關(guān)于營銷策劃方案集錦9篇

　　為了確保事情或工作有序有力開展，通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案，方案是解決一個(gè)問題或者一項(xiàng)工程，一個(gè)課題的詳細(xì)過程。寫方案需要注意哪些格式呢？以下是小編為大家收集的營銷策劃方案9篇，歡迎大家分享。

營銷策劃方案 篇1

　　1.主題產(chǎn)品營銷

　　主題產(chǎn)品是指餐廳圍繞既定主題設(shè)計(jì)并提供的、能滿足人們需要的實(shí)物產(chǎn)品和無形服務(wù)的總稱。它包括三個(gè)層次，即核心部分(實(shí)物產(chǎn)品與服務(wù))、外形部分(風(fēng)格、特色、質(zhì)量及聲譽(yù))及延伸部分(優(yōu)惠條件、推銷方式、付款條件等)。主題產(chǎn)品營銷的重點(diǎn)就是以實(shí)現(xiàn)主題產(chǎn)品差異化為中心，通過對(duì)原有主題產(chǎn)品的改進(jìn)、新主題產(chǎn)品的開發(fā)或主題產(chǎn)品價(jià)值延伸等營銷手段盡可能把更多的產(chǎn)品銷售出去，以獲取更高的銷售額或利潤。因此，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化至關(guān)重要。

　　所謂產(chǎn)品差異化就是餐廳憑借自身的管理優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)并生產(chǎn)出在功能上、質(zhì)量上、價(jià)格上、外形上、服務(wù)方式上優(yōu)于市場(chǎng)同類的產(chǎn)品。它強(qiáng)調(diào)餐廳必須根據(jù)主題設(shè)計(jì)并向客人提供與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)，為客人創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值.，主題餐廳實(shí)施產(chǎn)品差異化策略的途徑包括產(chǎn)品質(zhì)量差異化、產(chǎn)品功能差異化、產(chǎn)品外形差異化、服務(wù)內(nèi)容差異化、服務(wù)過程差異化、服務(wù)環(huán)境差異化等

　　2.主題品牌營銷

　　主題品牌營銷的重點(diǎn)是以主題產(chǎn)品為載體的餐廳品牌，它不再僅看

　　重產(chǎn)品的銷售，而是注重對(duì)主題品牌的建立和發(fā)展。主題品牌的塑造有助于提高餐廳的市場(chǎng)控制力和新產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透力，一個(gè)深入人心的品牌不僅意味著固定持續(xù)的購買，還意味著較高的利潤。從競(jìng)爭(zhēng)層次上講，主題品牌營銷已經(jīng)上升到品牌的競(jìng)爭(zhēng)，這是一種更高層次的競(jìng)爭(zhēng)，它表明對(duì)顧客利益的進(jìn)一步拓展和維護(hù)。在這個(gè)階段，主題餐廳應(yīng)進(jìn)行主題品牌形象規(guī)劃。品牌形象規(guī)劃指：對(duì)品牌的長期發(fā)展進(jìn)行階段性的規(guī)劃和管理，可分為品牌知名度管理規(guī)劃和品牌信譽(yù)度管理規(guī)劃。在品牌建立初期，主題餐廳應(yīng)著重于品牌知名度管理規(guī)劃，即在產(chǎn)品特征、服務(wù)過程、服務(wù)形式、服務(wù)細(xì)節(jié)、服飾的選擇、活動(dòng)的組織策劃上均以鮮明的主題品牌為主線，同時(shí)依靠大眾傳媒的力量，全面的廣告投放和最貼近目標(biāo)顧客的地理位置使?jié)撛陬櫩土私獠⒂涀∽约旱臉?biāo)識(shí)和特色產(chǎn)品。

　　例如太陽國際度假公司經(jīng)營的大西洋主題飯店，專門聘請(qǐng)了30 位專家隨時(shí)滿足客人對(duì)神秘大西洋的詢問，同時(shí)設(shè)置了一些驚險(xiǎn)新奇的娛樂項(xiàng)目，讓客人在娛樂中形成了對(duì)大西洋品牌的認(rèn)同，從而成功創(chuàng)立了大西洋主題品牌。獲得高知名度后，餐廳則應(yīng)當(dāng)把精力轉(zhuǎn)向下一個(gè)規(guī)劃階段即通過人際傳播手段，如口碑傳遞和人員促銷使顧客形成對(duì)該品牌的良好觀點(diǎn)或印象。所以，餐廳對(duì)內(nèi)應(yīng)嚴(yán)于律己，不斷創(chuàng)造有利的口碑;對(duì)外應(yīng)使大眾傳媒和人際傳播雙管齊下，加快口碑的擴(kuò)展速度。

營銷策劃方案 篇2

　　1999年關(guān)于“人力資源會(huì)計(jì)理論與方法”的一個(gè)研討會(huì)在首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)召開，把對(duì)人力資源會(huì)計(jì)的研究推向高潮。關(guān)于人力資源會(huì)計(jì)的文章非常多，這其中也存在著良莠不齊的現(xiàn)象。李世聰教授在《國內(nèi)外人力資源價(jià)值計(jì)量方法的比較與啟示》一文中歸納出我國人力資源會(huì)計(jì)研究中存在的四個(gè)問題：缺乏群體研究；獨(dú)創(chuàng)性研究成果少；計(jì)量模型多樣化；忽視科學(xué)性和適用性。

　　（一）人力資源的確認(rèn)問題。

　　是否把人力資源看作是一項(xiàng)資產(chǎn)，是人力資源會(huì)計(jì)能否成立的關(guān)鍵。傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為，人力資源不同于會(huì)計(jì)上的資產(chǎn)，它帶有極大的不確定性，對(duì)其也難以用貨幣計(jì)量，不能完全被企業(yè)控制。另外，將人的價(jià)值金額化，也有損于人的尊嚴(yán)。與此相反，張惠忠教授認(rèn)為，人力資源是企業(yè)能夠控制和利用、能夠用貨幣計(jì)量并能為企業(yè)帶來預(yù)期收益的資源，其符合資產(chǎn)的定義，因而可以將其確認(rèn)為資產(chǎn)。關(guān)于人力資源的具體屬性：有的學(xué)者認(rèn)為可以將其確認(rèn)為無形資產(chǎn)；有的學(xué)者則認(rèn)為人力資源依賴于人而存在，不同于無形資產(chǎn)的獨(dú)立性，不可以同時(shí)被不同的企業(yè)占有和使用，因而有別于有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，應(yīng)將其單獨(dú)確認(rèn)為一項(xiàng)人力資產(chǎn)。

　　（二）人力資源的計(jì)量問題。

　　人力資源會(huì)計(jì)發(fā)展困境的直接原因就是人力資源資產(chǎn)的計(jì)量困難。無論哪種計(jì)量方法，最終還是回落到某一時(shí)點(diǎn)和某個(gè)場(chǎng)景下人力資源資產(chǎn)計(jì)量這一難點(diǎn)上，并未有實(shí)質(zhì)性的突破，人力資源價(jià)值計(jì)量無論用市場(chǎng)價(jià)值、工資補(bǔ)償、其他各種估計(jì)方法（商譽(yù)、評(píng)分、回歸）均存在較大的缺陷。

　　（三）人力資源的攤銷問題。

　　與傳統(tǒng)會(huì)計(jì)一樣，企業(yè)擁有資產(chǎn)的目的是為了給企業(yè)未來帶來經(jīng)濟(jì)利益的流入，隨著資產(chǎn)的使用與消耗，資產(chǎn)的價(jià)值逐漸地轉(zhuǎn)移為企業(yè)產(chǎn)品的成本和期間費(fèi)用。例如，原材料隨著各部門的領(lǐng)用轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品成本和期間費(fèi)用，領(lǐng)用材料的計(jì)價(jià)可以采用先進(jìn)先出法、加權(quán)平均法等。再如，固定資產(chǎn)隨著時(shí)間的推移會(huì)發(fā)生有形損耗和無形損耗，會(huì)計(jì)上采用計(jì)提折舊的方法逐步轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的成本和期間費(fèi)用中，具體采用的方法有平均年限法、加速折舊法等。無形資產(chǎn)同樣也得在一定的期間內(nèi)攤銷。

　　而人力資源“資產(chǎn)”則具有與上述一般資產(chǎn)不同的特殊性：一方面人力資源的價(jià)值在于其主體蘊(yùn)涵的知識(shí)、技能的時(shí)效性，因此隨著時(shí)間的流逝，其價(jià)值逐漸減小，所以要進(jìn)行恰當(dāng)?shù)臄備N；另一方面人力資源的價(jià)值也可以因其主體蘊(yùn)涵的知識(shí)技能的提高而增加。如果人力資源的主體被動(dòng)或主動(dòng)實(shí)現(xiàn)了“干中學(xué)”，那么人力資源的價(jià)值可能出現(xiàn)上升趨勢(shì)。基于上面兩方面的考慮，不僅人力資源作為一項(xiàng)資產(chǎn)的計(jì)量有困難，而且對(duì)于應(yīng)采取什么樣的方法進(jìn)行攤銷以及推銷期間的確定，也是影響實(shí)務(wù)操作的一個(gè)障礙。

　　（四）人力資源在會(huì)計(jì)報(bào)表中的列報(bào)問題。

　　關(guān)于人力資源應(yīng)如何在會(huì)計(jì)報(bào)表中進(jìn)行列報(bào)，很多模式都僅在資產(chǎn)負(fù)債表中列示幾個(gè)數(shù)字，這自然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足決策需要。特別是在一般的觀念中，完整的信息須在會(huì)計(jì)三大報(bào)表中均得以體現(xiàn)，同時(shí)人們也希望從這三大報(bào)表中獲取相應(yīng)的人力資源信息，僅在資產(chǎn)負(fù)債表中列示幾個(gè)數(shù)字的做法只會(huì)導(dǎo)致信息供給不足。倘若人力資源會(huì)計(jì)報(bào)告僅體現(xiàn)于資產(chǎn)負(fù)債表，那么從某種意義上講，人力資源會(huì)計(jì)就沒有存在的必要。

　　因?yàn)槠髽I(yè)完全可以在報(bào)表附注中披露員工的學(xué)歷、職稱等非貨幣信息，以代替表內(nèi)的數(shù)字，這樣做不僅成本小，而且提供的信息也具有相關(guān)性。所以，為了證明其存在的意義，人力資源會(huì)計(jì)必須主動(dòng)提供更多的信息，如人力資產(chǎn)創(chuàng)造的收益和現(xiàn)金流量。針對(duì)這個(gè)問題，一些研究者重新設(shè)計(jì)了損益表，試圖單獨(dú)列示人力資產(chǎn)的收益和費(fèi)用。這種動(dòng)機(jī)是好的，但是其難度是可想而知的：企業(yè)的收益、現(xiàn)金流量是由人力和物力共同作用的產(chǎn)物，從理論上講是無法區(qū)分出人力資產(chǎn)所創(chuàng)造的收益和現(xiàn)金流量的。于是人力資源會(huì)計(jì)的報(bào)告似乎陷入了兩難困境：理論上應(yīng)在三大報(bào)表中披露相關(guān)信息，但現(xiàn)實(shí)中又無法提供全面的信息。

營銷策劃方案 篇3

　　摘要:

　　針對(duì)長沙大米市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何成功將XX再生稻米進(jìn)行市場(chǎng)營銷，通過市場(chǎng)及企業(yè)現(xiàn)狀分析，筆者提出一系列營銷理念及策劃組合。

　　關(guān)鍵詞:

