淺析國際商務管理中的談判交流技巧論文
目前，國際市場的競爭愈演愈烈，不少跨國企業(yè)開始思考如何才能從眾多競爭者中脫穎而出，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。首先，文化差異是國際商務活動中最典型的特征，要想處理好商務事業(yè)，必須先處理好文化沖突的問題，促進合作關系。其次，在企業(yè)管理活動中，管理者要充分重視企業(yè)文化的管理，滿足不同人才的需求，以提高企業(yè)的經(jīng)營管理效率，從而才能使企業(yè)更穩(wěn)地立足于全球經(jīng)濟化的舞臺。因此，我們有必要對國際商務管理中的文化觀來進行相關的探討。
一、文化觀與國際商務管理的基本概念
(一)文化觀
文化觀簡而言之就是有利用價值的文化。隨著社會的不斷發(fā)展，人們的利益需求結構開始發(fā)生變化，文化觀也在跟著改變。因此一個國家的民族文化觀不是一成不變的，管理者在進行商務活動活動時，一定要結合時代特點，有針對性地進行談判或管理。文化觀很大程度地決定了人們的思想價值觀、商業(yè)觀等。
（二）國際商務管理
隨著全球化進程的不斷加快，各國之間的商務與貿(mào)易往來日益頻繁，國際商務管理應運而生。國際商務管理的內容包括尋找合適的商機以及對于市場風險的準確判斷及方案實施等方面的內容。當前，各國都加快了國際商務事業(yè)的發(fā)展步伐，要想長久地發(fā)展本國經(jīng)濟，在國際市場分一杯羹，必須要重視國際商務的管理過程。
二、各國國際商務管理中的文化觀差異
(一)時間意識差異
受中國傳統(tǒng)文化影響，中國人往往更喜歡舊的事物，正所謂“衣不如新，人不如故”因此，中國人很重視舊友，會經(jīng)常維護與老友的關系。例如去一個地方旅行，比起游玩，更重要的行程是去看望朋友。相比較之下，美國人則不太留戀于己過去的事物，無論輝煌或失敗，美國人更多地把眼光放在未來，永遠在思考下一步做什么。美國的民族文化具有典型性，目標性強，習慣當天事當天畢，今天應該解決的事，絕對不會拖到明天完成。而中國則相反，中國社會以人情導向為主，往往會超出規(guī)定期限完成任務，節(jié)奏較慢，沒有明確的時間觀念。霍爾曾經(jīng)將人類的時間觀念根據(jù)文化差異分為典型的兩種：多向記時制及單向記時制。通過對比，不難發(fā)現(xiàn)大多中國人采取多向記時制的文化模式，而美國人則采用后者。隨著全球化經(jīng)濟的發(fā)展，中國對外敞開大門，文化，經(jīng)濟，政治等方面都受到了來自世界各國不同程度的沖擊，不少大城市紛紛開始學習國外先進的時間觀念，逐漸向單向制轉變。
（二）自我意識的差異
受傳統(tǒng)文化禮教的熏陶，中國人講宄戒驕戒躁，時刻保持謙虛的姿態(tài)，以大局和集體利益為重，而美國人則更加注重個人感受，重視個人自信心的樹立并且相對來說更加追求自由。具體地可從美國人的一些常用句型看出，美國人通常在表達對某件事的觀點時，會先闡述下自己的看法，充分顯示了美國人以自我為中心的意識。對比之下，中國人則更喜歡去引用前人的語言，以表示謙虛，其實某種意義上還有一部分原因是不敢表述自己的觀點，引用別人觀點出錯時，自己無需承擔什么責任，也正因為如此，中國人才失去自己獨特鮮明的個體個性，扼殺了不少人的創(chuàng)新積極性。美國人比較注重在自我肯定中實現(xiàn)自我價值，例如，在同樣面對贊美時，美國人會說，謝謝，坦然接受別人的贊美，而中國人則會謙虛地進行自我否定，在美國人看來很費解。
此外，美國人強調自我價值的實現(xiàn)，由于在群體環(huán)境中，要顧及大局，很難發(fā)揮個人特長，因此美國人更喜歡獨立的方式，去實現(xiàn)自我價值。在社會關系這方面，中國與美國也有著很大的差異。中國人的社交關系比美國正式些，注重等級劃分，在自己被劃分的層次結構里參照其他人來調整自己的言行與做事方式；而美國人則對等級層次劃分沒有這么明確，比較注重平等自由的社交關系，社會等級對他們而言并不是很重要。
(三）友誼觀差異
中國有句古話“在家靠父母，出門靠朋友”可見中國人對友誼是非常重視的，對大部分中國人來說，朋友意味著志同道合，有著相似的追求或理想；情感上能夠相互依賴，生活中互相扶持，互相鼓勵，可以一起分享成功的喜悅，也能相互攙扶走出人生低谷，這才是能被中國人稱為朋友的人，而其他最多只是以同事、同學相稱。相比教而言，美國人的對朋友的定義就膚淺多了，不管是密友還是點頭之交都可以被他們用朋友來進行籠統(tǒng)概括，由于美國人相對比較獨立自主，不是很注重人際關系的維護，因此很少有深交的朋友、密友。在性別方面上，美國人交友時不是很看重性別，只要有相同的興趣愛好，有投機的話題，無論男女都可以成為好友。在中國傳統(tǒng)觀念中，男女有別，所以在交友時，尤其是密友深交這種關系，一般以同性為主，大多數(shù)人不相信異性之間存在純潔的友誼關系，在交友時也會主動回避這種關系。