談判中應答的4點技巧

　　談判中應答的技巧

　　與提問相伴的，就是答，問與答構成了人們語言交流的重要形式。談判中的問答，更是一個證明、解釋、反駁或推銷本方觀點的過程。通常，同樣的問題會有不同的回答，而不同的回答又會產生不同的談判效果。而在某種意義上甚至可以認為，不會回答，就等于不會談判。因此，與“問”相似，“答”也要講究原則和技巧。

　　在談判中，人們應該遵循的答話原則有以下幾種。

　　（1）給自己留有思考時間。

　　很多人有這樣一種心理，就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時間越長，就越容易給對方以己方對這個問題沒有考慮和準備的感覺。而對答如流，就顯示出己方的準備很充分。與此有所不同的是，在談判的過程中對問題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。

　　為了對整個談判有利，在面對對方的提問時，回答問題的談判者應該給自己留一些思考的時間，搞清對方提問的真實意圖，再決定自己的回答方式和范圍，并預測在己方答復后對方的態度和反應，考慮周詳之后再從容作答。否則，很容易進入對方預先設下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷于被動。實踐中可以如此進行，當對方提出問題之后，可以喝口水，或調整一下自己的坐姿，也可以挪動一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動作來延緩時間，給自己考慮對方提出的問題留下一定時間。

　　（2）慎重回答尚未理解的問題。

　　在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經說出，在一般情況下很難收回。同時，談判者中的提問往往又深藏“殺機”，這是提問者為了獲取信息，占據談判中的主動所致。所以，如果在不了解問話的真正含義之前貿然作答，就很可能會掉進對方設下的陷阱，導致把不該說的事情說出來。鑒于此，對一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。

　　（3）回答時要有所保留，不可“全盤托出”。

　　談判中回答問題還有一個大的原則需要注意，即該說的就說，不該說的則不能說。換句話說，談判者為了避免答復中的失誤，可以自己將對方問話的范圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明，以縮小回答的范圍。這是因為，有些問題不值得回答，有些問題只需局部回答，如果不講策略地“全盤托出”，就難免會暴露自己的底細。在這種情況下，提問的一方也就不再需要繼續提問就獲得了對他們有用的信息，而自己的一方則會因此失去繼續反饋交流的通道，導致己方談判中的被動地位。

　　對此，在實際場景中可以這樣應對：當對方提出問題，或是想了解自己一方的觀點、立場和態度，或是想確認某些事情時，談判者應視情況而定。如果是應該讓對方了解，或者需要表明我方態度的問題，就要認真作出答復；而對于那些可能有損己方利益或無聊的問題，則不必作出回答。

　　（4）不給對方追問的興致和機會。

　　實踐證明，在談判過程中，如果一方面對的是對方連續性地提問，且提問環環相扣，步步進逼，答話的一方就會掉進對方的圈套而陷于被動，甚至有可能導致談判的失敗。因此，談判者在進行答復時盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對方抓住某點繼續提問，而要盡量遏制對方的進攻，使其找不到繼續追問的借口。

　　一般情況下，有經驗的談判者多會在答復中如此點明：“我們考慮過，情況沒有你說的那么嚴重”來降低問題的意義；或是表達“現在討論這個問題還為時過早”，以時效性來抑制對方的追問等。而一個優秀的談判者甚至可以通過巧妙的答話，來變被動為主動，在談判中搶占上風。

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