　　再生稻米;長沙;營銷

　　1市場(chǎng)現(xiàn)狀與分析

　　市場(chǎng)背景，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不斷被細(xì)分，眾多大米類型出現(xiàn);長沙大米品牌繁多，尤其湖南是著名的魚米之鄉(xiāng)，屬我國糧食主產(chǎn)區(qū)，但良莠不齊;大米是人人皆需的主食，尤其是在長沙這種以大米為主食的南方城市，是人們?nèi)粘Ｉ�活的必需消費(fèi)品;隨著生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)于大米的認(rèn)識(shí)有不斷的提高，消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到大米除了有充饑的基本作用外，還同時(shí)追求有益于身體健康的產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)者狀況，第一集團(tuán)軍:金健等，屬于中高檔次;第二集團(tuán)軍:各種本地小品牌，消費(fèi)人口較多，價(jià)格較低，屬中低檔次;第三集團(tuán)軍:各種進(jìn)口米，如泰國香米、日本米，價(jià)格較高，屬高檔大米。消費(fèi)者狀況，大米是人們賴以生存的主食，在長沙這種南方城市尤其如此。市場(chǎng)潛量方面，長沙市是湖南省省會(huì)，轄六區(qū)兩縣一縣級(jí)市，有常住人口700多萬，市場(chǎng)規(guī)模極大。XX再生稻米的特點(diǎn)。再生稻是水稻的一類品種，從一千七百年前開始，在中國就已經(jīng)開始耕作了。耕作時(shí)間長，品質(zhì)上乘，營養(yǎng)豐富。能得出結(jié)論即市場(chǎng)潛力極大，品質(zhì)上乘，有能力打入長沙市場(chǎng)。

　　2企業(yè)診斷(優(yōu)劣勢(shì)分析)

　　2．1優(yōu)勢(shì)自身的高品質(zhì)，營養(yǎng)豐富，礦物質(zhì)含量高;外觀潔白、油亮;回味悠長，咀嚼起來口感極好;本地大米受污染嚴(yán)重，20xx年，《南方日?qǐng)?bào)》一篇“湖南問題大米流向廣東餐桌”報(bào)道，披露了廣東市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)自湖南的鎘超標(biāo)大米的消息。并且在南京農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)業(yè)資源與環(huán)境研究所的潘根興教授在對(duì)稻米的鎘污染進(jìn)行系統(tǒng)研究后發(fā)現(xiàn)，雖然鎘超標(biāo)的現(xiàn)象在各地比較普遍，但是南方市場(chǎng)較北方而言問題更為突出，尤其是在江西、湖南的一些縣市，尤為嚴(yán)重;進(jìn)口大米的頹勢(shì)，受20xx年日本福島核電站泄漏時(shí)間的影響，目前我國已停止從日本進(jìn)口大米，長沙市場(chǎng)上日本大米難覓其跡。而泰國香米，經(jīng)歷了早些年的狂熱追捧，消費(fèi)者已漸趨理性，認(rèn)識(shí)到雖然其營養(yǎng)價(jià)值并不一定比國產(chǎn)大米高。

　　2．2劣勢(shì)品牌名氣較小，XX再生稻米初進(jìn)入長沙市場(chǎng)，名氣還較小，消費(fèi)者不了解;專業(yè)人才缺乏，初進(jìn)入長沙市場(chǎng)，專業(yè)營銷人才短缺，沒有市場(chǎng)研究。無戰(zhàn)略策劃和長遠(yuǎn)規(guī)劃;無廣告宣傳，缺乏廣告宣傳，消費(fèi)者對(duì)其不了解，不信任，因此，消費(fèi)者對(duì)其缺乏購買意愿;無明確定位，XX再生稻米無市場(chǎng)定位，無產(chǎn)品功能定位，產(chǎn)品概念、產(chǎn)品形象模糊;鋪貨工作極不到位，長沙市各大商場(chǎng)、超市、糧油店很少看見XX再生稻米的影子;外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣，湖南作為中國糧食的主要產(chǎn)區(qū)之一，大米品牌眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。

　　3戰(zhàn)略規(guī)劃

　　戰(zhàn)略策略應(yīng)旗幟鮮明地與市場(chǎng)上的其他大米品牌進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，而不是消極地打價(jià)格戰(zhàn);要大打功能牌，凸顯XX再生稻米的健康營養(yǎng)價(jià)值，向消費(fèi)者傳遞他們能從中獲益的信息;在全社會(huì)引領(lǐng)一種積極的生活態(tài)度，引導(dǎo)消費(fèi)者樹立綠色健康的消費(fèi)理念。戰(zhàn)略步驟是樹立品牌，做外地大米品牌老大;強(qiáng)化品牌，做長沙市場(chǎng)大米名牌;延伸品牌，做綠色健康大米品牌龍頭。戰(zhàn)略部署率先突破長沙市芙蓉區(qū)、開福區(qū)、天心區(qū)、雨花區(qū)四個(gè)河?xùn)|主城區(qū)以及長沙縣星沙地區(qū)等城區(qū)重點(diǎn)市場(chǎng)，待穩(wěn)住陣腳后，再走向全市。品牌形象定位于健康、營養(yǎng)與高尚品味。消費(fèi)人群定位于以長沙中高收入家庭為主，尤其是平時(shí)注重健康養(yǎng)生的家庭為突破口。廣告創(chuàng)意的定位，因?yàn)橹鞔蜷L沙地區(qū)消費(fèi)市場(chǎng)，綜合費(fèi)用考慮，可以考慮請(qǐng)本土明星來代言XX再生稻米。如“一家老小向前沖”劇組和鐘山。要注意營銷策略，品牌理念定位于出售大米，同時(shí)是出售放心，讓您吃得健康。品牌基礎(chǔ)定位于不僅提供了基本的生存必需品，還有其他品牌沒有滿足的健康品質(zhì)在XX再生稻米得到充分的結(jié)合。營銷理念應(yīng)立足于以當(dāng)下最新整合營銷理念為基礎(chǔ)，充分調(diào)動(dòng)各種有效方式。

　　營銷組合包括產(chǎn)品、渠道規(guī)劃和主題活動(dòng)。產(chǎn)品方面，產(chǎn)品包裝可找專人設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)必須定位要高，同時(shí)協(xié)調(diào)搭配以其他的元素用來突出品牌。產(chǎn)品說明要重點(diǎn)突出XX再生稻米的營養(yǎng)價(jià)值以及安全健康的特點(diǎn)。規(guī)格組合分為5kg，10kg，25kg，50kg(彩印大米編織袋)2．5kg，5kg(真空大米袋)以及2．5kg，5kg，10kg的禮品大米袋。個(gè)性化、差別化和系列化的產(chǎn)品規(guī)格，既能為消費(fèi)者提供便利，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)中的一種有利方式。渠道規(guī)劃在長沙地區(qū)要同時(shí)運(yùn)用批發(fā)和直銷兩種手段;因定位于中高檔大米，要主攻各大超市、商場(chǎng);在長沙市幾個(gè)重要樞紐節(jié)點(diǎn)可開設(shè)幾家禮品大米精品店。

　　主題活動(dòng)方面，其目的在于培育良好的品牌形象，擴(kuò)大公眾對(duì)其的了解，提升口碑。它的創(chuàng)意原則:要注重創(chuàng)新，建立與消費(fèi)者的溝通機(jī)制，牢牢貼近當(dāng)下的主旋律，要能在社會(huì)上發(fā)酵引人注目的熱聞，培育和引領(lǐng)消費(fèi)風(fēng)潮。因此，我們可以舉行大型品鑒會(huì)，通過邀請(qǐng)長沙地區(qū)客商或公開招募健康養(yǎng)生家庭，向其介紹XX再生稻米，并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行品嘗，造輿論攻勢(shì)，引發(fā)社會(huì)關(guān)注;借平面媒體輿論造勢(shì)，為自己創(chuàng)造一個(gè)有利于健康大米的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，引發(fā)全社會(huì)關(guān)注。發(fā)表一系列公眾科普文章;借此次“鎘大米”事件的爆發(fā)談?wù)劥竺讓?duì)人類身體健康的影響，鎘大米對(duì)人身體的危害等等。借新媒體微信打開知名度，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維下，我們需借助新媒體的力量來打開市場(chǎng)的知名度，公司要注冊(cè)一個(gè)微信“XX再生稻米”進(jìn)行推廣，在超市、商場(chǎng)等地邀請(qǐng)消費(fèi)者掃取二維碼參與分享集贊贏取獎(jiǎng)品的活動(dòng)，在消費(fèi)者掃碼關(guān)注公眾號(hào)后，分享活動(dòng)文章到朋友圈，集取50個(gè)贊就能領(lǐng)取1kg試用裝一份。

　　參考文獻(xiàn):

　　［1］曾靖．大米品牌競(jìng)爭(zhēng)力研究［D］．華中農(nóng)業(yè)大學(xué)，20xx．

　　［2］張端貴．東營德達(dá)家具有限公司營銷戰(zhàn)略研究［D］．中國石油大學(xué)(華東)，20xx．

營銷策劃方案 篇4

　　一、**市場(chǎng)背景分析

　　1、**市場(chǎng)基本概況

　　**市位于**省**部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對(duì)來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

　　2、各品牌市場(chǎng)銷售情況

　　目前**市場(chǎng)銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級(jí)代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入東莞市場(chǎng)，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對(duì)東莞終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。

　　3、x品牌東莞市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制，XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨(dú)立出來，x進(jìn)入東莞市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運(yùn)作，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。

　　二、x產(chǎn)品swot分析

　　1、優(yōu)勢(shì)

　　①x品牌自身優(yōu)勢(shì)

　　由于大量的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無法具備的。

　　②x品牌整體發(fā)展趨勢(shì)

　　復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì)，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng)，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。

　　③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

　　x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

　　④當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。

　　2、劣勢(shì)

　　①市場(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

　　消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì)有來自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。

　　②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

　　早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。

　　③部分利潤型產(chǎn)品款式少

　　x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。

　　3、機(jī)會(huì)

　　①東莞消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量

　　東莞的終端市場(chǎng)異常活躍，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2—3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來人口消費(fèi)，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。

　　②前期市場(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)

　　x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場(chǎng)獨(dú)立出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

　　③目前主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多

　　目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對(duì)x來說是非常有優(yōu)勢(shì)的。

　　4、威脅

　　①市場(chǎng)遺留問題影響經(jīng)銷商信心

　　小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

　　②原代理可能設(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

　　由于原東莞代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。

　　③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。

　　三、東莞市場(chǎng)操作方案

　　1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)

　　東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2—3家大中型的商超或電器專賣店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：

　　①東莞市場(chǎng)基本上以終端為主；

　　②終端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷商控制；

　　③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度非常殘酷；

　　④復(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。

　　2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況

　　東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

　　①國際型大型連鎖商場(chǎng)（02家）

　　②地方性大型連鎖商場(chǎng)（25家）

　　③大中型單店終端商場(chǎng)（15家）

　　④中小型商場(chǎng)超市書城（50家）

　　⑤地方性專業(yè)電器商場(chǎng)（15家）

　　3、總體市場(chǎng)推廣策略

　　面對(duì)東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場(chǎng)本身所要面對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì)遭遇到來自各方面的壓力。

　　總體策略：

　　①市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況；

　　②保持低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突；

　　③尋求原代理商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙；

　　④樹立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng)；

　　⑤制定靈活的市場(chǎng)銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；

　　⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局；

　　4、樹立終端樣板市場(chǎng)約10家

　　80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方面對(duì)x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

　　5、建立一批形象終端約25家

　　樣板市場(chǎng)的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。

　　6、中小型商場(chǎng)的合作約50家

　　此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營情況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

　　7、業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)

