商務談判的能力與技巧

談判作為人類一種普遍的社會活動，自古即有。它既是一門科學，又是一門藝術，在社會政治、經濟生活中幾乎無處不在。尤其是改革開放打開了中國市場經濟以及參與世界經濟循環的大門，這既為我國的企業創造了空前的生存與發展空間，也把我國的企業置身于國際市場的旋渦之中，尤其是加入WTO后，我國的商務談判業務越來越多。美國談判學會會長、著名律師杰勒德?I?尼爾伯格曾說：談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判過程的潛因。只要人們為了改變相互關系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。談判通常是在個人之間進行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久。正如尼爾伯格所說，人是與生俱來的談判動物，機會和沖突或隱或現，談判也無所不在。人們無論在扮演何種社會角色，都需要與他人談判，即便是在家庭里，也或多或少地受制于其他人的意愿。談判的業務內容不僅包括產品，還包括資金、技術、信息、服務等，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。通過商務談判，其目的是改

變相互間的關系并交換觀點，以期達成協作的求同過程。這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體又整體的利益所在。因此，在市場競爭日趨激烈的環境里，談判能力成為合格的職業經理人的必備素質，也是獲取成功、化解對抗、連接理想和現實的橋梁。正因為如此，工商界的成功人士通常都是談判和溝通的高手杰出的商界領袖們更是擁有駕馭談判的非凡本領，創造了許多傳奇故事。

一、商務談判能力提高

1談判能力的含義

能力是人順利完成各種活動必須具備的個性心理特征。可以分為一般能力和特殊能力兩大類，一般能力又稱智力，是指多種活動所必需的能力，記憶能力、觀察能力、想象能力、思維能力等都屬一般能力，通常用智力商數來測量特殊能力是指在專業活動中所需要的能力，如數學能力、專業鑒賞能力、談判溝通能力、組織管理能力等。為了能順利地開展談判活動，商務談判人員必須具備一定的談判能力。2、商務談判人員應具備的能力

商務談判是談判雙方為了各自的需要而在一定的主客觀條件基礎上所進行的討價還價的活動。這種討價還價的活動，包含一定的心理較量，特別是智力、能力的較量。這就要求談判人員要具有一定的能力水平，能適應較量的要求。一般地，談判人員應具備以下的能力： 1 觀察能力。觀察是人的有目的、有計劃、系統的、比較持久

的知覺。觀察力是能夠隨時而又敏銳地注意到有關事物的各種極不顯著但卻重要的細節或特征的能力。敏銳的觀察力可以有助于很好地洞察事物的本來面貌，使得通過捕捉到與事物本質相聯系的某些蛛絲馬跡，洞察人們的心理狀態、意圖。作為一個談判人員，在云譎波詭的商務談判中，必須具備良好的觀察力，才能在商務談判的獨立作戰或群體作戰中明察秋毫，審時度勢，避開險難，探索行動的方向和路子，尋求突破。

2 決斷能力談判是項相當獨立的現場工作方式。很多事務的決斷需要在談判現場做出，這就需要談判人員具備良好的對事務的判斷和決策能力。 決斷能力表現在談判人員可以通過對事物現象的觀察分析，能夠由此及彼，由表及里，去粗取精，去偽存真，排除各種假象的干擾，了解事物的本質，作出正確的判斷；表現在能及早地洞察存在的問題或關鍵所在，準確地預見事物發展的方向和結果；表現在綜合運用各種方法、手段，對不同條件、不同形勢下的問題能及時做出正確的行為反應和行動選擇。談判人員的決斷能力與了解掌握科學的判斷和決策的有關知識方法有關，與一定的專業實踐經驗的積累有關，談判人員應注意在學習和實踐這兩個方面下功夫，提高自身的決斷能力。

3 語言表達能力。談判主要借助語言形式進行。語言作為談判和交際的手段， 談判人員必須熟練地掌握它， 必須提高自身的語言表達能力。語言有口頭語言和文字語言，都應該學好、用好。語言表達能力的提高，一要注意語言表達的規范，要增強語言的邏輯性；二

