大四學生實習

大四學生實習1

　　大學四年這一路過來，我在學習方面一直積極努力的提高自己，通過與老師同學的請教以及自身在日常學習中的充電，我在知識上有了較為充足的儲備，并在學習成績上保持了良好的結果。

　　如今，在大學最后的一段旅途中，我隨著學習階段的推進，在xx市的xx公司中得到了自己的實習崗位。并通過在社會和公司環境中的不斷嘗試和挑戰，順利完成了自己的實習任務。現將我三個月實習期來的經歷和體會做如下總結報告。

　　一、實習的目標

　　本次實習最主要的目標是通過環境的改變來適應社會工作和生活。其次，也同樣是為了在工作方面考驗我們的學習掌握情況，保證我們的個人能力能通過社會的基礎考驗，完成自身的工作目標。

　　二、工作的情況

　　在這次的實習工作中，我來到了xx公司xx部門的實習崗位，主要負責的是xx方面的工作任務。作為一名頂崗實習的新人，雖然掌握著許多相關專業的知識，但真正的工作體會中我卻感受到了將知識轉化為工作能力的困難。這不僅需要經驗，更需要充足的動手能力和判斷力。

　　為此，在工作中我們依靠領導的'積極培訓，在學習和鍛煉中提高了個人的實際能力，并認真嚴謹的遵守著公司的規范要求，努力在工作中完成自己的任務。順利結束了頂崗實習的要求。

　　三、生活體會

　　在實習期間，我搬到了校外居住。平時生活中雖然沒有太過麻煩的不便，但也嘗試了很多沒有體會過的事情。如：洗衣、做飯和鄰里的交流等等。這些都大大擴展了我對生活的認識，也讓我更有了參與生活的實感。

　　四、成長和收獲

　　1、 工作收獲

　　在這次的工作中，我充分認識到只有知識的不足。在實習的任務中，光有知識難以完成任務，但光靠經驗，也往往會在一些專業的方向上犯錯。為此，只有在累積經驗的同事積極學習專業知識，鞏固自身的實際能力，才能在工作中取得良好的成績。

　　2、 生活收獲

　　在生活中，我通過日常的體會以及向其他人的交流，吸收了很多生活上的經驗和技巧，并且較好的鍛煉了自己的自我管理能力。現在的我，不僅能管理好自身的生活規律，也能保持對工作的嚴謹態度，有了較強的自律性。

　　三個月的時間飛快的過去了，作為一名實習生雖然我不一定表現的十分出色，但在實習中的經歷一定會給我今后的生活帶來幫助。我也會繼續努力的去學習、體會，讓自己在將來創造更美好的生活！

大四學生實習2

　　一、實習目的

　　本人是護理專業的學生，希望通過這次在醫院的畢業實習，充分了解做一個護士所需要具備的條件和素養，為自己畢業了能做一名優秀的護士做好前期的準備工作。

　　二、實習時間

　　20xx年x月x日—20xx年x月x日

　　三、實習地點

　　xx市人民醫院xx科

　　四、實習內容

　　（一）協助主治醫生做好對病患及其家屬的輔導和治療工作

　　在醫院進行畢業實習的這段時間，是本人重新認識護理專業的一段時光。在學校里學的，以及在學校里“實踐”的，等到真正到了醫院里來，才發現那些都不夠真實，也讓我深深感受到理論與實際的差距有多大。在實習過程中，本人的主要工作是協助主治醫生做好對病人及其家屬的咨詢、輔導、接診以及治療工作，其中最最重要也就是輔導和治療的工作了。這些工作是過去在學護理專業時，根本不可能真正接觸到的事情，所以本人在實習的過程中，非常認真以及刻苦，生怕自己不能在短短的實習過程中掌握好這些最基本的工作，生怕自己畢業了之后因為自己護理水平的原因止步于成為一名護士之前。

　　（二）負責醫療文件和物品管理以及做好物品清點交接工作

　　這段畢業實習的時光，除了做好護理的工作外，剩下的時間我都在看著護士長以及其他前輩護士學習以及管理醫療文件以及物品，做好每日的護理物品清點交接工作。跟著護士前輩們學習，是自己去實踐之外，學習最快的一種方式。在空閑一點的時候，我會跟著她們去看她們如何與病人以及家屬溝通交流，學習如何把護理技能之外的護理素養都印在自己的腦海里，以便自己在真正遇到類似情況時，有極好的應對經驗以及護理經驗。醫療文件和物品的管理工作，以及物品清點交接工作，是本人實習做一名護士的過程中比較難以吸引自己注意力的'事情，然而我明白這些事情不是我可以忽略的，要想做好一名護士，這些瑣碎的工作也是得認真做好的。

　　五、實習總結

　　通過這次的畢業實習，本人學會了如何在真實的現實生活中去做好一名護士，將自己過去在護理專業里學到的知識應用到實踐當中去，實習單位對本人的實習評價很好，本人自己也相信自己未來一定能夠成為一名優秀的護士，對得起“白衣天使”這個稱號。

大四學生實習3

　　現在已經實習了一段時日了，我馬上就要從咱們的xx學院畢業了，這也意味著我的實習生涯就要結束了，畢竟我在公司里面也已經待了好幾個月了，只等畢業證一發就能轉正為公司里面的正式員工了。這一段時間的實習，讓我學習了許多和自己專業知識有關的知識，當然了，除開這些基本的工作業務上的事情，我也掌握了不少和生活有關聯的經驗，這可都是在學校里面未曾接觸的，所以我十分重視也十分感謝這一次xx公司給我的'實習機會。

　　說起來，找一份合適自己的實習工作是真的不容易啊，首先是找一份專業對口的工作就比較難，而且大多數公司給實習生的待遇都不是很好，甚至都有點壓榨的滋味，所以我在找工作的時候是猶豫了不少次的，最后總算是找到了目前這份工作。還記得在面試的時候，我是又緊張又興奮的，認真的回答者面試官的每一個問題，然后回到宿舍之后還一直在回想著自己的表現，當收到入職通知時我都興奮的睡不著覺，只想著該如何在公司里面好好地表現一下自己。

　　等到我來到了公司之后，我先是被公司里面的人事領著在公司里面逛了一圈，了解了各個部門的職責和所在區域，然后我就被分配到了自己的崗位所在。在這里，我先是跟著自己的組長學習一些基本的知識，然后等到我熟悉了基本的業務知識之后便讓我獨立地開始去工作了，這個時候我也知曉了自己和前輩們的差距，我在觀看別人操作時覺得那不是挺簡單的嘛，但是一輪到自己動手時就發現咋問題這么多呢，老是這里差一點那里差一點，后來我也發現了是自己的知識掌握太少了，而且平日里在學校也沒有去實操一下，所以在工作的時候才會出現各種問題，不過我也不必要太過于氣餒，畢竟我一個實習生的任務就是補缺自己的不足，多向前輩們請教問題，這樣才能對得起自己這幾年的學習。雖然在開始的時候我會因為各種小錯誤導致工作出現一些問題，但是我會及時調整、改正過來，所以還算是比較順利的度過了這幾個月的實習生活。