　　①東莞市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成

　　◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況；

　　◎了解各商場(chǎng)各品牌銷售情況；

　　◎調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用情況；

　　◎洽談客戶合作意向及其意見。

　　②樣板市場(chǎng)樹立5月25日前約10—15家

　　◎參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng)；

　　◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

　　③形象終端開拓6月25日前約25家

　　◎結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；

　　◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

　　④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

　　此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15—20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

　　四、管理團(tuán)隊(duì)（此略）

　　1、組織架構(gòu)

　　2、工資考核

　　3、激勵(lì)機(jī)制

　　4、業(yè)務(wù)

　　5、報(bào)表管理

　　6、促銷培訓(xùn)

　　7、促銷策劃

　　五、資金需求

　　結(jié)合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費(fèi)用）。

　　六、銷量評(píng)估

　　vcd隨身聽、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

營銷策劃方案 篇5

　　【活動(dòng)事項(xiàng)】

　　活動(dòng)時(shí)間：20xx年8月22日--23日

　　活動(dòng)地點(diǎn)：xx汽車銷售公司（待定）

　　活動(dòng)主題：七夕中國情人節(jié)

　　活動(dòng)名稱：全城熱戀，HOLD住愛情

　　活動(dòng)促銷車型：捷達(dá)、新速騰、邁騰

　　活動(dòng)適宜人群：?jiǎn)紊砟信�、情侶、夫妻

　　【活動(dòng)簡(jiǎn)介】

　　當(dāng)今現(xiàn)在的白領(lǐng)男女以及時(shí)尚青年，在現(xiàn)在的這個(gè)社會(huì)已經(jīng)成為了主體，而他們對(duì)購車的需求也逐漸增加，在選擇自己愛車的同時(shí)，更注重了對(duì)汽車的品牌以及質(zhì)量問題。xxxx為汽車行業(yè)中的者，為更多不同階段以及不同需求層次的顧客開發(fā)出許多車型，更適合現(xiàn)如今人們的需求。

　　在這個(gè)中國傳統(tǒng)而又神秘的節(jié)日——“七夕”里，舉辦本次xxxx指定車型促銷活動(dòng)，讓那些想購車的年輕朋友找到了動(dòng)力，讓那些還沒有購車*的朋友激起了希望！

　　【活動(dòng)背景】

　　“七夕”情人節(jié)對(duì)都市中的愛情男女來說充滿了神話色彩。七夕情人節(jié)才是俊男靚女表達(dá)心意的時(shí)機(jī)。值此節(jié)氣，各大商家都會(huì)對(duì)做出特別的推廣活動(dòng)。

　　雖然如此，但是以往各大商家在情人節(jié)期間的促銷活動(dòng)不外乎打折優(yōu)惠，抽獎(jiǎng)等，大都缺乏新意，因此沒能達(dá)到預(yù)期的效果。試想一下，追求天長地久的愛情豈能打折？

　　因此我們便在此背景下推出我們的七夕活動(dòng)策劃，以求能夠造成一定的轟動(dòng)效應(yīng)。

　　【活動(dòng)目的】

　　1、通過此次活動(dòng)，擴(kuò)大唯達(dá)長齊汽車銷售公司在淄博地區(qū)的影響力。

　　2、通過本次活動(dòng)讓現(xiàn)代年輕人更了解xxxx汽車?yán)砟睿�更了解中國傳統(tǒng)節(jié)日，做到淄博汽車行業(yè)里的佼佼者。

　　3、通過此次活動(dòng)造成一定的轟動(dòng)效應(yīng)，通過各媒體的宣傳，擴(kuò)大本公司在淄博的社會(huì)影響力，擴(kuò)大更為廣泛的宣傳渠道。

　　4、通過活動(dòng)聚集人氣，激發(fā)顧客產(chǎn)生購車*，從而把產(chǎn)品賣出去，使商家達(dá)到“只出一分錢，獲得百分利”的市場(chǎng)效應(yīng)。

　　【活動(dòng)主辦方】

　　xx汽車銷售公司是xx地區(qū)的一家以銷售xxxx品牌的汽車銷售公司，主營車型包括：速騰、捷達(dá)、邁騰、*、高爾夫、高爾夫GTI、xxxxCC。唯達(dá)長齊一直以推廣xxxx品牌車型和品牌文化為己任。

　　【活動(dòng)內(nèi)容】

　　1、愛情大放送

　　凡在活動(dòng)當(dāng)天到淄博維達(dá)長齊汽車銷售公司展廳參加活動(dòng)的顧客，我們都會(huì)送上一份精美的“愛情大禮包”（內(nèi)容待定），禮包發(fā)送按照單身，情侶，夫妻來發(fā)放，內(nèi)容不一。情侶：情侶衫，情侶杯，情侶手機(jī)外殼等；夫妻：夫妻枕，夫妻夏涼被等；單身：?jiǎn)紊肀�，單身t恤等。

　　2、購車打折再優(yōu)惠

　　在促銷活動(dòng)日期內(nèi)，預(yù)定或者現(xiàn)場(chǎng)購買本次活動(dòng)促銷的車型，可參加“幸福百寶箱”抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)項(xiàng)可獲得價(jià)值3000元購車優(yōu)惠現(xiàn)金券一張！

　　（待定）獎(jiǎng)品設(shè)置：

　　一等獎(jiǎng)1名，價(jià)值3000元購車優(yōu)惠現(xiàn)金券一張，可到店領(lǐng)取，不可兌換現(xiàn)金！不可用于商業(yè)交易！只限于邁騰車型！

　　二等獎(jiǎng)2名，價(jià)值20xx元購車優(yōu)惠現(xiàn)金券一張，可到店領(lǐng)取，不可兌換現(xiàn)金！不可用于商業(yè)交易！只限于新速騰車型！

　　三等獎(jiǎng)3名，價(jià)值1000元購車優(yōu)惠現(xiàn)金券一張，可到店領(lǐng)取，不可兌換現(xiàn)金！不可用于商業(yè)交易！只限于捷達(dá)車型！

　　恩愛獎(jiǎng)5名，價(jià)值512元“汽車保養(yǎng)套餐”券一張，可到店領(lǐng)取，不可兌換現(xiàn)金！不可用于商業(yè)交易！

　　幸福獎(jiǎng)10名，獲得“車飾精美禮包”一份，可到店領(lǐng)取，不可兌換現(xiàn)金！不可用于商業(yè)交易！

　　3、玫瑰玫瑰我愛你

　　當(dāng)顧客走進(jìn)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)門口時(shí)，工作人員會(huì)送上一束靚麗的玫瑰，并說上一句甜蜜的祝福語，讓顧客心里對(duì)本次活動(dòng)的服務(wù)給予滿分！

　　4、愛情大聲喊出來（互動(dòng)）

　　邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)臺(tái)下的男生或女生，鼓勵(lì)大膽向心愛的人表白或者求婚，將自己的愛與所有人分享，如果被告白或求婚的人在現(xiàn)場(chǎng)，并接受告白和求婚，主辦方會(huì)送出“捷達(dá)大禮包”一份。（禮包內(nèi)容待定）

　　5、愛情傳遞（互動(dòng)小游戲）

　　邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)臺(tái)下的情侶夫妻，為一個(gè)組合進(jìn)行游戲比賽。選手利用現(xiàn)有的三塊地毯，以傳遞的形式使兩個(gè)人共同到達(dá)所規(guī)定的地點(diǎn)，用時(shí)最短的一對(duì)組合，則為獲勝，獲勝的組合可獲得主辦方送上的“邁騰禮包”一份。（禮包內(nèi)容待定）

　　6、愛情星光大道

　　當(dāng)一對(duì)對(duì)情侶走在我們“愛情星光大道”上的時(shí)候，就仿佛走在頒獎(jiǎng)禮的紅毯之上，享受級(jí)別的待遇，在幸福和浪漫中走進(jìn)我們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的展廳。

　　7、愛情簽名墻

　　當(dāng)一對(duì)對(duì)情侶走進(jìn)活動(dòng)展廳，在“愛情簽名墻”寫上彼此的姓名，用一顆紅色的心把兩個(gè)人套在一起！祝愿他們彼此幸福美滿。

　　8、愛情百老匯（開場(chǎng)）

　　展廳里動(dòng)感的音樂，舞臺(tái)上奔放的舞蹈，讓顧客有種走進(jìn)一個(gè)盛大時(shí)尚派對(duì)一般，在音樂的海洋中，顧客可以隨意體驗(yàn)本次活動(dòng)展銷的車型。

　　9、愛情許愿車

　　在當(dāng)天活動(dòng)開始之前或者活動(dòng)中，填寫“愛情卡片”（注名以及聯(lián)系方式）并貼在“愛情車”上的顧客，可以再活動(dòng)結(jié)尾時(shí)，主持人會(huì)隨機(jī)從“愛情車”上選取10張“愛情卡片”并公布出來，被公布到的顧客可以活動(dòng)兩張價(jià)值50元的全球通3D電影票一張（待定），如果公布的顧客不在現(xiàn)場(chǎng)，則需要主持人從新再從“愛情車”上選取！

　　10、愛情公共墻

　　在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備一臺(tái)投影儀和一臺(tái)可以上網(wǎng)的筆記本用來操作，現(xiàn)場(chǎng)的觀眾可以根據(jù)公共墻上提示的內(nèi)容，發(fā)送短息至xxxxx發(fā)表自己的“愛情宣言”以及單身男女的邂逅。該技術(shù)由xx網(wǎng)公共墻主頁提供。

　　【活動(dòng)安排】

　　1、熱場(chǎng)

　　通過勁爆的音樂和車模的展示，吸引店內(nèi)正在看車的情侶以及其他顧客，為現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)增加人氣，更容易發(fā)掘其中的潛在顧客！

　　2、開場(chǎng)

　　開場(chǎng)音樂：《因?yàn)閻矍椤犯枋盅莩�，主持人介紹本次活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容以及活動(dòng)中的獎(jiǎng)品和游戲等，更容易吸引路人的眼球，同時(shí)中間穿插著產(chǎn)品的介紹！

　　3、游戲

　　在之前的歌手演唱之后可是兩個(gè)活動(dòng)小游戲，在游戲過程中促進(jìn)情侶之間的感情，讓公司的形象更容易被接受！在游戲過程中，主持人應(yīng)隨時(shí)找準(zhǔn)時(shí)機(jī)再次介紹活動(dòng)的內(nèi)容以及促銷內(nèi)容和產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容！

　　4、試乘

　　在表演之后可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)秩序，安排擁有購車*的顧客進(jìn)行“新車試乘”環(huán)節(jié)，在顧客試乘的過程中，主持人采訪顧客試乘的感受。

　　【活動(dòng)宣傳】

　　1、網(wǎng)絡(luò)宣傳

　　xx車友會(huì)網(wǎng)站、xx論壇、xx汽車論壇、xx貼吧、xx網(wǎng)公共主頁等

　　2：平面宣傳

　　xx晨報(bào)、xx車友會(huì)雜志、xx生活雜志等

　　3：有聲宣傳

　　xx人民電臺(tái)廣播

　　【合作商家】

　　媒體：xx

　　支持：xx

　　【活動(dòng)主辦/協(xié)辦】

　　活動(dòng)主辦方：xx汽車銷售公司

　　活動(dòng)承辦方：xx文化傳播文化有限公司

　　活動(dòng)協(xié)辦方：xx網(wǎng)站（待定）

　　活動(dòng)贊助商：xx電影城（待定）

　　【前期準(zhǔn)備】

　　活動(dòng)當(dāng)天舞臺(tái)背景噴繪布、活動(dòng)DM單、活動(dòng)大幅海報(bào)、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)易拉寶、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)所需玫瑰花、游戲道具、抽獎(jiǎng)道具、演出歌手、產(chǎn)品內(nèi)部模型、現(xiàn)場(chǎng)工作證等

