- 相關推薦
江蘇酒類市場調研報告
一、江蘇白酒市場整體分析：
1、江蘇白酒市場綜述：
江蘇是中國東部經濟發達省份，也是白酒的產銷量大省。據有關機構估計，江蘇省年白酒銷售額在70億元以上：高端白酒茅五劍、水井坊、國窖1573等有近17個億的銷售額，中低檔白酒的消費在30—40億元左右，剩下的則為中檔白酒份額。
江蘇白酒競爭概況：
1、整體來看，江蘇白酒市場競爭激烈，蘇南、蘇北競爭格局相差較大：蘇北主要是省內品牌之間的競爭；蘇南是省內外多個品牌競爭；省內外品牌在蘇中地區如揚州、南京、鎮江全面交鋒，目前勝敗難分。
江蘇省內知名品牌“三溝一河”仍是地產酒的佼佼者，在各自的區域均有較好表現，洋河在全省高端市場銷售狀況都很好。除此以外，部分新興品牌如南通市場的“品王”亦表現出較好的發展勢頭。
2、蘇北是江蘇的酒鄉，“三溝一河”全部在蘇北地區，地產酒能占到75%左右的市場份額，主流品牌為洋河、雙溝、今世緣（高溝）、湯溝，各品牌主力市場均在本地。
蘇北地區的徐州是特例，其地理位置在四省交界，消費者性格與蘇南差別很大，市場表現較好的是徽酒和川酒品牌，如迎駕、五糧醇、高爐，高檔酒口子、五糧春尚可，洋河藍色經典表現一般。
3、蘇南地區主要是徽酒、川酒和省內品牌在競爭。整體看省外品牌優于省內品牌：徽酒迎駕、高爐、口子，牢牢占據中高檔份額；川酒五糧醇、五糧春有一定份額，但已經走下坡路；瀘州低檔系列依靠常年買一贈一促銷在低檔市場表現尚可；省內品牌洋河、今世緣較活躍，其中洋河藍色經典在高檔表現最好；今世緣產品線較長，無明顯主力產品；其它省內品牌活力不足。
一、市場競爭格局
① 江蘇本地品牌以“兩溝一河”表現最好，湯溝、品王也有一定表現。
② 在各品牌勢力分布方面，除洋河（主要是藍色經典）形成全省覆蓋以外，其它各品牌格局均帶有明顯的地域性。雙溝、今世緣（高溝）主要銷量集中在其酒廠所在地及周邊區域。 ③ 雙溝主要勢力范圍在泗陽、泗洪、宿遷、新沂一帶；今世緣（高溝）主要勢力范圍在淮安、漣水及揚州一帶；湯溝勢力范圍在灌云縣及連云港地區；海安地產酒品王除占據海安縣以外，已經延伸至南通市，產品、價格等規劃合理，發展勢頭良好，不可小視。
④ 總體來說，江蘇酒內部的競爭較為規范和合理，洋河、今世緣（高溝）、雙溝主銷產品分別占據高中低檔位。
二、消費形態：
1、消費檔位; 從普通家庭消費來看，蘇南、蘇北地區之間的消費檔位相差不大。蘇北日常家庭消費檔位在10—40元左右，主要集中在10—20元區間，以地產酒消費為主。蘇南地區經濟較為發達，消費水平相對較高，普通家庭消費在20—60元左右，在25—45元區間尤為集中，以知名品牌的中低檔白酒為主，省外品牌占優勢。
從聚飲消費檔位（中檔消費）來看，蘇南、蘇北有明顯的差異。蘇北的中檔消費檔位在40—80
元，以地產酒為主，主流產品有：洋河藍瓷、洋河美人泉系列、五糧醇。徐州地區例外，因為與安徽相鄰，徽酒影響較大，五年口子窖與迎駕系列表現較好。而蘇南的中檔消費檔位在70—90元，明顯高于蘇北地區，徽酒占據主要市場，主要產品有：五年口子窖、普通高爐家酒、四星百年迎駕。
從高端白酒消費檔位來看，蘇南、蘇北均為100元以上。洋河藍色經典系列在全省占據主要份額，尤其是海之藍在全省高端白酒消費中居首位。蘇南地區，茅五劍占據了一定的高端市場份額。蘇北地區除海之藍以外，地產白酒的高端品牌在本土市場上也有一定影響力。如：今世緣國緣系列、雙溝珍寶坊、雙溝蘇酒系列、湯溝窖藏。
