書籍《用腦拿訂單》讀后感
《用腦拿訂單》是第一本我在明白了什么是商業書籍之后認真閱讀的商業書籍。第一次看的時候心態是慕名閱讀。除了精彩的案例讓人一睹為快，嘆為觀止之外，其他描述的部分雖然硬著頭皮一讀再讀感覺還是無法順暢連貫，但我還是從心底贊嘆該是怎樣的思維能把控制人行為的大腦分析的如此淋漓盡致。
轉機來自親眼目睹，親耳所聞，身臨其境聆聽孫老師的這個課程，那兩天帶給我的震動比這么多年都來的強烈。才明白原來所有的成功不是來自偶然，所有表面的行為的背后都有其可以揭示的深層次的實質，以及對于溝通而言怎么說和說什么是同等重要的。
很想把自己的感受寫下來，卻第一次發現不容易。被強烈震蕩了的思想想用文字表現邏輯的此刻，發現自己的無力。無力的原因就是所有的感受都還只是停留于表面，沒有融入自己的內心，所以也就無法肆意的流淌。但不想就此放棄，就以此為一個開始，總會慢慢好起來的，只要堅持帶著腦袋認真的閱讀。我想借助于我近期看的.一本揭示在華外企經營內幕的商戰小說《圈子圈套》來描述《用腦拿訂單》帶給我的啟示。
《圈子圈套》屬于我比較喜歡看的小說類型。讓我想起以前看過的一本韓國以真人真事為藍本的小說《商道》。都很精彩，不同在于當年看《商道》只是因為看而看，除了精彩贊嘆已經不記得有哪些可以運用到現實生活和工作中。這次，因為有之前《用腦拿訂單》的基礎，再閱讀的過程中，發現自己會不由自主把小說里面的情節和左右腦的作用和關系聯系起來，呵呵，為了自己的這個無意識的動作，我感覺還挺高興。
以書中主人公洪鈞剛剛遭遇事業滑鐵盧慘敗之后加入各方面都不如自己以前ice公司的維西爾公司，以一個北京區的銷售經理的職位漂亮的打敗原來實力團隊各方面都要略勝一籌的ice公司而最終中標的過程，是一個很好的吻合了《用腦拿訂單》闡釋的主題內容的案例。總結以下6點：
1。運用理性左腦去做銷售和溝通，使對方處于感性右腦思考狀態
運用感性去建立客戶關系，這樣更容易達到我們的目的。洪鈞在第一次去普發進行研討會遇到對方公司姚工的挑釁的處理方式就運用了這個原則。用墊子化解姚工的挑釁。通過這次接觸通過左腦判斷出姚工的性格屬于油煙不進，軟硬不吃。策略：攻心為上。了解到姚工喜歡歷史，尤其是明史，洪鈞就在他的助手點菜的過程中，巧妙的以左腦做溝通，使姚工處于右腦思考狀態，一餐飯的時間讓對方感到意猶未盡，坦然的邀約繼續茶館喝茶，接著由洪鈞巧妙的運用鄭和下西洋轉到普發的單子上，看的我就是兩個字——佩服!想起孫老師說的，任何時候銷售都應該是主動的帶著客戶朝前走，即使是一頓飯，洪鈞和姚工的這餐飯為這一點做了非常精彩的說明。還有后面對于決策人金總助理韓湘的接觸，也運用到了這個原理。順利樹立在一個眾多人采購的項目里面真正可以和自己站在一條戰線上面的內線關鍵人物。這個過程我覺得還說明了在銷售過程中，通過左腦來提出問題，然后說明原因，嚴重后果，從而獲得韓湘的信任和依賴，最后深度關注洪鈞，并成為和洪鈞目標一致的具有影響力的決策人之一。
2。案例的銷售語言：“您那么忙，下次再抓住您的時間就更難了，我干脆來了死皮賴臉，今天非見著您這位真佛不可。”約見孫主任。
3。不同的客戶采用不同的策略。和范宇宙的合作，以及用范宇宙來解決強烈反對他們但又有決定權的柳副總轉而支持他們都說明這一點。
4。銷售人員應該當個雜家，對什么事情都有點興趣，對什么事情都有些看法，都能說上一二，而在說這些的時候最好可以采用故事的形式，建立沖突，講述細節，情節緊密。洪鈞用一個日本翻譯的故事講述他為何喜歡明史的原因，讓我印象深刻。
5。要有好的心態，不要著急，不要煩躁，不要讓客戶感受志在必得的心思。在客戶強調對手的優勢的時候，要肯定對手的優勢，轉移客戶關注自己的優勢。在初期自己薄弱的時候采用拖的戰略，等待對自己有利的時候采取行動。
6。獲得決策人的認可，擴大影響力。成功邀請到金總無形導致其他決策人員對維西爾公司的重視。而邀請到的理由就是真正把握到金總關于購買軟件的目的的正確把握。那段邀請的話很精彩：“金總，我直接過來和您打招呼就已經夠冒昧的了，那我就干脆斗膽再冒昧一下，我想請問，普發集團這次的軟件項目，是要解決面子問題還是解決肚子問題呢?”特殊的開場吸引金總的注意力，再開始展開，切中金總關心的實質問題，也就是正確了解了客戶的需求，在此基礎上展現自己可以滿足客戶需求的能力，贏得客戶的好感和信任。
《用腦拿訂單》一書確實如扉頁所提示的，沖擊了我的信念，世界觀以及人生觀。它是銷售人員的功夫秘笈，級別等同于《葵花寶典》，雖然我吸收的還非常有限，但我自己感到高興的是我終于有了清晰的努力方向。說句和銷售無關的話，這本書上面所揭示的一些原理用在一生與人交往也是受益匪淺的。雖然書中的很多精粹我還沒有全部吸收，但這本書有助于讓我有志于登上銷售頂峰而不再覺得只是白日夢。
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