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談判技巧期末試卷答案（精選7篇）
談判是一個漢語詞匯，拼音是tán pàn。談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。下面是小編帶來的談判技巧期末試卷答案（精選7篇），希望對你有幫助。
談判技巧期末試卷答案 篇1
Part 1 Put the following phrases into Chinese: (10%)
1. flowery language
2. consensus
3. arrogant style
4. time-consuming
5. hospitality
6. documents against acceptance
7. workmanship
8. infrastructure
9. overstatement
10. pragmatism
Part 2 Put the following phrases into English: (10%)
1. 討價還價
6．東道國
2．讓步
7．保險單
3．代理協(xié)議
8．資信狀況
4．不可撤銷信用證
9．仲裁
5．中間人
10．咄咄逼人型
Part 3 True or false: (20%)
1. If situational factors are working against you, it is important to control them
before the negotiation begins.
2. A purchase contract is written by the selling party.
3. Western societies are inclined to emphasize the primacy of the group, while Eastern
ones the primacy of the individual.
4. You can contrast your strengths with your opponent’s weakness directly.
5. We learn culture in the course of everyday living by communication with those around
us.
6. Euphemistic presentation means weakness in the tone of voice and attitude.
7. It is said that one side with more participants is at great advantage.
8. Culture understanding plays an important role in the success or failure of any
business.
9. Negotiations usually go completely according to plan.
10. In general, negotiators should decide and write down their concession strategies
before negotiations start.
Part 4 Fill in the blanks with suitable words given below: (5%)
remain valid, effect, make an exception, insist on, flexible
1. We are more _____ in doing business.
2. Could you _____ shipment as soon as you receive our L/C?
3. We think it’s unwise for either party to _____ his own price.
4. Our offer will _____ for three days.
5. Could you _____ and give our request your special consideration?
Part 5 Give suitable answers to the following questions: (15%)
1. What is the definition of business negotiation? (4%)
2. How many modes of payment in international trade? (3%)
⑴______ ⑵______ ⑶______
3. What are the guiding principles of business negotiation? (3%)
⑴______ ⑵______ ⑶______
4. What are the five links of a business negotiation? (5%)
⑴______ ⑵______ ⑶______ ⑷______ ⑸______
Part 6 Put the following sentences into Chinese: (40%)
1. In any case, the price will have to be somewhere in between one that it too low to
produce a profit and one that is too high to result in any demand. (4%)
2. In case to meet very important foreign clients, it is necessary for the leaders
concerned to be present at the airport, so as to show the importance we attach to either the establishment or the maintenance of our business partnership. (6%)
3. Once the seller and the buyer reach to an agreement, it is time to consider what
follows the negotiation. The main area will be the worded clauses in contract which one side may draw up and the other side may give his amendment on what he thinks it is more proper for both parties. (8%)
4． International business negotiation is an important part of conducting a foreign trade.
It is the dealing between supplier and customer in order to reach agreement on the price, quantity, quality, payment and other terms and conditions of a sale. (6%)
5. Face-to-face negotiations with your clients are always recommended. Other channels
of communication which might be used for international negotiation are effective
and acceptable. Even though the negotiation is built around almost continuous face-to-face contact, other channels are also helpful and should be used effectively. (8%)
6. Because negotiations are concerned with each side getting the other to change
positions, the Chief Negotiator must be highly adaptable. Having an inflexible strategy and limited tactics will almost instantly bring negotiations to an unproductive close. (8%)
談判技巧期末試卷答案 篇2
《推銷與談判技巧》期末復(fù)習(xí)題2
一、單選題
1．購銷談判中最主要最敏感的內(nèi)容是（ B ）
A數(shù)量B價格 C質(zhì)量 D服務(wù)
2、所謂清楚了解談判主體，就是了解對方是否有（ D ）參加這場談判，簽這個協(xié)議。
A 必要 B能力C 時間D資格
3、商業(yè)談判中將從見面到開談這段時間，稱為（ A ）階段
A 開局或破冰 B實質(zhì)性談判C 成交D結(jié)尾
4、商業(yè)談判的核心階段是指（ B ）階段
A 開局或破冰 B實質(zhì)性談判C 成交D結(jié)尾
5、一般講，沖突性較大的商業(yè)談判，宜采用（ B ）談判方式
A 縱向 B 橫向 C 前向D后向