　　實習雖然就快要結束了，但是我也知道這意味著我即將迎來更加復雜的工作任務，所以我要加強自己的學習，爭取能盡快滿足工作上的要求。

大四學生實習4

　　在這次的實習期間，我作為一名大四應屆實習生，來到了xx公司的xx部門。并且，通過在xx的工作，逐漸認識了xx專業的實際工作情況，以及社會的真正環境。

　　對于一名大學生而言，陌生的環境和體會都不能阻礙我們繼續前進的腳步，但在實習期間，對于曾經熟悉的專業知識的“重新認識”卻徹徹底底的改正了我對xx專業的了解，同時也帶來了不少挫折和困難。在此，我回顧實習期間的經歷，對自己的表現做自我鑒定如下：

　　一、實習思想態度

　　在來到適合實習之后，我逐漸從社會的生活和工作中體會到了社會人士的不已。比起學生階段，社會的實習中我們不不僅要自己照顧自己還要學會應對社會環境中的'各種事物、麻煩，以及責任。

　　在經歷里這段體會后，我開始變得更加獨立自主，在思想上也變得更加堅強起來。現在面對麻煩的時候，我不會再逃避，反而會積極主動的去嘗試挑戰問題，并無論成功與否，都能從中吸取經驗，讓自己在今后的工作和生活中有更好的表現。

　　對比過去，我認為自己現在的思想更加的樂觀積極，并且掌握了責任心，學會了競爭精神。

　　二、工作個人表現

　　在工作中，作為一名新人實習生，我在實習中積極學習崗位基礎，了解作為一名xx員工的職責和責任。此外，我還通過公司的資源和前輩們的經驗，深入了解了xx專業，以及設定環境中工作的各種問題。這使得剛剛進入社會的我得到了匪淺的收獲。

　　如今，三個月的實習過去了，我在工作方面也已經適應了現在的工作環境，并能較好的管理自身的生活和工作情況，有效率的安排自己的社會日程。

　　三、社會適應情況

　　在社會生活中，雖然對社會的陌生和恐懼在一開始沖擊了我們的思想，讓我在剛進入社會的時候小心翼翼，不敢輕舉妄動。但俗話說的好“生活就是最愛好的老師。”在三個月的實習生活期間，我從逐步接觸到大膽嘗試，積極體驗了作為一名社會人士的生活和經歷，讓自己吸收了生活的知識，提升了獨立性和自我管理能力。

　　四、反思和收獲

　　回顧實習期間的每一天，我能清楚的感覺到自己做的并不是那么完美。其中，尤其是在工作的紀律和責任心上，我沒有真正的都從一名大學生轉變為社會的工作者!這還需要我多多的反思，并重新認識自我的定位!

　　今后，我會以這的實習作為起點，認真反思自我，提高自身能力，取得更好更高的發展!

大四學生實習5

　　實習兩個多月下來。發現不止實踐，連理論也欠充實，當時目標不明確，沒有好好利用課余時間深入學習鉆研，還有就是上學期間，關于對專業的實踐太少，以至只是一直學理論，不知道實際工作中，是如何運用的，然后學習理論當中也不知道應注意些什么，導致學習的時候也少了，一份實際的動力；感覺這個過程真的有點可惜，也夾雜點遺憾。

　　初步了解到登記帳目需詳略有度，開展工作需分輕重緩急；深深體會該崗位，具有兩個很明顯的特點：即及時性和準確性，特別是后者，這可能是該專業的共同特點，也是最基本的一個特點和要求，需好好把握和學習。畢竟帳目不僅僅是登出來，還更需要的是核對帳目，即對帳，假如沒有準確性，帳如何對，又意義何在。

　　關于往來帳的編制及對帳。主要包括應收往來，應付往來帳。應收往來帳：根據公司在銀行開立的主要銀行帳戶（包括基本戶，一般戶，及辦理銀行承兌匯票的帳戶）和本期我公司對外開的發票明細來登記，一般在月末開始編制并完成。而應付往來需隨時隨地準備編制，即一個月里每一天都可能需要登記應付往來帳，因其是根據采購情況和供應商的開票及到達時間來定的。然后是對帳的時間，一般在月初5號左右，需與納稅會計對往來帳；與采購會計對應付往來帳，與銷售會計對應收往來帳，若有不同，需及時找出問題并作出處理。

　　現金日記帳和銀行日記帳的登記及與銀行的對帳。就我目前實習的工作來說，印象最深的還是現金日記帳的編制，即每天都需做到日清月結，要隨時清楚公司可支配的流動資金的.數額，以保證平時小額資金的支付，保證公司的正常運轉。與銀行的對帳，主要通過每月的銀行對帳單來完成。對帳結果可能不同，最有可能的原因是未達帳項的存在，這主要是公司與銀行記帳的時間差造成的，可以通過編制銀行余額調節表，以使帳面余額相符，目的是知曉我公司在銀行帳戶上的實有金額，了解公司的財務狀況。

　　以后我應該對原始憑證進行初步審閱并核算，學會編制記帳憑證，并準確輸入指定帳目中；對登記的帳目應習慣性進行復查并及時更正，做到帳證相符，特別是銀行帳和現金帳。必須日清月結。對銀行相關票據，不明確其涵義的，應及時詢問相關人員，以使權責分明。應學會隨時保持頭腦清醒，思路清晰，特別涉及現金和銀行等相關業務，開展工作前，一定做好請示及詢問工作，不能獨立性太強。

大四學生實習6

　　作為一名大四學生，我也真正開始了自己的崗位實習體驗。四周的時間真得很快，第一天當我走進辦公室時的情形還歷歷在目。當時還沒到上班時間，可已經“一片混亂”了，所以可想而知，我還在想見了領導應該說什么的時候，就已經被帶入了工作的角色，就這樣連我自己都不知道怎么開始的，一天就過去了，很特別的開場，也證實了這里真得很繁忙，我喜歡這種繁忙的感覺，讓我意識到做事要有效率。

　　我用一周的時間來熟悉工作的內容和環境，我在逐漸適應逐漸融入到這個集體中。我的主要工作是幫助于老師為兩個去法國留學的班準備簽證材料，工作其實不難，但很煩瑣，所以就需要細心和耐心。細心，每一份要準備的材料，一采編共二十幾項，包括原件，復印件，翻譯，要準確無誤；耐心，要時刻關注著每個人的動態，清查資料，準備相關材料。所以為了避免遺漏和疏忽，這一個月每天我都作了工作記錄，把自己每天做的事情記下來，現在看看，發現這一個月還是完成了不少的工作。從第二周開始，我對工作的程序已經基本了解，做事情也就不再那么摸不著頭腦，在努力一邊做好本職工作，一邊在留心觀察周圍的情況，因為從別人的身上可以學到很多為人處事的知識。