而美國人則不這么認為，友誼與性別無關，就算性別不同還是可以有相同的世界觀，相同的興趣。因此，在美國人眼中，男同事跟女同事一起單獨去出差或參加會議，并不會引起非議，而在中國，很多人都會對這種現(xiàn)象持猜測八卦態(tài)度。美國人會廣泛性地建立友好關系，但都不會太深入，能被他們稱為密友的，大多都是學生時期認識的，相對而言，很少有人會跟工作上的伙伴建立朋友關系。美國人不是很擅長經(jīng)營友誼關系，有的時候，即使是曾經(jīng)的密友，關系也會在一兩年之內冷淡，并不會刻意去維護這種關系，一切都順其自然，某種程度上，還是體現(xiàn)出美國人不是很重視友誼。相反，中國人則很看重友誼，對于值得深交的朋友，必然會悉心維護這段友誼，在中國人心目中，朋友應該是一輩子的，一起成長，一起感悟人生道理。
三、國際商務管理中的談判交流技巧
商務談判是進行國際商務活動的最關鍵的一步，談判的質量直接關系到合作關系的建立。商務談判屬于一種經(jīng)濟交流，由于經(jīng)濟與政治文化是相輔相成的，所以，談判者在談判時，僅僅掌握談判技能是不夠的，還要事先對談判國的文化、思維模式、風俗習慣、尤其是商業(yè)習慣做深入了解，這樣才能做到談判時心中有數(shù)，張弛有度，迎合對方的心理需求，從而促進談判成功，建立商業(yè)合作關系。在進行商務談判活動時，一定要充分重視文化差異對談判活動的影響。如果不了解對方的文化以及商業(yè)心理，很容易阻礙談判進程的發(fā)展，談判內容出現(xiàn)問題，嚴重的甚至會因誤解而產(chǎn)生分歧，最終談判關系破裂。不同國家在進行談判時，風格也是不同的。例如在亞洲，亞洲大部分國家的談判者在進行商務談判時，比較重視感情，一般在談判前都習慣先相互溝通交流一下，對彼此作初步了解，奠定合作的基礎印象，在談判過程中，雙方的友情會很大程度地決定他們的最終合作關系。而在西方國家，談判者大多談判者對友情比較漠視，在談判時，喜歡開門見山，直接進入談判的具體環(huán)節(jié)，不會作太多溝通交流，一切遵循利益至上的準則，在他們眼中，衡量的`標準只有經(jīng)濟價值。當談判進入決策環(huán)節(jié)時，中國往往是由權利最高者來確定合作關系，而美國人決策者根據(jù)每個環(huán)節(jié)中談判者的建議，最終確定是否通過談判項目。
在國際商務管理活動中，有很多文化差異因素影響著跨國談判，這種文化差異的體現(xiàn)方式具體有以下幾種：價值取向因素、思維方式因素、風俗習慣因素等。
（一）價值取向因素
價值取向因素是指當個體與社會外界在某些方面如利益關系產(chǎn)生矛盾時，通過對自身優(yōu)劣勢的分析尋找適當方案從而促使問題解決。價值取向因素對談判者在談判過程中所持的觀點有很大影響。
（二）思維方式因素
思維方式因素是指不同國家的文化背景不同，從小灌輸?shù)慕逃砟钜约八枷雰r值觀也不盡相同，因此地域的人的思維方式往往大相近庭。所以在談判過程中，談判者要學會站在對方角度思考問題，這樣才能更好地了解到對方的心理需求，自己也才能更加針對性地開出談判條件，達到互贏效果。
（三）風俗習慣因素
風俗習慣因素指不同的確國家有著不同的文化風俗習慣，談判者一定要注意尊重對方的風俗習慣，切忌無理冒犯。談判者在談判過程中適當利用習慣可以迅速拉近與對方的距離，表示自己的誠意。
一個成功的跨國商業(yè)談判者除了要具備專業(yè)的談判技能，還需要掌握了解這些文化差異因素，并且學會利用這些文化因素形成自己獨特風格的談判技巧，促進談判達成協(xié)議，最大化實現(xiàn)雙方的利益。
四、小結
在全球經(jīng)濟市場中，國際商務貿(mào)易活動往來頻繁，不同國家的文化也在國際市場這個大熔爐中互相碰撞，不可避免地擦出矛盾沖突的火花。為此，各國在進行商務管理活動時，除了要遵循統(tǒng)一的貿(mào)易規(guī)則之外，還要想辦法解決在國際商務交流過程中出產(chǎn)生的文化觀沖突，避免因為溝通交流障礙導致談判合作關系的崩壞。首先，各國要充分意識到文化觀在國際商務管理中的具體作用，其次，要深入了解各國之間的文化差異，重點了解他們的商業(yè)習慣、思維模式以及風俗習慣等等，提高談判者的談判專業(yè)素養(yǎng)，這樣在談判活動中，才能更加得心應手，找準談判切入點，準確無誤地表達談判信息，同時對方也會感受到談判者的用心與誠意，能夠很大幾率的促進談判成功，為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟價值。另外，企業(yè)也有必要對自己的商務管理模式進行變革，以期最大發(fā)揮文化觀在國際商務管理中的價值，為企業(yè)在國際市場的激烈競爭中贏得一席之地。
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