冷飲店促銷手段

　　促銷活動之所以有這么大的開支，是因為人們都看好這一銷售方式并得益于最后效果。企業樂意為立竿見影的效果付出。下面是小編整理的冷飲店促銷手段，希望大家認真閱讀！

　　一、 分銷客戶的常規促銷激勵手段

　　搶占客戶庫房容積，擴大客戶庫存，對競品進行分銷堵截，已經成了新品上市推廣及打擊競廠的一個常規手段。激勵客戶經銷熱情，推廣重心轉移到自身品牌上，成為分銷的競爭熱點。

　　1、新品推廣坎級獎勵制

　　一般采取進貨坎級制，有的廠家采取一次性進貨1000件，贈送100件市場旺銷產品，達到2000件，贈送300件、達到3000件，贈送500件，……為控制配額，設定進貨的上限。弊端是：因為新品推廣，且有旺銷產品搭贈，客戶愿意進貨，一旦市場推廣失利，將會造成客戶庫存大量積壓，贈品回收利潤后，積壓產品就會低價甩貨，導致產品價格體系混亂。積壓過多，占據庫存的另一個弊端就是造成其它品項進貨困難。

　　這種手段操作較為成功的前提是：具有終端市場較強的掌控力，根據市場的售點數量分配配額，客戶進貨并堵截競品的情況下，進行迅速而有力的分銷，實現庫存的良性循環。

　　有的廠家采取先鋪貨，后兌現獎勵的方法，效果也比較不錯；有的廠家采取一次性進貨金額以幾個點折扣貨款的方式，此操作作法必須嚴格要求客戶的分銷價格，防止終端價格體系混亂。

　　2、新品包銷制。

　　隨著冷飲深度分銷客戶的加密，區域市場的客戶設立已突破傳統意義上的一批商獨家壟斷經營的局面。區域內評估優秀客戶進行新品推廣的包銷，既增加優秀客戶的利潤點，調動其經銷和推廣熱情，同時也刺激其它客戶，提高自身的運作水平，爭取下次新品推廣的包銷權。按品項進行的包銷，也一定程度上抵制了同區域的客戶在競爭上的爭相低價傾銷，擾亂整個區域價格體系的行為。

　　在廠家要求銷量最大化的今天，這種規范化的操作，能實施的廠家寥寥無幾。

　　3、新品分銷坎級獎勵制

　　廠家為了保證新品推廣上市的成功，保持新品銷售的強力勢頭，對客戶設定了新品銷售的坎級獎勵制度，新品銷售累計達到10萬元—30萬，進行3個點的獎勵，直接計入下次進貨的貨款折扣或獎勵同等價值的新品，達不到的不享受以上獎勵。依此類推， 30萬—50萬獎勵4個點； 50萬—80萬獎勵5個點；80萬以上獎勵7個點。

　　此作法更多局限在區域性小廠的操作上，最顯著的效果就是直接獎勵現金，客戶為了爭得現金獎勵，進行了大力度的分銷和儲貨，一定程度上搶占了部分終終端，對競廠形成壓力。此作法更適用于廠家利用一批商進行分銷的市場，對于廠家直營市場，效果不是很理想，直營市場的功夫下在了終端上。

　　4、產品價位按比進貨獎勵制。

　　東北市場的冷飲產品零售價位基本上分為0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上幾種區間，鑒于東北市場冷飲消費及競爭的特點，0.5元、1元、1.5元成為終端零售的主導價位，其中0.5元品項占分銷比的45%左右，1元占比30%左右，1.5元占比20%左右，2元以上的占比不到8%。0.5元的品項不會給廠家帶來更多的毛利點，大品牌廠家的0.5元產品多局限于打擊當地的低價產品，1元、1.5元才是真正的推廣重點。

　　為了合理的調整產品的價位比例，廠家在促銷組合中，按價位進行了配額分配，要求客戶按著價位比例進行推廣。某種程度上，按價位進行促銷配比的辦法，保證了廠家在市場上品項推廣比例的合理性。

　　5、月、季、年返利制。

　　為了掌控客戶，防止產生貨款風險、打擊竄貨，約束客戶按合同條款履行義務，廠家施行了月、季、年的返利制。在分倉價的基礎上進行加價，制定分銷價，按一定點數進行返還（有的廠家采取6個點的返利制），返還方式采取月返70%、季返25%、年返5%的方式。兌現方式也不同，有的采取產品，有的采取現金。返利通過產品兌現繼續搶占客戶的庫存，進一步擴大銷售，對廠家的產品推廣非常有利。現金的兌現形式，客戶比較歡迎，可抵扣進貨的貨款。