　　先來說說我的收獲吧。首先是最細微的，我學會了復印機，傳真機，掃描機的基本使用，之前的我是一點常識也沒有。接著是最基本的，通過一個月的實習，我對出國簽證的流程有了比較清楚和完整地認識，也了解了申請留學需要準備哪些材料，學會了相關材料的翻譯等等，這都得益于我的工作內容，在一遍又一遍地重復這些工作程序的同時我也把它印在了我的心里。最后是最重要的，這次實習讓我真正體會到了工作的辛苦，對我來說，是一次不同往常的`經歷，一個寶貴的經驗財富。在工作中，我學會了認真嚴謹的態度，學會了怎樣和他人相處，看到了自己的不足，也找到了要學習的地方。都說態度決定一切，可以在這樣一個環境中培養自己良好的工作態度對今后的我是很有幫助的。為人處事是一門學問，可以說辦公室里的每一個老師在這方面都相當出色，他們要面對形形色色的學生和家長，處理好各種突發情況，所以應變能力和解決問題的能力可想而知，而這方面我很欠缺，所以從中我收獲很多。

　　接下來我來做一個自我肯定和否定。自認為是一個比較有耐心的人，而且平時學習和工作時就很在乎細節，總是希望把每件事情做到最好，條理性也還不錯，這些對我的工作都是很有幫助的，但同時我也發現了自己不少的失誤和不足之處，比如做事情不夠主動，特別是前面一段時間表現很明顯，總是要等別人告訴我該做什么了才行動，這說明自己對工作不夠熟悉，很被動。再如有時候還是會忘記一些事情，這樣就可能導致時間的延誤，這說明自己的工作責任心有待加強。

　　工作之余，辦公室就是另外一種景象，在背景音樂下，大家聊天開玩笑，氣氛很活躍，讓我覺得這里的每個人都很年輕，充滿活力。他們給我的感覺，有優雅端莊的，有溫柔甜美的，有流行時尚的，有極具人格魅力的，也有紳士風度的，從他們每個人身上我都感受到了也學到了對我很有幫助的東西，所以很感謝他們，感謝他們的幫助和照顧。特別謝謝于老師，帶了我一個月，很耐心地教會我做很多事情，很欣賞她直率的性格，她對工作的認真和負責是我要繼續學習的。?

　　這些體會只是我實習中的一小部分，沒有辦法把所有我的所見，所聞，所做，所感都記錄下來，時間是結束了，可是我獲得的知識還沒有終止，今后我會更加積極努力地面對生活。

大四學生實習7

　　一、概述

　　時間飛逝，轉眼間四年的大學學習生活即將結束。在畢業設計前，我們面臨一個重要任務就是課程實習。建筑施工實習是土木工程專業教學計劃中必不可少的實踐教學環節，它是所學理論知識與工程實踐的統一。我們通過實習，綜合性地運用幾年內所學知識去分析、解決問題，在實習的過程中，所學知識得到疏理和運用，它既是一次檢閱，又是一次鍛煉。在實習完成后，能使自己的實踐動手、動筆能力得到鍛煉，增強了即將跨入社會去競爭，去創造的自信心。同時，為我們接下來的畢業設計打下一個堅實的基礎。

　　二、實習過程

　　我本次實習的公司是煙建集團，所在項目部負責煙臺萊山區一個高級住宅小區-萬泰麓溪公館9#、10#、11#的施工工作。我在項目部從事技術員一職。實習期間我整理了較多的工程資料，如《混凝土澆灌申請》、《隱蔽工程檢查記錄》、《工程物資進場報驗表》、《材料、構配件進場檢驗記錄》等。通過這些這些資料的整理，我了解了工程施工的相關程序和規范。在實習過程中，我還了解了建筑業企業的組織機構及企業經營管理的方式。包括施工單位的組織管理系統，各部門的職能和相關關系及施工項目經理部的組成，和各級技術人員的職責與業務范圍，還有在施工項目管理中各方的職責等。通過自己的努力，順利完成了近一個月的實習任務。

　　三、實習內容

　　實習單位：煙建第五建安分公司 工程名稱：萬泰麓溪公館

　　工程地點：煙臺市萊山區遲家監理單位：煙臺市第一監理公司

　　建筑面積：76317.20㎡ 計劃開工日期：20xx.10

　　設計年限：50年 建筑結構安全等級：二級

　　地基基礎設計等級：甲級 建筑抗震設防類別：丙級

　　地下室防水等級：二級 建筑耐火等級：一級

　　關于此次實習所學的內容，我做了如下的紀錄:

　　1、基槽開挖

　　開挖樁承臺基坑土方 → 灌樁芯混凝土 → 混凝土墊層 → 砌磚胎模、抹水泥砂漿 → 鋼筋綁扎 → 安裝模板 → 墻、柱插筋 → 澆筑混凝土

　　2、砌體和腳手架工程

　　常用腳手架有扣件式鋼管腳手架、碗扣式鋼管腳手架、吊式腳手架、附著升降式腳手架及里腳手架。扣件式鋼管腳手架由鋼管、扣件、底座和腳手板等部件

　　組成，門式鋼管腳手架由門架、剪刀撐和水平梁架或腳手板構成基本單元，再互相連接增加梯子、欄桿等部件構成整片腳手架。升、降式腳手架施工工藝流程為：墻體預留洞→腳手架安裝→腳手架爬升→腳手架下降→腳手架拆除。

　　磚砌體砌筑包括：抄平、放線、立皮樹桿、掛準線和砌磚等。在施工中應嚴格按照各工藝要求進行。要確保磚砌體符合“橫平豎直、砂漿飽滿、組砌得當、接槎可靠”的質量要求，并采取相應的保證措施。砌塊砌筑工藝流程為：運輸→砌筑→勒縫→清掃墻面→埋設管線→安裝門窗。

　　3、鋼筋工程

　　1.基礎底板及基礎梁鋼筋

　　①按彈出的鋼筋位置線，先鋪底板下層鋼筋。一般情況下先鋪短向鋼筋，再鋪長向鋼筋。②擺放底板混凝土保護層用砂漿墊塊，墊塊厚度等于保護層厚度，按每1m左右距離可縮小。③底板如有基礎梁，可分段綁扎成型，然后安裝就位，或根據梁位置線就地綁扎成型。④底板鋼筋如有綁扎接頭時，鋼筋搭接長度及搭接位置應符合施工規范要求，鋼筋搭接處應用鐵絲在中心及兩端扎牢。⑤ 根據彈好的墻，將墻、柱伸入基礎的插筋綁扎牢固，插入基礎深度要符合設計要求，甩出長度不宜過長，其上端應采取措施保證甩筋垂直，不歪斜、傾倒、變位。

