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2017初級銀行從業考試個人貸款營銷知識點
導語：個人貸款營銷是初級銀行從業考試重要考點之一，下面是小編給大家提供的個人貸款營銷知識點，大家可以參考閱讀，更多詳情請關注應屆畢業生考試網。
個人貸款營銷渠道
一、合作單位營銷
1 . 個人住房貸款合作單位營銷
(1)一手個人住房貸款合作單位營銷
(2)二手個人住房貸款合作單位營銷
2 . 其他個人貸款合作單位營銷
二、網點機構營銷 (表1-2)
(表1-2)網點機構營銷
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項 目 |
內 容 |
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網點機構營銷渠道分類 |
網點機構隨著對客戶定位的不同而各有差異，主要有：全方位網點機構營銷渠道、專業性網點機構營銷渠道、高端化網點機構營銷渠道、零售型網點機構營銷渠道 |
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“直客式”個人貸款營銷模式 |
所謂“直客式”個人貸款，就是利用銀行網點和理財中心作為銷售和服務的主渠道，銀行客戶經理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。 |
三、網上銀行營銷 (表1-3)
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項 目 |
內 容 |
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網上銀行的特征 |
① 電子虛擬服務方式 ② 運行環境開放 ③ 模糊的業務時空界限 ④ 業務實時處理，服務效率高 ⑤ 設立成本低，降低了銀行成本 ⑥ 嚴密的安全系統，保證交易安全 |
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網上銀行的功能 |
（1）信息服務功能 （2）展示與查詢功能 （3）綜合業務功能 |
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網上銀行的營銷途徑 |
（1）建立形象統一、功能齊全的商業銀行網站； （2）利用搜索引擎擴大銀行網站的知名度； （3）利用網絡廣告開展銀行形象、產品和服務的宣傳； （4）利用信息發布和信息收集手段增強銀行的`競爭優勢； （5）利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網站的訪問量； （6）利用電子郵件推廣實施主動營銷和客戶關系管理。 |
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總之，營銷渠道的選擇非常重要，它關系到銀行能否及時將資金籌集進來并快速運用出去，關系到資金成本、中間業務收入和盈利水平，與銀行業務的拓展有密切的關系。營銷渠道是銀行競爭制勝的武器之一。 |
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個人貸款營銷組織
一 、營銷人員(表1-1)
(表1-1)營銷人員
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項 目 |
內 容 |
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銀行營銷人員分類 |
（1）從職責分：營銷管理經理、客戶管理經理、客戶服務人員； （2）從崗位分：產品經理、項目經理、關系經理； （3）從職業分：職業經理、非職業經理； （4）從業務分：公司業務經理、零售業務經理、資金業務經理； （5）從產品分：資產業務經理、負債業務經理、中間業務經理； （6）從市場分：市場開拓經理、市場維護經理、風險經理； （7）從級別分：高級經理、中級經理、初級經理； （8）從層級分：營銷決策人員、營銷主管人員、營銷員； |
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銀行營銷人員能力要求 |
營銷人員的'基本要求一般包括品質、技能和知識三個方面。 |
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銀行營銷人員訓練 |
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二、 營銷機構(表1-2)
(表1-2)營銷機構
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項 目 |
內 容 |
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營銷機構 |
1．銀行營銷組織職責 2．銀行營銷組織模式選擇 （1）職能型營銷組織 （2）產品型營銷組織 （3）市場型營銷組織 （4）區域型營銷組織 |
三 、營銷管理
1.銀行營銷管理的概念
2.銀行營銷管理的框架
個人貸款營銷方法
一、品牌營銷(表1-1)
(表1-1)品牌營銷
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項 目 |
內 容 |
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品牌營銷 |
1．銀行品牌營銷的概念 品牌營銷是指將產品或服務與其競爭者區分開的名稱、術語、象征、符號、設計或它們的綜合運用，通過發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。 2．銀行品牌營銷的意義 3．銀行品牌營銷要素 4．銀行品牌營銷途徑 （1）改變銀行運作常規 （2）傳播品牌 （3）整合品牌資源 （4）建立品牌工作室 （5）為品牌制造影響力和崇高感 |
二、策略營銷(表1-2)
(表1-2)策略營銷
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項 目 |
內 容 |
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銀行營銷策略內涵 |
銀行營銷策略是指銀行在復雜的、變化的市場環境中，為了實現特定的營銷目標以求得生存發展而制定的全局性、決定性和長期性的規劃與決策。 |
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銀行營銷策略 |
低成本策略、產品差異策略、專業化策略、大眾營銷策略、單一營銷策略、情感營銷策略、分層營銷策略、交叉營銷策略 |
三、定向營銷(表1-3)
(表1-3)定向營銷
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項 目 |
內 容 |
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定向營銷 |
銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關系，為了保證共贏，雙方就必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。 在與客戶的交流階段，通常會涉及幾個步驟，分別是感覺、認知、獲得、發展和保留。前兩點很容易做到，通常作為大眾式營銷的.基本手段，以廣告形式最為常見，以建立品牌效應為主要目的。那么，后三個步驟，就是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的。 |