要注意語言表達的準確性，必須語音純正，措詞準確，言簡意賅；三要講究語言的藝術性，表現在語言表達的靈活性、創造性和情境適用性上。語言是溝通的主要工具，要提高溝通的能力，就必須有效地克服語言溝通的障礙，提高語言表達技巧，要注重無聲語言、暗示性語言、模糊語言、幽默語言、 情感語言的運用。 談判人員不僅要熟練地運用本國語言（包括某些主要的方言），還應精通外語。除此以外，談判人員還應善于運用和理解身體語言，以增強談判的溝通能力和理解能力。

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4 應變能力。所謂應變能力，是指人對異常情況的適應和應付的能力。商務活動的一個重要特點就是帶有較大的不確定性。這種不確定性就要求從事商務活動的人員要有應付不確定性的準備以及辦法，要有臨場應變的能力。商務談判中，經常會發生各種令人意想不到的異常情況。當這些異常事件、情況出現時，一旦談判人員缺乏處理異常情況的臨場應變能力，就有可能使談判招致失敗或不利的后果。處變不驚，應是一個優秀的談判人員具備的品質。面對復雜多變的情況，談判者要善于根據談判情勢的變化修訂自己的目標和策略，冷靜而沉著地處理各種可能出現的問題。應變能力需要創造力的配合。如購貨方擔心采用信用證方式交易會讓售貨方取得貨款而貨不支付使自己遭受損失，售貨方為使生意可以談成，可以創造性地提出一些可以預防以上問題發生的辦法促成交易，提出由購貨方指定一個中立的第三者作為檢查員，在貨物即將發運之前于售貨人的工廠對貨物進行檢查，貨物合格后，才能按照信用證規定付款的做法而使購貨方

得到保護。 商務談判相互調整利益減少分歧并最終確立共同利益如果談判的技巧不合適不但會使雙方發生沖突導致貿易失敗，更會造成經濟上的損失。談判者語言交流的過程。學會傾聽談是任務，而聽則是一種能力，甚至可以說是一種天份。缺乏經驗的談判者大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。 其實成功的談判員在談判時把一半以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。 會聽是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。 在商務活動中，當雙方沒有個人的友誼關系時，強調公司的窘境即所謂的哭窮不但不能引起對方的同情和憐憫反而會招致對方的瞧不起而不愿意與你合作，因為這只能說明在市場競爭中，你是一個弱者。一個未來前景不確定的企業，與其合作肯定會有風險，更別說還要他犧牲眼前的利益了。領悟對方的需要在商務談判中必須學會領悟對方的需要，而需要是多緯度的。當己方提供的條件不足以滿足對方的直接需要時，可了解其整

體業務范圍，從中發掘和尋找利益銜接點一般遵循以下原則和程序進行： 發掘和尋找對方其他需求和利益點這種利益點有表象的和潛在的、直接的和間接的、物質的和精神的。 ?強調該需求或利益點對其重要性并盡可能使其與你達成高度共識。我方能用極少的成本或不用額外成本滿足其需求或利益點。 談判者不把他們考慮的事情全盤托出這樣做自有道理。保留部分信息、不全盤托出可以是出于自我防衛的考慮。如果賣方將他的底細露出，他將為此付出代價；而如果買方把他必須得到的東西泄露出去，他也可能會被敲竹杠。同樣地，在談判桌上，當有人假裝無權做出決定，或者是信口許諾卻無意兌現承諾，那么這種欺騙也會導致敵意的產生。 住細微表情事實證明，細微表情是可以捕捉到的。其竅門在于你要知道該注意哪些表情。人們往往很據一些錯誤的線索就會對他人做出草率的判斷，這種判斷失誤的風險始終存在。比如，有關研究駁斥一種風行一時的觀點，即目光游移不定就是欺騙的跡象害羞、缺乏自信、以及文化習俗都可以解釋人為什么會轉移目光。在美國目光接觸表示關注和興趣，而在非洲的一些地方，在日本和朝鮮，避免目光接觸是一種尊重的表示。因此，根據一種表情來判斷一個人有沒有說真話，這樣做是錯誤的。必須把每條線索、每種跡象放在一起來綜合判斷，才能得到比較可信的印象。 判斷對手是否在欺騙，也可以看在談判桌上沒說的事是什么。有些人覺得道義上必須真實地回答直接向他們提出的所有問題，但又覺得沒有必要主動提供信息。探討所有問題的重任落在你的肩上。當你就分類廣告上發現的二手車進行議價時，你或許會問賣主：關于這輛車，還