　　返利制一方面約束了客戶的行為，一方面保證了廠家的資金周轉，加強了廠家對客戶的掌控，但是采取返利制的前提是：必須是強勢的品牌，否則，客戶并不買帳。

　　6、實物獎勵制。

　　實物獎勵制的出發點是增進客情關系，激勵客戶的經銷熱情，保持品牌經銷的忠誠度。廠家一般采取在年度獎勵、客戶營銷會議、階段性的銷售競賽上引用。年度獎勵采取的方式是對于銷售排名前幾名的客戶，年底除了正常的合同約定獎勵外，贈送背投電視1臺或電腦一部，對于貢獻較大的客戶，廠家甚至提供配送車輛，供客戶免費使用，廠家具有所有權，客戶具有使用權。客戶營銷會議上采取的方式是贈送所有與會客戶禮品，如羊毛圍巾、高檔襯衫等。階段性的銷售競賽上，采取按銷售排名進行獎勵不同實物的辦法，如在一個月內銷售排名前三名的客戶，第一名獲得一部彩屏手機、第二名獲得一臺冷藏飲水機、第三名獲得一個微波爐。

　　實際證明，這種實物獎勵取得了一定的積極效果，客戶感覺到了廠家的重視，銷售排名的獎勵辦法，導入了“賽馬制”，使客戶在某種程度上演變成榮譽戰，達到了廠家對市場推廣的真正目的。另一個角度，對于經銷較好的客戶，還要有一定的手段進行控制，否則將導致客戶的胃口變大，產生大戶壓廠的傾向。

　　7、客戶授牌制。

　　有些市場，客戶的分銷實力是非常強的，他們一般具有完善的配送隊伍和較強的配送能力、掌控區域內絕大部分網絡，資金充裕。對于這樣的區域廠家一般采取獨家經銷制，授予客戶諸如“XX市場獨家經銷”的牌匾，或者授予“XX年度銷售狀元”“XX年市場開拓狀元”“XX年度市場增長率狀元”等稱號。對于客戶而言，物質獎勵和精神鼓勵同樣需要，授予這樣的牌匾也是對客戶銷售的認可，同時也刺激了一部分其它客戶。

　　把握客戶互相攀比的心理，不失為一個好的激勵手段。同時，我們要看到，隨著營銷重心的下移，競爭更多的體現在終端爭奪上，獨家經銷有它特有的優勢，也暴露出終端上精耕細作方面的不足，因此，協助客戶發展下面的分銷體系，掌控終端，才能保持區域市場上的長期優勢。

　　8、專柜支持。

　　冷飲的終端銷售，一定程度上也體現在對冷鏈的爭奪上。搶占更多的冰柜排面，搶占終端更多的冰柜容積，才能增加產品的購買機會。為了保證對自身品牌較好的陳列，許多廠家都進行了專柜的投放。較為成功的例子就是和路雪，通過大量專柜的投放，打開了市場的局面，使消費者從遍布大街小巷專柜的心形標識上，認識了和路雪，也認可了和路雪。為此，廠家對于開發較好的客戶市場，會提供一定數量的專柜，培育區域內的專柜網絡。有的廠家還采取客戶自購專柜，三年返還本金的方式。

　　專柜從產品陳列、展示品牌形象、銷售上，都具有重要的意義。關鍵在于專柜的管理，否則投放的專柜，有可能成為競品的冷鏈。在冰柜的管理上，雀巢和和路雪的冰柜管理最為規范，設有專門的冰柜管理員，對專柜進行專門的理貨和巡查，并根據專柜情況及時進行補貨。

　　9、售點形象燈箱支持。

　　廠家在進行深度分銷的同時，也加強了終端品牌形象的建設，為終端的A級售點，免費制作附加廠家品牌形象的店面燈箱。終端售點對這一行為表示極大的歡迎，形象燈箱配以店內形象專柜，對于加強品牌記憶，促進產品銷售上具有積極的意義。

　　形象燈箱的支持要考慮幾個問題，一個是選點非常重要，選擇地理位置優越、銷量較大、合作態度較好的售點，二是選擇的售點必須是合理的分布，保證區域內一定的能見度，以點帶面，起到整體的形象宣傳作用，三必須是具備一定實力的廠家，形象燈箱的支持需要一定的費用，四選點的客情工作必須扎實，不要引起臨近售點的反感，產生罷賣行為，五要有燈箱支持的合同約束，保證使用的期限。