　　2.墻筋綁扎：

　　① 在底板混凝土上彈出墻身及門窗洞口位置線，再次校正預埋插筋，如有位移時，按洽商規定認真處理。②先綁2～4根豎筋，并畫好橫筋分檔標志，然后在下部及齊胸處綁兩根橫筋定位，并畫好豎筋分檔標志。橫豎筋的.間距及位置應符合設計要求。③為保證門窗洞口標高位置正確，在洞口豎筋上劃出標高線。門窗洞口要按設計要求綁扎過梁鋼筋，錨入墻內長度要符合設計要求。④各連接點的抗震構造鋼筋及錨固長度，均應按設計要求進行綁扎。如首層柱的縱向受力鋼筋伸入地下室墻體深度；墻端部、內外墻交接處受力鋼筋錨固長度等，綁扎時應注意。⑤ 配合其他工種安裝預埋管件、預留洞口等，標高均應符合設計要求。

　　3.構造柱鋼筋的綁扎

　　①向受力鋼筋的連接方式必須符合設計要求。②畫箍筋間距線：在立好的柱子豎向鋼筋上，按圖紙要求用粉筆劃箍筋間距線。③套柱箍筋④柱箍筋綁扎

　　4、梁鋼筋綁扎：

　　① 在梁側模板上畫出箍筋間距，擺放箍筋。②先穿主量的下部縱向受力鋼筋及彎起鋼筋，將鋼筋按已畫好的間距逐個分開；穿次梁的。③框架梁上部縱向鋼

　　筋 應貫穿中間的節點，梁下部縱向鋼筋深入中間節點錨固長度及伸過中心線的長度要符合設計要求。框架梁縱向鋼筋在端節點的錨固長度也要符合設計要求。一般大于45d。宜用套扣法綁扎。④箍筋再疊合處的彎鉤，在梁中應交錯布置，箍筋彎鉤采用135°，平直部分長度為10d。⑤梁端第一個箍筋應設置在距離柱節點邊緣50mm處。梁與柱交接處箍筋應加密，其間距與加密區長度均要符合設計要求。⑥在主、次梁受力筋下均應墊墊塊，保證保護層的厚度。受力筋為雙排時，可用短鋼筋墊在兩層鋼筋之間，鋼筋排距應符合設計規范要求。

　　5.板的鋼筋綁扎：

　　① 清理模板上面的雜物，用墨斗在模板上彈好主筋、分布筋間距線。②按畫好的間距，先擺放受力主筋、后方分布筋。預埋件、電線管、預留孔等及時配合安裝。③在現澆板中有板帶梁時，應先綁扎板帶梁鋼筋，再擺放板鋼筋。然后進行綁扎。④在鋼筋的下面墊好砂漿墊塊，間距1.5m。墊塊的厚度等于保護層的厚度，應滿足設計要求。

　　4、模板工程

　　1. 模板安裝前準備及安裝注意

　　①合模前必須將模板內雜物清理干凈 ②模板與混凝土接觸面應清理干凈，涂刷隔離劑，刷過隔離劑的模板遇雨淋或其他因素失效后必須補刷

　　2.模板的安裝

　　① 墻、柱模板安裝 ②梁、板模板安裝 ③預埋件、預留洞④梁板后澆帶模板處理⑤頂板后澆帶模板安裝

　　3. 質量驗收。

　　①劃分檢驗批 ②驗收組織 ③技術資料驗收 ④模板外觀檢查

　　4.模板拆除時注意

　　不承重的側面模板，應在混凝土強度能保證其表面及棱角不因拆模板而受損壞，方可拆模板；承重的模板應在混凝土達到拆模強度以后才能拆模板；混凝土拆模前要求填寫拆模申請單同意后方可拆模。

　　墻、柱及梁側模拆除：混凝土強度能保證其表面及棱角不因拆除模板而受損。 梁、板底模拆除：梁、板跨度在2m以內時，混凝土強度達到設計強度的50％；2-8米范圍內時，其強度達到設計強度的75％；大于8m的混凝土必須達到設計強度的100％時方可拆除。懸挑構件的模板拆除：無論其跨度長短，均要求必須在混凝土達到其設計強度的100%時方可拆除。

　　5、防水層

　　1. 基層處理 2 刷底膠（相當于冷底子油） 3 涂膜防水層施工 4 涂膜保護層：

　　6、回填土

　　1.施工過程

　　①填土前應將基坑（槽）底或地坪上的垃圾等雜物清理干凈；肥槽回填前，必須清理到基礎底面標高，將回落的松散垃圾、砂漿、石子等雜物清除干凈。②檢驗回填土的質量有無雜物，粒徑是否符合規定，以及回填土的含水量是否在控制的范圍內。③回填土應分層鋪攤。每層鋪土厚度應根據土質、密實度要求和機具性能確定。④回填土每層至少夯打三遍。⑤深淺兩基坑（槽）相連時，應先填夯深基礎；填至淺基坑相同的標高時，再與淺基礎一起填夯。⑥基坑（槽）回填應在相對兩側或四周同時進行。⑦回填土每層填土夯實后，應按規范規定進行環刀取樣，測出干土的質量密度；達到要求后，再進行上一層的鋪土。⑧修整找平：填土全部完成后，應進行表面拉線找平，凡超過標準高程的地方，及時依線鏟平；凡低于標準高程的地方，應補土夯實。

　　2.土方回填質量驗收標準

　　①土方回填前應清除基底的垃圾、樹根等雜物，抽除坑穴積水、淤泥，驗收基底標高，如在耕植土或松土上填方，應在基底壓實后再進行。②對填方土料應按設計要求驗收后方可填入。③填方施工過程中應檢查排水措施，每層填筑厚度、含水量控制、壓實程度。填筑厚度及壓實遍數應根據土質，壓實系數及所用機具確定。④填方施工結束后，應檢查標高、邊坡坡度、壓實程度等

　　四、感想與總結

　　通過近一個月的實習，讓我在實踐知識上有很大的收獲。在工地上，給我的是一種大家庭的溫暖感，給我最多的是實踐的機會，通過實踐積累經驗的機會，所謂“書上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。以前從課本上學到的指示，也在實踐中得到了印證，還學習了許多具體的施工知識，這些知識比理論更具有靈活性和可操作性。通過實習，讓我也深深的體會到自己知識的匱乏，還有很多知識需要學習，包括書本上的和實際中的。增強了我回到學校踏實努力學習的信心，利用這次實習的機會接觸社會，得到很好的鍛煉，明確了我在未來的發展的方向。我會努力的提高自己，期待以后在這個行業中有更好的發展。

