國際商務(wù)談判中利益沖突的成因與解決策略論文
一、國際商務(wù)談判概述
美國談判協(xié)會(huì)會(huì)長杰勒德·I·尼爾倫伯格在《談判的藝術(shù)》（The Art of negotiating）一書中明確闡述道："談判涉及的范圍很廣，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，那么他們就是在進(jìn)行談判。"國際商務(wù)談判是國際貨物買賣過程中必不可少的一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，也是簽訂買賣合同的必經(jīng)階段。我們可以說，國際商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的利害沖突、實(shí)現(xiàn)共同利益的一種必不可少的手段。
商務(wù)談判雙方本身具有觀點(diǎn)、利益和行為上的既相互聯(lián)系又相互矛盾的差異，是一種正常現(xiàn)象，這本也是商務(wù)活動(dòng)進(jìn)行談判的前提條件。但是如果我們不能有效消除雙方的分歧，協(xié)調(diào)彼此的利益，避免行為的失誤，必然會(huì)產(chǎn)生利益上的沖突，甚至導(dǎo)致艱難談判和僵局談判，而如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)。
二、國際商務(wù)談判中利益沖突出現(xiàn)的原因分析
（一）經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制差異
在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)間的交易往來主要看有沒有列入國家計(jì)劃，列入國家計(jì)劃的企業(yè)就是已經(jīng)爭取到了計(jì)劃指標(biāo)，與他們談判是具有可行性的。在市場經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)具有充分的自主權(quán)，只是在法律的范圍內(nèi)，可以自行決定談判對(duì)象、談判內(nèi)容，以及交易本身。
（二）政治背景和運(yùn)行狀況差異
一般情況下，業(yè)務(wù)往來是基于經(jīng)濟(jì)目的的，但是有時(shí)候有政府部門或者政黨參與其中，那么就需要重視政治的因素。在一些市場開發(fā)度低或者經(jīng)濟(jì)比較落后的國家和地區(qū)，集權(quán)程度較高，在與這些國家進(jìn)行國際商務(wù)談判的時(shí)候，談判業(yè)務(wù)項(xiàng)目的決定和協(xié)商的結(jié)果，往往取決于領(lǐng)導(dǎo)人的政治地位和權(quán)力。同時(shí)，在談判過程中，雙方國家的政局穩(wěn)定和對(duì)方國家與本國關(guān)系如何這些因素都應(yīng)該考慮在內(nèi)。
（三）法律制度不同
一個(gè)國家的法律制度是什么，它是根據(jù)何種法律體系制定的，是屬于英美法系還是屬于大陸法系，這些都會(huì)成為影響國際商務(wù)談判的因素。實(shí)際情況中，有的國家因?yàn)楸旧矸芍贫炔唤∪赡艹霈F(xiàn)無法可依的情況，有的國家法律制度較為健全，而且執(zhí)行情況良好；有的國家在執(zhí)行過程中，并不完全依法辦事，而是取決于當(dāng)權(quán)者，那么與當(dāng)權(quán)者的關(guān)系將直接影響法律制度的執(zhí)行。
（四）文化習(xí)俗與宗教信仰的不同
不同的國家和民族在歷史的長河中，培育出自己獨(dú)特的文化和習(xí)俗，從而有別于其他國家和民族。由于文化習(xí)俗或者宗教信仰的差異，某些國家依據(jù)本國的外交政策，在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易制度上制定帶有歧視性或者差別性的國別政策，對(duì)不同的國家給予差別對(duì)待。
（五）貿(mào)易習(xí)慣不同
不同國家的商人或者企業(yè)可能有不同的貿(mào)易習(xí)慣，比如同美國人談判，他們重視效率，追求實(shí)利，要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是與非必須保持清楚，否則極易引發(fā)雙方利益的沖突。而日本人講究禮節(jié) ,注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。與客人共進(jìn)晚餐，交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。韓國人在談判前總是要進(jìn)行充分的咨詢準(zhǔn)備工作。與韓國人打交道，一定要選派經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手，做好充分的準(zhǔn)備，并能靈活的應(yīng)變，才能保證談判的成功。
三、解決國際商務(wù)談判中利益沖突的對(duì)策
（一）及時(shí)做好談判準(zhǔn)備
1、了解雙方情況
古人云：凡事預(yù)則立。談判亦如此。在一定意義上講， 談判能否獲得成功， 往往取決于準(zhǔn)備工作是否充分細(xì)致。掌握對(duì)方企業(yè)經(jīng)營管理的方式及其具體運(yùn)作過程中的情況， 是必不可少的。另外， 自然環(huán)境的特點(diǎn)還直接影響著原材料供應(yīng)方式、 生活方式、 運(yùn)輸方式、 儲(chǔ)存方式及產(chǎn)品包裝方式等諸多方面的問題。對(duì)此， 談判人員要給予高度的重視。一個(gè)國家、 地區(qū)或民族的文化， 可以幫助談判人員全面理解對(duì)方的道德標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值觀念， 準(zhǔn)確地把握迎來送往中的禮節(jié)分寸， 創(chuàng)造和保持良好的談判氣氛。我們還可以了解談判對(duì)手的興趣愛好、 脾氣秉性、 氣質(zhì)風(fēng)度和素質(zhì)修養(yǎng)， 乃至其社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)狀況等各方面的信息資料，從而判斷出這個(gè)人的思維方式， 心理傾向和為人標(biāo)準(zhǔn)等方面的特征。