6、在實質(zhì)性談判階段中最敏感、最核心的問題是（ D ）
A 數(shù)量 B質(zhì)量C 服務(wù)D價格
7、一般情況，賣方發(fā)盤是（ A ）可行價。
A 最高 B最低C 中間D國際
8、成交階段是商業(yè)談判的（ C ）階段
A 接觸 B 實質(zhì)性談判 C 最后D最初
9、推銷人員在成功地為顧客做了產(chǎn)品示范，打消顧客疑慮和消除顧客異議后，接下來應(yīng)該（ D ）
A．把名片遞給顧客 B.保持沉默，等待顧客表態(tài) C. 重申產(chǎn)品優(yōu)勢 D. 試探性提出成交
10、直接推銷不包括（ A ）。
A．網(wǎng)絡(luò)推銷 B．店面推銷 C．上門推銷 D．會議推銷
11、“這種時裝是當(dāng)前最流行的款式，對嗎？”這種提問形式屬于（ A ） A主導(dǎo)式 B征詢式 C含蓄式 D應(yīng)答式
12、“您認(rèn)為這種商品的價格怎樣？”這種提問形式屬于（ B ）
A主導(dǎo)式 B征詢式 C含蓄式 D應(yīng)答式
13、“現(xiàn)在我們已解決了交貨日期問題，您是否打算討論其他問題呢？”這種提
問形式屬于（ D ）
A主導(dǎo)式 B征詢式 C含蓄式 D應(yīng)答式
14、當(dāng)購買者表示“這種車子看上去很輕便”，回答：“可不是嗎？您要不要試
一試？”這種提問形式屬于
（ C ）
A主導(dǎo)式 B征詢式 C含蓄式 D應(yīng)答式
15、“您喜歡藍(lán)色的還是綠色的？”這種提問形式屬于（D）
A主導(dǎo)式 B征詢式 C含蓄式 D限定式
16、當(dāng)商業(yè)談判某一方處于被動地位時，可以采取“先發(fā)制人”策略，這種策
略是指采取（B）報價的策略
A后 B搶先 C高 D低
17、研究讓步策略的核心是（ C ）
A慎重考慮 B恰當(dāng)處理 C慎重考慮，恰當(dāng)處理 D簡化處理
18、采用示范、對比、體驗、表演、參觀等具體方式以喚起顧客的注意，激發(fā)顧
客興趣的營業(yè)推廣叫作（B ）
A進(jìn)攻型營業(yè)推廣 B激發(fā)興趣型營業(yè)推廣 C競爭誘導(dǎo)型營業(yè)擴(kuò)展 D防
御型營業(yè)推廣
19、采用贈送樣品、以新產(chǎn)品為主進(jìn)行配套組合銷售、讓利推銷、分期付款推銷、
賒銷等方式的營業(yè)推廣叫作（ C）
A進(jìn)攻型營業(yè)推廣 B激發(fā)興趣型營業(yè)推廣 C競爭誘導(dǎo)型營業(yè)擴(kuò)展 D防
御型營業(yè)推廣
20、采用優(yōu)惠推銷、高價推銷、誘導(dǎo)推銷和訪銷等方式的營業(yè)推廣叫作（ C）
A進(jìn)攻型營業(yè)推廣 B激發(fā)興趣型營業(yè)推廣 C競爭誘導(dǎo)型營業(yè)擴(kuò)展 D防
御型營業(yè)推廣
21、企業(yè)采用抽獎銷售等方式的誘導(dǎo)推銷叫作（ C ）
A情感誘導(dǎo) B興趣誘導(dǎo) C利益與機(jī)會誘導(dǎo) D服務(wù)誘導(dǎo)
22、企業(yè)采用向顧客贈送新穎而價格不高的禮品、祝賀卡等方式以溝通和顧客的
情感的誘導(dǎo)推銷叫作（ A ）
A情感誘導(dǎo) B興趣誘導(dǎo) C利益與機(jī)會誘導(dǎo) D服務(wù)誘導(dǎo)
23、 企業(yè)采用時裝試穿、家具試用、贈送產(chǎn)品照片等方式以激發(fā)顧客對產(chǎn)品興
趣的誘導(dǎo)推銷叫作（ B ）
A情感誘導(dǎo) B興趣誘導(dǎo) C利益與機(jī)會誘導(dǎo) D服務(wù)誘導(dǎo)
24、美國蘭德公司在20世紀(jì)40年代末期創(chuàng)造的專家意見循環(huán)法定名為（ B）
A專家會議法 B德爾菲法 C經(jīng)驗判斷法 D主觀概率法
25、在某些場合，只要推銷得法，可以造成潛在顧客在無意識中接受推銷人員的
宣傳，而出現(xiàn)沖動型的購買行為。這種商品銷售時機(jī)叫作（ C ）
A季節(jié)時機(jī) B社會時機(jī) C隨意時機(jī) D轉(zhuǎn)向時機(jī)
26、任何商品都有其使用壽命周期，企業(yè)如果能把握住時機(jī)去推銷，促使顧客出
現(xiàn)重復(fù)購買行為就能取得良好的銷售效果，這種商品銷售時機(jī)叫作（ D ）
A季節(jié)時機(jī) B社會時機(jī) C隨意時機(jī) D周期性時機(jī)
27、消費是多層次而又是不斷發(fā)展變化的。當(dāng)某種需求向另一種需求轉(zhuǎn)移時，人
們往往對商品出現(xiàn)新的選擇，企業(yè)如果能把握住這種需求動向，當(dāng)某種轉(zhuǎn)移剛剛
出現(xiàn)時，立即推銷，效果極佳。這種商品銷售時機(jī)叫作（ C ）
A季節(jié)時機(jī) B社會時機(jī) C轉(zhuǎn)向時機(jī) D周期性時機(jī)
28、很多商品的使用具有季節(jié)性，推銷必須抓住旺季，這種商品銷售時機(jī)叫作（ A ）
A季節(jié)時機(jī) B社會時機(jī) C轉(zhuǎn)向時機(jī) D周期性時機(jī)
29、推銷員問顧客“您喜歡紅色的還是綠色的？”這種試探摸底的方法叫做（ A ）
A選擇性試探 B超越式試探 C錯誤結(jié)論試探法 D刺猬效應(yīng)試探法
30、推銷員問顧客“您喜歡用什么包裝它？”這種試探摸底的方法叫做（ B ）
A選擇性試探 B超越式試探 C錯誤結(jié)論試探法 D刺猬效應(yīng)試探法
31、推銷員采用對購買者某方面能力提出懷疑，去激起購買者為證明你所提的懷
疑是錯誤的，而出現(xiàn)立即購買行為的促成交易的方法叫做（ C ）
A保證承諾 B巧捕良機(jī) C“激將式”方法 D維護(hù)購買者的自尊心
二、多選題1、下列現(xiàn)象中，屬于成交信號的有: （ ABE ）
C.顧客打哈欠 D.顧客皺眉 E.顧客詢問能否試用商品
2、接近客戶的步驟包括： （ ABCDE ）
Ａ.稱呼對方的名并進(jìn)自我介紹Ｂ.感謝對方的接見
Ｃ.贊美及詢問 Ｄ.寒暄之后表達(dá)拜訪的理由 E.禮貌道別
3、專業(yè)電話接近技巧中，打電話前必須先準(zhǔn)備好哪些信息，并最好能將重點寫
在便箋紙上？ （ ABCDE ）
Ａ.潛在客戶的姓名、職業(yè)背景等
Ｂ.想好打電話給潛在客戶的理由
Ｃ.準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容
Ｄ.想好潛在客戶可能會提出的問題以及如何應(yīng)付客戶的拒絕
E.自我介紹的內(nèi)容
4、人們從長期經(jīng)營實踐中總結(jié)出的喚起注意的.推銷方法常有（ ABC DE）
A廣告 B場地設(shè)計 C包裝裝潢 D商標(biāo)
E推銷人員魅力和提高企業(yè)信譽，樹立良好企業(yè)形象
5、廣告創(chuàng)意中應(yīng)把握好的核心思維是（ABCDE ）
A新 B奇 C誠 D信、情感導(dǎo)向 E突出商標(biāo)和企業(yè)形象
6、動機(jī)對人的行為具有的機(jī)能是（ ABC ）
A始發(fā)機(jī)能 B選擇機(jī)能 C強化機(jī)能 D導(dǎo)向機(jī)能 E調(diào)整機(jī)能
7、一般地講，做廣告應(yīng)把握住的兩個基本點是（ AB ）
A從維護(hù)企業(yè)的信譽出發(fā)B從“顧客觀念”角度進(jìn)行宣傳 C從企業(yè)觀念角度進(jìn)行宣傳
D從社會觀念角度進(jìn)行宣傳 E從從市場競爭角度進(jìn)行宣傳
8、廣告宣傳新型的小汽車，應(yīng)該宣傳它（ BDE ）
A如何豪華 B如何舒適 C如何與眾不同 D如何便于操縱 E如何省油，如何安全可靠
9、可口可樂廣告宣傳策略的特點是（ A B CD ）
A掌握心理 B抓住時機(jī) C針對競爭對手 D靈活機(jī)動 E變化莫測A.顧客詢問新舊品的比價 B.點頭表示認(rèn)同
10、提高廣告注意效果的措施是（ ABCDE ）
A提高刺激強度 B新穎奇特 C對比變幻 D感情誘導(dǎo)
E生動簡潔和必要的重復(fù)
11、比較是商品推銷中最常用的方法和技巧之一，其具體應(yīng)用通常有兩種（ AD ）
A正面對比 B反面對比 C側(cè)面對比 D反指 E多面對比
12、采用說理類打消顧客疑慮的方法的具體做法是（ ABC ）
A論證效益和延伸效益 B充分運用提問技巧 C巧妙辯述
D提出建議 E現(xiàn)場示范
13、現(xiàn)代推銷的三部曲是（ ACD ）
A合情 B合心 C合法 D合理 E合愿
14、“攻心”類促成交易方法的做法有（ ABC ）
A提出情合理的建 B協(xié)助顧客進(jìn)一步權(quán)衡利弊
C維護(hù)購買者的自尊心 D保證承諾 E巧捕良機(jī)
15、審時類促成交易方法的做法有（ A BC ）
A巧捕良機(jī)B保證承諾 C“激將式”方法 D提出合情合理的建議 E維護(hù)購買者的自尊心
16、推銷人員對顧客采取試探摸底的做法通常有兩種類型（ AB ）
A選擇性試探 B超越式試探 C漸進(jìn)式試探 D預(yù)測式試探 E觀察式試探
17、顧客在購買商品時出現(xiàn)的疑慮權(quán)衡心態(tài)的反應(yīng)，即思慮的長短、強弱受兩方
面因素影響（AE）
A顧客的個性特征 B所購商品的數(shù)量 C所購商品的質(zhì)量 D所購商品的包裝
E所購商品的價格
18、從個性特征去考察顧客，大體可分為的三種類型是（ ABC ）