營銷策劃方案 篇6

　　一、 活動(dòng)目的：

　　每年的"六一"是國際兒童節(jié)，這一天為了表示對(duì)孩子們的祝賀，許多家長會(huì)帶孩子逛商場(chǎng)、超市購物，而兒童的消費(fèi)帶有許多特殊性。通過在兒童節(jié)搞本次活動(dòng)能提高本量販及分店在少年兒童心目中的影響力，以家庭參與形式借助兒童節(jié)來提高成人的消費(fèi)。以特別的比賽形式來營造"六一節(jié)"的歡樂氣氛，促進(jìn)兒童商品的銷售。進(jìn)一步提高.....的知名度。

　　二、 活動(dòng)時(shí)間：

　　三、 活動(dòng)主題：

　　四、 活動(dòng)內(nèi)容：

　　1、"..杯"征文及繪畫比賽--綠色家園為了慶祝"六一兒童節(jié)"，關(guān)心我們的地球家園及居住環(huán)境。歡迎小朋友前來一展繪畫才能、小朋友可以發(fā)揮想象，記下（畫下）你所認(rèn)識(shí)或所看到的美麗巖城。凡年齡在15周歲以下的小朋友均可參加此活動(dòng)。小朋友本人或家長可到....量販或...各分店服務(wù)臺(tái)報(bào)名處領(lǐng)取資料、登記報(bào)名。5月30日20：00前可將填好的報(bào)名表及作品送至米蘭春天量販顧客服務(wù)臺(tái)，即可獲贈(zèng)精美禮品一份，6月x日由專家評(píng)出20幅繪畫，10幅征文的'優(yōu)秀獎(jiǎng)。

　　優(yōu)秀獎(jiǎng)分年齡段：3-- 6歲組 繪畫10名 征文5名7--15歲組 繪畫10名 征文5名頒獎(jiǎng)儀式：

　　6月x日奇得優(yōu)秀獎(jiǎng)的小朋友將得到米蘭春天和ｘｘｘ公司共同頒發(fā)的獲獎(jiǎng)證書及優(yōu)秀獎(jiǎng)品一份。6月x日--x日優(yōu)秀作品將分別在xx、xx分店、xx分店、xx分店、鳳xx分店進(jìn)行展出。

　　2、 6元多一件x月x日--x月x日活動(dòng)期間，凡到量販或分店購物滿61元的顧客，憑當(dāng)天購物小票再加6元，到米蘭春天量販、分店服務(wù)臺(tái)還可獲得"ｘｘｘｘ"一件。

　　3、 "六一節(jié)"買六送一x月x日--x月x日在量販或分店中選擇一部分商品進(jìn)行買六送一活動(dòng)------4、 少年兒童才藝秀參賽方式：

　　（1） x月x日--x月x日在量販、分店購物者，均可參加兒童才藝秀。x月1x日晚按報(bào)名先后順序輪流上臺(tái)表演，x月x日晚對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)證書和獎(jiǎng)品。

　　（2） 少年兒童才藝表演內(nèi)容：時(shí)裝表演、唱歌、跳舞、武術(shù)、講故事、書法等您是才童嗎？走上米蘭舞臺(tái)，用歡快的歌兒把6月唱，參賽小朋友需自帶VCD或CD、道具，報(bào)名時(shí)需填寫比賽項(xiàng)目及內(nèi)容。

　　（3） 比賽按年齡段分3個(gè)小組（6歲以下、6~9歲、10~15歲，6月1日初賽每組評(píng)出5名優(yōu)勝者，參加6月2日晚20：00決賽）每位參加者能獲得一份禮品，比賽設(shè)了豐富的獎(jiǎng)品。

　　初賽：小組入圍獎(jiǎng)5名小組參與獎(jiǎng)10名決賽：一 等 獎(jiǎng) 1名 二 等 獎(jiǎng) 1名三 等 獎(jiǎng) 1名 優(yōu) 秀 獎(jiǎng) 2名巨 星 獎(jiǎng) 1名 最佳才藝獎(jiǎng) 1名最佳上鏡獎(jiǎng) 1名 最佳氣質(zhì)獎(jiǎng) 1名

　　5、"小巨星"少兒文藝表演出場(chǎng)6月1日晚，聘請(qǐng) ｘｘｘｘ 優(yōu)秀少兒演出團(tuán)體，現(xiàn)場(chǎng)展示未來"巨星"風(fēng)采，

　　6、..聚焦你金色童年凡5月31日--6月2日，在米蘭春天量販或分店一次性購物滿61元的小朋友，現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)贈(zèng)送"漂亮寶貝"兒童攝影藝術(shù)照一張。

　　7、"聰明寶貝"照片大比拼參加方法：照片+出生證復(fù)印件+填妥報(bào)名表，交到米蘭春天量販服務(wù)臺(tái)活動(dòng)時(shí)間：20xx.5.10--5.30內(nèi)容：注意時(shí)間！米蘭在尋找"聰明寶貝"！趕快將體現(xiàn)你寶貝最炫最聰明一面的照片交回，即有豐富獎(jiǎng)品等著您拿啊！

　　聰 明 獎(jiǎng) 1名一 等 獎(jiǎng) 1名二 等 獎(jiǎng) 3名三 等 獎(jiǎng) 5名入 圍 獎(jiǎng) 18名8、慶"6.1"來就送6月1日--2日兩天，到量販或分店光臨的小朋友，均可獲得ｘｘ公司贊助提供禮品，送完為止9、"米蘭杯"健康兒童智能運(yùn)動(dòng)趣味比賽 （x月x日--x月x日）晚20：00活動(dòng)內(nèi)容：1、健康兒童寶寶快快爬（61名），1歲以下的兒童.

　　2、運(yùn)動(dòng)寶寶跳繩比賽（61名）15歲以下的兒童.

　　3、機(jī)靈寶寶穿衣比賽（61名）6歲以下的兒童.

　　參賽方式：報(bào)名截止5月28日，參賽者須持有效證件（戶口本或出生證）報(bào)名每項(xiàng)比賽均設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)和紀(jì)念獎(jiǎng)，凡參加者可獲贈(zèng)精美禮品。

　　說明： 參與"...杯"健康兒童智能運(yùn)動(dòng)趣味比賽的各比賽的第一名選手皆頒發(fā)榮譽(yù)證書，憑本證書在次年"6.1"節(jié)仍可到米蘭春一領(lǐng)取精美禮品一份。

　　10、"六一"特價(jià)商品11、投幣賽：比賽往錢罐投幣（計(jì)時(shí)間、金額數(shù)量）。

　　設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)和紀(jì)念獎(jiǎng)，凡參加者可獲贈(zèng)精美禮品。

　　活活動(dòng)時(shí)間：

營銷策劃方案 篇7

　　促銷是動(dòng)態(tài)營銷的一個(gè)階段，是我們展示產(chǎn)品形象的輔助手段，不管是搞價(jià)格促銷、贈(zèng)品促銷、組合促銷，都要遵循動(dòng)態(tài)的促銷策略，運(yùn)用整合促銷提升品牌價(jià)值和銷量。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的家具零售市場(chǎng)，我們?cè)撊绾伍_展創(chuàng)新、實(shí)用而有效的促銷活動(dòng)呢？本文將重點(diǎn)介紹國內(nèi)家具業(yè)最成功的文化促銷、情感促銷、體驗(yàn)促銷、贈(zèng)品促銷這四種家具促銷方式，供您參考借鑒。

　　一、家具促銷 簡(jiǎn)而言之是：尋勢(shì)、順勢(shì)、借勢(shì)。

　　[經(jīng)典案例]：

　　某知名商場(chǎng)不僅打造優(yōu)雅的購物環(huán)境，同時(shí)在售后服務(wù)方面也不斷向客戶提供精細(xì)化服務(wù)，并將客戶資料整理成電腦檔案，定期上門回訪。商場(chǎng)根據(jù)不同時(shí)期推出各種優(yōu)惠促銷活動(dòng)，其中VIP會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)最為有效。客戶只需要在優(yōu)惠推廣期一次性購物滿8,000元以上，就可成為VIP會(huì)員，可享受額外的折中折和特惠商品優(yōu)先購買，同時(shí)提供專家導(dǎo)購，免費(fèi)為客戶進(jìn)行居室風(fēng)格設(shè)計(jì)和家具配置，使客戶“全程無憂”。最為重要的是許多VIP客戶為商場(chǎng)帶來了新客戶，使商場(chǎng)業(yè)績(jī)倍增。

　　商場(chǎng)促銷是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，做好銷售的每一個(gè)細(xì)節(jié)，讓顧客滿意。瑞典宜家家居（世界第一的家具企業(yè)）創(chuàng)始人英格瓦?坎普拉德曾說：“我們的熱忱、持之以恒的創(chuàng)業(yè)精神，我們的成本意識(shí)，我們秉承責(zé)任和樂于助人的愿望，我們的敬業(yè)精神，以及簡(jiǎn)潔的行為成就了今天的宜家。”

　　二、家具商場(chǎng)促銷常用方法

　　1. 贈(zèng)品促銷：是家具常用促銷方式，只要顧客購買促銷商品達(dá)到一定數(shù)量或金額，就可以得到商場(chǎng)贈(zèng)送的贈(zèng)品。

　　2. 特惠組合：類似于降價(jià)，但又不會(huì)帶來負(fù)面影響，既維護(hù)了家具品牌形象，又消除了價(jià)格障礙，提升商場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　3. 返獎(jiǎng)銷售：可分為返券、返券加現(xiàn)金、返現(xiàn)金、返現(xiàn)金加贈(zèng)品等形式。

　　4. 降價(jià)促銷：在促銷推廣期推出特惠價(jià)商品和部分商品打折促銷。

　　5. 有獎(jiǎng)促銷：購買一定金額商品后抽獎(jiǎng)或定期開獎(jiǎng)，多買多送。

　　6. 限定促銷：是指限定品種、數(shù)量、時(shí)間的產(chǎn)品特惠促銷方式。

　　7. 情感促銷：針對(duì)新婚、老客戶開展特別優(yōu)惠促銷，如憑結(jié)婚證、老客戶憑發(fā)票購買家具打折或送贈(zèng)品等形式。

　　[經(jīng)典案例]：下面的案例是上述7種促銷方式的匯總，方案中所列價(jià)格、數(shù)據(jù)、活動(dòng)細(xì)則僅供促銷時(shí)參考。

　　時(shí)尚生活 經(jīng)典家居 國慶真情回報(bào)重厚禮

　　時(shí) 間：20xx年9月20日––10月9日

　　活動(dòng)期間，全場(chǎng)商品九折優(yōu)惠（不含特惠組合和特價(jià)家具），并有精美家居禮品贈(zèng)送。

　　1．驚喜折扣，款款動(dòng)人：

　　1)購物滿3600元––5600元9折基礎(chǔ)上再享受9.2折。

　　2)購物滿5600元––7600元9折基礎(chǔ)上再享受9折。

　　3)購物滿7600元以上9折基礎(chǔ)上再享受8.8折。

　　2．超低特惠時(shí)尚家具

　　床具：1.5m 680元 1.8m 780元

　　沙發(fā)：布藝1980元 真皮3180元 （每天限量3套）

　　3．實(shí)惠家具套裝，享受超值特價(jià)

