個人理財業務發展的分析

　　雖然近年來，我國個人理財業務有了一定的發展，但是從個人理財的運作情況來看，跟一些外資銀行和國外的銀行來比，尚處于起步階段，個人理財的理念及業務發展都還存在著不少有待解決的問題。

　　主要表現在以下幾個方面：

　　一是個人理財業務的起步較晚;二是個人理財產品同質化比較嚴重，缺少創新;三是客戶細分不夠導致定位不足;四是缺乏高素質的專業理財人才。以農行靈江支行為例，現有的理財服務人員大多都是從臨柜人員中篩選出來的,有些還兼著大堂經理和客戶經理一職,經過簡單的培訓,了解了一些跟銀行掛鉤的理財和基金產品就開始對客戶進行理財。而理財業務是一項綜合性的業務，服務涉及面廣，不限于金融產品的投資分配，分配資金運用的合理規劃，還包括幫助客戶處理一些房地產投資、證券投資等諸多方面，由于缺乏專業理財人員，很難為客戶提供優質的服務。因此，筆者認為要做好以下方面的工作：

　　1.創新個人理財產品，打造優質的理財品牌。在目前的市場經濟條件下，千篇一律的商品必然受到顧客冷落，理財產品也不例外，所以要加大創新力度。在研究分析客戶實際需要的基礎上，認真了解客戶需求，既要滿足低端客戶服務的一般需求，又要差異化地為一些高端客戶提特殊的安排，實現由產品的同質化向差異化的轉變。使客戶切身體會對銀行的信賴，以確保爭取到長期穩定的客戶群體形成競爭優勢。

　　2.注重細分市場和客戶定位，加強客戶關系管理。要高度重視客戶市場的細分，結合自身經營特色和優勢，發現和選擇目標客戶群，并采取不同的營銷方案去爭取不同細分市場中的客戶。發展個人理財業務，還應開展系統化的客戶管理，從而更全面和深度分析客戶信息、拓展和維護優質客戶。通過這個系統，不但可以更好地分析客戶的金融需要，采取針對性的營銷策略，提高營銷的成功率，提高優質客戶的滿意度和忠誠度，從而與優質客戶建立長期的合作伙伴關系。

　　3.提供優質的服務，打造差別化的競爭優勢。要提供多渠道、全方位、個性化的服務及各種優惠措施，從而吸引客戶辦理更多的金融服務，從而更緊密地維系客戶，并獲得更高的經營效益。

　　4.加強理財人員的培訓，建立有效的客戶經理制度。要通過多種培訓方式，鼓勵理財人員參加我國引進的CEP考試來提高業務水平，等獲得該證書的理財人員達到一定數量后，可以讓這些持有該證的并有著理財業務經驗的人組成一支理財團隊來幫助客戶制定理財策略，通過營銷相關的理財產品以最大滿足客戶對理財的需求。

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