōu)惠的價(jià)格給您了，而且如果您現(xiàn)在下單我們還有許多精美的禮品贈(zèng)送哦!”
銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，所以我們到局面比較僵持的時(shí)候?qū)幙捎眯±麚Q取顧客的顧慮
客戶第三問(wèn)：還有什么東西送?
做燈飾行業(yè)的人都知道，很多時(shí)候?yàn)榱宋櫩停鶗?huì)準(zhǔn)備一些禮品用來(lái)做附帶產(chǎn)品送給顧客，但是禮品畢竟也是需要成本的，所以不到萬(wàn)不得已盡量少送禮品，因?yàn)槎嗨椭粫?huì)讓我們?cè)黾觽�(gè)人成本。
在燈飾銷售技巧中可以跟客戶說(shuō)：“我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，并且給您很大的優(yōu)惠了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損，很難向公司交代的。”遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說(shuō)，我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)!讓客戶感覺到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值，以及你幫了他。
客戶第四問(wèn)：你這價(jià)格跟網(wǎng)上什么差那么多
其實(shí)這問(wèn)題作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人來(lái)說(shuō)是很好解釋回答的。
可以說(shuō)：“嗯，我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西的質(zhì)量、品質(zhì)都是看不見摸不到的，您也不敢直接就在網(wǎng)上買燈具吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的燈具和服務(wù)在網(wǎng)上是沒有的，所以這個(gè)燈具和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。”
客戶第五問(wèn)：爽快一點(diǎn)，一口價(jià)你最低賣多少
客戶說(shuō)到這個(gè)份上了，說(shuō)明他是真的想買這盞燈，燈飾銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋，說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買，則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。
客戶第七問(wèn)：那我回去考慮一下
聰明的燈飾導(dǎo)購(gòu)員都明白，這是客戶在給他們暗示，他就想買這個(gè)燈，燈飾導(dǎo)購(gòu)員千萬(wàn)不能就這樣放客戶走。
燈飾銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問(wèn)我可以幫您解答。” 站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。
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