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外貿(mào)SOHO如何選擇產(chǎn)品
如何選擇產(chǎn)品,選擇什么樣的產(chǎn)品來(lái)做,一直是SOHO成敗的關(guān)鍵,也是一直困繞SOHO們的主要問(wèn)題.那么SOHO在選擇產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)該注意一些什么問(wèn)題呢?
1.對(duì)于沒(méi)有任何資源的SOHO,我指的是沒(méi)有可靠工廠,沒(méi)有現(xiàn)成客戶,沒(méi)有資金支持的三無(wú)SOHO,在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下,安全當(dāng)然是第一位的,SOHO的初級(jí)階段,絕對(duì)不允許賠錢,陪了錢可能就一蹶不振了.這就決定了SOHO只能接小定單,畢竟風(fēng)險(xiǎn)小,利潤(rùn)可能還挺高.當(dāng)然也許有的SOHO接到了大定單,但是那樣的幾率小之又小,甚至可以忽略不計(jì),通常的結(jié)果都是竹籃打水一場(chǎng)空.SOHO的市場(chǎng)定位非常關(guān)鍵,我認(rèn)為三無(wú)SOHO還是盡量遠(yuǎn)離大定單.主要以開(kāi)發(fā)中小客戶為主.原因如下
A:小客戶通常是不會(huì)來(lái)看廠的,工廠不可靠的情況下讓客戶來(lái)看廠,結(jié)果就是自殺.賠了夫人又折兵.危險(xiǎn)來(lái)自三方面,也許是工廠出賣了你,也許是客戶出賣你,當(dāng)然也可能是你自己出賣了自己.盡量避免客戶來(lái)看廠也是小SOHO的生存之道.至少可以減少成本支出.一旦客戶過(guò)來(lái)少說(shuō)也得支出3000,5000.我前年廣交會(huì)客戶過(guò)來(lái)支出20000.幸好他馬上下了個(gè)8萬(wàn)美金的單子.
B:小客戶的單子通常比較小,貨值也低,這樣從客觀上減少了你的風(fēng)險(xiǎn),至少你賠的起,從來(lái)就沒(méi)有沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)的生意.
C:最關(guān)鍵的一點(diǎn),小客戶是你最佳的市場(chǎng)定位,做任何生意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是最大的敵人,SOHO沒(méi)有任何資本和工廠及貿(mào)易公司競(jìng)爭(zhēng),那就只能在夾縫中求生存,小客戶是工廠和貿(mào)易公司不愿意接的,因?yàn)樗麄冏鲂巫記](méi)有利潤(rùn)可圖,不合算,因?yàn)樗麄儾僮鞒杀靖?客戶就別無(wú)選擇,只能找你SOHO來(lái)做他的單子了,SOHO的靈活和成本低廉,決定了SOHO完全可以做這些小單子,一般你可以找一些客戶永遠(yuǎn)找不到,也永遠(yuǎn)無(wú)法溝通的家庭作坊來(lái)做這些小單,你甚至可以到批發(fā)市場(chǎng)拿貨,一旦把小客戶培養(yǎng)成大客戶你就等著數(shù)錢吧,呵呵.對(duì)于產(chǎn)品,還是操作方式越簡(jiǎn)單越好,運(yùn)輸方便,體積小,最好能用快遞出口,用私人帳戶就可收款.貨值不要太大.
2.對(duì)于有資源的SOHO.這里重點(diǎn)說(shuō)一下有客戶資源的SOHO,如果有可靠的客戶可以拉出來(lái)做,對(duì)SOHO起步階段是最好的選擇.至少能提供生活上的保障.沒(méi)有生存,哪來(lái)的發(fā)展?也許這里面有個(gè)道德問(wèn)題,但是客觀的說(shuō)70%的老板都是這樣挖自己老板的墻角產(chǎn)生的.存在就是合理的,有的時(shí)候你別無(wú)選擇,每一個(gè)成功者在他發(fā)展的過(guò)程中特別是初級(jí)階段,總要做一兩件自己不愿意做的違背良心的事情.但是也不要做的太過(guò)分,拉一個(gè)小客人就夠了.呵呵.其實(shí)拉客戶出來(lái)也并不是很容易的事,客戶一般是不愿意換供貨商的,我有一個(gè)朋友辭職了,然后把她所有的客戶都發(fā)了郵件,可惜人家都轉(zhuǎn)發(fā)給她老板了.實(shí)在是失敗.