　　在實際的操作中，有的廠家在形象燈箱的支持上，運作的比較失敗，有的燈箱分布比較密集，有的幾乎看不到，有的售點因為客情不扎實，沒幾個月就改換其它廠家的燈箱。任何一項工作都必須進行周密的部署，考慮到多方面的因素，以保證投入的效果。

　　10、人員工資支持。

　　人員工資支持是廠家對于經銷較好的區域大戶的一種補貼方式，一方面拉近客情關系，一方面間接的管理客戶的員工。最常采取的方式是給予客戶的配送司機提供基本的底薪制，客戶給予司機提成，并把司機收編為公司成員。

　　采取這種方式的大都是區域性小廠，提供人員工資支持的前提是：戰略性或銷售突出的區域市場、獨家經銷的一批制、一批客戶在廠家占據非常重要的地位。

　　人員工資支持的弊端是：客戶在節省人員工資的情況下，會指示員工配送市場上旺銷的競品，給管理造成障礙，作為大戶，一般小廠都采取睜一只眼、閉一只眼的態度，只盯客戶的銷量。人員工資支持要建立完善的考核體系，和客戶進行合同約束，進行專送，否則按違約情況，扣發一定比例的工資。

　　11、培訓支持、人員助銷。

　　隨著市場競爭的加劇，市場狀況因客戶的自身運作水平較弱，越加難以把控。在這種狀況下，多數客戶改變思路，向廠家要資源、要支持，市場運作的重心轉移。為此，廠家會給予客戶及員工提供培訓支持，提高客戶的運營水平，增加客戶的競爭力，同時會匹配業務人員進行助銷，指導客戶的運營操作，根據客戶的狀況，提供合理的員工考核體系、建立完善的配送體系、提高客戶的自身管理水平、健全客戶的財務制度、制定合理的競爭方案。

　　一般情況下，廠家會根據不同的時期，召開區域內的營銷會議，給予客戶進行培訓，同時委派公司的培訓人員，給予客戶的員工進行培訓，調整員工心態、分析行業動態、公布銷售政策、樹立銷售信心，給予一些銷售技巧的指導，重點城市會派駐一名業務，在客戶那里進行長期的助銷，指導客戶的同時，及時反饋信息。

　　12、廠家市場攻艱小組支持。

　　在區域內二、三級市場處于低糜的狀態時，有的廠家會采取組織一直配送隊伍，殺入區域內所屬二、三級城市，對終端進行直接政策性鋪貨。

　　市場攻艱小組具有幾個方面的意義，一方面進行了區域內的銷售造勢、一方面對網絡售點進行一次徹底的排查、一方面檢閱客戶的配送能力及網絡覆蓋情況、一方面給予客戶銷售的信心。

　　市場攻艱小組一定要組建最強勢的團隊，選拔最優秀的配送司機，選拔最優秀的終端業務，公司自擔費用的情況下，和客戶的配送隊伍進行為期一到兩天的集中配送，車體懸掛宣傳條幅，產品以單品的組合促銷為主，配以POP張貼（在條件允許的城市）。攻艱小組一定要選擇好時機，避開競廠大力度促銷的情況下進行，以保證攻艱的效果。

　　二、終端促銷的常規激勵手段

　　決勝終端，已經成為所有冷飲廠家的共識，終端成為冷飲廠家短兵相接的主戰場。各廠家都在使出渾身解數，通過五花八門的促銷手段，爭取終端更大的銷量。打擊競品最激烈的阻截戰也從終端打響，筆者就常規的終端促銷激勵手段進行概要的總結。

　　1、同類產品買贈

　　此促銷手段屬于市場最基本的促銷手段，單品采取買四贈一、買三贈一等活動方式。單品的買贈一般作為廠家主品推廣時采取的方式，加大終端對新品的儲貨，配合媒體的宣傳，進行終端的分流。終端的儲貨數量已經成為廠家推廣新品的考核指標。

　　這種促銷手段，方式比較單一，在實際的操作中，出現了終端進行低價甩貨的行為，打亂了產品的價格體系，致使產品的全面上市，面臨被動。

　　采取這種手段的前提是：必須是市場上的強勢品牌，產品推廣有強大的媒體支持，保證終端的分流速度，同時嚴格把控終端，對于終端售點根據促銷明細表進行套數限制，杜絕將產品直接促死。