大四學生實習8

　　轉眼之間就要踏出學校，步入社會之后，即將是一方不一樣的景象，對自己的要求一定要嚴格起來，不管是在什么時候，都應該有一個好的心態去接受新鮮事物，用心學習，自己沒有接觸過的東西，實習的開始就是第一步，一定要正視起來，自己用心才是對未來的一個保障，實習是一個提高自己的不錯方式。

　　這幾個月下來的時間，我一直都在學習一些新的事務，實習讓我成長進步了很多，在一家互聯網公司，讓我見識到了很多，開了很多眼界，自己作為一名計算機專業的學生，我提高了自己很多，在專業知識上面更加是增進了一步，我對自己的要求，雖然說不是很高，但一定要過得去，要讓自己心里面滿意，讓別人看到自己的成績，這才是比較重要的，雖然說這幾個月下來的實習工作，我也看到了自己的缺點，但我絕對不會就此灰心，我一定會把這些缺點糾正，這是對自己的一個小小要求，也是最基礎的實習當中，總是能看到自己跟別人的差距，作為一名剛剛畢業的大學生，我真的非常感慨，能夠有這么一個好的機會，在一家互聯網公司實習，而且還是對口專業的，真的是感覺非常的激動，讓我也收獲很多，這樣的機會不是時時刻刻都有，我已經抓住了這個機會，一定會讓自己進一步成長起來。

　　實習工作與我而言是比較熟悉的，因為自己學習的就是本專業，也對，工作非常的順手，雖然說有些問題是自己在學校沒有面對過的，也沒有接觸，待解決的時候感覺自己就是最棒的，這樣的心態一直到現在，還讓我流連忘返，真的感覺沒解決一個問題，都是對自己的一個提高一次次的考驗自己，一次次的提高自己在工作當中不斷的去檢驗真理，這才是對實習的負責，實習的意義也恰好就在這里，我也會把這樣的心態帶入到未來的生活工作當中，實習不僅僅是一個開始，也是對自己的職業生涯起步的一個經驗，這個經驗是非常寶貴的'，在未來會影響我很久很久，真的非常愿意去讓自己接觸這些事情，提高自己的同時，也能看到身上的發光點，讓大家看到，這才是我值得驕傲的資本，很感激這幾個月下來的實習工作，我的專業知識得到了很大的提高，未來時光我必然會做到更好。

　　雖然實習已經結束，可是我依然戀戀不舍，日常簡單的一些工作，現在回顧起來都是無比的珍貴，這段工作經歷是我值得驕傲的，這份美好也是無可代替的，相信以后還會遇到實習當中遇到的一些問題，這是我肯定不會忘記的，也會有經驗去解決，我相信自己也給未來很多影響，對工作，對學習都是一種不可多得的經驗，感激實習讓我面對的這些，也讓我知道了自己身上優點跟缺點在哪里，我會更進一步提高自己，讓自己能夠有足夠的經驗，足夠的耐心去解決以后一切所可能發生的事情。

大四學生實習9

　　一年的實習時間即將結束，在這段日子里我感受到了銀盛所的前輩對法律事業崇高的追求，也體會到了律師行業的酸甜苦辣。對著一年的實習我做出如下鑒定：

　　一、專業領域

　　通過對案件的深入研究，自己對法律的理解不斷加深，深刻體會到將法學理論、法律法規應用到工作中去不是一件容易的事情。一個案件事實上的優勢還需要通過證據來印證。這就要求律師具備基本的訴訟技能；而面對不利的事實或證據需要的就是熟練的訴訟技巧。而這些正是書本上學不到的。這也使我深刻的認識到學問在書外。我相信這一年的學習為我未來的執業道路打下了基礎，或者說是僅僅為了邁過律師職業的門檻。律師這個行業是“學無止境”的最佳詮釋。面對不斷完善的法律體系，面對不斷出臺、更新的法律法規正如逆水行舟不進則退。正因如此，面對浩如煙海的法律條文，我會根據的自身的特點有意識的`將自己引入專業化的道路上來。

　　二、為人處世

　　“天行健、君子以自強不息” 。不斷進取是所里律師的共同特點。這一點也給我極大的教育，看到他們工作的盡頭是我不敢有絲毫懈怠。不斷學習是他們的自我提升集中表現。有人說律師行業是個高風險、高收益的行業；而我因為律師行業是知識密集、壓力密集的行業。身處在一個充滿挑戰的行業，唯有不斷充實自己，勤奮工作才能為客戶提供優質的服務，取得當事人的信賴。“溝通”是律師重要的技能，甚至說是律師工作的重要手段之一。和委托人溝通，和受害人溝通，和證人溝通，和法官溝通，和檢察官溝通，和對方律師溝通；當面溝通，電話溝通，信函溝通，電郵溝通。可謂是無處不在，各不相同。如此構建起了律師的交際網絡。對待人，對待案件如何做到不卑不亢，不急不躁，細致耐心，條理清晰，言語得體，有理有據真的是要有足夠的沉淀。平時的我會注意觀察，慢慢積累。

　　三、自我規劃

　　我們所的工作重點在房地產和銀行業務相關領域。帶教老師和律所的前輩也多為這些方面的資深律師，我愿意繼續和他們學習，力求向該領域的縱深發展。成為一個專業化的律師。此外，我覺得訴訟與非訴相輔相成，不分伯仲。未來我會利用機會提升訴訟技能做一個功底過硬的律師。

　　成功的背后筑起的是高高的寂寞；未來的路不會一帆風順。作為一個青年的法律服務者，我愿迎接挑戰，并在此領域貢獻自己的力量。

大四學生實習10

　　實習目的：

　　主要目的是將在大學期間所學的理論通過實習達到與法律實踐相結合，從而鞏固知識和發現不足以求積累經驗、指導學習;更重要的是培養獨立發現問題、分析問題和解決問題的能力;學會適應社會和掌握人際交往的'能力;樹立正確的法律人生觀念和思維。

　　實習內容：

　　我的主要工作歸為一點就是協助指導律師辦理案件，并輔助地從事一些行政性事務。在實習中我學會了律師在受理案件后的實際操作程序并且協助他們填寫卷宗、對卷宗進行編碼以及整理文書;撰寫一些力所能及的法律文書，如代理詞、辯護詞等，當然最后還要經過指導律師的修改;我還跟著律師一起到法律援助中心、工商局、派出所等部門調查取證。

大四學生實習11

x醫院：

　　我校12級本科班學生xxx將于20xx年10月中旬至20xx年12月中旬進行為期兩個月的畢業臨床實習。

　　該學生入學四年以來，系統學習了中醫學的各門基礎和臨床課程，并學習了部分專題，專病的`選修課，而且在課堂教學中進行了課前見習和課間見習，初步接觸過中醫的臨床實踐。按教學計劃，第五年為畢業實習。

