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2016年醫(yī)療器械銷售入門常識(shí)
針對(duì)醫(yī)療器械的銷售，進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的人員大部分都是有一定的醫(yī)藥銷售經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)人脈關(guān)系，醫(yī)療器械種類較多，價(jià)值從幾元錢到百萬(wàn)可以說是琳瑯滿目，特別是對(duì)于價(jià)值過萬(wàn)的產(chǎn)品，在整個(gè)銷售過程中利用成熟的銷售技能和良好的客戶關(guān)系至關(guān)重要。那么關(guān)于醫(yī)療器械的銷售，我們有什么知識(shí)點(diǎn)要注意的呢?下面跟百分網(wǎng)小編一起來看看吧!
隨著醫(yī)療器械這個(gè)領(lǐng)域的快速發(fā)展，經(jīng)驗(yàn)豐富與技能熟練的銷售人員遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿不足不了企業(yè)的需求，一大批沒有任何銷售經(jīng)驗(yàn)的新人走上了銷售崗位，在個(gè)人經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，客戶人際關(guān)系空白較多，醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售周期長(zhǎng)，收益較其他醫(yī)藥銷售崗位慢，因此對(duì)剛剛加入醫(yī)療器械銷售的同仁來說，短期會(huì)感受到?jīng)]有關(guān)系做銷售太難了，銷售各個(gè)環(huán)節(jié)都需要費(fèi)力費(fèi)心。很多從臨床銷售轉(zhuǎn)到醫(yī)療器械銷售的同仁會(huì)感覺器械的銷售沒有臨床促銷那樣復(fù)雜，客戶只要進(jìn)產(chǎn)品用起來比較穩(wěn)定。因此，建議大家如果真是想在醫(yī)療器械長(zhǎng)期發(fā)展的話，就要穩(wěn)扎穩(wěn)打，良好的客戶人脈關(guān)系不是天上掉下來的饋贈(zèng)，而是需要我們一點(diǎn)一滴營(yíng)建起來。利用1-2年時(shí)間，對(duì)產(chǎn)品、行業(yè)了解熟悉，建立初步客戶群，為未來較好的收益創(chuàng)造基礎(chǔ)條件。
醫(yī)療器械分類
醫(yī)療器械，是指直接或者間接用于人體的儀器、設(shè)備、器具、體外診斷試劑及校準(zhǔn)物、材料以及其他類似或者相關(guān)的物品，包括所需要的計(jì)算機(jī)軟件;其效用主要通過物理等方式獲得，不是通過藥理學(xué)、免疫學(xué)或者代謝的方式獲得，或者雖然有這些方式參與但是只起輔助作用;其目的是：(一)疾病的診斷、預(yù)防、監(jiān)護(hù)、治療或者緩解; (二)損傷的診斷、監(jiān)護(hù)、治療、緩解或者功能補(bǔ)償; (三)生理結(jié)構(gòu)或者生理過程的檢驗(yàn)、替代、調(diào)節(jié)或者支持; (四)生命的支持或者維持;(五)妊娠控制; (六)通過對(duì)來自人體的樣本進(jìn)行檢查，為醫(yī)療或者診斷目的提供信息。
醫(yī)療器械分類
一類：通過常規(guī)管理足以保證其安全性，有效性的醫(yī)療器械。如手術(shù)器械的大部分、聽診器、手術(shù)帽、口罩、醫(yī)用X線膠片、創(chuàng)口帖等。
二類：對(duì)其安全性，有效性應(yīng)當(dāng)加以控制的醫(yī)療器械。如體溫計(jì)、血壓計(jì)、心電診斷儀器、醫(yī)用脫脂棉、醫(yī)用紗布、恒溫培養(yǎng)箱等。玻璃拔罐器
三類：對(duì)人體有潛在危險(xiǎn)，對(duì)其安全性，有效性必須嚴(yán)格控制的醫(yī)療器械。如：植入式心臟起博器、人工晶體、一次性使用無菌注射器或輸液管等。
常用藥品及醫(yī)療器械：
家庭保健器材：疼痛按摩器材、家庭保健自我檢測(cè)器材、血壓計(jì)、電子體溫表、多功能治療儀、激光治療儀、血糖儀、糖尿病治療儀、視力改善器材、睡眠改善器材、口腔衛(wèi)生健康用品、家庭緊急治療產(chǎn)品;家庭用保健按摩產(chǎn)品：電動(dòng)按摩椅/床;按摩棒;按摩捶;按摩枕;按摩靠墊;按摩腰帶;氣血循環(huán)機(jī);足浴盆;足底按摩器; 手持式按摩器、按摩浴缸、甩脂腰帶;治療儀;足底理療儀;減肥腰帶;汽車坐墊;揉捏墊;按摩椅;豐胸器;美容按摩器;
家庭醫(yī)療康復(fù)設(shè)備：家用頸椎腰椎牽引器、牽引椅、理療儀器、睡眠儀、按摩儀、功能椅、功能床，支撐器、醫(yī)用充氣氣墊;制氧機(jī)、煎藥器、助聽器等
家庭護(hù)理設(shè)備：家庭康復(fù)護(hù)理輔助器具、女性孕期及嬰兒護(hù)理產(chǎn)品、家庭用供養(yǎng)輸氣設(shè)備;氧氣瓶、氧氣袋、家庭急救藥箱、血壓計(jì)、血糖儀、護(hù)理床
醫(yī)院常用醫(yī)療器械：外傷處置車、手術(shù)床、手術(shù)燈、監(jiān)護(hù)儀、麻醉機(jī)、呼吸機(jī)、血液細(xì)胞分析儀、分化分析儀、酶標(biāo)儀、洗板機(jī)、尿液分析儀、超聲儀(彩超、B超等)、X線機(jī)、核磁共振等
新型醫(yī)療器械
隨著科技的發(fā)展,一些院校的科技成果也迅速的轉(zhuǎn)化出成果.一些新型場(chǎng)家生產(chǎn)的專利產(chǎn)品也出現(xiàn)在市場(chǎng).包括一些家用和醫(yī)院常用的設(shè)備.例如醫(yī)用外傷處置車等.