　　2、產品固定組合買贈

　　為了推廣幾個主推品項，保證終端品項的合理性，廠家采取了幾種產品組合促銷的方式，限定產品的品項，不允許進行品項的更改，贈品和組合產品全部固定。

　　產品組合促銷，要根據終端的消化情況，進行合理的配置，考慮到終端80%以上的鋪設率。此種促銷因為推廣要求品項，可不設定單店的接貨套數，保證售點的充分鋪設。

　　3、產品任意組合買贈

　　產品任意組合促銷，是方便終端接貨的最靈活的促銷方式，終端對此方式表示極大的歡迎。此種手段的應用，目的就是打擊競品，提升銷量，加大鋪設，進行充分的分銷，清掃終端市場的競品。

　　組合確定的品項范圍，一般采取，0.5元產品任選1件，1元產品任選1件，1.5元產品任選1件，2元產品任選1件，買四贈一的方式，贈品是1元產品任選1件。此種促銷手段一定要短、平、快，限定時間不宜過長，一般采取2—3天，快速分銷，設定促銷套數，贈完為止。

　　有的廠家在冷飲旺季采取這種手段促銷，進一步增加了產品的銷量和賣力，有力的搶占了終端的冷鏈。

　　4、 贈品裝買贈

　　為了保證市場推廣品項的合理性，有的廠家采取贈品裝的促銷方式，贈品全部采用贈品裝，規定為非賣品，進行品項散支重組。如贈品箱內A產品2支、B產品2支、C產品2支……總計20支或30支不等。進行贈品裝的贈送，產品組合可采取單品組合、固定組合、自由組合等方式。

　　在實際操作中，根據市場的變化情況，可適當推出不同品項組合的贈品1號裝、贈品2號裝、贈品3號裝等。贈品裝在終端增加了多品項的購買機會，其中有部分產品通過此方式，在沒有媒體支持的情況下，銷售勢頭良好，重復要貨率較高。

　　贈品裝如果頻繁（促銷就促大禮包），箱內滯銷產品支數過多的情況，也會引起終端的反感，贈品裝和其它促銷方式靈活變通更容易使終端接受。

　　贈品裝因為包裝產品較多，有的客戶在區域實施時，對于較難開發的學批售點，進行了贈品裝的免費贈送，因為消費者對其中的幾個品項進行了重復購買，打開了其中冷門產品的銷路，學批開始重復向客戶要單品項的產品。

　　5、 實物贈送

　　頻繁的產品促銷，使終端感覺到乏味，于是有的廠家適當的改變了促銷方式。炎熱的夏季，買三件新品，贈送白色廠家標識T恤1件或售貨圍裙1件等，寒冷的冬季，買四件產品，贈送色拉油一桶（價值20元，等同于1件產品價格）或大米10斤等。

　　實際操作中，贈品大米和色拉油等日用消費品與老百姓生活比較貼近，取得了很好的效果。廠家標識的T恤和售貨圍裙進一步擴大了品牌的形象宣傳，增加了冷飲消費人群的直觀印象。在東北，冬季有的廠家展開棉手套的贈送，和當地的氣候特點緊密結合，取得了積極的效果。

　　6、 現金返還

　　現金返還的方式，是最吸引終端的促銷手段。一般采取一次性進貨4件的情況下，在現有的貨款上直接進行20元現金返還。此種促銷不宜采取在單品組合促銷上，否則將導致部分終端直接將零售價格拉下，影響產品的進一步銷售。

　　促銷在于進一步擴大銷量最大化，最終實現利潤的最大化。此種促銷手段只能作為一種即時性的打擊手段，而不能頻繁使用。否則將引起終端對其它促銷手段的乏味，任何促銷手段不如現錢來的快，以免為以后的促銷實施設置障礙。

　　7、拆件散支贈送

　　為了便于終端的推廣銷售工作，有的廠家或者區域內的客戶采取進1件產品贈送幾支的作法，對產品進行拆件散支的贈送方式。

　　廠家通過此種方式，對于未上市的新品進行贈送，取得了積極的效果，通過一個周期的贈送后，贈送產品開始進行全面推廣，終端更容易接貨。區域內的個別客戶通過采取此種方式，贈送庫內滯銷的產品，實現了順利清倉，并增進了客情關系。

　　8、 現金回收箱體

　　為了進一步擴大銷售，有的廠家采取了現金回收包裝箱體的激勵手段。在一定時期內，根據品項不同、推廣的側重點權衡，有的產品包裝箱每個按0.5元回收，有的按每個1元進行回收。

