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2017年銀行從業(yè)資格考試個人貸款復習要點
個人貸款，是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購買自用住房和城鎮(zhèn)居民修、建自用住房(不含外銷房)的貸款。接下來小編為大家編輯整理了2017年銀行從業(yè)資格考試個人貸款復習要點，想了解更多相關內容請關注應屆畢業(yè)生考試網!
個人住房貸款合作單位定位
(1)一手個人住房貸款合作單位對于一手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產開發(fā)商。目前，商業(yè)性個人一手住房貸款中較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產開發(fā)商合作的方式。這種合作方式是指房地產開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂商品房銷售貸款合作協(xié)議，由銀行向購買該開發(fā)商房屋的購房者提供個人住房貸款，借款人用所購房屋作抵押，在借款人購買的房屋沒有辦好抵押登記之前，由開發(fā)商提供階段性或全程擔保。
(2)二手個人住房貸款合作單位對于二手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產經紀公司，兩者之間其實是貸款產品的代理人與被代理人的關系。資信度高、規(guī)模大的經紀公司具備穩(wěn)定的二手房成交量，經手的房貸業(yè)務量也相應較大，往往能與銀行建立起固定的合作關系。一家經紀公司通常是幾家銀行二手房貸款業(yè)務的代理人，銀行也會尋找多家公司作為長期合作伙伴。當一筆房產交易進入貸款環(huán)節(jié)時，經紀公司會提供幾個候選銀行名單供購房者選擇，待其選定后，由業(yè)務員直接將交易房源信息、借款人證件等資料送交給銀行業(yè)務部門相關人員審核，審核通過后，銀行放貸和他項權證轉移同步進行。在這一過程中，經紀公司起到階段性擔保的作用，確保整個房產權利和錢款交易轉移的安全性。
(3)合作單位準入銀行在挑選房地產開發(fā)商和房地產經紀公司作為個人住房貸款合作單位時，必須要對其合法性以及其他資質進行嚴格的審查，銀行經內部審核批準后，方可與其建立合作關系。
審查內容主要包括以下幾項：
①經國家工商行政管理機關核發(fā)的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照;
②稅務登記證明;
③會計報表;
④企業(yè)資信等級;
⑤開發(fā)商的債權債務和為其他債權人提供擔保的情況;
⑥企業(yè)法人代表的個人信用程度和領導班子的決策能力。
其他個人貸款合作單位定位
(1)其他個人貸款合作單位除住房貸款之外的其他個人貸款產品大部分與消費息息相關。因此，在消費場所開展營銷，有利于獲得客戶，效率較高。在這方面的典型做法是與經銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。
通常的做法包括以下幾種：
一是銀行與合作伙伴保持密切聯系，一旦有信貸需求，銀行人員即提供上門服務。
二是銀行與合作伙伴進行網絡連接，經銷商的工作人員可將客戶的信息直接輸入電腦，銀行人員在線進行客戶初評，還可對客戶提供在線服務。這一合作方式能夠有效加強溝通、提高效率，可在合作密切、業(yè)務量大的合作方之間采用。由于客戶在購買大宗商品，如汽車、家用電器時，越來越傾向于分期付款，經銷商對個人貸款的依賴性日益加強，這種營銷渠道也日益為銀行所重視。
(2)其他個人貸款合作單位準入銀行在挑選經銷商作為合作單位時，必須對其進行嚴格的審查，通常要對經銷商的資質進行調查，包括法人資格、注冊資金情況、營業(yè)執(zhí)照、經營狀況、管理水平、資產負債率，以及近幾年在銀行有無違約等不良記錄，有無重大訴訟案例等。只有經銀行內部審核批準合格的經銷商，方可與其建立合作關系。貸款客戶定位客戶定位，是商業(yè)銀行對服務對象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據自身的優(yōu)劣勢來選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實伙伴的過程。
銀行一般要求個人貸款客戶至少需要滿足以下基本條件：
①有完全民事行為能力的自然人，年齡在18(含)～ 65 周歲(含);
②具有合法有效的身份證明(居民身份證、戶口本或其他有效身份證明)及婚姻狀況證明等;
③遵紀守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在人民銀行個人征信系統(tǒng)及其他相關個人信用系統(tǒng)中無任何違約記錄;
④具有穩(wěn)定的收入來源和按時足額償還貸款本息的能力;
⑤具有還款意愿;
⑥貸款具有真實的使用用途等。除了具備上述基本條件外，不同的貸款產品對客戶定位的要求也是不一樣的，比如有的貸款產品要求客戶能夠提供銀行認可的抵(質)押物或保證人作為擔保，而個人信用貸款則不需要。此外，各家銀行對個人貸款客戶的定位也有所區(qū)別。 合作單位營銷個人住房貸款合作單位營銷