有什么需要告訴我的嗎如果你發現輛車有點問題，而賣主沒向你提起過這個問題，那么，你就有理由懷疑賣主是否誠實。全面看待問題無論你多么了解一個人，你也不可能知曉他所有的想法和感情。考慮到在談判中人們會運用策略以掩飾自己的真實意圖，你更是難以識得他們的廬山真面目。 在談判時，有必要對你的談判對手做更進一步的判斷。有些新發現會讓你覺得愉快，而有些則不然。無論發生哪種情況，如果你能準確評估你的談判對手私下在想什么，那會對你更為有利。 積極參與談判活動會給你自己提供激發他人坦誠相待的機會。你不可能奇跡般地把一個惡棍變成圣徒，但是，讓人們顯露出最丑惡的一面，不需費多少功夫就能做到。如果你看上去閃爍其辭，不愿直言，或者說一套做一套的，人們也就覺得沒必要和你好好合作。同樣，如果你抓住別人的弱點不放，他們就會更加提防你。促使別人真誠以待的關鍵是讓他們明白為什么要這么做。恰當的運用讓步策略是非常有效的工具在商務談判的過程中，在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時，如雙方就某一個利益問題爭執不下恰當的運用讓步策略是非常有效的工具。成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段，但是，要準確、有價值的運用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則：目標價值最大化原則評估目標沖突的重要性、分析自己所處的環境和位置，在不犧牲任何目標的前提下沖突是否可以解決；如果在沖突中必須有所選擇的話區分主目標和次目標，以保證整體利益最大化，但同時也應注意目標不要太多，以免顧

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此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。剛性原則在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備，就是說， 談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義；同時談判對手對于讓步的體會具有抗藥性， 一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認識到， 讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也 是不同的，并不能保證取得預先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區別的； 讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴格的控制；時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產出進行對比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。時機原則所謂讓步策略中的時機原則就是在適當的時機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發揮到最大、所起到的作用最佳。

清晰原則在商務談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、

讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內容及實施細節應當準確明了，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。常見的問題有：讓步的標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭；方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發對方的反映彌補原則如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住 此失彼補這一原則。即這一方面（或此問題）雖然已方給了對方優惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時，如果發覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優勢。在商務談判中，為了達成協議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到四兩撥千斤的效果。 談判最終的成敗判斷應從長遠角度出發，簽訂協議并不表示談判的成功，也許這只完成了一項事務，建立良好的商業關系是談判的關鍵所在。提高商務談判能力的徑 制定客觀和全局性的談判策略

商務談判能力的形成需要時間和經驗的積累，需要將商務談判的理論運用于日復一日的實踐練習，時常歸納和交流談判心得。新手應充分估計談判的難度，知道自己的目標，掌握路徑和平衡的要領，談判才會變得有捷徑可尋。然而成功的談判不能止步于經驗，靈活的應

變能力、權益通達、機動進取是談判家的必備能力。除此之外，戰略的巧妙運用更會為談判的成功添加有力的砝碼。沒有戰略，談判者就會只鎖定在底線和要價上，通常不會走得太遠。只有制定客觀和全局性的談判戰略，轉換思考方式，明晰利益和底線的實質，才能利用技巧化解危局。

從某種意義上講，談判所奉行的戰略的重要性遠高于談判的技巧，盡管后者也很重要，但畢竟只是服務于戰略的執行而已。正因為如此，商家即便面臨激烈的對抗，也應當優先考慮化解沖突的方案而非簡單的采取強硬的措施使沖突升級。正如高明的危機處理專家關注的是設法兵不血刃地營救人質的生命和拯救綁架者的心靈，而不是甘冒玉石俱焚的危險而苦練阻擊術，擊斃綁架者以解救人質，此所謂攻心為上，攻城為下。注重柔道策略的運用