3.是先找工廠,還是先找客戶呢?這個(gè)問(wèn)題,我想仁者見(jiàn)仁,智者見(jiàn)智.正常的渠道應(yīng)該是先熟悉產(chǎn)品找工廠再找客戶,但是有時(shí)候先找客戶再找工廠往往能起到更好的效果.其實(shí)如果不限制產(chǎn)品,客戶是隨處可見(jiàn)的,但是正因?yàn)殡S處可見(jiàn),你才無(wú)所適從,比較茫然.就我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,先工廠后客戶效果會(huì)更好,客戶喜歡的是專業(yè)的供貨商,你只有專業(yè)才能得到客戶的信任.要知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手千千萬(wàn)萬(wàn).
4.工廠的遠(yuǎn)近問(wèn)題,好的工廠很遠(yuǎn),近的工廠卻很差,如何選擇呢?在我看來(lái)這個(gè)問(wèn)題根本就不是問(wèn)題.現(xiàn)在的通訊和交通已經(jīng)超越了距離.主要問(wèn)題是,同樣一個(gè)產(chǎn)品在山東需要10元,而在廣東的工廠可能只需要5元,這就是地區(qū)和行業(yè)優(yōu)勢(shì).面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng),你別無(wú)選擇,要想做成生意,你必須選擇價(jià)格最低的,價(jià)格高的產(chǎn)品客戶也不會(huì)從中國(guó)買.即使你強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品質(zhì)量多過(guò)硬也無(wú)濟(jì)于事.當(dāng)然最好的結(jié)果就是你做的產(chǎn)品在你的地區(qū)有價(jià)格優(yōu)勢(shì).在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下,你對(duì)新客戶最大的吸引力就是價(jià)格.當(dāng)然質(zhì)量也是必須要控制好的.
5.以什么身份跟客戶聯(lián)系?我想大部分SOHO會(huì)說(shuō)自己是工廠,因?yàn)楝F(xiàn)在的老外越來(lái)越狡猾了,這也是無(wú)奈之舉.有些客人會(huì)很重視這個(gè)問(wèn)題的.總以為工廠的價(jià)格就低.當(dāng)然對(duì)老客戶不存在這個(gè)問(wèn)題.但是這樣就是欺騙客戶,一旦客戶過(guò)來(lái)就很棘手.我目前的方式是,弱化身份,不說(shuō)自己是工廠或者貿(mào)易公司,或者SOHO,客戶以為我是什么就是什么.也就是盡量叉開(kāi)這個(gè)話題.
6.操作方式:目前應(yīng)該有以下幾種
A:掛靠工廠,也就是從工廠拿傭金但在別的工廠上班或者在家上班,這個(gè)應(yīng)該比較適合半SOHO,前提是跟工廠關(guān)系比較好,確保可以拿到傭金.好處是不存在身份問(wèn)題,你就是工廠,另外你的操作成本是零,費(fèi)用都是工廠出的,包括清關(guān)等費(fèi)用.也不必?fù)?dān)心如何出口.目前我有幾個(gè)工廠是保持這種關(guān)系的.這其實(shí)是最舒服的SOHO,沒(méi)有任何擔(dān)憂,風(fēng)險(xiǎn)都是工廠的,呵呵.
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B:通過(guò)私人帳戶收款,這樣通常都是快遞和買單出口的小單子(我沒(méi)試過(guò),不過(guò)最近也準(zhǔn)備用這種方式操作一些單子).
C:注冊(cè)離岸公司,比較省事,可以直接接收客戶付款轉(zhuǎn)帳美金給工廠把利潤(rùn)截流,當(dāng)然也可轉(zhuǎn)到私人帳戶提現(xiàn).目前注冊(cè)和維護(hù)費(fèi)用也不高,三無(wú)SOHO可以考慮,幾個(gè)SOHO合伙也可以最大限度的降低成本.畢竟是合法的公司,至少有個(gè)公司.操作起來(lái)也方便.問(wèn)題就是不能退稅.