　　畢業實習是培養學生獨立分析問題，解決問題能力和科學思維力法，鞏固和提高所學的基礎理論和臨床知識，技能，對學生進行綜合訓練的重要階段。凡未參加畢業實習的和未通過實習考核的學生，一律不準畢業。為繼承和發揚中醫學，培養更多的中醫人才，望貴醫院能接受該生來實習為盼。

　　實習科目根據實習計劃中要求由本人與貴院確定，實習結束后，請貴院各科室負責醫師填寫畢業實習鑒定表并由醫教科審核蓋章后交回我院。

此致

敬禮！

　　XX學院

　　20xx年X月XX日

大四學生實習12

　　不知不覺已經在農行江海支行工作了快半年了，在這半年里我深刻體會到了剛剛步入社會開始工作的艱辛，有苦亦有甜，在工作中體會到了父母掙錢的辛苦也增加了自己的閱歷磨練了自己的`能力，對未來也更有期待有憧憬。

大四學生實習13

　　x月x日星期x天氣x

　　今天可謂十分充實，上午挺了三堂課，監督學生課間操，眼保健操，午休及放學前課程總結。下午批改學生作業，一群可愛的孩子，也不禁讓我回想起自己的學生經歷，真是一段純真的少女成長歷程，暖意上心頭。不過也有不足，為人師表，總覺得自己不夠大方，還有那么點害羞、膽小，值得改進。

　　x月x日星期x天氣x

　　今天的講課收獲很多，但老實說，問題還蠻多，首先是態勢語言問題，表達得比較模糊，不到位。整體形象也欠佳，頭發劉海老往下遮住眼睛，導致經常性地甩頭，不雅觀。其次是教學進程問題，整體語速偏快，還落下一些重要內容未講。再次是教學設計問題，完全設計好學生的回答，有一定的弊端，因為學生未必會按我的死路往下走，我更應該注重的是怎么引導學生自主學習。還有板書設計問題，比較不清晰，粉筆字也有待加強；時間安排問題，應恰當合理；延伸擴展教學內容問題，準備不充分，講解不清楚，有待加強。

　　x月x日星期x天氣x

　　每次講課對我啟發很大，我應多講才能發現問題，鑒于每次講課的反思，我想以后我應更努力，踏實做好每一步，真正做到上一堂完美的課。通過前一天的講課，心里越來越有底了，著重加強自己的薄弱環節，完善其他一些小細節，是我的當務之急。去圖書館借了本關于數學課的書，回去好好看，研究一下，去看一看人家名師又是怎樣上課的，希望能對我有所幫助。

　　x月x日星期x天氣x

　　今天可謂是倒霉的一天，一大早就等不到車去學校，說好7：30到學校，最后竟然8點才到，感到很抱歉，只聽到兩只烏鴉從我頭頂飛過。班上學生都很活躍，有幾個調皮的還是比較難管，但總體上大部分學生還是很聽話很禮貌的。今天最后的自習課紀律有點亂，我雖說時刻提醒，但也不會真的發脾氣。學生們也知道實習老師總會比較好說話，我想我還是應該更認真、更負責些吧！

　　x月x日星期x天氣x

　　早早地起來，吸取昨天的教訓，不等可惡的xx路公交車，準時趕到了學校，可出現了一個問題，沒買早餐，早自習后，我悄悄地溜到校外去買早餐，然后明目張膽地帶著自己的早餐進入學校，感覺有點怪怪的，好像是在做一件很壞的事情，特別心虛。我對自己說：“再也不這樣了”。心中有點愧疚，可能是從小養成的對規矩的服從以及現在“為人師表”的約束吧！

　　工作起來挺有干勁，很多的作業批改但不覺得累，反而很樂意批改查看，很喜歡這個班的學生，有的活潑樂觀，有的內斂害羞，而有的又幽默開朗。真幸慶能和他們一起編織實習這個美好的回憶。

　　x月x日星期x天氣x

　　又是新的一天，雖然實習已過一個月，但我還是飽有激情，忙碌而又充實地看時間飛逝，仿佛又回到自己的中學生活。但我的身份已從學生轉換為老師。因為自己也從中學走過，所以特別能夠理解學生的心態。現在的學生面對的來自家庭，學校，社會的壓力越來越大，有一個良好的心理素質也至關重要，而且怎樣讓學生化壓力為動力也是老師工作的重要部分。

　　x月x日星期x天氣x

　　今天，我班上一個學生因為英語考試考砸了，不敢回家，而我想看看他的試卷，到底錯了哪些，錯在哪里，應怎么想辦法加強英語學習，但他很害羞，也不敢給我這個實習老師看，讓我有點傷心，但我能理解他的心情；也是給他多點鼓勵，可能今天還不是時候吧，明天好好開導他，他是個誠實、聰明的小男子漢，應該會聽老師給的意見。現在，很想在自己實習期間，能夠真正幫到我們班的學生，尤其在學習方面，讀書確實是一件很辛苦的事，無論你愛或不愛，只希望大家都懷著一顆積極樂觀的心一直往前！

　　x月x日星期x天氣x

　　似曾相識的一天，但又不乏新意。上午忙了一上午，中午也沒有休息，只是到下午時才得一點閑暇，趁著這午后的陽光，我來到煥著綠意的校園，操場上人頭涌動，有的在打籃球，有的在打羽毛球，還有的在跳繩，這里的一切是那么和諧美好！不知不覺，走到了一個小池塘邊，塘水清澈見底，好多紅色的閃著金光的魚兒自由自在地在水里游玩。一天過后，疲勞爬上全身，只想睡覺。

　　x月x日星期x天氣x

　　前兩天的陽光在今天隱藏了起來，空氣中帶著點涼風，讓人感覺有點冷。中午主任來我們辦公室開會，聽她講了一些教學經驗，她有一句話讓我印象特別深刻，老師這職業有很強的安全感。我想也是，這也是我最喜歡老師這職業的原因。我們實習生辦公室里最忙的就屬我和xx這一組，實在今天本應是相當空閑的，但我卻總是給自己找事情做，我發現，我是用“玩”的心態在實習，每一天都過得很快，也很開心。

　　x月x日星期x天氣x

　　最近班上紀律有些松懈，雖說班干部也有責任，但我認為我的責任更大，班主任很放心地把班級交給我，而我卻創造一個很糟的學習環境，對學生的學習不利，也對整個班集體的班風將產生一定的影響，我要改善。