　　A組合（臥房三件套）市場(chǎng)價(jià)：2180元 特惠價(jià)元

　　B組合（臥房五件套）市場(chǎng)價(jià)：3980元 特惠價(jià)元

　　C組合（客廳、餐廳組合）超值精品沙發(fā)+實(shí)惠經(jīng)典餐桌元

　　4．購家具送床墊

　　1)購A組合 加499元贈(zèng)送價(jià)值780元床墊一張

　　2)購B組合 加399元贈(zèng)送價(jià)值780元床墊一張

　　3)購D組合 加300元贈(zèng)送價(jià)值900元床墊一張

　　5．家居禮品大贈(zèng)送

　　購物滿1800元––2800元贈(zèng)送精美禮品一份

　　購物滿2801元––3800元贈(zèng)送茶具或高檔靠墊一個(gè)

　　購物滿3801元––4800元贈(zèng)送高檔七孔被一床或床上用品一套

　　6．購物送紅包，時(shí)時(shí)有好運(yùn)

　　購物滿20xx元，可在幸運(yùn)樹上抽取紅包1個(gè)；4000元抽取2個(gè)紅包（每增加20xx元，贈(zèng)送一個(gè)紅色，以上類推）。

　　7．老朋友 心相系

　　1)凡憑本商場(chǎng)20xx年9月以前購物單據(jù)購買家具或推薦客戶購買本人可享受幸運(yùn)紅包雙份（活動(dòng)6細(xì)則）或贈(zèng)送禮品一份

　　2)憑20xx年9月以前購物單據(jù)購買家具或推薦客戶購買本人可享受購物贈(zèng)禮品和紅包各一份（活動(dòng)5、6細(xì)則） 8．新婚直通車

　　憑結(jié)婚證（20xx年1月1日后登記），購買家具滿6000元以上可再享受特別禮品和紅包一個(gè)，并贈(zèng)送婚禮花籃一對(duì)。

　　三、家具促銷策略

　　1．營造促銷氛圍：商場(chǎng)促銷應(yīng)充分營造氛圍，突出祥和、溫馨、幸福家庭氣氛。在醒目位置懸掛賣場(chǎng)促銷POP、海報(bào)、廣告牌等。

　　2．促銷時(shí)機(jī)：節(jié)假日、結(jié)婚旺季、購房、裝修旺季、新產(chǎn)品上市、清理庫存。

　　3．促銷組合：一般是購物折扣、批量折扣、贈(zèng)品促銷、主題事件促銷組合。

　　4．目錄展示的促銷策略：將所促銷產(chǎn)品的照片和價(jià)格制作成宣傳圖冊(cè)或折頁，客戶可以通過折頁了解產(chǎn)品，并得到家居布置的靈感。推薦研究《宜家家居》目錄冊(cè)。

　　四、家具促銷案例精華

　　1．“有條有理大行動(dòng)”。在促銷現(xiàn)場(chǎng)，教顧客如何使家居布置井井有條。

　　2．“讓價(jià)格自己說話”。在促銷時(shí)，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、性價(jià)比等優(yōu)勢(shì)通過廣告展板、海報(bào)等多種宣傳形式，告知顧客本產(chǎn)品具有超強(qiáng)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

　　3．“家具價(jià)格有獎(jiǎng)競(jìng)猜”。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)采用實(shí)物或?qū)懻娲髨D片的方式，讓顧客參考競(jìng)猜，價(jià)格最接近者為勝，獲價(jià)值50元獎(jiǎng)品一份。此舉即可帶動(dòng)人氣又可宣傳產(chǎn)品。

　　4．“家具由您定價(jià)，你想幾折就幾折”。本促銷活動(dòng)在國內(nèi)許多商場(chǎng)促銷時(shí)，效果特別好，實(shí)施方案簡(jiǎn)述如下：購物滿5,000元以內(nèi)，通過抽獎(jiǎng)可優(yōu)惠折扣1%~10%，購物滿5,000元以上，抽獎(jiǎng)可獲9.9折~3折優(yōu)惠，可返現(xiàn)金或購物券。

　　5．“布藝沙發(fā)100元一套”。該類促銷方案主要是制造懸念，引起顧客關(guān)注。實(shí)質(zhì)是購物滿一定金額，加100元送沙發(fā)一套。

　　6．舉辦“沙發(fā)文化節(jié)”或“睡眠文化節(jié)”。此促銷方案是主題促銷。沙發(fā)文化節(jié)產(chǎn)品以沙發(fā)和茶幾為主。賣場(chǎng)以沙發(fā)為主題的各類吊旗布滿商場(chǎng)，內(nèi)容主要有沙發(fā)的演變、材料、款式、風(fēng)格介紹。實(shí)施要點(diǎn)是在促銷時(shí)段通過調(diào)整其它產(chǎn)品的面積，擴(kuò)大沙發(fā)展示面積3倍以上（沙發(fā)展示面積當(dāng)?shù)氐谝唬�；“睡眠文化�?jié)”以套房家具為主，促銷形式相同。

　　7．“家具團(tuán)購，替您省錢”。該方案是商場(chǎng)和團(tuán)購組織、媒體聯(lián)合舉辦的促銷活動(dòng)，操作規(guī)則如下：指定好團(tuán)購產(chǎn)品，委托團(tuán)購組織和媒體發(fā)布消息征集團(tuán)購成員。在會(huì)議室向團(tuán)購客戶介紹產(chǎn)品和優(yōu)惠政策，此優(yōu)惠政策在5天內(nèi)有效。有意向團(tuán)購成員需交團(tuán)購定金，每人獲得團(tuán)購卡一張，卡上注明優(yōu)惠折扣、付款方式、售后服務(wù)、違約責(zé)任等內(nèi)容。客戶憑此卡到門市像普通消費(fèi)者一樣看貨、驗(yàn)貨、付款。團(tuán)購是家具促銷的新形式，可針對(duì)住宅小區(qū)和單位展開效果更佳。

　　五、經(jīng)典促銷策劃范例

　　文化內(nèi)涵和情感能促進(jìn)家具銷售，我們不僅賣家具，還提供生活方式，是消費(fèi)者的顧問，將文化和情感融入家具，才能真正展示家具的美感和內(nèi)涵，讓顧客感到真正的關(guān)愛。

　　策劃一：“君樂美”的4W促銷方式

　　4W為完美：步步進(jìn)逼；維護(hù)：進(jìn)退有據(jù)；文化：營銷基礎(chǔ)；溫馨：攻心為上。

　　誰鐘情于顧客，用情感去占領(lǐng)顧客的心，從而贏得顧客的好感與信任，誰就擁有市場(chǎng)。

　　溫馨到家，眾口皆夸

　　“君樂美”以情感競(jìng)爭(zhēng)為營銷手段，在商場(chǎng)內(nèi)特別推出“售后服務(wù)區(qū)”免費(fèi)為消費(fèi)者提供咨詢、設(shè)計(jì)、維修、訂做、客戶回訪等服務(wù)。他們推出聲勢(shì)浩大的“萬名消費(fèi)者需求調(diào)研”活動(dòng)，參與者達(dá)數(shù)萬人。凡在君樂美購買千元以上家具者，均有名貴花木贈(zèng)送，大量的巴西木、傘尾葵等中外名貴鮮花無償贈(zèng)送。走進(jìn)千家萬戶，有誰不對(duì)君樂美人產(chǎn)生一種可親、可敬、值得信賴的情感？

　　創(chuàng)造個(gè)性，“營銷”文化

　　當(dāng)今是消費(fèi)個(gè)性化的時(shí)代。消費(fèi)者在家具商場(chǎng)時(shí)，顧客相信自己的眼睛，用自己的經(jīng)驗(yàn)去尋求一種感受。于是，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購買決策的首位。如此這般，大家享受的是一種氛圍，一種這樣的氛圍中所包含的文化。他們推出了一系列旨在倡導(dǎo)高品位文化的促銷方案。

　　1. 開展攻勢(shì)猛烈的廣告宣傳，告知消費(fèi)者該企業(yè)的經(jīng)營方略：

　　“奔走于都市的滾滾紅塵之中，您是否感受到了一絲厭倦？君樂美家具商場(chǎng)愿為您的生活營造一片恬靜的樂園”。

　　“生活離不開空間，空間需要裝點(diǎn)。君樂美家具商場(chǎng)愿與顧客一起攜手走進(jìn)大自然。”

　　“在企業(yè)我們銷售家具，在社會(huì)我們美化生活。”

　　把家具與現(xiàn)代居家氛圍有機(jī)結(jié)合，把購物與陶冶情操有機(jī)結(jié)合，把營銷與文化有機(jī)結(jié)合，將自己的經(jīng)營從一開始就定位于高層次、高品位的坐標(biāo)點(diǎn)上。

　　2. “營銷”文化。君樂美先后舉辦了“攝影比賽”、“秋季聯(lián)誼會(huì)”、“營銷文化沙龍”、“菊花展”等活動(dòng)，從中不難看出君樂美人著意刻畫文化主題的追求。

　　策劃二：購買家具，送旅游

　　[案例]：千年的古樟樹、翠綠的山岡，清徹見底的山泉，能在山中逗留是一種樂趣，呼吸新鮮空氣，放飛自己的心情??

　　活動(dòng)細(xì)則：購物滿8,000元以上，邀您和愛人赴原始森林探幽、漂流一日游。

　　本案例說明：在實(shí)施時(shí)，要將顧客集中在一起組團(tuán)，并請(qǐng)專業(yè)導(dǎo)游，全程攝像，制作成光盤送給顧客，旅游時(shí)段安排豐富多彩的娛樂活動(dòng)。旅游結(jié)束后，許多的客戶成了商場(chǎng)永遠(yuǎn)的朋友，給我們帶來了很多的客戶，那場(chǎng)景讓我們永遠(yuǎn)回味，因?yàn)槊總�(gè)人都需要關(guān)愛。

　　家具商場(chǎng)促銷案例是多樣化的，促銷從本質(zhì)上來說，是商家與購買者雙向互動(dòng)的過程。從這個(gè)意義來講，幫助顧客省錢，給顧客關(guān)愛，為顧客著想，才能贏得顧客的信賴，培養(yǎng)更多的忠誠消費(fèi)者。讓我們一起創(chuàng)新，善用文化促銷、情感促銷、體驗(yàn)促銷、贈(zèng)品促銷方式，形成我們特有的高品位的家具經(jīng)營模式，這是我，也相信是您所共同期盼的景象。

營銷策劃方案 篇8

　　各廠家或供應(yīng)商進(jìn)行折扣銷售，在賣場(chǎng)懸掛條幅、促銷導(dǎo)購等必須經(jīng)營銷策劃部審核通過，營銷策劃部和商場(chǎng)管理部將對(duì)擅自懸掛條幅或擺設(shè)促銷導(dǎo)購行為進(jìn)行嚴(yán)格檢查。

　　一、期限

　　自20xx年xx月xx日起至20xx年xx月xx日止，為期3個(gè)月。

　　二、目標(biāo)

　　把握購物高潮，舉辦“超級(jí)市場(chǎng)接力大搬家”，促銷xx公司產(chǎn)品，協(xié)助經(jīng)銷商出清存貨，提高公司營業(yè)目標(biāo)。

　　三、目的

　　（一）把握圣誕、元旦以及結(jié)婚蜜月期的購物潮，吸引消費(fèi)者對(duì)“接力大搬家”活動(dòng)的興趣，引導(dǎo)選購xx產(chǎn)品，以達(dá)到促銷效果。

　　（二）“接力大搬家”活動(dòng)在a、b、c三地舉行，借此活動(dòng)將進(jìn)口家電，重點(diǎn)引向xx國市場(chǎng)。

　　四、對(duì)象

　　（一）以預(yù)備購買家電之消費(fèi)者為對(duì)象，以f14產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因，引導(dǎo)購買xx公司家電，并利用“接力大搬家”活動(dòng)，鼓舞刺激消費(fèi)者把握時(shí)機(jī)，即時(shí)購買。