2、主流消費度數:江蘇省白酒的主流度數在42—46度之間。洋河、今世緣主要產品均為42度，高爐家酒主要是42度、43度，五糧醇43度，迎駕43度到45度，雙溝主要產品為46度。
3、消費心理:從整體市場上看，相比其他省市而言消費者是一個成熟、穩定、理性并且有著明確消費需求的群體。
①自飲講實惠，聚飲（送禮）講面子
消費者在不同場合飲用不同的白酒產品。自飲白酒以實惠型的中低檔白酒為主。普通商務政務接待選用知名品牌的中高檔產品，高級商務政務接待選用高端知名品牌。這種消費習慣，一定程度上造成了中檔酒較少，消費兩極分化。
②消費者對品牌有明確價位認知
不同白酒品牌在消費者心中擁有不同的心理價位，各暢銷產品之間價格區間明晰。
100元以上洋河藍色經典占據較大市場份額，80—90元五年口子窖最為暢銷，60—80元高爐家和洋河藍瓷銷量最大，三星迎駕占據30—40元檔位。
《江蘇酒類市場調研報告》全文內容當前網頁未完全顯示，剩余內容請訪問下一頁查看。
③品牌關注度高
江蘇消費者對品質和產品知名度較為關注。高中低檔白酒消費，都是建立在對品牌了解的基礎上。非知名品牌只能在縣級市場進行機會型銷售。地方性品牌只能在區域范圍內動銷。整個江蘇省白酒市場，由省內強勢品牌“三溝一河”、茅五劍、徽酒、金六福、稻花香等全國知名品牌構成，預估以上品牌占市場總額的8成。
4、消費形態的南北差異:
①消費結構
蘇南經濟較為發達，消費層次較高，中高檔約占總體銷量的60%。消費結構呈紡錘狀，較為合理。
蘇北地區，經濟發展水平相對蘇南較低，中低檔白酒是銷量的主要來源，約占總銷量的60%。同時，由于商務政務接待需要，高端白酒銷量較穩定。由此，蘇北地區白酒消費結構呈啞鈴狀，中檔白酒市場份額較少。
②消費者區域性格差異
蘇北地區民風樸實，男人性格直爽，酒量較大，飲用度數相對較高，多為46度。尤其是徐州地區，語言、習俗與蘇南差別較大，與蘇北其它地區也有一定差異，洋河藍色經典在徐州地區的非暢銷正反映出這一點。蘇南地區民風柔韌，男人性格溫和，飲酒適度，相對飲用度數較低，多為42度。
③替代消費品接受狀況
蘇南地區受上海、浙江地區影響。紅酒、黃酒等品類近年在蘇南地區市場份額不斷上升，已經牢牢占據細分市場，正在進一步分化白酒市場。蘇北地區較為傳統，白酒、啤酒兩分天下，紅酒有一定表現，黃酒基本沒有市場。
四、市場管理:
1、產品線下推廣
在產品線下推廣方面，江蘇市場在有外來強勢品牌介入區域和無外來強勢品牌介入區域呈現兩種不同的特點。
①無外來強勢品牌區域
代表城市：宿遷
市場特點：此類市場主要競爭在省內品牌洋河、今世緣、雙溝之間進行，三者主力產品分別占據高中低三個檔次，缺少直接交鋒的價位，故市場競爭并不激烈。
促銷推廣：由于此類市場的競爭特點及目前剛進入消費旺季，在終端未見促銷員及針對消費者的買贈等活動，服務員開瓶費金額也不高，線下推廣活動基本沒有。
②有外來強勢品牌區域
代表城市：無錫
市場特點：此類市場有外來強勢品牌進入，如徽酒及瀘州系列，各主流價位之間均有多品牌多產品展開爭奪，競爭相對復雜、激烈。
促銷推廣：雖然競爭激烈，但形式相對簡單，手段較少，多為省外品牌動作，如瀘州系列常年開展買一贈一活動。徽酒將重點放在終端維護，積極采取靈活的買贈活動。江蘇酒少有相應措施和其它推廣方式，表現不活躍。
2、終端管理
①江蘇酒