　　今天可屬實習中最輕松的一天了，不要上課，不要聽課，也沒有看不完的作業。突然間，我多出了許多時間，可謂悠閑自在。下午和我們班的學生一起上了一堂體育課，跑步，打羽毛球，太久沒運動的我身體都有點僵了，可能是和學生走進比較多，所以多了一份親切，少了一份威嚴。不知是否是一件好事呢？

　　x月x日星期x天氣x

　　今天玩high了，一群人在辦公室里玩“殺人”游戲，先是xx發言，說這是一個君子游戲，理由是要求大家都必須閉眼，如有人睜開眼游戲就會失去它本身的意義。后是阿勝說這是一個嚴肅的游戲，禁止我們在游戲過程中吵鬧，哄笑，理由是這將會影響我們的邏輯推理判斷。

　　通過這兩位同學積極的講述，游戲迅速進入狀態，大家都很配合地“演繹”著自己的身份角色，其中不乏強者，游戲的過程是有趣的，我當了好幾次平民，但每次都很快的被殺手殺死，實在是想不通。難道我這人做好人做多了，都以為我是警察了？可能是我的正義感大家有目共睹，所以最后我就一直當著審判正義的法官大人，統觀全局，呵呵，實習中也有這樣的`譜曲！

　　x月x日星期x天氣x

　　我們實習的人員是一個團結的小集體，今天“突發事件”，挖掘出了很多大家的小秘密，發現原來大家讀是有故事的人，我的好奇心開始膨脹，一發不可收拾。實習越來越有趣，開心的學習，快樂的生活！也越來越喜歡我那一群可愛的學生們，我想學校要是肯放手讓我們管就更好了！

　　x月x日星期x天氣x

　　天氣晴朗，趁著這難得一見的好陽光，我們集體下到操場，擺著各種pose，留下這一生中只有一次的實習瞬間。大家都心情舒暢，氣氛也很融洽，數碼相機抓到的每一剎那都是滿懷笑臉的我們。

　　明天的日子，我們比較悠閑，中午有同學被老師請去吃飯，去時好好的，回時卻滿面通紅，東倒西歪，一看就知道是喝醉酒了，我便馬上舉出二只手指要他猜這是幾，沒想到回答的答案十分準確。難道人們常說的醉的人其實頭腦更清醒是真的？難道俗語說的借酒消愁是真的？難道俗語說的借酒消愁愁更愁也有這道理？

　　x月x日星期x天氣x

　　和同學們相處，越活越融洽，“日久生情”用在我們身上再適合不過，一起吃飯，一起工作。但又不會感到無聊，反而在繁忙的工作學習中，總有些有趣的新鮮事。快滿二十三歲的我發現自己成熟了不少，相對于當年那個滿懷激情與理想的未成年少女，現在的我理智與穩重，但無論時序怎么變化，我仍保留原有的那份單純與美好。

　　實習的最后一周，開始不舍。當今天的課程落下帷幕時，而我卻還很沉浸在那歡快的45分鐘里，課堂氣氛活躍，語言表達也有很大進步，時間課件安排也比較順利。真的很想謝謝我們班的那群又聰明又可愛的學生們，沒有他們，就沒有我的良好的課堂，謝謝他們的認真，謝謝他們的積極，謝謝他們的配合。

　　x月x日星期x天氣x

　　實習讓我覺得有點不過癮，畢竟我只是個實習生，沒有哪個班主任會放手讓我們管理班級，可我的欲望總在膨脹，進而導致怨恨，我知道我的思想不對，我也不能有越俎代庖的想法，這只是個白日夢。但自從和學生們漸漸熟悉了以后，很想和他們走得更近，可以有權力去幫助抑或解決問題，可我沒有。

　　x月x日星期x天氣x

　　兩個月的實習時光即將飛逝而過，而我好像還沒有回過神來，還沉浸在我的學生們的歡聲笑語中，沉浸在陽光下的校園中，沉浸在那個充滿激情的自我中。實習，讓我開始慢慢適應目前中國的教育體系，讓我從一懵懂學生成長為一名青澀的人民教師。

　　x月x日星期x天氣x

　　今天實習的最后一堂課，明天整理內務，我就走了。可是今天卻被我蒙頭蒙腦地上過了，一連串地事故——找不到播放鍵，電腦緩慢、停電，導致我的一切計劃都亂套了，沒有了順暢的過程，沒有了清晰的語言，課堂開始無法駕馭……總之，非常失敗。但我沒有了傷心，反而輕松了，因為這堂課宣布了我的實習生活結束，我暫時不需要再次站上講臺了，有點遺憾，也有點迷茫。我想，上升的空間還很大，繼續努力！

　　x月x日星期x天氣x

　　雖是短短的兩個月，但我的收獲卻不少，我第一次真正地站在了屬于教師的講臺上授課，第一次和那么多學生打成一片，第一次發現我也可以上好一堂課。上好一堂課的優越感是不言而喻的，但失敗和挫折也常伴我左右，畢竟我還只是個實習生，有太多不懂的地方，缺乏經驗，需要指導老師的耐心指點。在此，我想謝謝給我過幫助的老師，特別是周老師，您認真地聽我的每一堂課，然后再細心地給我就錯誤，最后傳達給我，我一定會牢記于心的。您辛苦了！

大四學生實習14

　　伴著晨曦坐上1路汽車，電廠移動下車，換上整潔的工裝，打掃、開早會，大屏幕亮起來，營業員們整齊地坐在各自的座位準備著，八點鐘，門簾打開，隨著“您好，歡迎光臨，請問辦理什么業務”，我又在電廠移動大廳又迎來了新的一天。

　　大多數人都覺得移動營業員是一個令人羨慕的職業，起碼我最初是這樣認為的。坐在冬暖夏涼的大廳里，交費、解答問題，干凈又清閑。但同時，也是枯燥乏味的，每天做在同一個位置，重復說著同樣的話——直到我真正到了這里，才了解了營業員的辛苦和樂趣，同時也對移動的核心價值觀“正德厚生，臻于至善”有了深刻的認識。

　　最初的幾天，我只是看著老營業員辦業務，她們技術嫻熟、解答嚴謹認真，熱情的、真誠的接待每一位用戶。有些用戶想要辦一些不適合自己的業務，她們都能向用戶解釋，推薦更適合的業務，真正做到為用戶著想。有時用戶因為不理解，根本不聽解釋就大喊大叫、沒完沒了，她們也都默默忍受，等到用戶平靜下來，再耐心解釋，從不抱怨、發脾氣。大家也都沒有把我當外人看，對我耐心指導，盡管辦業務的時候很忙，也都隨時告訴我應該注意的地方，午休的時候給我飯票，帶我去食堂，還說了在這里工作很多有趣的事，讓我很快就融入了這個集體。這些前輩用她們自己的行動告訴我要時刻注意自己的言行舉止，讓用戶體驗到最舒心的服務。

