（實用）裝修公司銷售工作總結(jié)

　　總結(jié)就是對一個時期的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況進行一次全面系統(tǒng)的回顧和分析的書面材料，它是增長才干的一種好辦法，為此我們要做好回顧，寫好總結(jié)。那么總結(jié)應(yīng)該包括什么內(nèi)容呢？以下是小編幫大家整理的裝修公司銷售工作總結(jié)，希望對大家有所幫助。

　　連鎖經(jīng)營是通過對若干零售企業(yè)實行集中采購、分散銷售、規(guī)范化經(jīng)營，從而實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效益的一種現(xiàn)代流通方式。作為連鎖經(jīng)營的主體，各連鎖門店經(jīng)營同類商品或提供同樣服務(wù)，連鎖零售企業(yè)總部對各門店實行經(jīng)營方針、財務(wù)核算、進貨、價格、配送、形象等方面的統(tǒng)一。連鎖門店的這些特征，一方面使建立與完善內(nèi)部控制非常必要，另一方面也使得其內(nèi)部控制相比其他企業(yè)而言更為復(fù)雜。在連鎖門店內(nèi)控體系建立的過程中，需要緊密結(jié)合連鎖門店的特點及本企業(yè)的實際情況，識別連鎖門店運營管理全過程的主要風(fēng)險點并制定相應(yīng)的控制措施。

　　一、連鎖零售企業(yè)門店運營管理各環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險

　　（一）門店開發(fā)管理環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險點。所謂門店開發(fā)管理是指門店的規(guī)劃、市場調(diào)查、門店選址以及經(jīng)營方案的擬定。在此環(huán)節(jié)中，公司戰(zhàn)略規(guī)劃中對門店建設(shè)發(fā)展目標(biāo)規(guī)劃的不合理易導(dǎo)致門店擴張速度過快或者過慢，與公司發(fā)展速度不匹配；市場調(diào)查不準(zhǔn)確、門店選址錯誤將直接影響后期門店的銷售業(yè)績；經(jīng)營方案制定不正確，可能導(dǎo)致經(jīng)營決策失誤。

　　（二）門店籌建環(huán)節(jié)的關(guān)鍵風(fēng)險點。門店前期籌建階段的工作主要包括裝修、人員配備、證照辦理、廣告宣傳以及門店的驗收。此階段的任何失誤將導(dǎo)致新開門店無法正常經(jīng)營或影響門店經(jīng)營業(yè)績，降低經(jīng)營效率，甚至直接造成公司經(jīng)濟損失。這個階段的主要風(fēng)險點有：門店裝修標(biāo)準(zhǔn)是否統(tǒng)一，裝修團隊是否專業(yè)，價款是否合理；人員配備和培訓(xùn)是否到位，證照辦理是否及時；廣告宣傳是否全面，是否符合公司形象；門店驗收是否及時，驗收標(biāo)準(zhǔn)是否統(tǒng)一。

　　（三）門店員工日常管理環(huán)節(jié)的關(guān)鍵風(fēng)險點。門店員工日常管理主要是規(guī)范員工日常行為。門店員工行為、舉止、服務(wù)態(tài)度等將直接影響客戶消費欲望和企業(yè)形象，可能導(dǎo)致失去潛在客戶，進而影響門店銷售業(yè)績；員工更改商品價格，篡改單據(jù)或賬目等舞弊行為將直接造成公司經(jīng)濟損失。

　　（四）門店商品管理環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險點。門店商品管理是門店運營管理的重點，此環(huán)節(jié)應(yīng)高度重視的風(fēng)險點有：訂貨能否及時，是否過多；收貨之前有無全面清點，收貨能否及時登記入賬；商品陳列布局是否合理，能否定期對門店商品進行盤點；有無銷售過期商品，商品退換貨是否及時，商品價格體系是否統(tǒng)一。此過程中的風(fēng)險點如果不采取適當(dāng)控制措施，極易造成商品損壞、過期、積壓或短缺，導(dǎo)致庫存成本增加，影響門店銷售業(yè)績，進而造成門店經(jīng)濟損失。

　　（五）客戶管理環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險點。客戶管理主要涉及客戶經(jīng)理制、退換貨、市場調(diào)研、客戶開發(fā)、商品配送、客戶投訴等管理流程。主要風(fēng)險點有：客戶經(jīng)理制是否造就了專業(yè)化、職業(yè)化的營銷團隊；客戶開發(fā)是否及時，市場調(diào)研能否準(zhǔn)確。客戶管理不善，將降低客戶滿意度，影響公司開發(fā)新客戶、維護老客戶，容易導(dǎo)致公司銷售脫離市場需求，不能及時跟隨市場的變動而調(diào)整銷售策略，影響門店經(jīng)營業(yè)績和持續(xù)性。