側重點放在商超的陳列堆放上，尤其對其主打產品，借助大規模的堆放造成對消費者視覺的沖擊。堆放陳列整齊有序，重點商超顯眼處有海報張貼，說明業務人員對商超終端的維護力較強。此外，部分酒店有小型門頭。
②徽酒
商超和酒店均表現出較強的維護意識和維護能力，受徽酒終端操作的風格影響，維護重點仍放在酒店終端。
徽酒的重點產品均放在酒店陳列柜的中間及其它顯眼的位置，部分大型酒店顯眼處有POP展架。
大部分酒店、商超的服務員會把徽酒作為他們的首推產品，說明徽酒的終端客情維護能力和意識要優于江蘇酒。
③城市生動化
可能是由于城市管理較為規范的原因，除個別縣級市外，江蘇各城市的生動化普遍顯得比較單一，主要集中在公交車體、戶外高炮、燈箱。
第二部分：各品牌營銷狀況分析：
一、洋河
1、市場現狀
洋河知名度與市場表現在省內居首位，整體鋪貨率較高，品牌概念突出，藍色經典系列在省內占據相當的份額。
2、產品線分析
高檔產品為藍色經典系列，三款產品占據128—400多元的價格區間，在江蘇省內絕大部分市場暢銷，主力產品海之藍牢牢占據江蘇白酒市場的百元價位，售價基本穩定在128元/瓶左右。
洋河藍瓷是洋河的一款中檔產品，在江蘇部分區域（如宿遷）有較好的銷量表現，但受徽酒影響，部分區域表現不顯眼，商超終端售價約為60—80元/瓶。在宿遷地區，洋河美人泉
系列表現優于藍瓷。
敦煌系列是洋河的低端產品，但識別性不統一，有些產品凸顯洋河，有些凸顯敦煌。此系列產品價位在30元以下，在蘇北市場有較好的鋪貨率，在部分縣級市場（如泗陽）有較好的表現。
總體而言，洋河各檔位產品結構清晰，各系列產品無相沖突的價格區間，鋪貨較為到位。產品線規劃優于其它品牌。
3、問題與機會
作為江蘇省內第一品牌，洋河無論在市場面還是在傳播面上的工作，做得都相對細致和深入。但是，在整個考察過程中，我們仍然發現洋河市場上的一些問題，直接或者間接地阻礙著洋河的進一步發展。
問題：
①重視品牌面傳播，而忽視了對終端（尤其是酒店）的管理。這一點是江蘇酒的通病，洋河也未能擺脫，缺乏終端維護意識和技巧，導致消費者在終端被外來品牌截流，喪失部分銷售機會。
《江蘇酒類市場調研報告》全文內容當前網頁未完全顯示，剩余內容請訪問下一頁查看。
②受徽酒阻礙，中檔價位延伸無明確有效方法。由于中檔被今世緣和徽酒的百年迎駕、五年口子等品牌占據，價格檔位的阻力過大。
機會：
①雖然中檔市場有徽酒坐莊，但并不是沒有機會。洋河若在副品牌上處理得當，針對中檔消費群體挖掘一種概念，既不會影響到洋河高端的品牌形象，又能借助強大的品牌優勢。 ②省內消費者普遍對洋河品牌認同，若能加強市場統一管理尤其是終端的管理和維護，憑借洋河的品牌優勢和地緣優勢，將再次迎來增長高峰。
二、雙溝
1、市場現狀
雙溝主要市場在蘇北，中低檔表現較好，近年連續開發珍寶坊、中國蘇酒、雙溝100系列進軍中高檔市場，迫切希望提升產品結構和利潤，總體鋪市率較高，但其推廣策略和終端管理存在一定問題。
2、產品線分析
雙溝在高端主推珍寶坊系列，中高檔主推蘇酒系列，同時在本地市場主推雙溝100系列（與蘇酒幾乎同檔），低檔為雙溝大曲系列，它們共同構成雙溝高中低檔結合的產品線。 珍寶坊系列的價位與洋河藍色經典系列的海之藍、天之藍價格區間基本重疊（珍坊128，珍寶坊168、238），直接與洋河藍色經典系列進行競爭。目的是搶奪藍色經典高檔白酒市場中的份額，但直面最強大的競爭對手會使自己的投入產出比不高。