A性情溫厚、內(nèi)向，沉默寡言，遇事往往態(tài)度消極，猶豫不決，動作緩慢
B性格開朗活潑，對事物反應(yīng)積極，敏感，動作敏捷，有較強的獨立性
C性格靦腆，不善言辭，遇事疑慮重重。D性格急噪 E性格古怪
19、體會類激發(fā)顧客購買興趣方法的具體做法有（ ABC ）
A示范 B親身體驗 C比較 D時裝表演 E時裝試穿
20、從購買動機(jī)特征劃分，可把顧客購買動機(jī)分為（ A E ）
A生理動機(jī) B情感動機(jī) C自尊動機(jī) D安全動機(jī) E心理動機(jī)
21、生理動機(jī)的特點是（ ACE）
A經(jīng)常性B多變性 C重復(fù)性 D個體差異性E習(xí)慣性
22.推銷人員應(yīng)掌握的推銷專業(yè)知識一般應(yīng)包括（ ABCDE ）
A企業(yè)知識 B商品知識 C顧客知識 D市場知識 E經(jīng)濟(jì)法律知識
23、推銷人員要使自己語言具有魅力，應(yīng)從兩方面著手（ AB ）
A語言基礎(chǔ)知識 B塑造出自己的語言個性 C模仿別人 D學(xué)習(xí)英語
E學(xué)習(xí)日語
24、在商業(yè)談判讓步策略實施中敢于否定包括的兩方面含義是（ AB ）
A對對方的無理苛求敢于說“不” B對已作的讓步感覺欠周時要敢于糾正
C對自大型談判對手要敢于批評他 D對果斷沖動型談判對手要敢于和他爭論
E對挑剔苛刻型談判對手要敢于反駁他
25、在商業(yè)談判中實施讓步策略中應(yīng)注意的問題有（ ABCD ）
A把握讓時機(jī)不做謂讓步 B注意讓步幅度與節(jié)奏 C盡可能運用有益而無損的讓步D敢于否定 E敢于爭論
26、在商業(yè)談判中打破僵局的常用策略有（ ABCDE ）
A暫時休會 B組織游覽 C娛樂活動 D轉(zhuǎn)移或擴(kuò)大話題 E開非正式的座談會進(jìn)行溝通和引導(dǎo)
談判技巧期末試卷答案 篇3
推銷是一門藝術(shù)，也是一門技術(shù)，更是一種考驗人與人之間交流和溝通的最佳方式。從高中的時候就喜歡看大家最熟悉的一本書——《世界上最偉大的推銷員》，也許推銷是一個很艱難很辛苦的行業(yè)，可是很多名人就是因為做了這種最苦最累的工作，慢慢地積累經(jīng)驗，積累客戶，積累信譽，逐漸走向高層，成為很成功的社會人士。所以推銷與談判其實是一門很深很好的學(xué)科。
學(xué)習(xí)完一個學(xué)期這門課程之后，自己感覺對推銷這種藝術(shù)與說話水平以及考慮事情的全面性有了一個很大的提高。以下是我對本次期末考試試題的解答。
以推銷聯(lián)想電腦為例，假設(shè)我是一名推銷員。
（一）首先是在準(zhǔn)備工作方面：
1、熟知聯(lián)想各個價位的型號電腦外形、性能及配置；
2、對聯(lián)想電腦做出一定的消費市場調(diào)研報告，熟知各類人群對其中型號的受歡迎程度以及對配置的需求程度及滿意程度；
3、對同價位下的不同品牌電腦做出比較，其他電腦的劣性以及聯(lián)想品牌電腦的競爭優(yōu)勢及先明性能特點；
4、了解客戶的愛好及需求，以及客戶工作及生活所需要的產(chǎn)品類型，根據(jù)其特點實現(xiàn)選出幾個型號以方便為其推薦；
5、約見客戶之前打扮衣著要得體，要時刻代表公司的形象跟品牌，要更加注意注意穿著和準(zhǔn)備拜訪的對象客戶保持一致。
理論內(nèi)容：
1、對推銷產(chǎn)品的熟知是推銷前的一條最重要的準(zhǔn)備，推銷的成功與否直接 決定于你對這種產(chǎn)品的優(yōu)劣勢熟知程度，怎樣能夠生動形象流利的向客戶推薦，抓住客戶的需求及心理特點并讓其非常心動，愿意購買；
2、俗話說：人要衣裝，佛要金裝。服裝對每個人的重要性是不言而喻的。所以推銷時的儀容要大方、整潔、修飾要得體；定期理發(fā)，頭發(fā)不能太長或太亂,要勤剪指甲，不留污垢；口臭、狐臭，應(yīng)該設(shè)法除臭，經(jīng)常刮胡須；適當(dāng)?shù)鼗瘖y；不要戴墨鏡或變色鏡。
（二）其次是在有關(guān)客戶方面：
1、尋找客戶：事先通過一些調(diào)查，發(fā)現(xiàn)與了解一些地區(qū)分布的潛在性相關(guān)產(chǎn)品需求的客戶以及此區(qū)域的消費水平中等偏上，然后散發(fā)廣告單宣傳或者對一些集中地方進(jìn)行登門拜訪；
2、約見客戶：讓客戶定一個合適的時間和合適的地點，要以他的空閑時間為主，其次再根據(jù)自己的時間進(jìn)行一定的適當(dāng)調(diào)整；穿著一定要與客戶保持一致，說話一定要得體；
3、接近客戶：從客戶的愛好開始談起，然后逐漸講話題引導(dǎo)關(guān)于產(chǎn)品的推銷的問題上，并以一些優(yōu)惠政策及促銷活動誘惑客戶。
理論內(nèi)容：
1、相關(guān)產(chǎn)品的需求客戶一定要經(jīng)濟(jì)能夠達(dá)到此產(chǎn)品的消費水平，否則就是最大的失敗，了解客戶的消費水平極其重要；其次對于一定區(qū)域的產(chǎn)品需求調(diào)查是極其重要的，能為其產(chǎn)品的推廣及宣傳起到很大的作用；
2、了解客戶的愛好及需求，容易跟客戶接近，貼近客戶的心理，與客戶進(jìn)一步拉近關(guān)系，方便也有利于對業(yè)務(wù)的推銷，再加上出色的口才及幽默的話語很容易將其產(chǎn)品推銷成功。
3、“如果你想把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去那兒收集他的與你生意有關(guān)的情報，不論你推銷的是什么東西，如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。”——吉拉德。
（三）然后是在處理異議方面：
對于處理異議方面，以簡單的幾個小問題為主，進(jìn)行舉例說明：
1、案例一：客戶對于一種型號的電腦配置極其滿意，唯獨對外殼造型不滿意，猶豫不絕。
處理辦法：首先對這臺電腦的配置進(jìn)行贊美，對客戶不同尋常以及精準(zhǔn)明智的眼光及想法進(jìn)行贊美，其次對此外殼的構(gòu)造特點及異議解釋說明，提出可以為其進(jìn)行外殼包裝，讓顧客選擇自己喜歡的外殼，對其進(jìn)行包裝；
2、案例二：客戶對于一種型號的電腦各個方面極其滿意，唯獨對價格不是很滿意。
處理辦法：首先對客戶的精明抉擇做出贊美，并表明這是客戶極其需要的一臺電腦，其次是對價格方面，提出公司的優(yōu)惠政策，以及促銷活動；對于沒有優(yōu)惠政策以及促銷活動的，我們將此型號的電腦配置等各個方面與其他的品牌電腦做出比較，突出自己的價格優(yōu)勢以及便利的售后服務(wù)，讓顧客放心的進(jìn)行購買；
3、案例三：客戶對于一種型號的電腦質(zhì)量表示懷疑，猶豫不決。
處理辦法：首先對公司的信譽程度做出保證性承諾，其次是對此種型號電腦的三包問題做出決定性保證，最后是提出自己公司的便利售后。
（四）最后是在后期工作方面：
1、對公司產(chǎn)品進(jìn)行消費的客戶進(jìn)行一定時期的上門拜訪，詢問其評價及建議，并做出收藏及保留，以便公司對產(chǎn)品后期改進(jìn)需要；
2、對公司產(chǎn)品消費信譽度較高的客戶逢節(jié)日時做出適當(dāng)?shù)姆道顒樱槐閿U(kuò)大宣傳以及公司的知名度；
3、對公司產(chǎn)品的消費者提供一個投訴的公共信箱，便于顧客進(jìn)行投訴及意見受理；
4、對公司產(chǎn)品的消費者提供方便的售后服務(wù)及承諾，保證每次售后盡最大可能在一個禮拜之內(nèi)進(jìn)行完畢。
理論內(nèi)容：
一個好的產(chǎn)品銷售，不是自己銷售了多少，而是保證沒有被投訴的有多少，
沒有出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的占有多少。
（五）通過這門課程我所學(xué)到的：
1、舉止與談吐：推銷人員要端莊大方，避免一些不好的習(xí)慣；坐要端正，避免疊起“二郎腿”；站要穩(wěn)定，避免背手，腳不停地顫動；聽要認(rèn)真，應(yīng)避免東張西望、抓耳撓腮或不停地看表等。保持語言的準(zhǔn)確性，不要使用含糊不清的措辭；要注意語言的規(guī)范化；要使用禮貌語言，講究語言美，不講粗野語言。總之，得體的'著裝，優(yōu)雅的風(fēng)度，不凡的舉止，在舉手投足間，這些第一印象將是你成功的美好前奏！
2、出色的口才：良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。清楚地說話，精確地、清楚地發(fā)出每一個音節(jié)。以交談的方式談話，你不是煽動家。誠摯地談。每一個成功的說話者在他或她的聲音中都有一種“火警”的特質(zhì)。它蘊含的強烈誠摯會刺痛你的脊椎。熱烈地談。為了激活你的聲音，你要改變你說話的語速，變化你的音高或調(diào)整你的音量。富蘭克林〃羅斯福的演講好像是一輛觀光巴士：在不重要的地方加速，然后在經(jīng)過風(fēng)景名勝的地方，放慢速度。
3、得體的禮節(jié)：注重打招呼的禮節(jié)、約會的禮節(jié)、約會一定要準(zhǔn)時、使用名片的禮節(jié)。
4、誠信：誠信乃是推銷的道德，也是做人的準(zhǔn)則。誠實是推銷之本。
5、不可或缺的洞察能力：主要是指其通過顧客的外部表現(xiàn)去了解顧客的購買心理的能力。
6、社交能力：待人熱情誠懇，行為自然大方；能設(shè)身處地站在顧客立場上考慮問題，體諒顧客的難處；有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜地處理問題；既有主見，又不剛愎自用。
