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輸贏的讀后感范文
輸贏的讀后感范文一
《輸贏》是一本小說(shuō)，但又不是一般的小說(shuō)。它除了具備小說(shuō)的文學(xué)要素外，引起廣大讀者關(guān)注的是小說(shuō)的內(nèi)容。小說(shuō)取材于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中某一大型項(xiàng)目的爭(zhēng)奪，這其間既涉及到了公司內(nèi)部人員之間的博弈，更突出地展現(xiàn)了在面對(duì)超級(jí)大單時(shí)，一個(gè)良好的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)所具備的團(tuán)結(jié)一致、志在必得的精神。
作為辦事處管理人員，如何從《輸贏》這部著作里提煉出精粹的管理理論及市場(chǎng)運(yùn)作理論并將這些理論灌輸?shù)綀F(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的思想里是作者的愿望，也是公司的愿望。下面是個(gè)人讀了這本書(shū)這后的拙見(jiàn)：
1、 作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)隊(duì)人，必須要有睿智的頭腦。只有具備的睿
智的頭腦，方能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在絕壁上開(kāi)出一條坦途大道。
2、 作為團(tuán)隊(duì)的帶頭人，要有無(wú)私的精神。要處處為團(tuán)隊(duì)著想
而不能僅僅打著自己的小算盤(pán)。只有這樣，團(tuán)隊(duì)才有凝聚力，才能在面對(duì)重重的困難時(shí)共度時(shí)艱、共創(chuàng)新的有利局面。
3、 作為辦事處管理人，必須要慧眼識(shí)才。只有這樣才讓人才
在自己應(yīng)有的位置上發(fā)揮自己最大的潛能。
4、 為了帶好團(tuán)隊(duì)，帶頭人要掌握豐富的行業(yè)知識(shí)，并能將這
些知識(shí)運(yùn)用高明的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中去。只有這樣才能讓團(tuán)隊(duì)人員盡快成長(zhǎng)，少走彎路。并能在關(guān)鍵時(shí)刻力挽狂瀾。
5、 良好的領(lǐng)導(dǎo)者還要具備良好的工作習(xí)慣。如周銳每天晚上
必處理郵件，這是我們每個(gè)人需要學(xué)習(xí)的地方。
6、 作為團(tuán)隊(duì)的指引者，我們不但要會(huì)鼓勵(lì)自己的下屬勇于挑
戰(zhàn)，同時(shí)自己也要勇于面對(duì)挑戰(zhàn)，不達(dá)目的誓不罷休。
《輸贏》這本小說(shuō)，客觀敘述了一次大型項(xiàng)目的市場(chǎng)爭(zhēng)奪過(guò)程，情節(jié)緊湊、跌宕起伏，仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智。作為我們這些市場(chǎng)一線的人員，著重吸取小說(shuō)中人物的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與小說(shuō)主人公表現(xiàn)出來(lái)的.不怕困難、敢于挑戰(zhàn)的精神當(dāng)是我們重中之重。
輸贏讀后感范文二
我一直認(rèn)為做銷(xiāo)售是需要有靈性的，不是培訓(xùn)就可以培訓(xùn)出優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，所以在聽(tīng)到這本書(shū)的大名并且了解了他具有銷(xiāo)售培訓(xùn)的功能，而且功效顯著之后，我產(chǎn)生了好奇和懷疑的心態(tài)，我是抱著這樣的心態(tài)開(kāi)始讀它的？？
高超的銷(xiāo)售技巧之摧龍六式—
銷(xiāo)售技巧在本書(shū)中恐怕是所有人最為推崇的地方了，即書(shū)中主人公向讀者傳授的“摧龍六式”。書(shū)中是這樣形容的此銷(xiāo)售技巧就像武功秘籍，同時(shí)可以一通百通的用于生活和工作當(dāng)中。而對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售來(lái)講，我可以談?wù)勎覍?duì)“摧龍六式”的理解。
一，客戶分析：首先是情報(bào)的收集，正所謂知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，在拜訪客戶之前就
要先對(duì)你要拜訪的人的基本信息、興趣愛(ài)好等信息進(jìn)行收集、分析。客戶資料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。這是在拜訪客戶前必須完成的工作。
二，確立信任關(guān)系：接下來(lái)，根據(jù)之前收集的資料，投其所好，逐步建立信任關(guān)系。這
