怎樣做好展廳經理

　　管理是指一定組織中的管理者，通過實施計劃、組織、領導、協調、控制等職能來協調他人的活動，使別人同自己一起實現既定目標的活動過程。是人類各種組織活動中最普通和最重要的一種活動。下面是小編精心整理的怎樣做好展廳經理，歡迎閱讀與收藏。

　　怎樣做好展廳經理

　　第一、每月總結和下月規劃

　　這個在什么時候都不能少，即使你再忙，也不能把這一塊給省略掉，因為只有有了上個月的總結我們才能發現問題，例如你們展廳上個月成交86臺，但是這個數字低于我們正常水平，你如果沒有去總結分析你下個月將還是這樣，因為你根本不知道問題點到底出現在哪里？如果你有了總結分析就完全不一樣了，你可能發現原來這個月相比之前的月份邀約數量明顯減少了，所以導致成交率低，也有可能客源變少了，客源渠道不夠豐富導致成交少，那這個在下個月的規劃當中就可以完全地避免這些情況的發生。下個月的工作重心你就知道放在哪里了，做好了工作總結那開始要對下個月進行規劃了，下個月針對上個月做得好的方面進行發揚不好的方面進行改正，然后要給自己設定一個可以預期的目標，例如在下個月我們目標是多少臺，為了達成這些臺次我們應該要增加多少客源，這些客源渠道應該如何來保證，以及下個月有哪些市場活動，這些市場活動可以給我們帶來多少效果，評估以后再進行相應的計劃，這樣對下個月的工作以及成交數才能做到心中有數。

　　第二、人員安排

　　其實人員安排是在我們4S店管理過程當中既是最難的也是最容易的一塊，因為這個關系到我們整個4S店的團隊建設。以及我們平常的事情順利度，人員的安排我們重點可以體現在值班表上，我發現現在很多4S店出現一個非常大的問題就是從來沒有重視過排班表，好多4S店就是直接安排今天誰休息，然后值班就是輪崗，我并不反對這種做法，但是相對于現在的市場行情我覺得可以做出更好的排班表而又不會浪費銷售顧問的時間，我個人覺得每天必須把銷售顧問一天的工作全部排滿，這樣才有利于團隊的發展，如果員工太空了就容易聚集起來閑聊，然后閑聊以后還會產生抱怨，我覺得排班表可以從下面幾個方面進行考量：

　　1、展廳值班，

　　2、外展外拓，

　　3、上門，

　　4、電話邀約，

　　5、提車。

　　我們在規劃排班的時候一定要做到心中有數，每天輪到誰的時候在前一天夕會的時候就一定要要求相關銷售顧問拿出第二天的計劃來，例如有一個銷售顧問三天輪到了一天上門，那這一天的前一天就一定要讓他找出上門的客戶來，直到排滿第二天的任務才允許下班。這樣子才能保證在淡季的時候不是那么浪費客戶，這樣的一個排班肯定是有利于成交率的提升的，而且可以讓每個人過得更加充實。

　　第三、制定活動

　　制定活動分為三個方面，第一個方面就是針對于周末或者一些節假日進行自由邀約，但是不管哪一個節假日我想都是一個借口進行邀約，那我們一定要組織起來研究話術，以及如何邀約，活動主題是怎樣的，以及展廳是不是要布置下。第二個方面就是公司組織的邀約活動，這種邀約活動通常需要我們用心制定，要研究我們的庫存，我們的客戶群體，以及客戶的級別，通過研究這些在加上節日來確定好活動的主題，結合主題來想外促和內促的正常，然后再進行相應的培訓，再進行邀約，邀約話術必須先想好，通過這樣的一個組織才是一次完整成功的邀約，另外有一個必須要說明，就是一定要讓銷售顧問知道這次活動的精髓。另外就是其他活動的組織，例如試駕會，例如和第三方組織的團購會，像這些一定要做事先得準備，凡事預則立，不預則廢。

