電話行銷實踐

　　劉景斕 --“學習型中國——世紀成功論壇”核心發起人人間遠景文化交流有限公司總經理、電話行銷專家。

　　在這個世界上準備越充分的人 ，幸運的事情來到他們身邊的次數越多。上帝不會獎勵那些努力工作的人，而是獎勵那些找對方法并且努力工作的人。一切從學習開始，所以首先送給大家一個觀念，電話不僅是一個桌上的工具，更是很多人把電話當成一件工具使用，所以很難把電話的作用發揮到極致。舉一個簡單的例子，我們舉辦這次學習型中國 —— 世紀成功論壇，已在《中國經營報》做過六次廣告，六分之一版的廣告，收到 40-50個顧客的電話，廣告投資兩萬人民幣，這表示每一個電話成本是500塊。我跟我的同事說，你們如果接不好這通電話，不是意味著你得不到好的收益，你接不好電話意味著公司有500塊錢的電話成本損失。在《北京晚報》做一個房地產廣告，需要投資十幾萬人民幣。房地產商登廣告后收到100個準顧客電話，一個電話是1000多塊錢，如果這個電話接好了，準客戶會過來看房子，等等，如果這個電話接不好，人家可能不來看房子，要損失許多錢。因此，我送給大家一個觀念：廣告的品質往往取決于廣告業務電話溝通的品質。所以，我要讓各位相信，電話不僅是我們桌上一件工具，更是我們桌上一個保障，它深深影響著我們。

　　第二個觀念，叫所有的電話都是有錢的電話。世界非常著名的一位行銷大師叫湯姆，他是銷售房地產的。以前他恐懼打電話，因為在電話推銷當中不斷被人拒絕。每天平均打100通電話，會被人拒絕85次，但是為什么仍持續不斷打呢？因為他有一個信念。湯姆以前恐懼打電話的時候，曾去學了一門課程叫化恐懼為力量，學習的結果使他相信原來每一通電話都是你生命中最重要的電話。我請問在座的各位有誰事先知道什么時間，什么地點，什么人的電話是最重要的電話？假如我們不知道，我們必須把每一通電話都當成我們生命當中最重要的電話看待。因為電話對方可能就是我們生命當中的貴人，也可能是朋友，一次電話可能就把我們緊密聯系在一起。我想請在座各位看一看我們旁邊這位伙伴，今天他一個人坐了一天了，看他的穿著、發型，以及他的領帶和皮膚，覺得這位朋友長得很帥的請舉手讓我看一下。再看看右邊的朋友，覺得這邊朋友比較有氣質，比較有涵養，可以成功的請舉手讓我看一下。現在再看看左邊，再看看右邊，再看看自己，覺得自己比他們更帥，更漂亮，更成功的請舉手讓我看一下，非常好，給自己掌聲鼓勵一下。由此我想告訴大家，在電話當中一定要贊美顧客，在每一通電話當中都要贊美顧客。我們贊美對方，對方很高興，如果我們不贊美對方，對方很失面子，所以贊美是必要的、無處不在的。在電話里面要建立親和力，要建立良好的關系，我們一定不要忘記在電話通話當中贊美顧客。

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