可能會(huì)是一個(gè)漫長(zhǎng)的階段，需要不斷的實(shí)踐之后分析，分析之后改進(jìn)。同時(shí)可以發(fā)展一些職位比較低但是卻在特定情況下對(duì)自己有意外幫助的”內(nèi)線”比如說(shuō)客戶公司的行政專員，文員，甚至打掃衛(wèi)生的大姐。讓這些內(nèi)線提供一些“目標(biāo)”的最新動(dòng)向是很事半功倍的方法。而在與客戶接觸的過(guò)程中要分析你面對(duì)的客戶是什么類型的，以我個(gè)人分析大致可分兩類：娛樂(lè)型客戶；專業(yè)型客戶。眾所周知，現(xiàn)在接待客戶一般就是：吃飯，K歌，桑拿按摩。這三種方式被戲稱為“程咬金的三板斧”這三種接待方式對(duì)于娛樂(lè)型客戶確實(shí)有用，就像程咬金依靠“三板斧”大招竟然屢建奇功。
但是在面對(duì)專業(yè)型客戶時(shí)或許就有些黔驢技窮的意味了。“三板斧”套路單一、有致命缺陷。所謂專業(yè)型客戶，就是對(duì)于某件事情比較熱衷或?qū)I(yè)方面比較過(guò)硬。例如：特別喜歡輕音樂(lè)的或者喜歡茶道的客戶就不適合“三板斧”方式來(lái)接待。再有：技術(shù)專業(yè)出身的客戶，在接待交流過(guò)程中一般目的性很強(qiáng)，直擊項(xiàng)目主題，所以接待場(chǎng)所就必須斟酌。當(dāng)銷(xiāo)售人員掌握推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展的規(guī)律，并學(xué)會(huì)與各種不同個(gè)性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見(jiàn)招拆招，隨需應(yīng)變，就可以徹底破去“三板斧”。
三，挖掘客戶需求：客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷(xiāo)售方法也分成兩種：
產(chǎn)品銷(xiāo)售（即推銷(xiāo)）和顧問(wèn)式銷(xiāo)售。客戶遇到的問(wèn)題和希望達(dá)成的目標(biāo)是深層次的潛在需求，或者需求背后的需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶當(dāng)然不愿意花錢(qián)。銷(xiāo)售人員必須找到客戶的燃眉之急，并按照客戶的采購(gòu)流程規(guī)劃行動(dòng)計(jì)劃。在與客戶交流的過(guò)程中，不斷鍛煉自己通過(guò)客戶的字里行間的表達(dá)透析客戶潛藏在表層需求下的深層需求。深層次需求才是合作的關(guān)鍵，是客戶真正關(guān)心的也是急于解決的問(wèn)題。圍繞潛在需求來(lái)展開(kāi)工作是真正的對(duì)癥下藥。 四，呈現(xiàn)自我價(jià)值：世界上從來(lái)沒(méi)有同樣的一片葉子，也沒(méi)有長(zhǎng)相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來(lái)越激烈的價(jià)格戰(zhàn)，必須進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。從公司的研發(fā)、生產(chǎn)原料、生產(chǎn)過(guò)程和服務(wù)體系找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同，找到對(duì)不同客戶的價(jià)值，產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)策略和行動(dòng)計(jì)劃。呈現(xiàn)出屬于自己獨(dú)特的無(wú)可替代的價(jià)值。
五，贏取承諾：如果把銷(xiāo)售比做釣魚(yú)，成交就是收桿；魚(yú)漂一沉就是收桿的信號(hào)，贏取承諾首先要識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值的二次銷(xiāo)售則可以大大改善銷(xiāo)售利潤(rùn)。
六，回收賬款：兩個(gè)人上山打兔子，卻遇到一只老虎，第一個(gè)人轉(zhuǎn)身就跑，另外一個(gè)在后面大喊，“別跑啊，反正你也跑不過(guò)老虎”，那位先跑的邊跑邊喊，“我只要跑過(guò)你就行了”。收款表面上是向客戶要，其實(shí)也是和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，客戶就那么多錢(qián)，催得緊先收到，不催的永遠(yuǎn)收不到。企業(yè)必須建立應(yīng)收賬
款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產(chǎn)品和服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題、客戶賴賬等三種情況產(chǎn)生的應(yīng)收賬款。
然而在實(shí)際的工作和生活中，是不可以一步步按照套路來(lái)出牌的，人生更是不可以設(shè)計(jì)的。我們?cè)趯W(xué)習(xí)“摧龍六式”用于銷(xiāo)售的同時(shí)更應(yīng)該認(rèn)識(shí)到光有方法是不夠的。有一些東西對(duì)于我們來(lái)說(shuō)更加重要也更加珍貴。
