2016國際貨運代理考試要點：貨運營銷

　　2016年國際貨運代理考試時間定于10月23日舉行。下面小編為大家準備了關于國際貨運代理考試要點，希望對你有所幫助：

　　一 大貨運市場：

　　以貨物運輸為中心，以海上運輸為主體，包括攬貨業，代理業，內陸運輸業，金融，保險，信息業，勞務供給業等在內的整體運銷系統，這個系統中各業之間即互相聯系，互相依存，有相對獨立，相互制約，他們之間協調配合，共同構成了服務與客戶的大貨運市場。貨運供給即運力，其主體是船隊。需要國際貿易的買賣雙方即收發貨人，或其代理人，供方是船東或船舶經營者，代理商。

　　二 貨運市場的需求特征：

　　1貨運需求的派生性 2 總體需求的潛在性 3 個別需求的差異性和總體需求的規律性

　　三 貨運市場的供給特征：

　　1運輸產品的非儲存性 2 運輸能力儲存的必要性 3 運力使用的不充分性

　　貨運市場上客戶的需求包括物質需求和精神需求

　　四 客戶需求的特點：

　　1客戶需求的無限擴展性(貨運營銷者要不斷開發新服務項目，開拓新的市場，以適應不斷提高的客戶需要) 2 客戶需求的多層次性(企業在對貨運市場進行細分的基礎上，準確地選擇自己目標市場)3客戶需求的可誘導性(貨運營銷者不僅要適應和滿足客戶的需求，而前應通過各種促銷途徑，正確的影響和引導客戶需求)

　　4貨運市場客戶的分散性(營銷者應采取靈活多樣的銷售攬活方式和服務方式，適應貨運市場的結構變化)

　　馬斯洛基本觀點：一人總是有需要和欲望的，并隨時有待于滿足，需要的是什么，要看自己滿足的是什么，以滿足的需要不會形成動機，只有為滿足的需要，才會形成導致行為的動機，一人的需要是從低級到高級具有不同層次的，只有當第一級的需要得到相對滿足時，高一級的需要才會起主導作用，成為支配人的行為的動機。

　　五 客戶需要的層次

　　第一層次的需求是基本需求，即港到港

　　第二層次的需求是標準需求，即門到門

　　第三層次的需求是比較滿意的需求，即增值服務

　　第四層次的需求是理想的需求：即物流服務

　　六 影響客戶需求的基本因素：

　　1經濟因素-運價(非唯一決定因素)

　　2運送質量因素(航行時間，班期，設施，文件制作，客戶服務，運后服務)

　　3社會文化因素

　　根據參與市場競爭的企業行為，可把企業分為四種類型：市場主導者，市場挑戰者，市場跟隨者和市場利己者。

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