　　（二）訴求重點(diǎn)：

　　1、性能訴求：

　　真正世界第一！

　　xx家電！

　　2、s.p.訴求：

　　買xx產(chǎn)品，現(xiàn)在買！

　　趕上年貨接力大搬家！

　　五、廣告表現(xiàn)

　　（一）為配合年度公司“xx家電”國際市場(chǎng)開發(fā)，宣傳媒體之運(yùn)用，逐漸重視跨文化色彩，地方性報(bào)紙、電臺(tái)媒體、電視節(jié)目選擇，亦依據(jù)收視階層分析加以考慮。

　　（二）以xx公司產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因，接力大搬家s、p、活動(dòng)為助銷手段，遵循此項(xiàng)原則，對(duì)報(bào)紙廣告表現(xiàn)之主客地位要予以重視。

　　（三）tv廣告，為贏得國際消費(fèi)者，促銷欣賞角度并重，擬針對(duì)接力大搬家活動(dòng)，提供一次30分鐘實(shí)搬、試搬家錄現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目，同時(shí)擷取拍攝15〃廣告用cf一支，作為電視插播，爭(zhēng)取雅俗共賞，引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈需求。

　　（四）pop：布旗、海報(bào)、宣傳單、抽獎(jiǎng)券。

　　六、舉辦“經(jīng)銷商說明會(huì)”

　　為配合國際市場(chǎng)開發(fā)策略，并增加此次活動(dòng)之促銷效果，擬會(huì)同公司及分公司營業(yè)單位，共同協(xié)辦“年末促銷活動(dòng)分區(qū)說明會(huì)”，將本活動(dòng)之意義、內(nèi)容及對(duì)經(jīng)銷商之實(shí)際助益做現(xiàn)場(chǎng)講解，以獲求充分協(xié)助。

　　七、廣告活動(dòng)內(nèi)容

　　（一）活動(dòng)預(yù)定進(jìn)度表

　　注：“接力大搬家”日期定于圣誕前后，理由有二：

　　1、圣誕前后正是購貨高潮期，應(yīng)予把握。

　　2、圣誕前后，是目標(biāo)市場(chǎng)顧客非常忙碌的時(shí)刻；交通必然擁擠，交通問題不易妥善處理。

　　（二）活動(dòng)地區(qū)

　　在xx國a、b、c三地，各擇具備超級(jí)市場(chǎng)之大百貨公司舉行。

　　（三）活動(dòng)獎(jiǎng)?lì)~

　　1、“接力大搬家”幸運(yùn)獎(jiǎng)?lì)~

　　（1）a地200名，b地150名，c地150名，如下表：

　　表5—4“接力大搬家”幸運(yùn)獎(jiǎng)地域分布

　　區(qū)別 次別

　　a地b地c地

　　首次抽獎(jiǎng)100名70名70名

　　二次抽獎(jiǎng)100名80名80名

　　合 計(jì)200名150名150名

　　（2）以戶為單位，每戶限時(shí)相同，均為10分鐘。

　　（3）每戶10分鐘，以接力方式進(jìn)行。

　　2、“猜猜看”活動(dòng)獎(jiǎng)?lì)~

　　（1）完全猜對(duì)者一名，與搬最高額者同額獎(jiǎng)品，同時(shí)猜中者，均分。

　　（2）附獎(jiǎng)5位，最接近搬最高額者，每名贈(zèng)xx品牌家庭影院一套，超抽簽決定。

　　（四）活動(dòng)內(nèi)容說明

　　1、收件期間：自xx年xx月xx日至xx年xx月xx日，在a、b、c三地舉行試搬，除選定之百貨公司本身廣為宣傳外，并加以錄像拍制現(xiàn)場(chǎng)，節(jié)目于xx月xx日8點(diǎn)檔播放，借以宣傳于觀眾了解活動(dòng)內(nèi)涵，同時(shí)剪錄15〃cf“試搬”情況，做電視插播，廣為宣傳，刺激銷售，增加回收件數(shù)。

營銷策劃方案 篇9

　　面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了“白熱化”的狀態(tài)，國內(nèi)各大期刊社紛紛拿出“殺手锏”爭(zhēng)奪應(yīng)該屬于自己的一份市場(chǎng)份額，同時(shí)也出現(xiàn)了各種各樣的促銷手段。每一種促銷手段，他們都有一個(gè)前期的市場(chǎng)促銷策劃方案。促銷策劃方案決定著促銷手段的實(shí)施、成敗以及效果。但都是萬變不離其宗。

　　一、促銷概述

　　1、 促銷的定義：促銷是促進(jìn)營銷、銷售的簡(jiǎn)稱。具有廣義、狹義兩層意思。

　　廣義的促銷是指出版單位通過產(chǎn)品、價(jià)格、分銷策略、廣告、公共關(guān)系、人員推銷、銷售促進(jìn)等一系列工具的運(yùn)用，達(dá)到增加銷售的目的。

　　狹義的促銷則非麥卡錫所指的4P(產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道)要素之一，而是指屬于該促銷中的與廣告、公共關(guān)系、人員推銷處于并列關(guān)系的一個(gè)子要素——銷售促進(jìn)(“營業(yè)推廣”或者“銷售推廣”)

　　2、 促銷的內(nèi)容：促銷的實(shí)質(zhì)是一種信息傳播、溝通行為，是針對(duì)讀者對(duì)信息的心理需求，采用適當(dāng)?shù)男畔�溝通手段而進(jìn)行的整體營銷、溝通活動(dòng)。

　　它的核心內(nèi)容是：什么人，向誰推介什么，用什么方式推介，通過何種途徑推介，達(dá)到什么目的。

　　具有兩種基本形式：出版物營銷信息的單向式傳遞溝通、出版物營銷信息的雙向式傳遞溝通。單向式傳遞溝通是指出版單位對(duì)讀者或者讀者對(duì)出版單位，一方發(fā)出信息，另一方接受信息。雙向式傳遞溝通則是指出版單位、讀者相互交流、互通信息、不斷進(jìn)行信息的反饋與調(diào)整。

　　一般來講，促銷的內(nèi)容主要包括以下幾層意思：

　　(1)、出版物促銷的核心是出版單位與目標(biāo)讀者的雙向溝通。出版單位與讀者之間達(dá)成交易的基本基本條件是信息溝通，引起讀者的注意，并結(jié)合讀者的需要形成消費(fèi)動(dòng)機(jī)，才有可能使讀者產(chǎn)生購買欲望。

　　(2)、出版物促銷的直接目的是引發(fā)、刺激讀者產(chǎn)生購買行為。讀者能否產(chǎn)生購買行為主要取決與讀者的購買欲望，而讀者的購買欲望又與外界的刺激、誘導(dǎo)密不可分。通過各種傳播方式把出版物等有關(guān)信息傳遞給讀者，以激發(fā)其購買欲望，使其產(chǎn)出購買行為。

　　(3)、出版物促銷的方式有人員促銷與非人員促銷。人員促銷也稱為直接促銷或人員推銷，是出版單位運(yùn)用推銷人員向讀者推銷出版物的一種促銷活動(dòng)。它主要適合于在讀者數(shù)量少、比較集中的情況下進(jìn)行促銷。非人員促銷又稱間接促銷或非人員推銷，是出版單位通過一定的信息傳播途徑傳遞出版物的相關(guān)信息，以促使讀者產(chǎn)生購買欲望、發(fā)生購買行為的一系列促銷方式。他適用于讀者數(shù)量多、比較分散的情況。

　　通常來講，出版單位在促銷活動(dòng)中將這兩種方式結(jié)合起來運(yùn)用。

　　二、促銷策略類型

　　1、 廣告：廣告是指通過一定的傳播途徑向讀者傳遞信息的有效方法。目的是為了影響目標(biāo)讀者的思想意識(shí)和實(shí)際行動(dòng)，使之發(fā)生有利于出版物的轉(zhuǎn)變或維持。有以下特點(diǎn)：

　　A、 傳播迅速、受眾面廣

　　B、 通過反復(fù)渲染、反復(fù)刺激擴(kuò)大出版物的知名度

　　C、 簡(jiǎn)單易用

　　D、 人均費(fèi)用低

　　2、 公共關(guān)系：通常指不以出版單位自己的身份，而是以第三者的身份通過各種途徑使出版單位或者出版物能形成良好的讀者印象和品牌形象，最終仍以提高實(shí)銷率為目的。(充分利用忠實(shí)讀者對(duì)出版物的良好口碑進(jìn)行宣傳)。有以下特點(diǎn)：

　　A、 公共關(guān)系活動(dòng)范圍廣泛

　　B、 出版單位(出版物)整體形象提升是公共關(guān)系的核心

　　C、 公眾接受程度高

　　D、 長期性和長遠(yuǎn)觀點(diǎn)

　　3、 人員推銷：是指出版單位通過派出銷售人員，借用各種銷售渠道平臺(tái)與一個(gè)或者一個(gè)以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷出版物，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。有以下特點(diǎn)：

　　A、 雙向信息溝通使信息傳遞容易被接受

　　B、 人際關(guān)系強(qiáng)，容易建立較穩(wěn)定的購銷關(guān)系

　　C、 靈活性強(qiáng)，具有能動(dòng)性和選擇性

　　D、 針對(duì)性強(qiáng)

　　E、 信息收集反饋能力強(qiáng)，便于出版單位決策

　　4、 銷售促進(jìn)：是指出版單位運(yùn)用各種短期又因，鼓勵(lì)讀者購買的促銷活動(dòng)。銷售促進(jìn)可以有效地推進(jìn)出版物占有的市場(chǎng)份額，有效地抵制和擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的促銷活動(dòng)，有效地刺激讀者購買，有效地影響渠道商的營銷活動(dòng)。

　　大致分為以下三類：

　　(1)、向讀者推廣的方式

　　A、贈(zèng)送樣品

　　B、贈(zèng)送代價(jià)券

　　C、包裝兌現(xiàn)

　　D、廉價(jià)包裝

　　E、贈(zèng)品印花

　　F、有獎(jiǎng)銷售

　　G、優(yōu)惠券

　　H、俱樂部制或者會(huì)員制

　　(2)、向渠道商推廣的方式

　　A、購買折扣

　　B、資助

　　C、銷售獎(jiǎng)勵(lì)

　　(3)、向發(fā)行人員推廣的方式

　　A、銷售紅利

　　B、銷售競(jìng)賽

　　C、銷售回扣

　　D、職位提拔

　　銷售促進(jìn)有以下特點(diǎn)：

　　A、 刺激強(qiáng)烈、效果顯著

　　B、 即時(shí)與短暫效應(yīng)

　　C、 方式多樣、不拘一格

　　5、 直接營銷：指運(yùn)用一種或多種通信手段或其他傳播途徑傳播促銷信息，使某一區(qū)域內(nèi)的讀者產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)，到各終端點(diǎn)購買通過各種通信方式購買。一般過程是：傳播信息——讀者產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)——讀者購買(訂購)——終端點(diǎn)直購(出版單位郵寄)。其典型形式如下：

　　A、 促銷出版物信息

　　B、 郵購訂單

　　C、 電話訂購

　　D、 直復(fù)廣告

　　E、 電子網(wǎng)絡(luò)銷售

　　具有鮮明的特色：非公眾性，信息一般發(fā)送至某個(gè)特定的人;訂購，信息 為某讀者訂購以滿足他的訴求并發(fā)給他;及時(shí)，信息傳播速度非常快;交互反應(yīng)，信息內(nèi)容可根據(jù)個(gè)人讀者的反應(yīng)而改變。