　　冷飲的分銷毛利點普遍在8個點左右，分銷價每件30元，規格40支裝的產品分銷利潤在2元左右，終端零售批發利潤在8元左右，所以終端對于現金回收箱體的作法還是比較感興趣的，這無疑給產品的進一步銷售提供了推力。

　　9、 專柜電費補貼

　　專柜的電費補貼是專柜管理的一種手段。隨著廠家大量的冰柜投放，冰柜的管理越來越難，許多廠家的專柜成了競品的冷鏈。各廠家通過各種促銷力度向終端進行壓貨，終端在面對各種促銷誘惑的同時，違背了廠家的專柜投放協議，向專柜開始儲貨。電費補貼就是為了約束這一行為而設定的。

　　專柜的電費補貼一般按每月每臺進行30元—50元不等的補貼，對于冰柜檢查違規的售點取消當月的獎勵。這一行為約束了大部分專柜售點的行為，使專柜使用趨于規范。

　　終端專柜的規范化，不是靠專柜的補貼規范出來的，終端的自覺規范化操作，要靠廠家的強勢產品群來維持，如果廠家只有一兩個旺銷產品，沒有強勢的品牌和完整的產品群，專柜就永遠不會規范出來。終端要靠品牌和產品群來維持專柜利潤。

　　10、 產品陳列獎勵

　　終端冷鏈的冰柜，已經由大量的蓋柜轉化為玻璃頂的展示柜，因此產品的展示作用顯得非常重要，產品的獨特包裝和造型會增加購買機會，面對非廠家投入的終端展示柜，各廠家展開了產品陳列展示的競爭。

　　各廠家規定本品牌的產品進行集中陳列，占據冰柜1/3或2/3的陳列面，按月進行20元或30元的陳列獎勵，根據終端管理員的抽查情況，違被陳列規定將取消當月獎勵。

　　許多精明的廠家，會將陳列獎勵與銷量直接掛勾，設定陳列和銷量雙指標進行坎級獎勵。陳列的最終目的是為了銷售，因此一步到位的獎勵掛勾，刺激終端在維持陳列的情況下，激發推銷熱情。

　　11、 廣告牌面買斷

　　許多小廠家將冷飲產品的包裝袋進行統一的制作，制作成展示板，大的廠家會將產品形象制作成統一的彩噴板，懸掛在店內最佳的陳列面上，進行集中的產品形象展示，刺激消費者購買。

　　為了壟斷展示，區域性的廠家會買斷A類售點的最佳展示墻面，按月或年一次性買斷，不允許張貼競爭廠家的展示牌。有的廠家甚至買斷了推拉門的壟斷權，不允許張貼競爭廠家的推拉貼。

　　實際操作中，大廠家利用冰柜的玻璃貼、冰柜被、冰柜展示板等方式進行著自己獨特的品牌宣傳。壟斷的買斷方式，沒有強大的品牌和產品的支撐下，只能是曇花一現。

　　12、 POP戶外張貼獎勵

　　冷飲的POP大戰是伴隨著產品的鋪設競爭而展開，大部分廠家的新品上市都伴隨一定數量的POP張貼，輔助產品的終端推廣。但是，POP張貼被競品POP覆蓋的頻率越來越高，許多POP當天張貼完，第二天就被覆蓋了，終端張貼想盡了各種招數，即使避開張貼的高頻熱點區，仍然難逃被覆蓋的命運。

　　為此，許多廠家對于終端進行了POP張貼的獎勵，只要POP張貼保持三個月內不被覆蓋，獎勵價值20元的產品一件。

　　POP能進行戶外張貼的城市越來越少了，隨著城市面貌的規范化，POP的競爭逐步退居到了二、三級城市。但是，在目前的二、三級城市，POP的張貼仍具有重要的意義。

　　13、 冰柜貼張貼獎勵

　　廠家也根據社會柜子的特點，按冰柜容積的大小設計了廠家形象的冰柜貼，對終端的社會柜子進行張貼，統一形象。只要終端張貼一個月就給予1件產品獎勵，一般簽定3到6個月的合同。

　　在實際操作過程中，有的售點通過客情關系，不需要獎勵就可以進行張貼，冰柜貼本身也是對破舊冰柜的一種裝飾，有的售點因為冰柜比較新，即使有獎勵的情況下也不允許進行張貼。總之，冰柜貼的品牌宣傳方式，起到了一定的積極效果。

　　14、 太陽傘投放

　　伴隨著夏季的到來，冷飲廠家都會在終端投入一定數量的太陽傘，以便于部分售點將展示柜推到門店外進行售賣，形象太陽傘配以形象專柜，加強了現場售賣的氣氛，統一了品牌形象。

