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銷售市場策劃書

　　工作在不經意間已經告一段落了，很快就要開展新的工作了，當然要定好新的目標，這時候十分有必須要寫一份策劃書了。那么你知道策劃書如何寫嗎？下面是小編為大家整理的銷售市場策劃書，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

銷售市場策劃書

　　一、前言

　　臺峰酒業有限責任公司是一家新注冊的公司，該公司目前主要經營白酒、啤酒及水果酒等酒產品，將后隨著公司的不斷發展壯大，還會出現一些其他的兼營產品。

　　二、目標任務

　　1、把公司的名氣打出來，讓更多的人了解本公司以及了解本公司的產品，從而提高公司的知名度。

　　2、要擴大該產品酒的影響力，提升該產品酒在市場上的占有率，同時還要不斷地學習和引進先進的生產技術和先進的管理理念，提高產品酒的質量，逐漸和國際市場接軌，最終達到超國際標準的目標。

　　3、樹立民族品牌，要“立民族志氣，創世界品牌”。

　　4、通過科學經營，合理規劃，增加本公司的利潤。

　　三、形勢分析

　　1、市場形勢、

　　(1)、目前市場上各種高、中、低等檔次的酒類產品可以說是應有盡有;估計還會增加。

　　(2)、競爭形勢會相當激烈，而且隨著席卷而來的“金融風暴”，“僧多粥少”的現象不會有明顯的改善，通過降價競爭的方式來經營促銷仍會繼續;

　　(3)、與本產品酒形成競爭的一般是中檔類酒;

　　(4)、與本公司競爭團隊市場及散客市場的相當多;

　　(5)、預測、隨著新品種酒的產生，團隊競爭會更加激烈，散客市場會總體保持穩定，會議市場潛力不小;

　　2、競爭優劣勢分析、

　　(1)根據我國的國情和人民生活水平日益提高的現狀，中檔類酒銷路較好，有較廣泛的市場前景;

　　(2)我國的風俗習慣及各種傳統文化為酒業的發展提供了強有力的保證;

　　(3)雖然新酒在質量和價格方面將會做大量的細致工作，但與一些老品牌酒比起來還是有一定的差距;

　　(4)本公司將會支付一大筆資金用于提高產品酒的質量和售后服務水平;

　　四、市場定位

　　該酒作為中檔層次的產品酒，應充分發揮其價格優勢、以及本身具有的質量優勢(口感好，安全性能強)及售后服務優勢，瞄準中檔層次的消費群體。

　　1、客源市場劃分;

　　(1)接受團隊量較大的酒店、賓館等，這是一筆較大的客源(這些團隊可能來自北京、上海、廣東、東南亞、日韓等發達地區);

　　(2)接受散客量較大的酒店賓館等，這是一筆較穩定的客源(這些散客可能來自海口及周邊地區、也有北京、上海、廣州等大城市的商務公司);

　　(3)接受會議量比較大的酒店、賓館等，(這同樣也是一筆有增無減的客源。

　　這些會議可能來自政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及國內外商務公司);

　　(4)各級大中小型商店、超市等。

　　2、銷售季節劃分;

　　(1)、旺季、2，5，10月為黃金月份;1，3，4，11，12月也不錯(期間白酒銷售量大)

　　(2)、平季、7，8月份(但啤酒需求量大，可以適時校正生產比例)

　　(3)、淡季、6，9月份

　　五、市場機會與問題分析

　　針對本中等類產品進行市場調查，對目前各種中檔層次的產品酒的銷售狀況進行問題分析、一般營銷中銷路不暢存在的具體因素如下、

　　1.企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售;

　　2.產品質量不過關、品種不齊全、被消費者冷落;

　　3.產品包裝太差、瓶子設計不夠美觀、提不起消費者的購買興趣、產品價格定位不當(要懂得營銷中低價與高價促銷對消費者的影響之辯證道理);

　　4.銷售渠道不暢或渠道選擇有誤、致使銷售受阻;

　　5.促銷方式不當，消費者還是不了解企業產品;

　　6.售后服務質量太差，營銷員或者業務員不夠熱情，令消費者不滿足;————故針對臺峰這種中等檔次的酒(白、啤及水果味)，應從其價格、質量及售后服務等特點進行優劣勢分析，從問題中找出劣勢予以克服，從優勢中找機會發掘其市場潛力。

　　另外，在工作之前或之中，要分析各目標市場或消費群特點，對不同的消費需求予以滿足、抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手的差距、把握利用好市場機會(這是一種非程序化決策，不是管理學中數字模型所能解決的，因為人文社會環境因素比較復雜)

　　六、營銷戰略

　　1、公司的宏觀營銷戰略(這是本公司將始終堅持的營銷理念)

　　(1)、率先引進先進的生產技術和先進的管理理念，生產出高質量、優口味的產品酒，同時不斷改進生產技術，提高生產效益。另外要培訓營銷人員，熱情服務顧客，提升公司及產品的形象。

　　(因為企業的良好信譽和形象是公司的一種無形財產);

　　(2)、恰當運用好高價與低價促銷給消費者帶來的影響(必須分析價格彈性);

　　(3)、市場上存在競爭取用與不競爭取用兩種競爭方式，然而本公司則主要是努力做好后面一點，即實行“不樹敵戰略”------“分棲共存;阻止參人;協調行動”(這一戰略被稱為是日本管理學家尹丹敬在《經營戰略的內在邏輯》專著中的最經典戰略之一)

　　(4)、公司將始終堅持誠信經營，處理好眼前“賠”與長遠“賺”的關系

　　(5)、公司將會科學決策，不能盲從市場，在刺激消費時會正確處理好“薄利多銷”與“厚利少銷”的關系(而這一點的關鍵同樣也是在于對產品在不同時期、不同地點的價格彈性分析);