　　三、促銷策劃的流程

　　1、 促銷調(diào)查：是指對(duì)影響出版物促銷活動(dòng)的有關(guān)資料進(jìn)行收集和整理，分析出版物促銷的外部環(huán)境和內(nèi)部狀況，目的是為出版物的決策提供依據(jù)，是促銷策略設(shè)計(jì)的重要基礎(chǔ)工作。

　　A、 調(diào)查程序：促銷調(diào)查遵循一定的科學(xué)程序，常見的調(diào)查程序分為6個(gè)階段：

　　(1)、準(zhǔn)備階段。主要包括分析問題所在及問題焦點(diǎn)，明確調(diào)查問題，確立調(diào)查目的和設(shè)定調(diào)查假設(shè)。

　　(2)、制定計(jì)劃階段。主要包括制定調(diào)查計(jì)劃、確定調(diào)查方法、設(shè)計(jì)抽樣計(jì)劃、訓(xùn)練訪問員和試調(diào)查。

　　(3)、正式執(zhí)行階段。主要包括設(shè)計(jì)調(diào)查問卷、實(shí)施調(diào)查、收集信息、控制進(jìn)度和控制調(diào)查質(zhì)量。

　　(4)、結(jié)果處理階段。主要包括資料整理、資料統(tǒng)計(jì)分析、解釋資料間相互關(guān)系。

　　(5)、補(bǔ)充調(diào)查階段。主要包括對(duì)未收集到的信息進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查。

　　(6)、撰寫調(diào)查報(bào)告階段。主要包括撰寫促銷調(diào)查報(bào)告，提出結(jié)論與建議。

　　B、調(diào)查方法

　　(1)、資料來源。調(diào)查資料可分為原始資料和二手資料。原始資料是指為達(dá)到當(dāng)前待定目的，通過實(shí)地調(diào)查獲取的第一手信息;二手資料是指為其他目的已經(jīng)收集到的信息。

　　一般來說，促銷調(diào)查開始時(shí)，通常先著手收集二手資料，以判斷問題是否已經(jīng)解決或解決的程度。其來源通常有出版單位內(nèi)部資料(各種銷售數(shù)據(jù))以及其他出版物外部資料。

　　(2)、調(diào)查方法。收集原始資料的方法多種多樣，常用的有觀察法、小組座談、問卷調(diào)查法、實(shí)驗(yàn)法等

　　C、調(diào)查內(nèi)容：出版物促銷調(diào)查必須圍繞出版物的促銷策劃工作來進(jìn)行，既要了解影響促銷的微觀因素及變化，又要了解與出版單位促銷工作密切相關(guān)的宏觀因素的變化。因此，出版物促銷調(diào)查包括外部調(diào)查和內(nèi)部調(diào)查兩個(gè)方面。

　　(1)、外部調(diào)查。包括促銷環(huán)境調(diào)查、市場(chǎng)終端調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、讀者調(diào)查等。

　　(2)、內(nèi)部調(diào)查。包括出版單位營銷能力調(diào)查、營銷事務(wù)調(diào)查、財(cái)務(wù)能力調(diào)查、管理能力調(diào)查等。

　　2、 確定促銷目標(biāo)：出版物的促銷目標(biāo)應(yīng)與出版單位整體營銷目標(biāo)以及該階段促銷目標(biāo)相配合。促銷目標(biāo)可以是對(duì)于市場(chǎng)或財(cái)務(wù)等經(jīng)濟(jì)效益性質(zhì)目標(biāo)的描述，如擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提高出版物接受程度、增加銷售額，也可是對(duì)于出版物形象等目標(biāo)的描述。可以細(xì)分以下：

　　A、出版單位在不同時(shí)期的促銷目標(biāo)。可以從兩個(gè)不同的角度來分析出版物在不同時(shí)期的促銷目標(biāo)。

　　(1)、出版物生命周期各階段的促銷目標(biāo)。

　　a.導(dǎo)入期：縮短出版物與讀者之間的距離，引導(dǎo)潛在讀者試讀，認(rèn)知本出版物。

　　b.成長期：鼓勵(lì)零星購買、刺激潛在讀者，增強(qiáng)終端商的接受程度。

　　c.成熟期：刺激長期購買，吸引競(jìng)爭(zhēng)出版物的讀者，保持原有的市場(chǎng)占有率。

　　d.衰退期：處理庫存。

　　(2)、銷售淡旺季的促銷目標(biāo)。

　　a.銷售淡季：維持讀者對(duì)出版物的興趣，刺激需求，提高淡季期間的實(shí)銷率

　　b.銷售旺季前：影響讀者的購買決策，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)出版物的讀者。

　　c.銷售旺季：鼓勵(lì)零星購買和長期購買(訂閱)，鼓勵(lì)讀者接受出版物的衍生品。

　　d.銷售旺季后：采取組合銷售法以回籠資金，減少積壓風(fēng)險(xiǎn)。

　　B、出版單位針對(duì)讀者不同屬性的促銷目標(biāo)

　　(1)、鼓勵(lì)現(xiàn)有讀者繼續(xù)訂購本出版物。

　　(2)、爭(zhēng)取潛在讀者，培養(yǎng)新的讀者群。

　　(3)、爭(zhēng)取未接觸過讀者的試讀，從品牌競(jìng)爭(zhēng)者中奪走品牌轉(zhuǎn)換者。

　　3、選擇促銷工具組合與方法：核心內(nèi)容是如何根據(jù)促銷目標(biāo)，選擇適合的促銷工具組合，并有針對(duì)性地分解促銷任務(wù)，根據(jù)目標(biāo)及人物選擇具有可操作性、可行性的具體促銷方法。

　　A、選擇促銷工具組合：選擇促銷工具組合，要綜合考慮出版物屬性、時(shí)間性、讀者購買準(zhǔn)備階段等多種因素，并和出版單位自身特點(diǎn)相結(jié)合。確定廣告、公共宣傳、銷售促進(jìn)、人員推銷、直接營銷等幾種工具在整體促銷活動(dòng)中的重要性，優(yōu)先次序，資金分配等，作為下一步進(jìn)行各項(xiàng)具體的活動(dòng)策劃的前提。

　　B、促銷任務(wù)分解：為了進(jìn)一步將促銷形成一個(gè)個(gè)的活動(dòng)、計(jì)劃、組織和政策安排，需要對(duì)已確定的核心任務(wù)進(jìn)行分解。一般根據(jù)溝通主題要求來進(jìn)行，當(dāng)然也可以按組織、部門、訴求對(duì)象進(jìn)行分解，但不論如何分解，制定一個(gè)詳細(xì)的活動(dòng)計(jì)劃項(xiàng)目表是不錯(cuò)的選擇。如某一出版物在某一時(shí)段按照促銷目標(biāo)確定為提高該出版物認(rèn)知度，則可按主體要求分解為知名度、社會(huì)形象力和出版單位支持度，因此可以設(shè)計(jì)一下活動(dòng)：新聞發(fā)布會(huì)、商家座談會(huì)、廣告宣傳計(jì)劃、銷售促進(jìn)活動(dòng)、促銷員培訓(xùn)等。

　　C、選擇促銷方法：促銷方法的選擇除了要受到出版物屬性、營銷策略、時(shí)效性、讀者購買準(zhǔn)備階段等幾個(gè)因素影響外，最重要的是具體的促銷方法必須能夠有利于達(dá)到所制定的促銷目標(biāo)。見表(促銷目標(biāo)與促銷方法之間的適用關(guān)系)。

　　實(shí)踐證明，同時(shí)使用多種促銷方法比單獨(dú)使用一種方法更加有效，因此在選擇促銷方法時(shí)，要特別注意各種促銷方法的創(chuàng)意組合，通過一下幾個(gè)例子可以說明不同促銷方法的組合應(yīng)用：

　　●為了讓讀者看到終端點(diǎn)廣告，最后的刺激方法就是兌獎(jiǎng)，這種促銷方法可以使讀者在心理上由衷第投入整個(gè)活動(dòng)，同時(shí)達(dá)到閱讀促銷廣告的目的。

　　●免費(fèi)贈(zèng)送的樣刊(禮品)包裝可以作為優(yōu)惠券使用，使讀者在試讀過后有興趣產(chǎn)生第一次購買。

　　●為了增加折價(jià)券的兌換率，可以在折價(jià)券上加上抽獎(jiǎng)或者競(jìng)猜的活動(dòng)。

　　●讀者參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)沒有中獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)憑證可以作為下次購買本刊的優(yōu)惠券，此舉不但能夠?qū)崿F(xiàn)較高的參與率，同時(shí)會(huì)減少未中獎(jiǎng)?wù)叩拇煺鄹小?/p>

　　●為取得最好效果，對(duì)讀者的促銷與對(duì)終端商的促銷應(yīng)該同時(shí)進(jìn)行，如何配合以終端商的特殊激勵(lì)，那么帶來的影響會(huì)更大。

　　●為了促使終端商(零售商)大量要數(shù)，可以將多項(xiàng)優(yōu)惠條件同時(shí)提供給終端商(零售商)。

　　●在進(jìn)行讀者促銷時(shí)，為了得到終端商(零售商)更多的協(xié)助與支持，可以增設(shè)一項(xiàng)針對(duì)終端商(零售商)的銷售比賽。

　　●出版單位向讀者承諾，如果他們?cè)谝粋�(gè)促銷區(qū)域的終端點(diǎn)購買了好幾期的本刊，則可以免費(fèi)或以較低的價(jià)格購買出版單位出版的其他產(chǎn)品。由于這種優(yōu)惠可以增加終端商(零售商)的營業(yè)額，所以終端商(零售商)也樂于支持這樣的促銷活動(dòng)。

　　4、促銷活動(dòng)策劃：在具體活動(dòng)策劃階段，要分別制定廣告策劃、公共宣傳策劃、銷售促進(jìn)策劃、人員推銷策劃方案等內(nèi)容，并制定促銷費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃。

　　A、確定促銷活動(dòng)要素

　　1)促銷范圍。在進(jìn)行，促銷活動(dòng)策劃時(shí)，首先要確定促銷出版物的范圍。同時(shí)，出版物的市場(chǎng)區(qū)域通常要有主要市場(chǎng)和次要市場(chǎng)之分，促銷活動(dòng)所涉及的市場(chǎng)范圍也是出版單位需要慎重考慮的問題。

　　促銷范圍的確定主要根據(jù)不同出版物的屬性在不同銷售區(qū)域的銷售情況、出版單位的自身資源狀況、出版單位經(jīng)營目標(biāo)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況來決定。如：出版單位的主流暢銷出版物是主要的現(xiàn)金流和利潤來源，應(yīng)保持促銷力度和更新促銷方法;出版單位其他的出版物的作用是發(fā)展新的細(xì)分市場(chǎng)，尋求新的利潤增長點(diǎn)，應(yīng)加大其他出版物的促銷投入;而處于衰退期或者非主流不是市場(chǎng)化的出版物，則可適當(dāng)減少促銷投入。又如，為拓展新的區(qū)域市場(chǎng)，獲取更大市場(chǎng)份額，通常在新的市場(chǎng)區(qū)域采取較大力度的促銷。

　　2)促銷時(shí)機(jī)。出版單位在什么時(shí)機(jī)進(jìn)行促銷活動(dòng)，對(duì)促銷效果的影響是不一樣的。一般來說，促銷時(shí)機(jī)的選擇應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，結(jié)合整體市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略來確定。例如，期刊需求存在明顯的時(shí)效性與季節(jié)性，則應(yīng)在旺季來臨之前和旺季期間開展促銷活動(dòng);如果調(diào)查結(jié)果顯示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即將有重大促銷政策出臺(tái)，則搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前開展促銷活動(dòng)，會(huì)起到先發(fā)制人的效果。