　　一般采取的投放政策是：一次性進貨20件，獎勵太陽傘一把；每天進行太陽傘展示，不允許調換成競廠的太陽傘，簽定投放合同的情況下，免費獲得一把太陽傘；對于商業步行街、廣場、公園等人群密集的場所，免費投放太陽傘，流動的冷飲售點保證每天展示的情況下，每月可獎勵產品1件。

　　在太陽傘投放數量有限的情況下，對于商業街、廣場、公園的集中展示，起到了積極的效果，一方面保證了受眾率，一方面宣傳了品牌形象，有的廠家通過公關對交警部門的交通崗樓進行投放，也是比較不錯的投放方式。

　　15、 地攤展示獎勵

　　冬季的東北，因為氣候原因，部分街道和市場會出現流動的地攤銷售方式，這種銷售方式主要針對家批，具有一定的銷量，位置好的售點每天的銷售額能達到三千塊以上。

　　在地攤出現的時候，冷飲廠家也展開了對這一渠道的搶奪。一般采取的方式是：陳列廠家十個品項的產品，每天可獲得10元—8元不等的獎勵，獎勵的方式采取現金或產品。現金是地攤客戶最歡迎的方式，強勢品牌兌現產品的方式，也大可接受。

　　地攤展示獎勵要講究短、平、快，合同期限最好按周進行，按周進行兌現。地攤作為流動售點，因為天氣的原因，無法保證全天展示，對于沒有及時出攤的售點，要取消當天的展示獎勵，同時要求業務進行及時的監控，保證地攤展示的效果。地攤的流動性，給管理帶來很大的難度，有的廠家直接將地攤獎勵和銷量掛勾，按售點的進貨情況，給予一定比例的獎勵，和售點簽定銷量坎級合同。

　　16、 廠家聯合促銷

　　廠家聯合的促銷方式，是進行產品的一種互補，刺激終端的購買，推動終端的銷售。一般采取的方式是：一次性進某品牌的利樂枕3件，贈送1件冷飲產品，或一次性進冷飲四件，贈送利樂枕1件。合作捆綁買贈的產品有：飲料、牛奶、礦泉水等快速消費品。

　　廠家聯合促銷在合作上有一定的難度，前提必須是快速消費品，雙方的產品終端售價和規格不要有太大的差距，建立在互惠互利的基礎上，互相贈送市場上的旺銷產品，才能保證實施的效果。

　　實際操作中，強強聯合取得了雙贏的效果，一方實現了產品的順利推廣，一方通過贈品的方式深入了終端，進行了渠道互補。區域性小廠通過和強勢品牌的合作，借勢而上，也取得了積極的效果。

　　三、 消費者促銷的常規激勵手段

　　對消費者進行促銷，拉動終端消費者，已成為冷飲行業深度分銷的一種常規方式。消費者促銷拉動也成為消化通路儲貨的策略手段，競爭也深化到了消費者這一最終層面。全國型的大品牌廠家率先抗起大旗，借助強大的品牌勢頭，運用直營體系，通過完善的銷售網絡，拉開了各種形式消費者促銷的序幕，探索冷飲渠道的消費者促銷之路。

　　1、 商業街的現場買贈。

　　商業街的現場買贈是品牌廠家選擇中心城市的商業步行街，展開產品買一贈一的現場售賣方式。選址一般在步行街商業大廈的門口，人流量比較密集，受眾面大，影響人群廣泛。

　　現場買贈的場地布置很重要，產品形象的背景板、音響設備、產品形象廣告片、播放廣告的背投電視、展示柜的排面布置、電源插排、喊話器、產品形象X架、產品形象掛旗、宣傳條幅、太陽傘、汽球、收款包等都要進行周密的安排，保證第一時間安排就緒。售賣人員要進行統一的著裝、分工明確、進行現場推銷術語的培訓。后勤人員要保證產品的及時補貨、維持現場秩序、合理的分發傳單、安排好促銷人員的午餐、安排好電源線路。

　　實際操作中，冷飲行業施行現場買贈的方式，引起了轟動效應。一方面冷飲作為休閑消費，價格低廉，買一贈一的方式，深得消費者歡迎，現場消費積極，也影響了一定的消費人群。有的廠家進行買1.5元產品贈送0.5元產品的方式，利用價差，當日發生的場地費、人員工資等費用實現了收支平衡。另一方面也引起了媒體的關注，引發了新一輪冷飲行業渠道促銷的點評，取得了形象宣傳的效果。