7、應(yīng)變能力：推銷人員在日常工作中要機(jī)警靈敏，隨時應(yīng)付可能發(fā)生的顧客異議和突發(fā)事件。
8、產(chǎn)品知識:推銷人員要了解產(chǎn)品的性能、用途、價格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序等方面的知識；了解市場上競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣情況。
9、市場知識:推銷人員要及時了解和掌握消費者信息：關(guān)于現(xiàn)有購買者的特征、經(jīng)濟(jì)狀況及變動情況；不同地區(qū)、不同民族購買者的消費習(xí)俗和需求特征；購買者的購買動機(jī)、購買習(xí)慣、購買頻率及每次的購買數(shù)量；購買者購買的品牌、商標(biāo)、商店的偏好及原因；購買者對新產(chǎn)品反應(yīng)及其對企業(yè)的要求和意見等。
10、市場供求信息：關(guān)于現(xiàn)有市場需求量、銷售量、供求平衡狀況；市場上對所推銷商品的最大潛在需求量；各個細(xì)分市場的絕對占有率和相對市場占有率；企業(yè)及同行業(yè)競爭者在市場中的地位、作用及優(yōu)劣勢比較；國內(nèi)、外市場需求的變化和發(fā)展趨勢等。
11、熱忱：熱忱就是燃燒自己，發(fā)出足夠的熱量，讓顧客隨時吸取；熱誠就是替人著想，凡事多替別人著想，盡量去幫助別人，給人方便；熱忱就是熱愛工作，充滿自信，熱情洋溢，依靠自己的信念來推銷產(chǎn)品。
12、微笑的魔法：在推銷交往中最常用也是最有用的面部表情就是你的笑容。愿不愿、會不會恰到好處地笑，實際上完全能反映你適應(yīng)社會、進(jìn)行社交和成功推銷的能力如何。
（六）學(xué)期總結(jié)：
通過本學(xué)期對此門選修課的學(xué)習(xí)，我想我已經(jīng)深深的愛上了推銷與談判這個專業(yè)，也許以后不會從事這門行業(yè)，但是我記得第一節(jié)課的時候老師就說過一句話：生活無處不推銷。這是一種鍛煉說話的能力，一種鍛煉人際交往的能力，更重要的是對生活飽滿熱情的認(rèn)識與認(rèn)真，相信我們在這種無處不推銷的生活會生活得更加快樂與有意義！
談判技巧期末試卷答案 篇4
一、單項選擇題（下列各題中只有1個選項是準(zhǔn)確的，請將該選項的序號填入括號中。每題2分，共20分）
1．商務(wù)談判是( )的一種。
A．外交談判 B．政治談判
C．經(jīng)濟(jì)談判 D．軍事談判
2．-項商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，但( )幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。
A．商品品質(zhì) B．價格
C．交貨條件 D．售后服務(wù)
3．同一商品，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點、支付方式等的不同，而 采用不同的購銷價格，這種報價策略是下列哪一種？( )
A．差別報價策略 B．報價分割策略
C．報價表達(dá)策略 D．報價時機(jī)策略
4．( )是指企業(yè)對以自身為當(dāng)事人的合同依法進(jìn)行訂立、履行、變更、解除、轉(zhuǎn)讓、終止 以及審查、監(jiān)督、控制等一系列行為的總和。
A．合同管理 B．合同歸納
C．合同起草 D．合同整合
5．下列不屬于迫使對方讓步的策略是( )。
A．情緒爆發(fā)策略 B．紅白臉策略
C．最后通牒策略 D．互利互惠的讓步策略
6．( )是指在結(jié)束談判時，談判雙方所論及的交易內(nèi)容、各項交易事項要全面透徹，不 得再出現(xiàn)異點、疑點等問題。
A．通徹性 B．徹底性
C．透徹性 D．明晰性
7．在書寫合同時，談判雙方應(yīng)該共同參加，以便將雙方談判的成果準(zhǔn)確無誤、無異議的落 實于文字。這體現(xiàn)了合同簽訂的( )原則。
A．公平性 B．謹(jǐn)慎性
C．一致性 D．嚴(yán)謹(jǐn)性
8．( )的思考方式是設(shè)法增加雙方價值，而不是減少給予對方的價值；不是只要求對方 讓步，而是一種溫和而雙贏的談判。
A．零和談判 B．雙贏談判
C．加值談判 D．竟合談判
9．只選取了事物的一個方面就對對手進(jìn)行要挾或抨擊，不做全面公正的評價就妄下結(jié)論 的談判方式是( )。
A．以相對為絕對 B．以現(xiàn)象代替本質(zhì)
C．平行論證 D．攻其一點，不及其余
10．商務(wù)談判中最基本的禮節(jié)是( )。
A．遵時守約 B．穿戴整潔
C．舉止優(yōu)雅 D．講究排場
二、多項選擇題（下列各題中有多個選項是準(zhǔn)確的，請將這些選項的序號填入括號中。每題2分，共10分）
11.無論是哪一方面的商務(wù)談判，一般都包括下述基本內(nèi)容。( )
A．價格談判
B．合同條款的談判
C．交易條件的談判
D．談判議程的談判
12．橫向談判的特點是( )。
A．多項議題可同時討論
B．靈活、變通
C．程序明確，把復(fù)雜問題簡單化
D．每次只談一個問題，討論詳盡，徹底解決
13.以下方法，哪些是營造高調(diào)開局氣氛的方法？( )
A．感情攻擊法 B．幽默法
C．沉默法 D．指責(zé)法
14．商務(wù)談判終結(jié)的`依據(jù)有( )。
A．談判時間 B．所耗時間
C．交易條件 D．談判策略
15．商務(wù)談判人員在與對方人員交談時應(yīng)該注意的禮節(jié)有(
A．交談中語言要得體
B．肢體語言要得體
C．談話內(nèi)容要恰當(dāng)
D．要學(xué)會聆聽
三、配伍題（將下列名詞解釋的標(biāo)號填在與其相對應(yīng)的名詞前的括號中。每題2分，共10分）
( )16．商務(wù)談判 ．
( )17．談判信息
( )18．協(xié)商式開局策略
( )19．報價
( )20．成交
A．是指那些與談判活動有密切聯(lián)系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。
B．是指談判雙方對交易條件經(jīng)過反復(fù)磋商達(dá)成協(xié)議而結(jié)束談判。
C．是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的溝通。
D．是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對手對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充 滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。
E．是指談判雙方各自提出自己的交易條件，它不僅僅指談判中就價格條款提出要求，還 泛指談判中某一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱某齼r款以外的所有要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、保 險、支付條件、索賠、仲裁交易等條件。
四、問答題（簡要回答下列各題。每題10分，共20分）
21．確定一個談判小組的規(guī)模主要取決于哪些因素？
22.商務(wù)談判策略的含義是什么？其具有什么樣的特點？
五、案例分析題（結(jié)合案例回答問題。每題20分，共40分）
23.案例背景：1972年12月，在歐共體的一次首腦會議上，英國首相撒切爾夫人又一次讓 人們領(lǐng)教了她的堅毅剛強的“鐵”魅力。
她在這次會議上表示，英國在歐共體中負(fù)擔(dān)的費用過多。她說，英國在過去幾年中，投入 了大筆的資金，卻沒有獲得相應(yīng)的利益，因此她強烈要求將英國負(fù)擔(dān)的費用每年減少10億英 鎊。這個高得驚人的要求使各國首腦們臉色發(fā)青，他們認(rèn)為撒切爾夫人的真正目標(biāo)是減少3
億英鎊（其實這也是撒切爾夫人的真正意圖）。于是他們提議只能削減2.5億英鎊，他們認(rèn)為 這個數(shù)字是能解決問題的。可是，素有“鐵女人”之稱的撤切爾夫人是不可能為這樣一個在她 看來微不足道的數(shù)字所動的，她仍然堅持原有的立場，于是，談判陷入了僵局。一方的提案是 每年削減10億英鎊，而另一方則只同意削減2.5億英鎊，差距太大，雙方一時難以協(xié)調(diào)。 其實，這種情況早在撒切爾夫人的預(yù)料之中。她的真實目標(biāo)并不是10億英鎊，但她的策 略是以提出的高價，來改變各國首腦的預(yù)期目標(biāo)。然而對手卻并沒有輕易地改變自己的立場， 雙方處于一種僵持狀態(tài)。這時，英國和法國這個在歐共體中處于領(lǐng)導(dǎo)地位的國家相互使用了 威脅的手段。撒切爾首相告訴下議院，原則上按照她提出的方案執(zhí)行，暗示對手并無選擇的余 地，同時也在含蓄地警告各國，并對法國施加壓力。針對英國的強硬態(tài)度，法國也采取了報復(fù) 的手段，他們在報紙上大肆刊登批評英國的文章，說英國在歐共體中采取低姿態(tài)，企圖以此來 解決問題。