　　（六）財務(wù)信息管理環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險點。門店的財務(wù)信息管理主要指門店的收銀管理、發(fā)票管理、備用金管理及門店業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上報分析管理。此環(huán)節(jié)應(yīng)重點關(guān)注的風(fēng)險點有：門店備用金的領(lǐng)取是否符合手續(xù)，是否是真實的支出；營業(yè)款的交接是否及時、清楚，能否及時繳存營業(yè)款；發(fā)票的領(lǐng)用和使用是否規(guī)范并記錄；有無及時對門店的經(jīng)營情況進行全面的分析報告。收銀管理和備用金使用的不完善將直接威脅門店的資金安全，不開或不正確的開具正規(guī)發(fā)票會給公司帶來稅務(wù)風(fēng)險，而銷售分析不及時、不全面將無法發(fā)現(xiàn)銷售過程中存在的問題。

　　（七）門店業(yè)績考核環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險點。門店業(yè)績考核不合理無法激勵門店的銷售業(yè)績，無法調(diào)動員工的工作積極性。只有通過施行績效考核，運用各種激勵機制，才能最大程度地調(diào)動員工的積極性、創(chuàng)造性和工作熱情，讓員工全身心地投入到門店的各項工作中去，為門店創(chuàng)造更多的價值。如果考核的內(nèi)容和方式不合適，作為考核標(biāo)準(zhǔn)的量化指標(biāo)不切實際，將無法達(dá)到有效激勵的目的。

　　（八）門店促銷方案管理環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險點。門店促銷方案制定不合理易導(dǎo)致促銷活動不成功，進而影響門店業(yè)績。促銷方案不合理的主要原因在于：促銷方案目標(biāo)群體的定位不清晰；促銷商品的選擇不恰當(dāng)；促銷的方式不為目標(biāo)群體接受；目標(biāo)群體無法獲悉促銷的信息；缺乏后期總結(jié)、評估。

　　（九）門店退出管理環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險點。門店退出環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險點在于：虧損門店如果不及時撤銷，將導(dǎo)致虧損進一步擴大，造成公司經(jīng)濟損失；門店退出之后與供應(yīng)商、客戶的合同、結(jié)算等若處理不當(dāng)可能帶來違約風(fēng)險。

　　二、連鎖零售企業(yè)門店各風(fēng)險點上的主要控制措施

　　（一）門店開發(fā)管理的主要控制措施。

　　1、明確各部門之間的職責(zé)分工。例如，由發(fā)展規(guī)劃部門根據(jù)公司中長期的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃門店的發(fā)展愿景；運營部門對門店周邊競爭對手信息、商圈環(huán)境、交通狀況等重要信息進行評估，完成市場調(diào)查，選址及經(jīng)營方案的初步擬定；營銷部門在調(diào)查當(dāng)?shù)叵�費習(xí)慣、競爭環(huán)境的基礎(chǔ)上，制定門店商品結(jié)構(gòu)及主打商品價格。

　　2.明確上述各類方案審批流程和相應(yīng)責(zé)任。例如對于新店選址，可以由負(fù)責(zé)某一區(qū)域市場運營的部門在對上述重要信息評估后，提出新開門店的租賃選址請示報告。區(qū)域負(fù)責(zé)人初審后提交總部運營部門，總部運營部門在實地考察后出具意見，報總部相關(guān)分管領(lǐng)導(dǎo)審批。

　　（二）門店籌建的主要控制措施。

　　1、對門店的裝修進行統(tǒng)一的指導(dǎo)和管理。例如，由運營部門統(tǒng)一招標(biāo)裝飾公司，統(tǒng)一設(shè)計方案和裝修標(biāo)準(zhǔn)，中標(biāo)單位按照標(biāo)準(zhǔn)進行裝修；財務(wù)部門審核運營部門提出的概算，對裝修實行預(yù)算總額控制，運營部門和財務(wù)部門共同負(fù)責(zé)對裝修款項支出的審核。由運營部門和店長參照裝修標(biāo)準(zhǔn)對門店進行驗收，內(nèi)部審計部門對裝修的招投標(biāo)、概預(yù)算和工程款項支出等進行審計監(jiān)督。

　　2.提前做好人力資源儲備工作。人力資源部門負(fù)責(zé)店員、店長的招聘，并制定一系列的培訓(xùn)制度，同時設(shè)立培訓(xùn)專員，負(fù)責(zé)對門店員工的培訓(xùn)工作。