　　(6)、公司將堅決會把“質量”與“品種”作為發展的兩翼，缺一不可。質量再好，品種過時或單一，產品隨即滯銷，這一點在本世紀美國與日本長達一個世紀的質量戰中體現最為明顯。

　　(7)、本公司將會以創造市場為主，跟隨市場為輔，只有這樣，公司在市場上才會有主動權，同時明白“先發制勝”與“后發制勝”的道理，前者帶有搶占先機性，后者帶有總結前者經驗教訓性。

　　(8)、對于國家來說經濟發展速度過快未必就是好事，其背后必定會留下隱患，故對于公司來說也是如此，故本公司將會根據市場及公司自己的發展狀況，正確處理好“促銷”與“克銷”的關系。(這一點是本公司最具特點的營銷戰略);

　　2、具體營銷戰略(不同季節不同營銷策略)、

　　(1)、旺季、1，2，3，4，5，10，11，12月(特別是2，5，10月)適當提高產品價格，但價格一定要消費者能夠接受，同時加大產品的生產量;

　　A、1月份

　　(a)加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團預訂及散預訂;

　　(b)加強會務促銷;

　　(c)加強商務促銷和會議簽訂;

　　(d)加強婚宴促銷;

　　B、2月份此時春節，計劃大體與一月份相似，但由于春節、元宵節、情人節時間相近，故可采取相應辦法把它們貫穿起來，這將會獲得一筆較好的收益。

　　C、3月份

　　(a)同樣加強會務、商務、婚宴促銷。

　　(b)對“五一”黃金周提前進行規劃，提前制作促銷方案，并與客源代表簽訂協議。

　　(c)“三八”節促銷(此時可以加銷水果酒);

　　D、4月份

　　(a)加強商務、會務、婚宴促銷。

　　(b)制定、“母親節”活動方案，并開展促銷(五月的第二個星期天)。

　　E、5月份

　　(a)，根據市場變化而靈活調整，加強節假日宣傳促銷，還有加強婚宴、商務、會議、政務促銷等。

　　(b)制定6月份的“父親節”促銷方案。

　　F、10月份

　　(a)計劃大體與五月相似;同時加緊跟各個中介商、代理商聯系，簽訂協議;

　　(b)擬定圣誕節促銷方案;

　　(c)開展廣告宣傳，促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步展開。

　　G、11~12月份

　　(a)加強對春節的提前調查;

　　(b)加強商務、會務、婚宴促銷及協議的簽訂。

　　(2)平季7~8月份

　　(a)加強會務、商務、婚宴促銷

　　(b)制定“謝師宴”方案，中秋節活動方案及促銷方案;

　　(c)暑期促銷方案

　　(d)提前調查研究國慶節并制定促銷方案;

　　(3)淡季6~9月份

　　(a)此月份是銷售淡季，應注意適當降價促銷;

　　(b)可以舉行“感恩活動”促銷方案，實行優惠大酬賓;

　　(c)可以根據消費者心理變化，制定出一套的價格增長方案。

　　(如、價格從淡季開始以最低價底限賣出，后又以每天1元的價格上漲，到平淡季逐漸恢復原價，吸引消費者搶買，也有利于資金的迅速回籠)

　　3、宣傳計劃

　　(1)外部宣傳和促銷、

　　(a)加強與新聞媒體的合作，抓住時機，利用與廣告播放和欄目合作的機會，提高該產品酒的知名度和美譽度;

　　(b)加強在交通工具上的宣傳;

　　(c)人員促銷、交易會促銷、通過旅行社宣傳、電子郵件和其他傳媒等。通過以上方法把顧客吸引進來

　　(2)制作內部宣傳網，由于本公司是剛剛注冊，必然會有很多顧客(中介商、代理商等)來參觀，想對本公司加以了解，故本人以為可以制作一些圖片，專題影碟等，讓顧客對公司有一個更加詳細的認識，從而增加他們與本公司簽署協議的機率。

　　(3)可以制作折扣卡(注、現在社會上存在較泛濫的折扣卡，如眼鏡店等，針對此種情況可以采取相應措施來杜絕此類情況的發生，讓擁有折扣卡的顧客得到真正的實惠)。

　　4、留住客人

　　我們進行促銷最主要的目的就是要引來并穩住客人，與客人產生交易，簽署協議訂單(當然只在準確價格定位的前提下)。能流住客人除了自己擁有硬件配套以外，還應有軟件配套(包括服務、產品質量及營業部門高標準的服務等)，同時還需采用一些贈送或讓利------如推行“積分卡”即消費者的消費額達到一定的程度后可以享受贈送或折扣等優惠，也可以憑卡申請VIP金、銀卡或者得到娛樂性消費等。

　　5、學會運用善因營銷的技巧;這種營銷技巧要求公司與要非盈利性機構合作(特別是公益組織)，以愛心作為主題，用間接的募捐方式來提高公司的知名度和美譽度，不但幫助了受捐贈地區。還達到了公司所要的“雙贏”目的。

　　6、內部工作

　　(1)要不定期復查各項程序，堵塞銷售漏洞;

　　(2)進一步強化銷售員工的培訓，提高員工的素質與業務水平。

　　(3)調配部門層級設置，降低銷售成本。

　　(4)目標考核，制定內外激勵機制，調動所有員工的積極性。

　　七、預算

　　(1)各種早晚報預計支出20萬元;

　　(2)各種電視傳媒廣告預計支出800萬元;

　　八、注意事項(要看看廣告效果)

　　在廣告發出后要經常以問卷、座談會等方式進行測定，以隨時修正廣告企劃案。

　　1、報紙、三個星期或一個月測定一次。