行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
醫(yī)療器械行業(yè)是一個(gè)多學(xué)科交叉、知識(shí)密集、資金密集型的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，進(jìn)入門檻較高。中國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的整體醫(yī)療裝備水平還很低，在全國(guó)基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的醫(yī)療器械和設(shè)備中，有15%左右是20世紀(jì)70年代前后的產(chǎn)品，有60%是上世紀(jì)80年代中期以前的產(chǎn)品，它們更新?lián)Q代的過程又是一個(gè)需求釋放的過程，將會(huì)保證未來10年甚至更長(zhǎng)一段時(shí)間中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)。隨著改革開放的深入，國(guó)家支持力度的不斷加大以及全球一體化進(jìn)程的加快，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)更是得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。2005年，中國(guó)已成為僅次于美國(guó)和日本的世界第三大醫(yī)療器械市場(chǎng)。在2006年，中國(guó)醫(yī)療器械進(jìn)出口額首超百億美元大關(guān)，進(jìn)出口總值為105.52億美元，同比增長(zhǎng)17.57%，累計(jì)順差額31.90億美元。2007年中國(guó)醫(yī)療器械進(jìn)出口總額為126.97億美元，同比增長(zhǎng)20.33%，全年貿(mào)易順差41.33億美元。中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)同發(fā)達(dá)國(guó)家相比雖然存在差距，但是中國(guó)醫(yī)療器械的發(fā)展速度令世界都為之側(cè)目。中國(guó)最新研發(fā)的醫(yī)療器械產(chǎn)品也走在了國(guó)際醫(yī)療器械行業(yè)的尖端。未來幾年內(nèi)，中國(guó)將超過日本，成為全球第二大醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)。到2010年中國(guó)醫(yī)療器械總產(chǎn)值將達(dá)1000億元，在世界醫(yī)療器械市場(chǎng)上的份額將占到5%，到2050年這一份額將達(dá)到25%。隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)研發(fā)力量的快速提高，以及市場(chǎng)重心從高科技向普及型轉(zhuǎn)移，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力正逐步增強(qiáng)，為國(guó)內(nèi)廠商拓展市場(chǎng)提供了難得的機(jī)遇。可以預(yù)見，未來中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展空間十分巨大。
醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售路徑
一、醫(yī)院
醫(yī)院處在以藥養(yǎng)醫(yī)的環(huán)境下，器械進(jìn)入醫(yī)院與藥品一樣都要加成再賣給患者，一般千元以下的器械加10%，千元以上加8%;作為器械產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院正常銷售需要哪些環(huán)節(jié)呢?