　　第四、客戶的邀約上門及成交

　　在現在的市場行情下，如果銷售經理沒有兩把刷子真的是很難生存的，因為市場競爭已經很激烈了，所以我們更應該去主動出擊，而主動出擊的目的就是提高我們成交率，我們可以通過上門邀約的方式來主動出擊，我們先來看下上門，我們上門針對不同的客戶其實目的也是不一樣的，有些可能是上門進行活動的邀約來體現我們對這次活動的重視，來提高客戶的邀約率，也可以上門送禮包來體現我們的服務，上門代表我們的服務，并不是給客戶壓力的，這樣可能會給客戶不一樣的感覺，針對于H級客戶我們可能就是上門簽單的，因為有時候很多客戶自己沒有時間，但是又是最近要買，我們沒有理由放棄這樣的客戶的。所以這些行動量我們一定要管控好，管控好了，對我們的成交率有很大的幫助。

　　第五、展廳管理

　　展廳管理嚴格來說可以從5個方面入手：

　　第一個方面就是展廳的5S管理，展廳的5S管理非常重要，不然給人的感覺就是很不正規的樣子，給我們展廳的成交帶來很大的負面影響，包括展車衛生，業務員辦公室的衛生，包括業務員自己形象管理，都是非常重要的方面。展廳的規范第一步就是從展廳的5S開始的，如果5S都做不好，其他的都會變得邋遢起來，所以這一步也是至關重要的一步。

　　第二個方面就是人員值班管理，安排好了排班表，大家都應該按照排班表來實施，而且排班還是有規范的，例如值班人員必須站在哪個位置就定死在哪里不能朝令夕改，這樣會讓自己沒有威信可言。準確的值班管理就是先定好規范，大家按照這個規范執行就是了。

　　第三個方面就是人員的學習管理，一個團隊如果缺少了學習這個團隊就是變得無所事事，所以學習是持續的，不能停下來。保持學習的氛圍可以讓整個團隊變得更加積極向上。

　　學習我覺得每一個銷售經理都要制定相應的學習計劃，和學習進度。這樣讓學習有章可循。第四個方面就是展廳的新車管理，看下車子應該如何擺放，展車上面應該加裝些什么東西，這樣才會更吸引眼球，另外就是車頂牌應該如何制作，以及車型應該擺哪些車型，根據每個月應該銷售的重點車型進行展車的擺放。使展廳氛圍更加融洽。最后一個方面也是比較重要的方面，就是我們的庫存管理，庫存管理特別重要，你只有明白了我們現有的庫存情況才能做好更有利的促銷政策來使我們庫存得到優化，知道庫存以后我們也可以適當地調整我們的進貨量。庫存的問題還有一個比較重要的方面就是要保持庫存的準確，要和鑰匙說明書對的上號，這樣的庫存管理才能上合格的庫存管理。

　　第六、客戶管理

　　客戶管理也是我們銷售經理應該注重的最重要的一個方面，因為客戶才是銷售的根本呢所在，那我們應該如何來更有效地管理我們業務員的客戶呢？如果要做到每一個客戶都清楚，那精力要求也太大了，那我們只能夠按意向級別的高低進行客戶的管控，一個好的銷售經理我覺得應該是每天都要對客戶進行有效的分類，分級別對待。

　　客戶的管理我覺得也可以分為四個方面：

　　第一、重點客戶的管理，每天應該對當天接待的客戶進行分類，挑出每天接待的重點客戶進行重點維護，做到重點客戶每天理一遍，知道客戶的動向，以及意向級別的變化。

　　第二個方面是關于意向客戶的整理，意向客戶是針對業務員自己去管理的客戶，重點客戶是在夕會的時候或者早會的時候要拿出來問情況的，除了這些客戶意外業務員自己還是有部分客戶有重點意向的，也要多喝銷售顧問溝通，問他手頭上客戶的意向級別怎樣？這個月可以成交多少？另外針對于CD級客戶的管理我覺得應該要進行重點的邀約為主，有活動的時候電話打下，看下是不是能夠挑出一兩個好的客戶意向級別變得更加高了。