面對法國的攻擊，撒切爾夫人明白，要想讓對手接受她提出的目標(biāo)是非常困難的，因此，必 須讓對方知道，無論他采取什么手段，英國都不會改變自己的立場，絕不向?qū)κ滞讌f(xié)。由于撒 切爾夫人頑強的抵制，終于迫使對手作出了很大的讓步。一旦對方的立場發(fā)生了動搖，撒切爾 夫人就逐漸地把歐共體各國首腦的期待轉(zhuǎn)向自己所期待的目標(biāo)。最后，歐共體終于同意每兩 年削減8億英鎊。
問題：
(1)撒切爾夫人此次談判的結(jié)果如何？是如何取得的？（10分）
(2)這個案例的結(jié)果，給我們帶來了什么樣的啟示？（10分）
24.案例背景：云南省小龍?zhí)栋l(fā)電廠，就6號機(jī)組脫硫改造項目于2002年與丹麥?zhǔn)访芩?穆勒公司簽訂了一系列脫硫改造合同，改造后檢測結(jié)果，煙囪排放氣體并未達(dá)到合同所承諾的 技術(shù)指標(biāo)．該電廠于2004年與史密斯穆勒公司為此事進(jìn)行交涉，要求對方進(jìn)行經(jīng)濟(jì)賠償。 索賠談判前，我方在確認(rèn)對方的責(zé)任方面進(jìn)行了大量調(diào)研和數(shù)據(jù)收集工作。首先，咨詢國 內(nèi)該領(lǐng)域的知名專家，在理論上對這一問題有個清楚的認(rèn)識。其次，對改造后煙囪排放氣體進(jìn) 行采樣分析以及數(shù)據(jù)計算。另外，對比分析對方提供的石灰品質(zhì)以及脫硫效率。根據(jù)調(diào)研結(jié) 果，對照2002年原合同中的條款和參數(shù)，我方最終認(rèn)定是史密斯穆勒公司的責(zé)任。
在索賠正式談判中，雙方在責(zé)任問題上各執(zhí)一詞，談判出現(xiàn)了僵局。史密斯穆勒公司采取 了“打擦邊球”的策略，試圖推脫責(zé)任，把賠償金額壓到最低。合同要求脫硫率是90%，脫硫率 瞬間值達(dá)到了這一指標(biāo)，甚至還高于90%。但我方要求的是長期值而不是瞬間值，對方試圖 以瞬間值逃脫一定責(zé)任，而我方則以平均值說明問題。我方經(jīng)過長期統(tǒng)計，平均值僅有80% 左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到合同要求。在脫硫劑石灰上，丹麥的國家制度規(guī)定石灰原料由國家提供， 而我國則由企業(yè)自己提供。史密斯穆勒公司認(rèn)為，脫硫效率低是我方未提供合適的石灰造成， 我方應(yīng)負(fù)一定責(zé)任。
雙方最終達(dá)成協(xié)議：一方面，史密斯穆勒公司派遣相關(guān)人員繼續(xù)進(jìn)行技術(shù)改造，另一方面， 對方就無法實現(xiàn)的合同技術(shù)指標(biāo)部分進(jìn)行賠償。
問題。我方人員如何打破談判僵局，成功獲得索賠的呢？（20分）
一、單項選擇題（下列各題中只有1個選項是準(zhǔn)確的，請將該選項的序號填入括號中。每題2 分，共20分）
1．C 2．B 3．A 4．A 5．D
6．B 7．A 8．C 9．D 10．A
二、多項選擇題（下列各題中有2個以上選項是準(zhǔn)確的，請將這些選項的序號填入括號中。每 題2分，共10分）
11. ABCD 12. AB 13. AB 14. BCD 15. ABCD
三、配伍題（將下列名詞解釋的標(biāo)號填在與其相對應(yīng)的名詞前的括號中。每題2分，共10分）
16．C 17．A 18．D 19．E 20．B
四、問答題（簡要回答下列各題。每題10分，共20分）
21．確定一個談判小組的規(guī)模主要取決于以下因素。
(1)談判所需專業(yè)知識的范圍。
(2)內(nèi)部溝通的有效性。
(3)費用和成本的經(jīng)濟(jì)性。
(4)談判效率的需要。
(5)談判的性質(zhì)和談判對象。
22.商務(wù)談判策略，從企業(yè)經(jīng)營的角度來看，是企業(yè)為了實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，在競爭日益激烈 的市場環(huán)境中求生存獲發(fā)展所采取的一系列策略的總稱。但從談判者的角度來講，談判策略 是談判者為了達(dá)到有效的談判目標(biāo)而采取的行動、方法和手段的總和。策略的行動和方法具 有以下特點：
(1)這些行動和方法不是客觀的談判程序，而是針對自己的談判目標(biāo)而采取的進(jìn)攻或防御 措施；
(2)這些行動和方法不是談判者的行動目標(biāo)，而是為了實現(xiàn)目標(biāo)所采取的單方面行動，是 手段，而不是目的；
(3)這些行動和方法受到整體談判的法律與倫理的約束，但不受過渡狀態(tài)非常規(guī)倫理的影 響；
(4)這些行動和方法集中體現(xiàn)了談判者的智慧和謀略，是商務(wù)談判人員集體智慧的體現(xiàn)和 經(jīng)驗的總結(jié)。
五、案例分析題（結(jié)合案例回答問題。每題20分，共40分）
23．(1)撒切爾夫人此次談判實現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)，是一場成功的談判。撤切爾夫人的真實談 判目標(biāo)的實現(xiàn)，是通過運用高起點報價策略取得的。
(2)此案例結(jié)果帶給我們的啟示是：A.采取高起點報價策略，可以為以后的談判讓步留有 較大的空間，有利于在必要的情況下作出一定的妥協(xié)。B．運用高起點報價策略時，態(tài)度要堅 定。
24．我方人員以合同為依據(jù)，以對方違約事實為基礎(chǔ)，理論結(jié)合實際，據(jù)理力爭，打破談判 僵局，成功獲得索賠。
談判技巧期末試卷答案 篇5
商務(wù)談判與溝通技巧
名詞解釋（30個）
1. 技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判 P19
是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動的重要內(nèi)容,它的類別主要有技術(shù)服務(wù)、專利、專門知識、工程服務(wù)、商標(biāo)和專營權(quán)。
2. 紋飾心理 P39 個體無法達(dá)到目標(biāo)時而產(chǎn)生的一種防御心理。通常是用似是而非的理由證明行為的正確，從而掩蓋其錯誤或失敗，以保持內(nèi)心的平衡。（百度百科）
3. 統(tǒng)籌性談判P17
是把雙方所存在的兩種不同的交換比率（即“金錢”和“時間”）結(jié)合起來，使他們有機(jī)會利用這個差異。
4. 尊重需要P26
希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才華得到他人公正的承認(rèn)和贊賞，要求在群體中確立自己的地位，簡言之，即自尊和他尊的需要。
5. 安全需要P24-25
是指在生理需要得到滿足的前提下產(chǎn)生的需要。包括得到保證、穩(wěn)定、依賴、保護(hù)、秩序、法律、保護(hù)著的力量等。
6. 商務(wù)談判環(huán)境P68-69
包括政治法律環(huán)境、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)和技術(shù)環(huán)境、商業(yè)習(xí)慣環(huán)境、社會文化環(huán)境等。
7. 談判關(guān)系人P12
也稱當(dāng)事人，是指代表各方利益談判的人員。
8. 投資性談判P18
以投資方式看，可分單獨投資和合伙投資兩種。單獨投資分為投資到對方和讓投放投資到本方兩種，合伙投資是用協(xié)議或其它具有法律約束效力的合同來維系的雙方或多方的投資。
9. 深層思維P59
是指從一般思維的結(jié)論入手，作更深入一部的思考和剖析。
10. 闡述技巧P118
是談判入題后的一個重要環(huán)節(jié)。需注意：簡明扼要、機(jī)會均等、注意自己、原則而不具體、讓對方先談。
11. 角色心理P41
又稱“角色扮演”心理，是指這樣一種行為方式，即一個人有意識地掩蓋了自己的真面目，有意識的扮演成另一種人。
12. 中途變價法P203
是在報價的中途，改變原來的報價趨勢，從而爭取商務(wù)談判成功的報價方法。
13. 決定性談判P15-16
又叫關(guān)鍵性談判，大多只決定談判全過程成敗的最后一輪談判。
14. 聯(lián)想思維P62
在原來沒有有機(jī)聯(lián)系的事物之間，抓住某種時間或空間上的接近關(guān)系，抓住某些特點方面的相似或?qū)α㈥P(guān)系，在原來沒有有機(jī)聯(lián)系的聯(lián)想物之間建立起某種聯(lián)系來。
15. 移置心理P40
個體平白無故、莫名其妙的情緒變化，遷怒于無辜者，拿他們當(dāng)出氣筒或替罪羊。（自己整理）
16. 對方資信狀況分析P80-81
通常是針對合作的另一方而言的，是商務(wù)談判對手可行性研究的關(guān)鍵之一。應(yīng)包括：對主體資格是審查、資產(chǎn)狀況分析、對手信譽分析。
17. 商務(wù)談判報價P191-192
商務(wù)談判者所要求的總稱，包括價格、交貨期、付款方式、數(shù)量質(zhì)量、保證條件等。報價直接影響到商務(wù)談判結(jié)果，事關(guān)商務(wù)談判者最終獲利的大小，是關(guān)系到商務(wù)談判能否取得勝利的關(guān)鍵問題之一。
18. 最后通牒P249-251
原來是外交上的術(shù)語，也叫“哀的美敦書”，意思是談判破裂前“最后的話”。包括最后出價和最后時限兩方面。
19. 補償法P237