　　3)激勵(lì)規(guī)模。要使促銷獲得成功，最低限度的刺激物是必不可少的。較高的刺激程度會(huì)產(chǎn)生較高的銷售反應(yīng)，但超過一定限度時(shí)，其增加比率卻是遞減的。因此，在制訂促銷方案時(shí)必須決定使成本效益比達(dá)到最大的激勵(lì)規(guī)模。

　　4)參與條件。促銷活動(dòng)激勵(lì)目的是面向目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人，還是有選擇的部分人，這種范圍控制有多大，哪些人群是主攻目標(biāo)等，這類問題選擇的正確與否直接影響到促銷的最終效果。設(shè)定參與條件要注意兩個(gè)問題。一是避免將優(yōu)惠給予不可能成為本刊的讀者;二是防止因條件太苛刻，阻礙了大部分潛在讀者的參與。通常，贈(zèng)品只送給那些積極參與促銷活動(dòng)的潛在讀者或者當(dāng)場(chǎng)購買者。

　　5)促銷媒介。在進(jìn)行促銷活動(dòng)前還必須考慮決定使用何種促銷媒介，以及如何向潛在讀者傳達(dá)促銷方案。假設(shè)促銷方法是憑證優(yōu)惠，則至少有四種方式可使?jié)撛谧x者獲得優(yōu)惠券：置于包裝袋內(nèi)、在終端點(diǎn)出派發(fā)、郵寄、印刷在本刊上。每種方式都代表不同的對(duì)象、到達(dá)率和成本。包裝內(nèi)的方式主要送達(dá)已經(jīng)成為本刊的讀者，成本較低;而郵寄方式雖然成本較高，卻可以送達(dá)有可能本刊讀者的潛在讀者中。

　　6)持續(xù)時(shí)間。如果促銷活動(dòng)的持續(xù)時(shí)間較短，一些潛在讀者可能因?yàn)樘�忙而無法參與這個(gè)活動(dòng);而促銷時(shí)間太長，讀者則可能認(rèn)為這是長期降價(jià)，使促銷活動(dòng)失去應(yīng)有的作用，并對(duì)品牌產(chǎn)生懷疑。確定促銷活動(dòng)的持續(xù)時(shí)間應(yīng)綜合考慮本刊特點(diǎn)、讀者購買習(xí)慣、促銷目標(biāo)、出版單位經(jīng)濟(jì)實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)策略及其他因素。

　　B、廣告活動(dòng)策劃：主要包括選擇什么樣的廣告創(chuàng)意即表現(xiàn)手法，選擇什么樣的媒介進(jìn)行宣傳，按照怎樣的節(jié)奏傳播廣告等。

　　C、公共宣傳活動(dòng)策劃：主要包括選擇何種公共宣傳方式，如新聞發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)、座談會(huì)等，采用何種方法使各新聞媒體能夠準(zhǔn)確流暢地接受出版物的促銷信息等。

　　D、促銷費(fèi)用預(yù)算：不同的出版單位在財(cái)力資源、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)地位、促銷愿望等許多方面存在差異、使得促銷預(yù)算的決定很難由統(tǒng)一的、科學(xué)的方法來進(jìn)行。常用的四種方法是：

　　a、量入為出法。即根據(jù)本出版單位的財(cái)力情況來安排促銷經(jīng)費(fèi)。這種方法量力而行，易于操作，但卻忽視了促銷對(duì)銷售的影響，計(jì)劃性較差。

　　b、銷售百分比法。具體有兩種方式，一是根據(jù)上一年度銷售額的某一百分比決定促銷預(yù)算，二是根據(jù)下年度的預(yù)測(cè)銷售額的某一百分比決定促銷預(yù)算。銷售百分比法充分考慮了促銷與出版單位收入間的關(guān)系，但容易忽視出版物的促銷目標(biāo)與促銷效率。

　　c、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法。按照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷費(fèi)用來決定本出版單位的促銷預(yù)算。使用這種決定促銷預(yù)算的方法，有有以下基本前提：出版單位了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷預(yù)算;出版單位與競(jìng)爭(zhēng)者之間的類似性高、差異性低;出版單位是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的追隨者，而非領(lǐng)導(dǎo)者。

　　d、目標(biāo)任務(wù)法。即首先確定促銷目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的具體任務(wù)，然后再確定要完成這些具體任務(wù)所需的經(jīng)費(fèi)。從理論上講，這種方法比較合理，但實(shí)際操作起來卻比較困難。

　　5、撰寫促銷策劃書。當(dāng)促銷活動(dòng)與各項(xiàng)計(jì)劃確定之后，必須按一定的規(guī)則將其文案化，以指導(dǎo)促銷活動(dòng)的實(shí)施。促銷策劃書的撰寫，沒有固定不變的模本，一般而言，一份完整的促銷策劃書主要包括以下內(nèi)容。

　　(1)市場(chǎng)調(diào)研分析

　　1)總則;

　　2)促銷調(diào)研報(bào)告

　　3)市場(chǎng)預(yù)測(cè)與建議

　　(2)促銷目標(biāo)。促銷目標(biāo)涉及促銷的市場(chǎng)目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)等多個(gè)方面。有時(shí)只確定總體目標(biāo)就可明確責(zé)任，有時(shí)則必須對(duì)整體目標(biāo)進(jìn)行分解后才能明確責(zé)任。

　　1)總體目標(biāo)

　　2)目標(biāo)分解

　　(3)促銷提案

　　1)方案細(xì)則

　　·促銷主題

　　·促銷時(shí)機(jī)和持續(xù)性

　　·促銷對(duì)象

　　·促銷地點(diǎn)(區(qū)域)

　　·促銷本出版單位何種產(chǎn)品

　　·促銷方法

　　·促銷媒介

　　·促銷活動(dòng)方式

　　2)活動(dòng)詳細(xì)說明

　　(4)廣告配合方式

　　(5)公共宣傳配合方式

　　(6)促銷預(yù)算

　　1)預(yù)算計(jì)劃。確定促銷的總預(yù)算和各項(xiàng)分類預(yù)算，包括管理費(fèi)用、促銷費(fèi)用、附加利益費(fèi)用，以及預(yù)算適用的原則、要求和預(yù)算管理辦法等。

　　2)資金費(fèi)用來源

　　(7)附錄等

　　6、促銷計(jì)劃的實(shí)施與控制，在促銷活動(dòng)中，有三分策劃氣憤執(zhí)行之說，可見促銷活動(dòng)執(zhí)行之重要。每項(xiàng)促銷活動(dòng)應(yīng)該確定實(shí)施和控制方案，實(shí)施計(jì)劃必須覆蓋事先準(zhǔn)備、實(shí)施階段和后期延續(xù)階段的工作。

　　(1)、前期準(zhǔn)備

　　1)人員安排。在人員安排方面，要做到“人人事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與配合方、媒體的溝通，誰負(fù)責(zé)文案寫作，誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理，誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放，誰負(fù)責(zé)讀者投訴，各個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮清楚，否則會(huì)造成臨陣時(shí)顧此失彼。

　　2)物質(zhì)準(zhǔn)備。在物質(zhì)準(zhǔn)備方面，要做到事無巨細(xì)，大到車輛，小到海報(bào)等，都要羅列出來，然后按單檢查，確保萬無一失。

　　3)實(shí)驗(yàn)方案。由于活動(dòng)方案通常是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定下來的，因此有必要進(jìn)行一定的市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇正確與否，刺激力度是否合適，傳播途徑是否理想等。市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)可以采取詢問讀者、收集調(diào)查表。或者特定區(qū)域?qū)嵤┐黉N方案。

　　(2)、中期操作：主要包括促銷活動(dòng)開展時(shí)的控制，對(duì)參與活動(dòng)的人員做出紀(jì)律約束與規(guī)定。把促銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間、程序安排清楚，做到有條不紊、忙而不亂。同時(shí)，在方案的實(shí)施過程中，還要及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷活動(dòng)的實(shí)時(shí)控制。

　　(3)、后期延續(xù)：主要是媒體宣傳的問題。例如，對(duì)這次活動(dòng)采取何種方式，在哪些媒體上進(jìn)行后續(xù)宣傳。

　　7、促銷效果評(píng)估：在促銷策劃方案實(shí)施之后，管理者及策劃者要對(duì)方案的實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估的對(duì)象是由于實(shí)施促銷方案后所實(shí)際產(chǎn)生的業(yè)績(jī)效果。這種業(yè)績(jī)效果可以通過銷售增長率、成本降低率、市場(chǎng)占有率等客觀指標(biāo)反映出來，也可以通過調(diào)查所得數(shù)據(jù)進(jìn)行主觀判斷，因此促銷效果的評(píng)估方法也可以分為客觀的評(píng)估方法和主觀的評(píng)估方法。

　　(1)、客觀評(píng)估法：是以出版單位經(jīng)營的實(shí)際指標(biāo)反映方案的實(shí)施效果。這些指標(biāo)包括銷售指標(biāo)和成本指標(biāo)。通過銷售指標(biāo)進(jìn)行分析評(píng)估時(shí)，可以把當(dāng)前銷售數(shù)據(jù)與期望的銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)銷售數(shù)據(jù)、特定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行比價(jià)和評(píng)估，也是最常用的方法，因?yàn)殇N售數(shù)據(jù)容易收集而且能夠反映目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)促銷組合的反應(yīng)。通過成本指標(biāo)進(jìn)行分析評(píng)估，就是通過成本與收益的比較，以測(cè)定正在實(shí)施的促銷策劃方案的實(shí)施效果。客觀評(píng)估法以實(shí)際經(jīng)營資料為依據(jù)，所以具有科學(xué)性強(qiáng)的特點(diǎn)。但是，他沒有考慮讀者心理和市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)促銷策劃實(shí)施效果的影響，因此只采用這一指標(biāo)還不能準(zhǔn)確地反映策劃實(shí)施的實(shí)際情況。

　　例如，就銷售促進(jìn)活動(dòng)而言，最常見的評(píng)估方法是比較活動(dòng)前后銷售量(額)的變化幅度。分別記錄銷售促進(jìn)活動(dòng)之前、之中、之后出版物的銷售量(額)變化數(shù)據(jù)。

　　(2)主觀評(píng)估法：通過對(duì)讀者的調(diào)查，考察讀者對(duì)促銷活動(dòng)的直接和間接反應(yīng)，考慮到讀者心理和市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)促銷策劃實(shí)施效果的影響，從而客服了客觀評(píng)估法的一些缺陷。就銷售促進(jìn)活動(dòng)而言，可采用的主觀評(píng)估法有：

　　1)直接觀察讀者對(duì)銷售促進(jìn)活動(dòng)的反應(yīng)，如對(duì)參加競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)的讀者人數(shù)，優(yōu)惠券的回報(bào)率，贈(zèng)品的償付情況等加以統(tǒng)計(jì)，從中得出結(jié)論。可以將此方法作為客觀評(píng)估法的補(bǔ)充，兩種結(jié)合使用。

　　2)對(duì)讀者實(shí)行抽樣調(diào)查，這種方法尤其適合評(píng)價(jià)銷售促進(jìn)活動(dòng)的長期效果。具體做法是，尋找一組讀者樣本，和他們溝通，了解有多少讀者還記得銷售促進(jìn)活動(dòng)、活動(dòng)對(duì)他們的影響程度如何、有多少讀者從中獲益、對(duì)他們今后的期刊選擇有何影響等，通過分些這些問題的答案，就可以了解到活動(dòng)的效果。

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