　　第七、提車管理

　　提車才能算銷量，所以訂單我們一定要想方設法去消化，不能讓訂單變成無效訂單，而且銷售顧問訂車以后馬上就要逼著業務員叫客戶提車，甚至愿意做很多類似的工作來讓客戶提車。這個才是重點。提車管理雖然簡單，但是細節比較多，例如要給客戶簽字的一定要讓客戶簽字來規避任何可能存在的風險。另外就是一定要提高客戶的滿意度方面下功夫。

　　優秀展廳經理如何速成

　　一、數據爛熟于心

　　展廳經理必須對數據非常敏感。對過往的各項數據指標進行分析，然后推算預測值。過往3個月的各車型實際銷售數、當前各車型留存訂單數、當前各車型留存潛客數、各車型庫存數（含在途）、主機廠計劃分配資源數，根據這些數據，可以預測當月各車型的銷量潛能，再根據主機廠或銷售經理分配的實際車型任務進行調整，重點關注預測數據與實際任務相差較大的車型。

　　同時，還需要關注展廳各組或各銷售顧問3個月平均銷量、展廳銷量貢獻率、留存潛客數、留存訂單數，根據這些數據，將任務分配到組或個人，重點關注銷量高低起伏較為明顯的銷售顧問。這樣分配的任務通常較為合理，又有一定的彈性空間，方便日后實施的過程管理和調節。

　　二、把握銷售節奏

　　基于展廳銷售目標對銷售進度進行管理，核心就是把握銷售節奏。建議一個月內的銷售節奏先緊后松，先快后慢，也就是說上半月加緊節奏，招募潛客和促進銷售并行，下半月根據潛客和訂單情況調整銷售節奏，注重銷售質量（即利潤）的控制。

　　三、及時處理異常指標

　　展廳潛在客戶管理和訂單客戶管理，只對異常指標進行重點關注，比如某個車型或某個銷售顧問的進度滯后，需要分析是否客觀的庫存、訂單、潛客不足造成的，還是因為個人主觀能力不足、工作態度不端正造成的，并及時對這種異常情況進行處理。

　　四、和市場經理溝通市場活動計劃

　　展廳經理一定要和市場經理做好市場活動的溝通和配合工作，在銷售存在缺口的時候，應該及時根據缺口原因制定市場活動計劃，開展市場活動，幫助展廳銷售目標的達成。

　　五、分析銷售結果，管理客戶滿意度

　　成交戰敗客戶管理、基盤客戶管理以及滿意度管理。展廳經理一定要學會對銷售結果進行精細的數據分析，知道我們失敗在哪里，成功在哪里，并能夠將成功和失敗的個例，作為案例，在全展廳開展討論或示范。

　　六、有重點，有層次地管理銷售團隊

　　大多數展廳經理都是從業務出身，在業務技能上都有自己的經驗，但管理意識和思路較為欠缺，而團隊管理一直都是銷售管理的難題。任何一個團隊，人員的梯隊都基本遵循“橄欖形”結構，即兩頭尖中間大。優秀的人，是團隊的標桿和楷模，是大家努力學習的榜樣，在鼓勵他成為楷模的同時，好的領導會引導他分享個人的經驗。

　　而那些較差的銷售人員，我們首先要判斷差的原因，究竟是態度問題還是能力問題，能力不足的人員，還是需要給予一定的指導和幫助。因為往往能力較弱的銷售顧問，工作態度尚好，或許天資稍差，但給予正確的引導，還是能有很大的進度空間；而那些態度不端正的銷售顧問，如果不能很好的轉變態度，必須及時淘汰，因為這類人在團隊中起到的不良作用，比我們想象的更為嚴重。

　　七、重視晨、夕會的管理

　　因為展廳接待一般都是銷售顧問單打獨斗，而晨、夕會是一天中難得將整個團隊完整的聚在一起交流的時刻。因此，展廳經理一定要利用好這個時間段，用于鼓舞士氣、分享經驗、交流心得、自我批評。

　　八、培養接班人

　　展廳經理需要明白，你所帶領的團隊，必須是一個結構合理，又有一定流動性的團隊。合理的流動性是幫助我們團隊新陳代謝的動力，而且這樣的流動并不單單指流失，還包括銷售顧問向上晉升的流動。聰明的展廳經理，應該懂得未雨綢繆，儲備好能夠接替自己的人員。