D:掛靠外貿(mào)公司也就是找專業(yè)的代理公司,我目前有不少定單這樣操作.主要問(wèn)題是代理公司的信譽(yù)和安全問(wèn)題,畢竟錢在別人帳戶上,你說(shuō)了是不算的.客觀的說(shuō)總是不如自己的公司安全.這個(gè)道理應(yīng)該地球人都知道.當(dāng)然你有非常可靠的代理,還是建議用代理公司操作.
以上摘自西岸貿(mào)易論壇。
1.
.....接下來(lái)的問(wèn)題是，面對(duì)無(wú)限廣闊的全球市場(chǎng)，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品去闖天下呢？國(guó)際買家喜歡什么樣的產(chǎn)品呢？
2．外貿(mào)第二步：選擇受歡迎的經(jīng)銷產(chǎn)品
在經(jīng)銷產(chǎn)品的選擇上，我們首先要避免常見(jiàn)的三個(gè)誤區(qū)：
1．品質(zhì)越高越好嗎？
絕對(duì)不是。記住你的買家同樣也是商人，并不是最終消費(fèi)者。商人關(guān)心的永遠(yuǎn)是利潤(rùn)。假如一個(gè)低品質(zhì)的產(chǎn)品比它同類的高品質(zhì)產(chǎn)品利潤(rùn)空間大的話，國(guó)際批發(fā)
商會(huì)更樂(lè)意選擇前者并努力去推銷它。畢竟質(zhì)優(yōu)價(jià)高是基本常例，高品質(zhì)產(chǎn)品，利潤(rùn)高、資金占用量大可市場(chǎng)相對(duì)較窄、訂量小。大部分的國(guó)際商人會(huì)根據(jù)他當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的接收程度在品質(zhì)和價(jià)格間尋求短暫的平衡點(diǎn)。市場(chǎng)的構(gòu)成則通常是金字塔或橄欖形的，在實(shí)際的外貿(mào)中，中等或中下等品質(zhì)反倒是主流。是初入行者，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反倒是比較易于上手的選擇。等發(fā)展到站穩(wěn)根基尋求突破的階段，從競(jìng)爭(zhēng)與搶占市場(chǎng)的角度再考慮高端產(chǎn)品不遲。
2．價(jià)格越低越有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？
同樣不是。一分錢一分貨是商界永恒的道理，有經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際買家不會(huì)忘記這一點(diǎn)。在與外國(guó)人談生意的時(shí)候，常常會(huì)聽(tīng)到這樣的討價(jià)還價(jià)：“某某工廠的價(jià)格比你的低許多”----對(duì)這樣的表述不要太當(dāng)真，更不要因此亂了陣腳而放血賤賣你的產(chǎn)品。假如價(jià)格越低就越有競(jìng)爭(zhēng)力的話，客戶這時(shí)就該扭頭就走去與低價(jià)者簽約才是。除去技術(shù)革新的因素，同一時(shí)期同一產(chǎn)品的生產(chǎn)成本相差不會(huì)太大，不顧一切去壓縮成本的話，最容易的辦法就是偷工減料了。作為國(guó)際買家，很難知道生產(chǎn)商的成本底線，為防范風(fēng)險(xiǎn)，最常見(jiàn)的就是“去掉一個(gè)最高分，去掉一個(gè)最低分”，處于中間價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng)者往往更受買家重視。
3．這個(gè)產(chǎn)品屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)嗎？
很多新入行的外貿(mào)業(yè)務(wù)員會(huì)關(guān)心這個(gè)問(wèn)題。而實(shí)際上，對(duì)新手而言，這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有多少意義。首先，隨著科技的進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)間的相互融合與轉(zhuǎn)化更為頻繁易行，一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品，可能因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)功效上的某些改進(jìn)而脫胎換骨；一個(gè)新的產(chǎn)品，也會(huì)迅速為后來(lái)者取代。市場(chǎng)與消費(fèi)口味永遠(yuǎn)在變化之中，朝陽(yáng)還是沒(méi)落只在一線間，界限越來(lái)越模糊了。此外，不管哪種產(chǎn)業(yè)，能叱咤風(fēng)云的永遠(yuǎn)是少數(shù)行業(yè)大腕。即便是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，因?yàn)榍熬昂美麧?rùn)高，競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，外人難以插手分羹，更多是陪人玩游戲而已。而一些所謂的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，因?yàn)榧夹g(shù)成熟，市場(chǎng)平穩(wěn)，又需要革新進(jìn)取，反倒比較易于吸納生力軍。新人入行，相對(duì)也有更多的機(jī)會(huì)去磨礪學(xué)習(xí)。