　　一個人只有經過東倒西歪的、讓自己像個笨蛋那樣的階段才能學會滑冰。我看著前輩說服務用語，敲快捷鍵，打工單發票，唱收唱付，解答用戶疑問，一遍又一遍。覺得自己已經很熟了。于是申請了第一次上機操作，前輩在后面看著我。剛剛坐定就來了用戶繳費，我急忙站起來，簡單的兩句服務用語都說的語無倫次，一下子手忙腳亂。幸好這位大爺很慈祥，他看出我是新手，還一直告訴我不著急，跟師傅好好學。我才稍微放松了一些。然后又有用戶來咨詢補卡過戶事宜，我自以為已經知道了不少，一張口卻不知道怎么和用戶解釋清，只能坐在前面聽著前輩流利地向客戶講解需要的手續。坐在前面短短半個小時，前輩一直在旁在提醒我，翻營業牌，雙手接證件，驗鈔，服務用語，核對號碼、錢數。我的手心都濕了，前輩也一直在后面提心吊膽，坐都不敢坐，比自己辦業務還要累。如果不上去我真的不知道自己有這么笨，有的泄氣。前輩安慰我說：“剛才我說你說的可能太急了，我一開始也是這樣的，沒關系，慢慢就好了，說了你才能記住，以后就不會錯。”一下子，我的心里暖暖的。也在心里暗下決心：要趕緊學背熟制度和業務知識，以后能夠快速準確地為用戶服務，不給前輩填麻煩。

　　因為臨近過年，我十分有幸地參加了公司的年終聚餐。主任也參加了我們的.聚餐，席間大家沒有上下屬之分，沒有新來后進之分，聊得很愉快。我認識了很多其他部門的前輩，更多地了解了大家工作的酸甜苦辣。敬酒的時候主任說營業廳是軍人的被子，移動的門面。經理也說在移動壓力很大，但是有壓力才會有動力，收獲才能更多，還說了很多鼓勵我的話。酒至酣時，情到濃處，有的人唱歌、有的人喝酒談心、有的人一直笑、有的人抱著哭了。看得出來，這一年大家工作都很辛苦，壓力很大，不過也都取得了成績，這一刻大家聚在一起心里都是暖的，是充實的。一種責任感在我心中油然而生，我一定要更加努力，更快地成長，適應新環境，投入到工作中······

　　我的實習時間就要結束，即將正式上崗，我要學習的東西還有很多，前面的路還有很長，我會不斷向同事虛心學習，耐心用心地對待每一位用戶和以后新來的同事，向著“臻于至善”的境界邁進！

大四學生實習15

　　實踐是理論聯系實際，培養實踐工作能力和分析解決問題的能力，達到應用學習的目的，為社會的成功做好準備。畢業后不久，我來到了北京XXX科技發展有限公司。，做電話銷售。電話銷售現在是一種主流的銷售方式。由于大多數公司不喜歡在辦公時間進入，所以有上門銷售人員，所以電話銷售已經普及，而且越來越廣泛。作為一名新生，我很難找到一份工作。因此，那些電話銷售和社會保險已經成為我們的首選。起初，我認為這份工作應該很容易，只是打電話，但當我真正從事這項工作時，我意識到這并不容易和困難。

　　一、工作介紹

　　公司主要做的是農產品資訊信息服務的，記得剛來這家公司時，發現它與別處的不同之處在于，公司規模大，有一百多人，辦公區域的面積也大，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組織，一個是電話營銷部，就是我所在的這個部門，大約有快一百人了，另一個是技術部，主要做的是信息，如：掌握國內各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內各地市場價格信息等。

　　而我們主要負責的是，連系客戶，讓他辦理我們網站的會員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農產品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網絡查找相關農產品企業，撥打電話聯系負責人，向他推銷我們的服務，并且給他提供一個免費的用戶賬號，并讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。

　　二、實習內容

　　剛開始工作時，我們這些新來的員工，會被分批集中到會議試開會，主要由人事部經理給我們講解公司的一些制度，和獎處罰決定，因為剛來這家公司，所以我們都要先進行一個星期的試用，如果合格的話，公司會與員工簽署一份一年期的勞動合同。

　　會議結束后，我們被安排到各個小組，就這樣，我正式開始了自己的電話銷售工作。當我進入到小組以后，組長會發給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網上搜集到的，然后，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是xx公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是北京xx科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務的”。對方有可能會繼續與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。而第一天的工作就是。拿著這份用來參考的對話單，把電話表上的電話全打完，我精略看了一下，電話表上有大約100多個電話呢。

　　而我的辦公桌上只有一部電話，我只好先把對話單看了個明白，然后，拿起電話表打出了第一個電話。電話接通時，難免有些緊張，嘴巴有些發抖，說話接接巴巴的，但好在我及時控制住了，把要說的話都和對方講了，但是和我預料的一樣，對方說他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。

　　打完了第一個電話，我絕的有了些底氣，于是又照著電話表打了下去，這其中有的電話打不通，或者是空號，這種情況很多，或者就是電話號是別的公司的，估計是以前的公司不干了，網上的`信息又沒有更新，這種情況也很多的，還有的就是對方客服人員接電話，可能她們經常接這樣的電話吧，所以總是想法設法的敷衍你，把你打發掉，比如：他們說領導沒上班，或者經理出差了，當我說要找別的負責人時，她會說所有負責人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發掉。還有的就是對方的負責人態度比較惡劣，我想，應該是經常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態度對待我們呀，但是這種情況還是少的，因為大部份經理負責人還是很有素質的，他們會比較友好的拒絕你，或者暫時先試用你的服務。

　　我們組長何偉偉對我說，每天要盡可能的多打電話，這樣潛在的客戶就能發掘出來，就會有收益了，她讓我把那些對產品感興趣的用戶名字單獨列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因為電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產品服務，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進行反復溝通，他極有可能就心動了，并且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對于女孩子來說優勢很大，因為女孩子可能更善于和人溝通，由其是男老板，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機會就來了。

　　同時，當我們打的電話數量越多，潛在的機會也就越多，因為在社會上，有了一種產品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產品或者服務，所以我們每天都要打超過100個電話，工作強度非常大。

　　三、實習心得

　　每天來到公司后，我們都要從組長手里拿最新的電話單，在全天打超過100個電話，有時候會突然覺的好無聊，因為感覺電話單上的東西，很有點虛無縹緲的感覺，你不知道什么時候才能有客戶會與你合作，而這個時期也是最難渡過的時期，組長對我說，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下來，并且為公司創造最大的利益，是啊，我想了想，組長說的很對，于是我就重新鼓舞起斗志來了，和客戶聊天、嘮家常，總之讓客戶對你有一種認同感，放心感，安全感，只有這樣他才能相信你不是騙子，不是壞人，你只是一個和他合作的生意伙伴，一個值的信賴的好朋友，只有這樣才能得到出單，為公司創造經濟利益的同時，也為自己增加了收入。

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