　　3.確保相關(guān)證照辦理的進度。例如，由運營部門負(fù)責(zé)證照辦理的進度，保證在開業(yè)前各項證照辦理完畢。同時對于運營部門提出的辦證申請，財務(wù)部重點審核門店的相關(guān)信息是否已經(jīng)符合辦證要求。

　　4.連鎖零售企業(yè)對開業(yè)策劃宣傳、門店整體形象、品牌活動策劃等進行統(tǒng)一的廣告策劃。

　　（三）門店員工日常管理的主要控制措施。制定《門店員工管理手冊》和《門店運營管理手冊》，門店店長對照手冊中的各項標(biāo)準(zhǔn)，維護控制本門店員工的行為規(guī)范及服務(wù)規(guī)范，保證門店的日常運營。

　　（四）門店商品管理的主要控制措施。

　　1、建立存貨管理的崗位責(zé)任制。門店營業(yè)員應(yīng)每天對庫存情況進行檢查，并通過信息系統(tǒng)及時反饋給采購部門和營銷部門；門店收貨員在采購的商品送達(dá)門店后，對商品的品項、數(shù)量、品質(zhì)、保質(zhì)期進行驗收，在信息系統(tǒng)中進行實收數(shù)量錄入；對不同保質(zhì)期的商品設(shè)置預(yù)警期，每月進行全品項商品保質(zhì)期檢查。對將達(dá)到預(yù)警期的商品分類制定對策，通過降價、綁贈、量感陳列的形式提升臨期商品銷售機會；根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)需要退或換的商品，明確相關(guān)的審批權(quán)限和退換貨流程。

　　2.統(tǒng)一制作《門店布局建議圖》和《價格指導(dǎo)書》，經(jīng)審批之后下發(fā)各門店執(zhí)行。各門店制定的銷售零售價、批發(fā)價和團購價不得低于《價格指導(dǎo)書》中規(guī)定的最低限價。

　　3.定期或不定期地對門店商品進行盤點。連鎖零售企業(yè)統(tǒng)一制定各門店的盤點計劃，財務(wù)部門參與全程盤點的監(jiān)督。對貴重商品每日盤點，其他商品定期或不定期抽盤。如有差異編制《盤點差異表》并分析差異形成的原因，形成《盤點分析報告》報送公司相關(guān)部門。

　　（五）客戶管理的主要控制措施。制定《門店客戶經(jīng)理工作指導(dǎo)書》，明確客戶經(jīng)理的工作職責(zé)和管理要點，重點工作是收集市場信息，開發(fā)新客戶，維護老客戶等。客戶經(jīng)理制定調(diào)研計劃，內(nèi)容應(yīng)涵蓋對客戶的經(jīng)營狀況、消費者消費傾向、消費結(jié)構(gòu)、消費滿意度等，經(jīng)店長審批之后遵照計劃實施調(diào)研，每月將調(diào)研報告上報公司營銷部門備案。客戶經(jīng)理新客戶的開發(fā)數(shù)量列入客戶經(jīng)理的考核指標(biāo)。

　　（六）財務(wù)信息管理的主要控制措施。

　　1、設(shè)置財務(wù)核算員。財務(wù)核算員的職責(zé)包括：監(jiān)督盤點營業(yè)款，將營業(yè)款存入公司指定的賬戶，領(lǐng)用并保管發(fā)票，報送相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)報表。

　　2.財務(wù)部門加強監(jiān)督。財務(wù)部門對各門店的資金集中管理，對各門店的賬目實行統(tǒng)一核算；重點檢查是否每日盤點營業(yè)款，是否及時繳存營業(yè)款、開票的數(shù)量和內(nèi)容是否準(zhǔn)確，審核備用金開支是否符合要求。

　　3.及時分析門店經(jīng)營情況。連鎖零售企業(yè)提供業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析的模板，店長按要求每月將上月經(jīng)營情況分析匯總后上報至公司有關(guān)部門。

　　（七）門店業(yè)績考核的主要控制措施。對門店業(yè)績考核設(shè)置業(yè)務(wù)指標(biāo)和管理指標(biāo)兩大類。業(yè)務(wù)指標(biāo)包括：銷售額，庫存周轉(zhuǎn)率，應(yīng)收賬款占比；管理類指標(biāo)包括：門店營業(yè)規(guī)范，人均勞效，客戶投訴次數(shù)，盤點損耗率，門店媒體負(fù)面曝光數(shù)。員工的考核由店長來評定并計算績效。

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