排除掉對(duì)高品質(zhì)、超低價(jià)、新潮朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)等的迷信，心態(tài)就平和了，對(duì)產(chǎn)品的選擇面也可以更廣了。那么，如何選擇產(chǎn)品呢？
本身就是生產(chǎn)廠家的，自己已有的行業(yè)產(chǎn)品當(dāng)然是首選。因?yàn)槟懔私夤に嚿a(chǎn)，有條件自己去調(diào)整產(chǎn)品控制成本，這是一個(gè)很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不過(guò)，把現(xiàn)有的產(chǎn)品直接出口多半不行，因?yàn)閮?nèi)銷和出口在品質(zhì)、外觀、功用等方面常常會(huì)有差異，國(guó)內(nèi)暢銷的商品，不一定符合國(guó)外消費(fèi)者的習(xí)慣與喜好。因此，剛開(kāi)始的時(shí)候不妨模仿。向同行業(yè)中有出口業(yè)務(wù)工廠學(xué)習(xí)，刺探軍情，分析他們的產(chǎn)品，以了解其中差異。特別留意那些出口量大，客戶多次訂購(gòu)的產(chǎn)品。一旦有機(jī)會(huì)，甚至不妨爭(zhēng)取與同行工廠合作，不掙錢也替他們分包一些生產(chǎn)任務(wù)，以求實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。跟在別人后面模仿，通常不會(huì)有什么利潤(rùn)，但卻是穩(wěn)妥的第一步。
如果你是受雇于一家外貿(mào)公司的新手業(yè)務(wù)員，那么一般是受命推銷本公司的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品要么是公司下屬或兄弟工廠生產(chǎn)，要么是公司穩(wěn)定的合作廠家生產(chǎn)。這種情況下就沒(méi)什么選擇余地了，初始階段也沒(méi)有特意去改變的必要，因?yàn)楣炯热挥谐墒斓臉I(yè)務(wù)，就說(shuō)明產(chǎn)品有市場(chǎng)，努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，積極推銷就是。
還有一種情況就是普通的貿(mào)易公司希望發(fā)展國(guó)外市場(chǎng)。這類情況比較復(fù)雜，有些已經(jīng)有比較看好的產(chǎn)品和供應(yīng)廠家，有些則完全是一張白紙：無(wú)產(chǎn)品、無(wú)客戶、無(wú)穩(wěn)定供應(yīng)商。這種情況下，就要認(rèn)真考慮，尋找自身優(yōu)勢(shì)，比如行業(yè)知識(shí)，所在地區(qū)的特產(chǎn)或優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，人際關(guān)系等。一般的原則是以貨源為考慮重心---畢竟你的角色是賣方。
有一種特例，就是個(gè)人從事外貿(mào)的。常見(jiàn)的情況，一是有比較可靠的貨源關(guān)系而希望做出口，這一類自然不存在產(chǎn)品選擇的問(wèn)題；二是有海外關(guān)系或聯(lián)系上的優(yōu)勢(shì)的，如移民、留學(xué)生等。這一類人的特點(diǎn)是既不了解產(chǎn)品，也不了解外貿(mào)，更無(wú)現(xiàn)成的供貨方、客戶關(guān)系。那么選擇面就很廣了，情況更加復(fù)雜。考慮到個(gè)人做生意的特點(diǎn)和局限，一般的選擇原則是傾向于日常消費(fèi)品，體積小，耐儲(chǔ)藏，價(jià)格彈性大，品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)比較模糊，不涉及進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫的類，比如工藝品、以年輕消費(fèi)者為目標(biāo)的流行飾品、時(shí)裝箱包等，避免食品、農(nóng)副產(chǎn)品、大宗紡織品、電器這類較專業(yè)，各國(guó)限制較多的類別。
【經(jīng)驗(yàn)漫談】