　　現場買贈需要注意的事項是：步行街地點的事先溝通和安排，防止外界干擾；場地布置的及時安排和到位，防止現場布置出現遺憾；人員推銷術語及注意事項的集中培訓，防止買贈現場的管理混亂；后期人員的物質保障，防止產生斷貨和秩序混亂；人員的合理分工和各司其職，便于事后追究相關負責人的責任。

　　2、 雪糕袋收集贈送。

　　區域性的廠家為了展開消費者促銷反擊，開始從雪糕袋上作文章，只要消費者集齊某產品的10個袋子，就可到終端售點換1支雪糕。廠家根據終端售點收集的雪糕袋數量，給予終端兌現。

　　此促銷手段，實施效果最好的是學批點，集中在學校發放傳單，學生的參與性比較積極。家批點的推廣效果并不理想，雖然終端售點都有告示，但家批的消費者都很理性，側重于品牌產品的消費。

　　雪糕袋收集贈送的方式，要注意期限的把握，時間不宜過長，限期兌現；同時要保證終端的告知要及時、醒目，使更多的消費者清楚活動，參與活動；終端管理員要進行嚴格的監控，防止部分終端進行造假，收集散袋，向廠家索要不實的贈品兌現。

　　有的廠家變通了雪糕袋收集贈送的方式，而是規定，只要收集A品項雪糕袋4個、B品項雪糕袋4個、C品項雪糕袋2個共計10個雪糕袋即可到公園門口的指定售點換取門票1張。目標消費群即可以吃到雪糕，又可以換到門票，參與熱情較高。

　　3、 實物贈送。

　　實物贈送主要針對冷飲的主要消費群兒童和中學生。有的廠家會選擇校內售點，進行一次性買2支產品贈送1支閃光油筆或記事貼。贈品的選擇都是與學生息息相關的文具用品，價格控制在2元以內。針對兒童消費群的時候，會贈送氣球，氣球附有產品形象圖，由臨時促銷員在活動售點進行現場贈送。步行街的現場買一贈一，也會采取這種方式。

　　針對學批點的把控，在業務人手不足的情況下，可采取針對中心城市的重點中學展開，因重點中學的消費能力較高，會保證活動實施的效果。同時，也要注意學批點的售點布置，條幅、吊旗、活動海報等都要全部到位，制造售點的活動氣氛，感染消費者參與活動。

　　4、 報紙媒體促銷。

　　區域性的廠家也會選擇當地比較有影響力的報紙媒體進行促銷活動，一般采取的都是報紙剪角方式，在報紙活動報道的一角，附加活動的兌現剪角，消費者憑剪角就可到終端售點換得1支活動雪糕。廠家根據終端的剪角數量進行兌現，同時也檢閱了報紙媒體促銷的反饋率。

　　在實際操作中，由于報紙的消費群不一定是冷飲針對的目標消費群，所以反饋率不是很高。而且在眾多的媒體當中，報紙媒體的宣傳作用畢竟有限。但這是廠家進行區域性宣傳和檢閱反饋率的一種方式，畢竟報紙媒體的費用相對低廉。

　　5、 免費品嘗派送。

　　區域市場上，有的廠家靠免費品嘗也打開了某些產品的局面，實現了良好的銷售勢頭。一般采取的方式是：在各個學校門口，提供一定數量的產品，在學生放學之際，免費進行品嘗，根據學生的反饋，進行統一鋪設。利用節假日，在孩子密集的公園進行免費派送，影響兒童消費群及其家長的購買傾向。

　　免費派送根據地點需要合理的分配派送數量，保證派送的受眾面，同時要協調好派送現場的秩序，防止混亂引來非議。派送的組織實施一定要進行周密的安排，防止疏漏，適得其反。有的廠家在實施過程中，會設置幾個問題，如果全部回答對了，就贈送1支，這種加深消費者記憶的方式也比較不錯。

　　免費品嘗的派送就是加深消費者的產品印象，提升品牌形象，拉近目標消費群的距離，使產品得到認可，為終端銷售造勢。注意的問題是：一方面要和學批的售點進行良好的客情溝通，以免影響了學批的銷售而影響了客情關系；一方面要恰到好處，不要過多把贈品浪費在非目標消費群身上。

　　6、 刮刮獎激勵。

　　雪糕袋上印制的刮刮獎形式，相對于雪糕袋收集兌現的方式，進一步杜絕了終端造假的行為。有的廠家刮刮獎采取“再來1支，特等獎彩屏手機1部”的方式；有的廠家刮刮獎采取“再來1支，中獎3元、5元、10元”的方式等等。