所謂柔道策略，是就事論事，對事不對人，以化解敵意。談判者可以明確而委婉的告訴對方發怒和提出苛刻條件于事無補，反而浪費了寶貴的時間，還不如積極尋找共同利益，開發替代方案。談判者先不要拒絕或接受對方強硬的立場，而應聲明對方立場可以視為選擇方案之一，重點考慮的是對方立場背后的利益和加以改進的方法。就像武學和柔道大師教導的那樣，對付咄咄逼人的進攻者最好的辦法是借力打力，躲開其對抗的鋒芒。面對無道理的攻擊，沉默是金。不落入為自己的觀點辯護的陷阱，對方就失去了攻擊的目標。接下來詢問對方批評的理由，表示歡迎建設性的意見。可以詢問如果對方換位思考他們會如何做，當受到對方指責時，認真傾聽并做筆記，這樣既尊重

對方又有利于整理其邏輯。

要善于提問，做必要的停頓和思考，但要避免陳述自己的看法。提問不僅使對方失去了攻擊的目標和立場，同時也是一種有效的說服引導過程；停頓和耐心等待使攻擊者逐漸開始對觀點做出解釋，并對自己指責的最初理由產生懷疑。因為對方不知道你是否聽懂了，從而不得不用完整的敘述提出新的表述，這就把談判引向了正常的溝通。居高臨下的指責和攻擊性的語言在談判的過程中都有可能出現，在討論階段要警惕對抗的情緒再次傳播和升級。在充滿火藥味的談判中可以設立一項規則，規定每一方在討論某一要點時，只有一次發火的權利，并記錄在案監督執行。有了發火額度的約束，談判的氣氛將大為緩和。 應用心理策略

在談判中最重要的是了解對手，正所謂知己知彼，百戰不殆。人的心理與行為是相聯系的，心理引導行為，而心理是可以誘導的，通過對人的心理誘導，可誘導人的行為。英國哲學家弗朗西斯?培根在《談判論》中指出，與人謀事，則需知其習性，以誘導之；明其目的，以勸誘之；知其弱點，以威嚇之；察其優勢，以鉗制之。就是說談判人員在談判過程中，要仔細傾聽對方的發言，觀察其神態表情，留心其舉止包括細微的動作，以了解其深藏于背后的實質意圖、想法，識別其計謀或攻心術，防止掉入對手設置的談判陷阱并正確做出自己的談判決策。商務談判中虛虛實實、真真假假的心理策略對談判的成果影響很大對商務談判心理的熟悉，有助于提高談判人員談判的藝術性，從而靈活有效地處理好各種復雜的談判問題。也就是說，在掌握

一定的談判技巧和策略的同時，準確地抓住對方的心理，將提高談判成功率。

綜上所述，商務談判是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環境中，能辨明真-相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。?在大量不確定的因素和談判者主觀能力差異的影響下，商務談判的結局并不是唯一的，談判者之間的利益博弈也不一定只是零和游戲。由于新的信息和知識在涌現，價值觀和商業文化在潛移默化，商業環境也在改變，因此以往成功的談判經驗不可能被簡單的效仿，在此背景下進行談判需要引進創新思維，并在實踐中反復應用，從而增長談判力。 參考文獻：

商務談判的能力與技巧 [篇2]

學習了這門課程，發現了很多簡單但是容易被人忽視的細節，從這些細節卻是讓我受益頗多，有很多對于人生和生活的新領悟。從我現在喜歡的一個人物開始吧！ 最近觀看古裝劇《羋月傳》其中有一個人物，我對他印象深刻。僅僅憑借三寸不爛之舌，在動蕩的戰爭年代呼風喚雨，在爾虞我詐的政治漩渦中特立獨行。手無縛雞之力，卻敵得過百萬雄師，羸弱之軀，卻胸懷蕩平列國之志。這位傳奇的人物就是——張儀。張儀，憑借巧舌叱咤風云，談吐不失禮儀，言語步步為營，心思縝密。作為鬼谷子先生（另一位我極其喜歡的先生）的門徒，本應該是名揚遠播的謀士，但仕途也不是一馬平川的。在遭受了侮辱陷害之后，他所關心的第一件事卻是自己的舌頭是否依然存在，足見談判的關鍵在于會說話的舌頭。那么如何將“舌頭”運用到平常生活和商務談判中呢？