首先在醫(yī)院內(nèi)部購(gòu)進(jìn)耗材類的器械是以某個(gè)科室根據(jù)臨床需要寫申請(qǐng)遞交給設(shè)備科，設(shè)備科經(jīng)過審核后由主管藥品與器械的院領(lǐng)導(dǎo)審批后再由設(shè)備科采購(gòu)人員采購(gòu)。如果是科室想要購(gòu)進(jìn)檢查或治療儀器，需要制作項(xiàng)目方案報(bào)告，說明儀器對(duì)應(yīng)的患者人數(shù)，治療預(yù)估效果，給醫(yī)院帶來的收益，經(jīng)過設(shè)備科，醫(yī)院辦公會(huì)或藥事會(huì)審批后開始采購(gòu)。目前很多大型醫(yī)療儀器甚至是先讓醫(yī)院租用，就是用儀器為患者服務(wù)帶來收益定期償還儀器費(fèi)用，主要是醫(yī)院經(jīng)費(fèi)緊張，因此廠家根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行銷售變通。
二、藥店與診所
具有經(jīng)營(yíng)醫(yī)療器械的藥店或使用器械的診所，只要在價(jià)格上雙方都能接受，就會(huì)達(dá)成銷售。這一領(lǐng)域在于價(jià)格和質(zhì)量的矛盾，很多診所使用質(zhì)量一般的耗材，拼的的是價(jià)格低廉，對(duì)于高端醫(yī)療器械競(jìng)爭(zhēng)主要在醫(yī)院。
三、家庭與個(gè)人
除了通過醫(yī)院、藥店購(gòu)得醫(yī)療器械，家庭與個(gè)人通過網(wǎng)上購(gòu)物尋求所需的醫(yī)療器械呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。
醫(yī)療器械銷售技能的特點(diǎn)
一、客戶拜訪技能
在醫(yī)療器械銷售工作中，有一個(gè)原則請(qǐng)大家一定記住，那就是不要指望一位客戶幫助我們完成所有的銷售環(huán)節(jié)任務(wù)。
1、訪前準(zhǔn)備
在任何場(chǎng)所拜訪陌生的客戶之前一定要先了解客戶所在的環(huán)境，這一點(diǎn)與臨床銷售藥品的工作是同理，醫(yī)院級(jí)別、使用器械的重點(diǎn)科室等;如果圖省事，只想著通過拜訪客戶在交流中通過客戶反饋的信息來了解醫(yī)院用藥信息，由于醫(yī)療器械產(chǎn)品價(jià)格越高，醫(yī)院各個(gè)流通環(huán)節(jié)越是重視，所以我們要對(duì)醫(yī)院處理器械產(chǎn)品的流程規(guī)定和負(fù)責(zé)人員高度關(guān)注。另一方面，我們自身對(duì)產(chǎn)品信息、產(chǎn)品使用容易出現(xiàn)的問題要有一個(gè)充分了解，避免某個(gè)環(huán)節(jié)的客戶提出類似“你們那個(gè)線高溫消毒后有的容易斷?”、“你們的鋼板好像尺寸不夠”等問題時(shí)，我們要能及時(shí)回答，如果不回答，客戶會(huì)認(rèn)為你默認(rèn)自己的產(chǎn)品有問題，會(huì)影響以后的銷售。雖然我們的銷售客戶關(guān)系很重要，但是對(duì)產(chǎn)品的熟悉是一個(gè)業(yè)務(wù)員基本條件，這個(gè)不能用客戶關(guān)系來替代其意義。
2、拜訪階段
我們面對(duì)陌生醫(yī)院，可以先到醫(yī)院器械科或器械采購(gòu)部去拜訪“拜碼頭”，讓人家知道有我們這個(gè)廠家產(chǎn)品，細(xì)節(jié)需要注意把優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)要附帶說明，剛開始不建議說得特別多，因?yàn)樵趯?duì)方不了解我們銷售人員，沒有建立信任關(guān)系時(shí)，對(duì)方會(huì)過濾重要產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)信息，更何況因?yàn)楸姸鄰S家代表來拜訪，客戶會(huì)有審美疲勞，簡(jiǎn)短概括，客情關(guān)系一步步來，初次拜訪除了“報(bào)名”外就是了解醫(yī)院器械經(jīng)營(yíng)的具體情況。
當(dāng)我們拜訪完醫(yī)院的器械科后，還要對(duì)可能使用我們產(chǎn)品的科室進(jìn)行低調(diào)拜訪。了解科室以往使用同類產(chǎn)品習(xí)慣和遇到的問題，對(duì)新產(chǎn)品功能的期望，為促使科室以后寫申請(qǐng)做基礎(chǔ)。如果產(chǎn)品有試用促銷機(jī)制，盡快地交給科室主任或主要負(fù)責(zé)使用器械治療的醫(yī)生，實(shí)現(xiàn)試用讓醫(yī)生體驗(yàn)產(chǎn)品的功效。當(dāng)客戶說：“我們最近可能不需要”，我們可以回復(fù)“我非常理解，我這次來也是為了和科室長(zhǎng)期的合作，一旦有需要，我這邊及時(shí)為咱們科室做好服務(wù)”說這兩個(gè)例子，就是告訴大家，做器械銷售不能太急，因?yàn)榭蛻魶]有需求時(shí)銷售過程比較慢，一旦有需求，進(jìn)場(chǎng)會(huì)很快，客戶希望馬上就能用上解決問題，所以，先建立暢通的溝通渠道至關(guān)重要!
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