出現壞賬的信號「精選」

　　即使是在經濟最景氣的時候，嚴格有序的應收賬款管理(在下單前首先應對客戶進行徹底的資信調查)是中國出口商獲得成功的一個關鍵因素，而在眼下這種困難的商業環境之下，這一點就更不用說了。與任何商業準則一樣，應收賬款的管理是一門復雜的藝術和學問，需要進行細致深入的核查。

　　A.客戶超過約定付款日90天以上還未付款。以我20多年的經驗判斷，一旦出現這種客戶遲遲未付款的情況，就意味著某些事出了問題，忽略這個問題的代價你承受不起。

　　B.客戶支付模式有變，從“按時支付”變成“延遲支付”。這種客戶行為的變化可能意味著你的客戶現金流出現了問題，也可能是客戶正在試探你對延遲支付、甚至不付款的反應。

　　C.不遵守支付承諾和約定的最終付款期限。這無疑是出了問題的信號。

　　D.你的付款要求一再被忽視。對你多次提出的支付要求毫無回應，這是客戶出現財務問題或打算拒付的明確信號。

　　E.你的客戶要求重新協商支付條款。麻煩來了，這可能是因為客戶出現了財務問題，也可能他是在試探你對收到比原定更少貨款的反應。

　　F.客戶在未征得你同意的情況下部分支付貨款。這些未經同意便部分支付貨款的客戶是一顆等待爆炸的定時炸彈。

　　G.支付遺漏。顯然，與部分支付危險信號一樣，支付遺漏意味著客戶可能存在現金流問題，也可能意味著對方打算拒絕按原定額度支付。

　　H.進口商聲稱出現現金流問題，還不顧協議規定，要求在支付之前發放提貨單。這種情況很危險，是客戶為了拖延或拒絕付款而采取的緩兵之計，或者是客戶現金管理不善的信號，或者兼而有之。不管怎么樣，這是一個明確的危險信號。

　　I.客戶稱拖延支付的原因在于政府或銀行。在美國，我們將這種案例稱之為“聲東擊西”，其中，客戶稱延期支付是第三方控制造成的。這是客戶出現問題的明確信號。

　　J.客戶稱沒有足夠的錢來支付。支付能力不足的聲明可能是真的，也可能是假的。無論如何，這顯然是壞賬節奏的前兆。可能導致他支付能力不足的原因是因為他把錢拿來支付新的供貨商，而這是他拒付所有貨款把戲的一部分而已。

　　K.客戶說，他只能在拿到自己客戶的貨款之后才能付錢給你。這是債務人普遍使用的一個緩兵之計，真假難辨。不管怎么樣，這是客戶遇到麻煩的危險信號。

　　L.客戶稱，他損失了一位重要客戶，因此沒有能力支付你。不管客戶所說的現金流問題是真是假，這顯然是拖欠支付的前兆。

　　M.客戶威脅說，如果你現在就要錢，他就會破產。跟上面兩個危險信號一樣，這也是債務人慣用的拖延伎倆，他們會在面對債權人的付款要求時以破產相要挾，而這可能會讓債務變為死賬。

　　N.客戶躲著你，不跟你聯系，不回電話，也不回郵件。這是客戶出現問題的典型征兆。不要懷疑你的直覺，也不要因為反復聯系不上客戶而繼續讓公司跟著問題客戶冒風險。如果連續三次聯系都沒有得到答復的話，馬上采取行動。

　　O.負責授權或執行付款的高管總是“有事在身”。沒有人會忙得連跟債權人說話的功夫都沒有。這種拖延行為是一種危險的信號。

　　P.客戶要求你耐心等待，因為他現在已經有了或馬上就要有新的投資者。不管是真是假，這是個危險信號。

　　Q.客戶說，在公司轉讓給新買家之后馬上就會付款。如果情況屬實，你必須迅速采取行動，在他轉讓公司之際從你的客戶那里拿到付款的個人擔保。否則，法律將不會支持你從原債主和公司新的所有者那里討要債務。如果客戶拒絕擔保，別再拖延。

　　R.市場傳言，客戶的公司遇到了財務困難。很遺憾的是，人們喜歡散布不利于他人的謠言，但是這種有關財務困難的市場傳言應引起債權人的重視。請密切關注客戶的支付情況。

　　S.市場傳言，客戶的公司被收購了。在美國，我們有這樣一種說法，“有煙的地方往往意味著有火災。”市場傳言跟上面的危險信號一樣重要，請勿忽視。

　　T.客戶開始從你的競爭對手那里拿貨，不再向你全額支付應付貨款。這是一種典型的債務人行為，顯然也是問題即將出現的前兆。你的客戶很有可能已經把你拋棄，而且不打算償還過去的債務。

　　U.你的競爭對手致電，對你的欠債客戶進行資信調查。跟上面一樣，你的客戶可能打算拋棄你，而且不打算償還過去的債務。

　　V.客戶在收到貨品后要求打折。很明顯，你的客戶要么出現了現金流問題，或者試圖抹掉部分貨款。

　　W.客戶在收貨很久之后要求退貨。這種行為顯然是支付問題即將到來的前兆。與你的客戶達成并簽署書面協議，規定受理退貨要求的有效期為收到貨物之日起30天之內。

　　X.客戶在收到貨物很久之后謊稱，商品存在缺陷。毫無疑問，客戶顯然想通過這種做法拒付貨款。正如上面所提到的，與你的客戶達成并簽署書面協議，規定受理退貨要求的有效期為收到貨物之日起30天之內。

　　Y.當你提出合理/恰當的償付要求時，客戶拒絕配合。不管客戶打的是什么算盤，拒絕配合你的合理要求明顯是客戶出現支付問題的信號。

　　Z.客戶謊稱已支付。美國有句老話，“騙子發不了財。”在商債催討行業，人們會說，“撒謊意味著你的客戶確實在刻意逃避債務。”要不他們為什么撒謊?

　　以上信號里是不是總有一個讓你覺得似曾相識?如果是的話，那么很有可能你的客戶已經在向不良債務人的方向發展，他有可能是故意的，也有可能是因為遇到了超出他掌控范圍的事情。不管是出于什么原因，除非你采取迅速、有針對性的措施來主動地催要債務，否則我們有理由認為，未償債務將永遠得不到償還。

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