2、選擇談判人員
由優(yōu)秀談判人員所組成的談判班子， 是談判成功的重要保證。通常，除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識(shí)外，談判者還應(yīng)涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)知識(shí)、外語、有關(guān)國家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)。較為全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。他們能從全局的角度去思考問題，求同存異，站在雙方的利益關(guān)系上考慮問題，而且他們也善于運(yùn)用恰當(dāng)?shù)牟呗匀ゴ蚱平┚帧＿x對(duì)了談判人員，談判就已經(jīng)成功了一半。
3、擬訂談判目標(biāo)
談判的目標(biāo)分為兩個(gè)層次：其一是確保達(dá)到的目標(biāo)， 其二是力保達(dá)到的目標(biāo)。即談判目標(biāo)的上限和下限。
（二）戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的選擇
在國際商務(wù)談判過程中，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的.選擇，具有決定性的作用。談判有兩種風(fēng)格，分配式談判和整合式談判。分配式談判中雙方力求自身利益最大化，談判結(jié)果是Win-Lose的局面。而整合式談判，將各種因素都考慮在內(nèi)，力求雙贏的結(jié)果，結(jié)果是Win-Win的局面。而現(xiàn)實(shí)中，更多談判者出于自身利益考慮，還是會(huì)選擇分配式談判。對(duì)待分配式談判，我們必須正確使用戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略主要針對(duì)長遠(yuǎn)的利益，而戰(zhàn)術(shù)就是告訴我們當(dāng)下應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)的方法和對(duì)策。常用的戰(zhàn)術(shù)有：1:通過摸底了解雙方意圖2:了解談判形勢，評(píng)價(jià)對(duì)方的談判行為3:心理戰(zhàn)術(shù)；（1）：使對(duì)方獲得滿意感；（2）："頭碰頭",即采取小圈子會(huì)談以解決棘手的問題。（3）："鴻門宴",宴請(qǐng)對(duì)方成員，消除對(duì)方心理上的戒備。（4）："惻隱術(shù)",說可憐話，裝可憐相，獲得對(duì)方的惻隱之心。4:適當(dāng)采用讓步和妥協(xié)5:拖延戰(zhàn)術(shù)；即等待時(shí)機(jī)，贏得好感
（三）談判過程中的溝通技巧
1:攻擊要塞；重點(diǎn)說服對(duì)方的首腦，有時(shí)候說話方式不宜太直接，可以通過旁敲側(cè)擊的談話方式使其對(duì)方組員明白我方意圖。
2:利用轉(zhuǎn)折詞進(jìn)攻"不過"這是經(jīng)常被使用的談話技巧，還有"但是"、"雖然"等轉(zhuǎn)折詞匯也可以用來作為談話的前導(dǎo)，會(huì)使對(duì)方比較容易作答，也不至于令對(duì)方反感。
3:利用文件資料堆積進(jìn)攻攜帶充足的與談判相關(guān)的資料去進(jìn)行談判，會(huì)使對(duì)方認(rèn)為我方很有誠意并且做了充分的準(zhǔn)備。采用文件戰(zhàn)術(shù)需要自始而終，不能中途撤走文件。主要目的就是獲得對(duì)方的信任，不會(huì)懷疑甚至蔑視我方。
4:聲東擊西；如果雙方關(guān)心的談判議題不在同一個(gè)方向，那么可以針對(duì)第三個(gè)議題進(jìn)行談判，即將對(duì)方的注意力轉(zhuǎn)移，使對(duì)方增加滿足感。并且，如果此種技巧運(yùn)用得當(dāng)，那么就會(huì)使對(duì)方很難反擊。
（四）如何解決"僵局談判"
談判過程陷入對(duì)峙狀態(tài)，矛盾不可調(diào)和，我們可以認(rèn)為談判陷入僵局。對(duì)待談判僵局，應(yīng)該客觀公正的看待問題，冷靜認(rèn)識(shí)到在對(duì)立背后隱藏的共同利益，就能為談判僵局的突破帶來契機(jī)。當(dāng)僵局出現(xiàn)的時(shí)候，誰能創(chuàng)造性的提出可供替代的談判方案（BATNA），又能兼顧對(duì)方的利益，那么誰就掌握了主動(dòng)地位。也可以召集各自的談判小組人員，集思廣益，商量對(duì)策。當(dāng)國際商務(wù)談判進(jìn)入到嚴(yán)重立場對(duì)峙的時(shí)候，可以讓第三方參與調(diào)解。由第三方出面斡旋可以保全雙方面子，在公平公正的基礎(chǔ)上，中間人很快可以找出雙方?jīng)_突的焦點(diǎn)，據(jù)此找出解決利益分歧的辦法。
（五）在談判中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)
不管過去的談判結(jié)果是勝利的還是失敗的，我們都可以從中學(xué)習(xí)并且獲得經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。明白談判過程中的缺失或者不足，為下一次的談判的勝利做好鋪墊。
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