　　刮刮獎的激勵方式，在學批中引起了很大的反響，學生的參與熱情積極，給終端的銷售帶來了一定的推動作用。有的學生中得彩屏手機的之后，口碑的宣傳效應迅速傳遍整個學校，進一步激發了學生的購買熱情。廠家在設置獎勵的時候，深深的把握了學生的消費心理，取得了非常成功的推廣效果。

　　刮刮獎的設置要有一定的中獎率，否則將導致學生產生失望的心理，影響產品的最終銷售。同時，通過對終端的掌控，要控制中獎產品的合理流向，保證活動的整體效果。印制刮刮獎產品要講究工藝，保證產品最終在消費者手中得到確認。在實際操作中，有的廠家因印制粗糙，使部分終端售點的客戶，通過燈光透射等手段，輕易的識別了中獎產品，進行了中途的截流。

　　7、 雪糕兌獎棒獎勵。

　　雪糕棒印字獎勵與刮刮獎的獎勵具有異曲同工之秒，最大區別在于杜絕了印刷問題而導致的終端截流兌獎產品的行為。

　　有的廠家在雪糕棒上印制“再來一支”的字樣，有的廠家在雪糕棒印制數字進行編碼游戲，在雪糕袋上講明規則，最突出的例子就是伊利真棒產品的編碼大賽：（1）集齊兩根印有“169.8”字樣的雪糕兌獎棒，可以獲得李寧運動滾軸套裝一套，共計80套；（2）集齊兩根印有“79.8”字樣的雪糕兌獎棒，可獲得李寧休閑背包一個，總計800個；（3）集齊兩根印有“9.8”字樣的雪糕兌獎棒，可以獲得李寧時尚水壺1個，總計8000個；（4）收集到印有“8”字樣的雪糕兌獎棒，可以獲得雪糕1支，總計300萬支。活動總體中獎率為13%，時間期限五個半月。雪糕的獎勵直接在終端售點兌現，其它獎品到指定的配送站進行兌現。

　　雪糕兌獎棒的設立，豐富了消費者促銷的形式，調動了消費者的參與熱情。重要的在于要把控兌獎產品的流行、保證一定的兌現率、活動的及時告知、終端的中獎公告等，最終要保證活動的整體效果。

　　8、 兌獎券派發。

　　針對學批和家批通路，有的廠家會印制一批彩色的兌獎小票，說明活動的截止時間、活動的產品、買贈的方式、參與的售點，消費者憑此小票就可到終端活動售點進行“買一贈一”活動，或免費獲得雪糕1支。廠家根據售點的小票的收集數量進行統一兌現。

　　此促銷手段，需要注意的事項是：小票一定要加蓋印章，以控制流量，隨發隨印；針對學批售點的密集消費群進行校內的集中發放；家批的發放要選對發放點（居民區內，小區門口），保證發放效果；進行發放前和反饋后單點的數量統計，進行反饋率的統計，以便于調整策略；活動的時間不宜過長，以15天或20天為一周期；保證對活動售點的及時兌現。

　　9、 家批組合套裝。

　　家批組合套裝相當于把終端贈品裝進行了縮小，制作了單獨的放置雪糕的冰袋，冰袋的設計具有保溫的效果，購買產品后也可以另作它用。冰袋配置雪糕10支或15支，每個品項1支，主品設置為2支，以低于零售價2—3元的價格進行銷售，刺激家批消費者進行購買。

　　這一促銷形式，分為已包裝和現包裝兩種方式。已包裝是廠家按品項規定包裝完畢，在終端進行銷售，現包裝是將冰袋發往終端售點，按指定標準進行現場包裝。實際操作中，已包裝的形式更利于產品分流，現包裝的形式在管理上難度很大。

　　組合套裝的形式，刺激了家批的購買，給予了消費者更多的實惠，在實際操作中，因為零售價的降低，終端會索要差價的補償，加上冰袋的制作成本，都會增加廠家的通路費用。應該說家批組合套裝是非常不錯的促銷思路，但是高昂的費用，顯然是投入和產出不成正比。

　　家批的最終走向，還是品牌之路。大廠家通過家批組合套裝的形式，將促銷深化到消費者層面，證明了大廠的實力。隨著品牌延伸和產品群的完善，制作價格低廉的形象食品袋也會成為家批非常實用的工具，既方便了消費者，也節省了費用。

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