在拒絕對方的同時，給與某種補償，這種補償往往不是“現(xiàn)貨”，即不是可以兌換的金錢、貨物、某種利益等，可能是某種未來情況下的允諾、某種未來場合下有條件的讓步、某種未來的前景等，甚至提供某種信息或服務(wù)。
20. 動機(jī)和行為動機(jī)P23
以愿望、興趣、理想等形式，激勵人們發(fā)動和維持其行動，并導(dǎo)向某一目標(biāo)的一種心理過程或主觀因素，這是動機(jī)；行為動機(jī)是在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的社會行為的直接原因或內(nèi)在動力。
21. 商務(wù)談判P4-5.9
是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，最終達(dá)成協(xié)議的過程。它是“施”與“受”兼而有之的一種互動過程、含有“合作”與“沖突”兩種成分、是“互惠”的，并非均等。
22. 協(xié)商標(biāo)的P13
由談判的當(dāng)事人事前磋商、確定的議題、事項等，一切可以買賣的有形商品或無形商品，以及這些商品交易過程中的相關(guān)事項或條件。本質(zhì)屬性是“責(zé)、權(quán)、利”，代表著一定的經(jīng)濟(jì)利益。
23. 實務(wù)性談判P15
也稱實質(zhì)性談判，只有反復(fù)地進(jìn)行多次談判，才能就實質(zhì)性的問題求同存異。
24. 商品供求談判P18
是最普遍的商務(wù)談判，談判內(nèi)容一般都包括標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價格、日期、驗收、責(zé)任等條款。
25. 多解思維P61
從不同的角度和途徑，用不同的方法，得出同一結(jié)果的思維方法。
26. 入題技巧P117-118
采用恰當(dāng)?shù)娜缛珙}方法會避免談判雙方剛進(jìn)入談判時的拘謹(jǐn)窘?jīng)r。
27. 蘇格拉底法P125
蘇格拉底創(chuàng)立的說服法被西方世界認(rèn)為是“最聰明的勸誘術(shù)”，其原則是：開始是不要討論雙方的分歧點，而是著重強調(diào)彼此共同的觀點，取得完全一致時后自然而然的轉(zhuǎn)向自己的主張。其關(guān)鍵是：開頭提出一系列的問題，讓對方連連說“是”，千萬不能讓他說“不”。
論述題
1. 什么事商務(wù)談判思維，商務(wù)談判思維包括哪些內(nèi)容 P56-65
是指發(fā)散性的思維，以便在錯綜復(fù)雜的情況中打破常規(guī)思維定勢，尋找最佳商務(wù)談判角度，采取出人意料的方法取得最佳的商務(wù)談判結(jié)果，達(dá)到預(yù)期目的。
包括反向思維（是指對傳統(tǒng)思維定勢作反向思考）、深層思維（是指從一般思維結(jié)論入手作更深一步的思考和剖析）、多解思維（是指從不同角度和途徑，用不同方法，得出同一結(jié)果）、聯(lián)想思維（原來沒有有機(jī)聯(lián)系的事物之間，抓住某種時間或空間上的接近關(guān)系，抓住某些特點方面的相似或?qū)α㈥P(guān)系，建立起某種聯(lián)系）和輻射思維（是從同一種情況中，導(dǎo)出不同的結(jié)果）。
2. 請敘述商務(wù)談判中敘述和應(yīng)答的藝術(shù)P117-120
敘述藝術(shù)：敘述就是介紹己方的情況，闡述己方的論點，從而讓對方了解自己的方案和立場。包括入題和闡述兩部分。
采用恰當(dāng)?shù)娜缛珙}方法會避免談判雙方剛進(jìn)入談判時的拘謹(jǐn)窘?jīng)r。一般有四種方法：迂回入題、從細(xì)節(jié)入題、從一般原則入題、從具體議題入題。
雙方的開場闡述是談判的一個重要環(huán)節(jié)。應(yīng)注意五點：簡明扼要、機(jī)會均等、注意自己、原則而不具體、讓對方先談。
應(yīng)答藝術(shù)：雙方在洽談過程中或多或少的非及時答復(fù)不可的壓力下如何巧妙的應(yīng)答每一個問題。一般在以下兩種情況下分別可采取不同的.策略。
情況一：對某些應(yīng)答問題需要思考時策略：
①讓對方在重復(fù)一下或解釋一下；
②如果有人打岔，不妨讓它干擾一下；
③暗示助手適當(dāng)?shù)膶⒃掝}扯遠(yuǎn)些。情況二：對某些應(yīng)答問題不便回答時的策略：
①顧左右而言他；
②用數(shù)據(jù)或資料不全為借口；
③請示領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)方面；
④“讓我們研究一下”。
而有些擅長應(yīng)答的洽談高手，其技巧往往在于給對方提供一些等于沒有的應(yīng)答。
3. 什么是商務(wù)談判中的讓步策略？P215-228
讓步是商務(wù)談判中的普遍現(xiàn)象，沒有讓步，商務(wù)談判各方無法達(dá)成任何協(xié)議，各方的需求無法得到滿足，商務(wù)談判也就沒有意義了。最淺顯的理解就是要在商務(wù)談判各方從自己原有的立場上后退，降低自己的要求和需要。但是讓步讓得不得法，不僅自己的利益會受到巨大損失，而且會失去對方的尊重，所以要注意：
①首先要懂得讓步的辯證法，需要根據(jù)對方、本方、商務(wù)談判場上進(jìn)展的情況選擇不同的讓步措施，作出不同的讓步幅度，爭取最大利益；
②其次要等懂得讓步的重要心理之一是輕易得到的讓步往往不被珍視，所以“不要輕易讓對方你從手中獲得讓步”；
③除了必須的讓步外，應(yīng)在較小的、不太重要的問題上先作出讓步，以爭取對手在較大問題上作出讓步來回報自己；
④你的每次讓步應(yīng)從對方那里獲得好處，而對于對方的讓步，不必馬上作出讓步或同等幅度的讓步作為回報；
⑤商務(wù)談判場上崇拜精明能干的人，不要企圖通過讓步贏得好感。
商務(wù)談判中有九種不同情況的讓步，但是較常用的就是“希望成交型”和“妥協(xié)成交型”。特殊讓步策略包括：附加條件法、無損讓步法、針鋒相對法。
4. 商務(wù)談判中的論辯藝術(shù)包括哪些方面的內(nèi)容？P120-124
商務(wù)談判中在對方處于不利地位時往往會提出無理的要求，歪曲你的觀點和立場，甚至對你進(jìn)行人身攻擊，為了維護(hù)自己的尊嚴(yán)，堅持你所代表的利益，你不得不進(jìn)行自衛(wèi)反擊，而必要的辯論是一種保護(hù)自己、爭取談判勝利的必要武器。
有三種：
①反嘲型辯論法：用嘲笑來對付對方的無理攻擊，反駁對方的謬論，捍衛(wèi)自己的尊嚴(yán)，維護(hù)本方的利益；
②反問型辯論法：針對對方謬論，提出一個充分顯示對方謬論荒謬性的問題，使對方的謬論不攻自破；
③梳理型辯論法：在掌握大量準(zhǔn)確事實的基礎(chǔ)上用以反駁對方的錯誤觀點或無理攻擊。
5. 商務(wù)談判中的情報因素包括哪些方面的內(nèi)容？P159-172
一、商務(wù)談判前情報的收集。
①與商務(wù)談判標(biāo)的有關(guān)的情報：是指商業(yè)行情和對方對此次商務(wù)談判總的態(tài)度等。
②與商務(wù)談判對手有關(guān)的情報：年齡、家庭情況、嗜好、個性、經(jīng)歷等。
二、收集方法。
①依靠專門的信息咨詢機(jī)構(gòu)查詢；
②從公開的資料收集；
③從電腦網(wǎng)絡(luò)查詢；
④派專人前往調(diào)查；
⑤找知情人開座談會了解情況。
三、商務(wù)談判中收集情報的方法。①提問法 ②觀察法 ③試探法
6. 什么是商務(wù)談判中的報價策略？P191-211 (不確定)
價格型商務(wù)談判中的報價，不僅取決于賣方的開價和買方的還價，還取決于買賣雙方各自的底價，賣方的一系列報價通常是遞減的，最多跌到底價，買方的一系列報價是遞增的，也最多漲到底價為止。
在商務(wù)談判中先后報價也各有利弊。一、先報價：利：對商務(wù)談判影響較大，而且為商務(wù)談判劃定了一個框框，即便報出來的價很高或很低，只要對方能坐下來商務(wù)談判，結(jié)果往往對先報價者有利；弊：一旦先報價，首先顯示了你的報價和對方事先掌握的價格之間的差距，如果報價比他掌握的低，那你失去了本來可以獲得的更大利益，如果高，那對方會集中力量對你的價格發(fā)起攻擊，逼你降價，而你并不知道他掌握的價格，你明他暗，降到哪里好沒有底，貿(mào)貿(mào)然降太多以至于遭到不必要的損失。二、后報價：利：我暗他明，可以根據(jù)對方的報價及時修改策略以爭取最大利益；弊：被對方占據(jù)了主動，必須在對方劃定的框框內(nèi)進(jìn)行談判。
需要注意：①在高度競爭或高度沖突的場合先報價有利；②在友好合作背景下先后報價無實質(zhì)性區(qū)別；③對方不是行家，先報價好；④雙方都是行家先后報價無實質(zhì)性區(qū)別。
慣例是：①一般由發(fā)起商務(wù)談判者先報價；②投標(biāo)者與競標(biāo)者之間，一般投標(biāo)者先報價；③
買房與賣方之間一般賣方先報價。
六種常見的報價技巧是：高報價法、魚餌報價法、中途變價法、挑剔還價法、加法除法報價法、哄抬報價法。
7. 商務(wù)談判開始前需要做哪些準(zhǔn)備？P85-106
一、確定目標(biāo)：應(yīng)確定戰(zhàn)略意圖與戰(zhàn)術(shù)措施，上級在給商務(wù)談判者下達(dá)指令時必須講清戰(zhàn)略意圖，以便遇到特殊情況時能根據(jù)戰(zhàn)略意圖修改戰(zhàn)術(shù)措施，制訂新的對策。
二、最佳替代方案：對你來說能夠接受的獲利較低的方案，往往可能為對方所接受。最佳替代方案預(yù)示著未來的談判結(jié)果，幫助你在眾多的結(jié)果中選一個對方可能接受。而卻對你來說可能獲利的結(jié)果。