強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意識(shí)—
當(dāng)每個(gè)個(gè)體都主動(dòng)的去為自己的目標(biāo)奮斗的時(shí)候，他們的力量是無(wú)法抵抗的，他們雖然會(huì)遇到挫折，但是只要有堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，失敗并不可怕暫時(shí)失敗之后，只要舔舔傷口聚攏在一起，還可以向另外一個(gè)方向沖去。的確，在今天這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的社會(huì)中，在這個(gè)科技飛速發(fā)展的信息時(shí)代，我們每一個(gè)個(gè)體的作用都顯得有限了，所以團(tuán)隊(duì)協(xié)作就顯得更加重要了。比如銷(xiāo)售設(shè)備，銷(xiāo)售人員在前方?jīng)_鋒陷陣，打下了江山，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上來(lái)了，但是沒(méi)有售后同事的協(xié)助配合保障，馬上會(huì)因?yàn)橐恍┦酆髥?wèn)題影響到后續(xù)的銷(xiāo)售。所以需要我們各個(gè)部門(mén)，各個(gè)環(huán)節(jié)精誠(chéng)合作，團(tuán)結(jié)一致。
堅(jiān)忍不拔的精神—
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，必定會(huì)面臨強(qiáng)大的難以取勝的對(duì)手，但也要有向?qū)κ忠闳涣羷Φ臍馄牵词箲?zhàn)死疆場(chǎng)也要面帶微笑馬革裹尸這就是銷(xiāo)售員的宿命。既然選擇了這個(gè)職業(yè)，就如同選擇成為一名戰(zhàn)士，戰(zhàn)死疆場(chǎng)是每個(gè)戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀。軟弱絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運(yùn)，這個(gè)世界上根本沒(méi)有常勝的將軍。既然選擇了戰(zhàn)斗就應(yīng)該準(zhǔn)備面對(duì)失敗，無(wú)論是多么慘烈的結(jié)局。其實(shí)在我們現(xiàn)實(shí)的生活中，特別是銷(xiāo)售工作中，我們每天面臨的都是你死我活的斗爭(zhēng)，我們的對(duì)手每天都在研究我們，也每時(shí)每刻都在想如何把我們打垮，所以我們隨時(shí)都要保持一種旺盛的戰(zhàn)斗力，一種堅(jiān)忍不拔的精神，不管面對(duì)多么殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，都要拿出十二分精神和敵人做最后的斗爭(zhēng)，只有這樣我們才能笑傲江湖。也許就算我們這么做了，也不一定就能取得最終的勝利，但是當(dāng)我們回過(guò)頭的時(shí)候，我們可以自豪的說(shuō)我們?cè)?jīng)努力了，我們?cè)?jīng)為著我們的目標(biāo)奮斗了，其實(shí)生命在乎的是過(guò)程，而不是結(jié)果。
恪守人生原則和社會(huì)準(zhǔn)則—
書(shū)中塑造了兩個(gè)主要的反面人物，一個(gè)是陳明楷，一個(gè)是劉豐，整部作品以爭(zhēng)取經(jīng)信銀行的訂單為主線組織材料，以周銳和陳明楷的兩人的矛盾為輔線，輸贏既是經(jīng)信銀行訂單的輸贏的較量，也是周銳和陳明楷之間的輸贏的較量。陳明楷為了實(shí)現(xiàn)自己的目的不惜犧牲他自己的親密的戰(zhàn)友，將一個(gè)個(gè)優(yōu)秀的人員趕出了捷科，培養(yǎng)自己的親信，以實(shí)現(xiàn)自己的不可告人的目的。而作為經(jīng)信銀行的一把手劉豐也是為了自己的私利，接受別人的賄賂，暗箱操作采購(gòu)訂單，終導(dǎo)致身敗名裂。應(yīng)證了那句古話：多行不義必自斃。其實(shí)在書(shū)的引子里就已經(jīng)暗示了他們的結(jié)果，那就是那些在利益面前就忘記了自己的人生原則和社會(huì)準(zhǔn)則的人必然是要被懲罰的。本書(shū)對(duì)此種社會(huì)現(xiàn)象也是做了深刻的揭露，無(wú)疑對(duì)社會(huì)的發(fā)展起到積極的作用，也是向世人警示一定要恪守人生原則和社會(huì)準(zhǔn)則，而不能因?yàn)槔娴尿?qū)使就忘記了自己的人生原則和社會(huì)準(zhǔn)則，在此，本書(shū)也就完成了它社會(huì)意義的升華。
當(dāng)我合上它一切好奇與懷疑都煙消云散。我突然覺(jué)得輸與贏其實(shí)就是個(gè)辯證法。并不是完全絕對(duì)的。它是驚心動(dòng)魄的商戰(zhàn)小說(shuō)；它是真實(shí)感人的職場(chǎng)勵(lì)志小說(shuō)；它是催人淚下的言情小說(shuō)；它是中國(guó)第一部可用于銷(xiāo)售培訓(xùn)的功能小說(shuō)。它是《輸贏》，值得你用心去體味的一本書(shū)。
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