在《羋月傳》中講述了一件注明的歷史事件——合縱、連橫抗秦。張子游走各國之間，勸說各國國君，終以“橫”、破、“縱”，使各國紛紛由合縱抗秦轉變為連橫親秦。一張巧舌，卻足以抵六國之力。在這場沒有硝煙的戰場中，是如何取信抗秦的六國國君，如何瓦解六國的合縱連橫策略呢？

【1】運用巧舌一：善傾聽，找破綻。

美玉尚有瑕，策略定有弊端。在談判的過程中，傾聽對方的建議，轉化破綻為突破點。從我淺薄的談判技能中，我領悟到“知己知彼，百戰不殆”不是一句簡單的老生常談而已。在合縱連橫策略下的張子，及時的發現策略的弊端。合縱、的目的就是相互扶持，強大的幫助弱小的，富庶的幫助困難的，通過互幫互助的團隊形式抗擊秦國。連橫，則是強國兼并弱國。 張子敏銳的發現，各為其主，六國之間的合縱策略都懷有私心，張子也正是通過六國之間的相互不信任，縫隙，達到“橫”、破、“縱”的目的。我們可以看出“知己知彼，百戰不殆”的目的之一就是找到對方疏漏之處，分析利弊（時髦的說法就叫SWTO分析），對對方，曉之以情，動之以理，說明我們能為對方帶來的價值，讓對方感興趣，如果能各位所取的話，那談判的達成就能更加進一步了。所以，在與人談判的過程中，注意傾聽，找出破綻和矛盾，加以質疑和反駁，一一破除。

【2】運用巧舌二：投之以桃，報之以李。

在商務談判的過程中，我們最終的目的還是要達成一致，共合作，同發展。所以，要有“投之以桃，報之以李”共發展的思想。在張子的以“橫”、破、“縱”的策略中，張子總是以一定的土地或金錢優惠和以后的共同發展作為談判的基石，這就為談判搭建了互動的平臺。這即達到了自己的條件，也滿足了大家都的需求，兩全其美的方法。香港富豪李嘉誠為他的兒子上了一課，以退為進的商業經濟課。本來原定其他個體小戶成員所占集團紅利的10%，但是最終李嘉誠為個體小戶為11%的紅利。他當時給他兒子的理由是，用一分賺十分的人心。 正如在實踐中，一些談判商愿意主動承擔運輸等優惠條件，“以退為進”的談判方式，是“投之以桃，報之以李”共發展。所以，在商務談判的過程中，適當的讓步是有誠意的表現，也是為了共同發展。

【3】運用巧舌三：提要求，多好處。

在心理學上有一種心理現象：人們往往總是容易接受大的誘-惑，而忽略其后的弊端。由美玉尚有瑕，策略定有弊端，這個理論應用于我們提出的要求中。

為了讓我們的話更加有說服力和可信度，在商務談判的過程中，首先拋出一個對方感興趣并

且極其具有誘-惑力的優勢，然后在其后簡單的提出自己的要求和條件中，甚至是苛刻的條件。這樣對方更加容易接受我們提出的條件，并且弱化了對反對我們提出條件的抵制情緒。所以，對于條件的提出也要以循循善誘的方式委婉表達。

【總結】商務談判最主要就是調動人的感官。在我們小組的實踐過程中，我們也是充分使用SWTO方法，以動之以理，曉之以情的方式，委婉要求對方降價。足以見，“知己知彼，百戰不殆”不是一句空談，傾聽對方，補充對對方的了解，發現存在的問題，尋求破綻。我們最終能夠達成談判的原因，就是希望共同發展，所以我們的市場，就是他們的市場，對方如果能為我們帶來支持，我們必定也會“投之以桃，報之以李”共發展。但是有很大的缺點在于不能把握當下經濟走向，在高-瞻遠矚這方面，還有很大的欠缺。面對日新月異的經濟發展，眼光也決定著發展的高度。

【致謝】多謝老師帶來的教學，著實讓我體會到語言的魅力，以及談判的奧妙。祝：新年快樂，2017我們共同進步！

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