三、各種心理準(zhǔn)備：①做好對手強硬的心理準(zhǔn)備；②做好進(jìn)行“馬拉松”式談判的心理準(zhǔn)備；③做好商務(wù)談判破裂的心理準(zhǔn)備。
四、做好精心安排：①確定商務(wù)談判人選，②確定商務(wù)談判地點、桌子、座位；③確定商務(wù)談判的程序；④做好細(xì)節(jié)安排
五、進(jìn)行模擬談判：不僅可以使本方的談判計劃的薄弱環(huán)節(jié)或不足之處得以暴露，從而實現(xiàn)采取措施來彌補和修正，而且可以使本方談判人員獲得一次鍛煉的機(jī)會，以免正式談判時遇到問題束手無策。
8. 什么是商務(wù)談判中的簽約策略？P266-276
一、重視對對方情況的審查：①用蠱惑人心的虛假廣告騙簽合同 ②用假造的證件、文件引你上當(dāng) ③預(yù)付少量的貨、款，香餌釣魚 ④用含糊的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)克扣定金
二、注意商務(wù)談判合同中的各種糾紛：①合同中的法律糾紛（涉外合同必須合法，內(nèi)貿(mào)合同必須合法） ②合同中的技術(shù)糾紛 ③文字糾紛（時間、地點、數(shù)量概念不清）
9. 敘述商務(wù)談判中的原則談判法。以及具體包括哪些內(nèi)容？P32-36
“原則談判法“的基本內(nèi)涵是根據(jù)價值來尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)定，并不是通過雙方討價還價來作最后決定。
四方面內(nèi)容：①人：把人與問題分開。把對方當(dāng)作“人”來看待，把問題按其價值來處理。 ②利益：著眼于利益而不是立場。立場是你作出的某種決定，促使你做出這種決定的是利益。 ③意見：再決定如何做之前，先構(gòu)思可能有的選擇，提出彼此有利的解決方案。 ④標(biāo)準(zhǔn)：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。
10. 做好商務(wù)談判的可行性研究需要做好哪些方面工作？P69-84
一、商務(wù)談判環(huán)境分析：① 政治法律環(huán)境分析(法律環(huán)境調(diào)查和政策傾向調(diào)查) ②市場環(huán)境分析(貨幣指標(biāo)分析和實物指標(biāo)分析) ③經(jīng)濟(jì)和技術(shù)可行性分析 ④商業(yè)習(xí)慣分析 ⑤社會文化可行性研究（宗教信仰和社會習(xí)俗）
二、商務(wù)談判對手分析：①對方的需要（對方企業(yè)和對方個人的需要）②對方的資信狀況（主體資格審查、資產(chǎn)狀況分析和對手信譽分析） ③對方的市場定位（對買賣雙方的分析）
11. 敘述商務(wù)談判中的技巧因素。P141-158
商務(wù)談判中的技巧是一個比較寬泛的概念，除了商務(wù)談判者在談判前被授權(quán)在某種范圍內(nèi)或程度上作出決斷是否成交和被授權(quán)使用某種技巧之外，還指一種把事情做好的才干和能力，一種能控制別人、事態(tài)以及自己的力量。但是存在兩種錯誤傾向：一種是認(rèn)為對方實力太大，自己無法使用技巧；一種是對自己擁有的技巧沒有足夠的認(rèn)識。
廣義技巧巧種包括：冒險、制造競爭、利用“合法”、堅持、有限、利用專家的技巧。
12. 什么是商務(wù)談判人員的精力結(jié)構(gòu)分析？P175-177
由圖可見，在商務(wù)談判初期雙方的精力充沛，注意力也最為集中，但這種狀態(tài)持續(xù)的時間很短，馬上開始下降。隨著時間推移，商務(wù)談判人員的精力和注意力下降速度逐漸減緩，在一種較低的水平上。當(dāng)雙方意識到達(dá)成協(xié)議的時刻已經(jīng)到來時這種低水平的精力和注意力會直線上升，達(dá)到高潮。
想要取得商務(wù)談判的成功，自己要用好開始階段和結(jié)束階段的精力旺盛、注意力集中的有限時間是十分重要的，同時也要避免自己在精力和注意力處于低潮時犯不必要的錯誤；另一方面要避免或不讓對方在精力旺盛、注意力集中的有限時間里有所作為，而且要他在精力和注意力低潮時犯一些低級錯誤。
選擇時間具體應(yīng)注意三點：①如果商務(wù)談判地點在對方地或中立地，由于舟車勞頓，應(yīng)在充分休息、消除疲勞后開始商務(wù)談判；②如果在自己的根據(jù)地進(jìn)行，則盡量選擇在對自己有利，對對方不利的時間進(jìn)行；③人有“生物鐘”，在一個周期里有高潮期和低潮期，應(yīng)選擇自己處于高潮期，而對方處于低潮期進(jìn)行，至少兩者要有其一。
談判技巧期末試卷答案 篇6
（一）談判技巧策略
靈活應(yīng)變
談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
針對性強
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。
表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。
恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
（二）案例
我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的。”
果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易
案例分析：
對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：
首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。
1. 收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的'面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。
2. 談判方案的設(shè)計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利 ；(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方
對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。
3. 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨
別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集整理。
用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：
(1) 談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了
較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。
(2) 談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。
(3) 在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。
總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著非常重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。
商務(wù)溝通技巧
（一）溝通的重要性
看一下我們身邊發(fā)生的變化：中國移動的用戶現(xiàn)在已經(jīng)突破一個億！一些大中城市，如北京、上海等，家庭電話的普及率甚至超過了百分之百，就是說一個家里面可能有兩部電話。這是為什么呢？因為溝通太重要了，信息太重要了，我們需要在第一時間捕捉到信息。
如果我們回顧一下我們每一個人走過的人生旅途，你會發(fā)現(xiàn)：溝通無處不在 。
十月懷胎，呱呱墜地，嬰兒從發(fā)出第一聲啼哭開始，就向父母傳遞了第一個信息：我來到這個世界了。
當(dāng)我們進(jìn)入學(xué)校，在家長會上，老師會跟父母說，這個學(xué)生不錯，他很聽話，很善于表達(dá)自己，還很懂禮貌。
隨著年齡的增長，我們又要面臨戀愛、婚姻。有些男士在女士心目中被稱為白馬王子，除了指他的形象比較好以外，很重要的一點是他非常善于表達(dá)自己，也就是我們通常所說的，這個人很有人緣。
當(dāng)我們從學(xué)校步入職場，來到企業(yè)工作，在企業(yè)中我們同樣面臨著溝通的問題。很多企業(yè)面臨著這樣的問題：高層領(lǐng)導(dǎo)們的想法和操作層、管理層的想法并不統(tǒng)一。實踐證明，老板的想法應(yīng)當(dāng)同公司的目標(biāo)、以及每一個員工的職業(yè)生涯目標(biāo)很好地結(jié)合在一起，企業(yè)才會成功。即使是公司的總裁，同樣需要向董事會進(jìn)行溝通，取得他們的認(rèn)可。我們同樣也需要向我們的下級貫徹企業(yè)的政策。
那么是不是有些部門從事的工種可以回避溝通這個概念呢？如果你是做市場銷售的，或者是做客戶服務(wù)的，肯定不可避免的每天都要溝通。但如果是做技術(shù)或研發(fā)的，是不是就可以回避溝通問題？答案是否定的。
（二）案例