外貿(mào)產(chǎn)品的品質(zhì)不是一成不變的。即使同一類產(chǎn)品，銷往不同國(guó)家，品質(zhì)大不相同。外貿(mào)業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)通過(guò)調(diào)整品質(zhì)來(lái)調(diào)整成本，適應(yīng)不同國(guó)家市場(chǎng)，從而取得價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
不同的市場(chǎng)，對(duì)同類產(chǎn)品有各自的偏好。外貿(mào)業(yè)務(wù)員選擇經(jīng)銷產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)有的放矢。因此，了解一點(diǎn)世界地理知識(shí)、風(fēng)俗習(xí)慣和歷史沿革，就能投其所好，少走彎路。
從消費(fèi)習(xí)慣來(lái)看，可大致分為美加（美國(guó)與加拿大）市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)、日韓市場(chǎng)、東歐市場(chǎng)、中東市場(chǎng)、非洲市場(chǎng)這幾類。具體到每個(gè)客戶固然各有所好風(fēng)格不同，但一般說(shuō)來(lái)日韓市場(chǎng)特別是日本市場(chǎng)，偏愛(ài)精致優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，高、精、尖、小巧美觀，喜好中國(guó)傳統(tǒng)文化，一些具有民族特色產(chǎn)品常能得到理解與歡迎，也能接受高價(jià)格，但數(shù)量不會(huì)太大；美加與西、北、南歐等英語(yǔ)國(guó)家市場(chǎng)一般對(duì)品質(zhì)要求適中，喜歡簡(jiǎn)潔流暢、新奇多變的產(chǎn)品風(fēng)格，價(jià)格適中，量比較大，是中國(guó)出口商喜愛(ài)的客戶。中東市場(chǎng)對(duì)品質(zhì)要求不高，對(duì)產(chǎn)品的審美方面較為樸實(shí)甚至俗氣，價(jià)格也低，數(shù)量也比較大；非洲市場(chǎng)彈性最大，本土文化與前英語(yǔ)殖民地文化、前法語(yǔ)殖民地文化交織，口味復(fù)雜，奢侈品和品質(zhì)極差的產(chǎn)品都能接受。
正因?yàn)橥赓Q(mào)產(chǎn)品在品質(zhì)、功效和外觀上的多變性，因此，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品，更多的考慮應(yīng)從業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品變化的把握度出發(fā)。選擇那些比較熟悉工藝，有能力根據(jù)客戶和市場(chǎng)要求去做調(diào)整，能夠有效控制成本的產(chǎn)品。本身是工廠最好，否則至少也要有若干工廠愿誠(chéng)意配合。單純被動(dòng)地去推銷現(xiàn)成產(chǎn)品是很難有發(fā)展前景的，不斷求變才是成功外貿(mào)的關(guān)鍵。從這個(gè)需求出發(fā)，找一家好的配合工廠，比選擇一個(gè)產(chǎn)品要重要得多。
目前很多民營(yíng)中小型工廠都希望自己做外貿(mào)，因此無(wú)論條件成熟與否都紛紛招聘了新人來(lái)開(kāi)辟國(guó)外市場(chǎng)。相對(duì)來(lái)說(shuō)，工廠的生活條件和工作條件比不上大城市里
的外貿(mào)公司，但是對(duì)新人而言，實(shí)在是個(gè)好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。在工廠的時(shí)候?qū)W習(xí)掌握具體的生產(chǎn)工藝和成本核算，就能為獨(dú)立做外貿(mào)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。有沒(méi)有下過(guò)車間生產(chǎn)線，對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)與價(jià)格的掌控能力是完全不同的，這一點(diǎn)在激烈的外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)與談判中常常凸現(xiàn)出來(lái)。
外行要學(xué)習(xí)作外貿(mào)，并不困難，畢竟外貿(mào)也就是做生意，只不過(guò)多了一些手續(xù)罷了，關(guān)于外貿(mào)的教材也很多，耐心看看，幾天工夫就能大致上手操作。而要了解一種產(chǎn)品，則是冰凍三尺非一日寒了，很多專業(yè)的知識(shí)和技能，非深入一線生產(chǎn)不可得知。
所以說(shuō)，選擇工廠比選擇產(chǎn)品要重要的多，也是外貿(mào)的成功關(guān)鍵之一，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品，應(yīng)以工廠配合程度而定。
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