(1)一手個人住房貸款合作單位營銷對于一手個人住房貸款而言，較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產開發(fā)商合作的方式，這種合作方式是指房地產開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂《商品房銷售貸款合作協(xié)議》，由銀行向購買該開發(fā)商房屋的購房者提供個人住房貸款，借款人用所購房屋作抵押，在借款人購買的房屋沒有辦好抵押登記之前，由開發(fā)商提供階段性或全程擔保。銀行在與開發(fā)商簽訂協(xié)議之前，要對房地產開發(fā)商及其所開發(fā)的項目進行全面審查，包括對開發(fā)商的資信及經營狀況審查、項目開發(fā)和銷售的合作性審查、項目自有資金的到位情況審查以及對房屋銷售前景的了解等。經過有關審批后按規(guī)定與開發(fā)商簽約，以明確雙方合作事項，如貸款總額度、單筆貸款最高限額、保證金繳存比例以及雙方的權利和義務等。
(2)二手個人住房貸款合作單位營銷對于二手個人住房貸款而言，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產經紀公司。銀行在擬與房地產經紀公司建立合作關系之初，為了確保其資質和信用，應當對其進行充分、必要的審慎調查，如對企業(yè)注冊資本、經營業(yè)績、行業(yè)排名、資產負債和信譽狀況等指標進行分析評價。銀行經內部審核批準后，方可與其建立二手個人住房貸款業(yè)務的合作關系。其他個人貸款合作單位營銷除住房貸款之外的其他個人貸款大部分與消費息息相關，因此，在消費場所開展營銷，有利于獲得客戶，效率較高。對于經銷商而言，他們想的就是如何在提供方便的同時給消費者更多的利益誘惑，從而提高產品的銷量。因此，商業(yè)銀行要加強與經銷商之間的合作。在這方面的典型做法是與經銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。 網點機構營銷網點機構是銀行業(yè)務人員面對面向客戶銷售產品的場所，也是銀行形象的載體，迄今為止，網點機構營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。
1. 網點機構營銷渠道分類網點機構隨著對客戶定位的不同而各有差異，主要有：
(1)全方位網點機構營銷渠道它為公司和個人提供各種產品和全面的服務。
(2)專業(yè)性網點機構營銷渠道專業(yè)性網點機構有自己的細分市場，如有的網點機構側重于房地產的抵押貸款業(yè)務等。
(3)高端化網點機構營銷渠道這些網點機構位于適當的經濟文化區(qū)域中，它們?yōu)楦叨丝蛻籼峁┮欢ǚ秶鷥鹊慕鹑诙ㄖ品⻊铡?/p>
(4)零售型網點機構營銷渠道此類機構不做批發(fā)業(yè)務，專門從事零售業(yè)務。隨著一家銀行在同一城市批發(fā)業(yè)務的集中營銷管理，支行以及以下分支機構逐步演化為零售型分支渠道。
2. “直客式”個人貸款營銷模式為盡快提升服務客戶的綜合能力，很多銀行推出了全新的個人貸款營銷模式-----“直客式”個人貸款業(yè)務。所謂“直客式”個人貸款，就是利用銀行網點和理財中心作為銷售和服務的主渠道，銀行客戶經理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。以個人住房貸款為例，這種“直客式”營銷模式讓客戶可以擺脫房地產商指定銀行貸款的限制，購房者完全可以自主地選擇貸款銀行。直接接觸銀行，而不是通過開發(fā)商或者中介公司間接地辦理業(yè)務，免去了中間諸多收費環(huán)節(jié)，讓客戶買得放心、貸得明白。
它的特點在于買房時享受一次性付款的優(yōu)惠，主要包括房價折扣、少交稅費，保險、律師和公證一站式服務，各類費用減免優(yōu)惠，擔保方式更靈活，就近選擇辦理網點，不受地理區(qū)域限制等。與此同時，“直客式”營銷模式有利于銀行全面了解客戶需求，做熟悉的客戶，從而有效防止“假按揭”，提高風險防范能力，同時培育和發(fā)展長期、優(yōu)質的客戶群，開展全方位、立體式的業(yè)務拓展。“直客式”營銷模式已成為銀行近年來個人貸款業(yè)務長足發(fā)展的有力“助推器”，成為銀行提升個人貸款業(yè)務競爭力的重要手段。銀行可以通過擺放宣傳資料、播放電視宣傳片等方式進行宣傳。
網點的大堂經理和客戶經理可以直接回答客戶的問題，受理客戶的貸款申請。網上銀行營銷網絡的出現改變了商業(yè)銀行賴以生存的環(huán)境。網上銀行、網上貨幣、網上支付、網上清算等新的金融方式沖擊著傳統(tǒng)的金融方式和理念，也迫使商業(yè)銀行在市場營銷戰(zhàn)略方面進行一系列的調整，構建網絡時代的營銷戰(zhàn)略，以適應網絡時代的客戶需求和市場競爭的需要。網上銀行業(yè)務已成為全球銀行業(yè)服務客戶、贏得競爭的高端武器，也是銀行市場營銷的重要渠道。
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