國內(nèi)著名的金山軟件公司董事長求伯君先生，曾經(jīng)是一個程序研發(fā)人員。在1988年，他一個人用了八個月的時間，吃掉了幾箱方便面，寫出了舉世矚目的WPS，填補了中國在文字處理領(lǐng)域的一項軟件空白。而今天金山的研發(fā)團(tuán)隊有一百多個研發(fā)人員。也就是說，隨著時代的進(jìn)步，個人知識英雄時代已經(jīng)過去了。一個項目的成功，一個企業(yè)的成功需要的是團(tuán)隊中每個成員齊心協(xié)力，因此只有進(jìn)行有效的溝通，才能夠取得佳績。
總之，溝通是跨越地域、種族，跨越年齡、性別、不分企業(yè)性質(zhì)、無論職位、部門的。溝通無處不在！
（三）溝通的定義
溝通是用任何方法，彼此交換信息，即指一個人與另一個人之間用視覺、符號、電話、電報、收音機(jī)、電視或其它工具為媒介，所從事交換信息的方法。
——《大英百科全書》
（四）溝通的渠道
1.常用的溝通渠道
在溝通的定義中說到了溝通的媒介，也就是溝通的渠道，如：電話、電報、電視等。那么，我們在進(jìn)行溝通的時候，都經(jīng)常用到哪些渠道呢？
（1）語言溝通。在我們的生活和工作中時刻都在進(jìn)行著語言的溝通。現(xiàn)在又可以通過移動電話進(jìn)行溝通。
（2）文字溝通。企業(yè)每到年終，都要求寫總結(jié)報告。在實施一個項目的時候，我們需要給客戶提供一個投標(biāo)方案，這都是文字的溝通。
（3）肢體語言。我們需要充分、合理地利用肢體語言表達(dá)商務(wù)禮儀。
（4）多媒體技術(shù)。比如說以前的講座，是老師坐在講臺上，同學(xué)們在下面，通過老師說你聽進(jìn)行溝通。現(xiàn)在老師可以用投影儀，用筆記本電腦，通過幻燈片和同學(xué)們進(jìn)行溝通。多媒體技術(shù)的應(yīng)用加強了溝通的效果。
2.溝通渠道的選擇
在選擇溝通渠道時，我們需要注意哪些方面？
（１）肢體語言。在人們傳達(dá)信息的時候，實際上語言表達(dá)只占表達(dá)方式的35%，而其余的65%則是通過肢體語言傳達(dá)。說同樣一句話，如果加上手勢和表情，會帶來不同的效果。
（２）表和圖像。在會議中或者做報告時，除了文字以外，更鮮明的表達(dá)方式是圖表、圖像。圖表、圖像可以使意圖更直觀、更形象地表達(dá)出來。比如說企業(yè)今年年終銷售額比去年增加了20%。直接用餅圖或者柱狀圖，使溝通更形象更直觀。
（３）語言溝通。在語言溝通的時候，同樣一句話，用不同的語氣或者不同的表達(dá)方式，可以獲得不同的效果。
談判技巧期末試卷答案 篇7
一、填空題（每空2分，共20分）
1、按談判的地點可以把談判分為主場談判、__客場__談判、__中立地__談判。 2、談判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）。
3、談判策略主要包括__邊緣政策 、折中進(jìn)退___政策、、一攬子交易、冷凍 ___政策。
4、談判的終結(jié)方式有__成交、 中止 、 破裂____、
5、索賠的主要依據(jù)是_______合同_______。
二、單項選擇題（每題2分，共20分）
1、_________B_____性格談判對手對成功期望高、關(guān)系要求高、權(quán)力要求低。
A、進(jìn)取型 B、關(guān)系型
C、權(quán)力型 D、保守型
2、下列哪種說法不正確_____B_________
A、原則談判理論是由美國哈佛大學(xué)教授羅杰費希爾提出
B、原則談判理論主張談判重點應(yīng)放在利場上而不是利益上
C、原則談判理論認(rèn)為衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)是談判的價值
3、下列哪種合同以其它合同的成立為前提____C__________ A、諾成合同B、主合同
C、從合同 D、正式合同
4、非原裝短缺引起的貨物實際數(shù)量少于提單所列的數(shù)量屬于________C______方責(zé)任。 A、賣方 B、買方 C、承運方 D、保險公司
5、談判過程中發(fā)現(xiàn)對方克意營造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會損害本方的切實利益，可以用下列哪種開局策略_____D_________。
A、協(xié)調(diào)式開局策略 B、保留式開局策略
C、坦誠式開局策略 D、進(jìn)攻式開局策略
6、下列四種提問方式哪種易引起他人的焦慮_________A_____。
A、歸納成結(jié)論 B、取情報
C、引起他人的注意 D、讓對方好好的思考
7、下列哪個選項不是商務(wù)談判的特點______D________。
A、談判對象的廣泛性 B、談判環(huán)境的復(fù)雜性
C、談判的目的性 D、談判條件的原則性和不可伸縮性
8、需要理論是由B提出的
A、羅杰-費希爾 B、查勒德-尼爾倫伯格 C、馬什 D、馬斯洛
9、在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在___C____________上的平等。
A.實力B.經(jīng)濟(jì)利益 C.法律D.級別
10、商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是_______A______。 A.問 B.聽 C.看 D.說
三、多項選擇題（每題2分，共16分）
1、商務(wù)談判的基本要素有______ABC ______。
A、談判當(dāng)事人B、談判議題
C、談判目的 D、談判地點
2、當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛___ABCD _________。 A、改變談判話題 B、改變談判環(huán)境 C、改變談判日期 D、更換談判人員
3、.國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是______BC______。 A.第三方協(xié)調(diào)B.仲裁 C.訴訟 D.貿(mào)易報復(fù) 4、選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有___CD ________。 A.便于偵察對方 B.容易尋找借口 C.易向上級請示匯報 D.方便查找資料與信息 5、進(jìn)行報價解釋時必須遵循的原則是___ABCD ______。
A.不問不答 B.有問必答 C.避實就虛 D.能言不書 6、涉外商務(wù)合同簽訂的內(nèi)容包括___ABCD_________。
A、品名條款 B、品質(zhì)條款 C、數(shù)量條款 D、包裝條款
7、商務(wù)談判人員的性格種類有____ABC ______。 A、貪權(quán)人 B、說服者 C、執(zhí)行者 D、接受者
8、商務(wù)談判成敗的評價標(biāo)準(zhǔn)包括_____ABC_________。
A、談判目標(biāo) B、談判效率
C、人際關(guān)系 D、談判協(xié)議
四、簡答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)
1、談判的特點及構(gòu)成要素。 答：談判的特點及構(gòu)成要素 特點：
（1）談判主體是相互獨立的利益主體
（2）談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益
（3）談判的中心議題是價格 要素：
（1）談判主體
（2）談判議題
（3）談判背景
2、提問的功能。 答：提問的功能。
（1）引起他人的注意
（2）取得情報
（3）說明自己的感受 ，把消息傳出給對方
（4）讓對方好好的去思考
（5）歸納成結(jié)論
3、談判策略的作用。
答：談判策略的作用。
（1）創(chuàng)造良好的開端
（2）掌握前進(jìn)的`方向
（3）控制談判的進(jìn)程
（4）促進(jìn)雙方合作
（5）保證理想的結(jié)局
4、開局策略的基本要求。 答：開局策略的基本要求。
（1）遵循開局的原則
（2）探測對方情況，了解對方虛實
（3）引起談判對方的注意與興趣
（4）正確估計自己的能力
（5）講究“破冰”技巧
（6）掌握談判主動權(quán)
五、論述題 （20分）
商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿龅浇┚郑龅浇┚謺r，我們該如何處理
原因：
（一）談判雙方立場觀點對立導(dǎo)致僵局
（二）溝通障礙導(dǎo)致談判僵局
（三）談判外部環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局
（四）談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局
（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。
（六）談判一方故意制造談判僵局
如何處理：
1． 運用談判語言打破僵局
2． 采取橫向式的談判
3． 適當(dāng)饋贈禮品
4． 運用休會策略打破僵局
5． 找對方漏洞借題發(fā)揮
6． 更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局
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