蘇酒系列產品眾多，從80元到200元不等，主力檔位在100—120元區間。蘇酒既避開“雙溝”品牌的中低檔形象認知，又錯開藍色經典的強大競爭壓力，有能力吸引一部分藍色經典的消費者下移，同時拉升一部分中檔消費者，形成固定消費群體。如果策略得當，將是雙溝企業非常有前途的一個系列。
雙溝大曲系列是雙溝酒業目前的主力產品系列，主攻中低檔大眾消費市場，銷量較大，主要在10—35元這個檔位。品牌知名度高，消費者認可度高。
3、問題與機會
雙溝目前最大的問題是推廣無序，企業有強烈的進取心，但同時推廣兩、三個中高檔系列產品，不能集中于一點發力，形成多腿走路及多腿疲軟的現象。珍寶坊與洋河藍色經典的直面競爭牽制雙溝很多資源，導致對蘇酒的推廣資源分散，使得原本很有前途的產品沒有能出現理想的狀況。
雙溝100系列與蘇酒系列存在重疊現象，消費者品牌認知難以支撐100元左右的價位，如果作為長線產品則命運難斷。
在雙溝的中高端系列，雙溝首先要梳理品牌架構和產品線，珍寶坊、蘇酒、100只能取其一在同一時間內做重點推廣。從目前來看，可以集中資源將蘇酒打造成企業的主要利潤來源。
雙溝大曲在中低檔酒市場占據優勢，繼續深耕中低端市場，與消費者建立長期的穩固購買關系，將其打造成江蘇中低端市場的第一品牌。在資源和精力允許的范圍內，雙溝可以嘗試向中檔市場延伸，但必須在名稱上謹慎。
三、今世緣
1、市場現狀
今世緣2017年銷售狀況良好，其婚宴用酒的差異化定位，經過多年已得到市場認可。今世緣在江蘇省整體表現活躍，終端管理較強，傳播較為突出，產品包裝設計風格較統一。 今世緣主力市場在本土淮安、揚州、泰州地區，其高端產品今世緣9513（地球產品升級）在揚州已成為最暢銷的高端品牌。
2、產品線分析
今世緣酒業有高溝和今世緣兩個品牌。
高溝品牌老化，價格走低（60元以下），主要在區域市場內進行銷售。
今世緣品牌在全省推廣，并且已經取得一定成績。主要有高端國緣系列，中高檔今世緣厚一帶系列等，以及中低檔新紀元系列等。
3、問題和機會
今世緣酒業目前存在的問題之一是多品牌規劃不清，高溝從光瓶到60元不等，今世緣從十幾元到100多元，兩個品牌存在交疊，出現了結構性內耗。建議今世緣酒業把30元以下市場用高溝品牌進行操作，今世緣品牌用來操作30元以上市場。
今世緣品牌沒有主力產品，幾十種子品牌的主識別系統均為“今世緣”品牌字體，從16元左右的“今世緣黃一帆”到122元的“今世緣9513”都在使用，過多的子品牌給消費者產品記憶混亂的感覺，必須打造一款能代表品牌形象的主力產品。
高檔品牌國緣作為形象產品，用來提高企業形象。主做高檔禮品和高檔酒店消費市場，高于洋河藍色經典、雙溝珍寶坊，爭取超高檔消費群體。
四、湯溝
1、市場現狀
湯溝主力市場在灌南縣和連云港，在這些市場，低端的湯溝系列酒以及湯溝中端產品貴賓、嘉賓達到全渠道覆蓋，占有率極高。在江蘇其它市場，湯溝酒有少量鋪貨，產品多集中在低檔，種類繁多，市場占有率不高。新推中檔產品兩相和系列，銷量有待觀察。
2、產品線分析
湯溝低端產品種類繁多，無主力產品可言，中端主力產品為貴賓和嘉賓，超市售價分別為55元/瓶和78元/瓶，高端產品湯溝王為連云港政府招待用酒，但在除灌南和連云港以外的市場中表現不如洋河藍色經典。
3、問題與機會
問題：
湯溝酒相對依賴經銷商的資源來完成銷售，如以30萬元為合作底線，經銷商從湯溝酒廠購得買斷產品后銷售，利用差價賺取利潤。由于每個經銷商都有自己的買斷產品，使得以湯溝酒命名的產品能達到上百種，各產品的專賣店遍布市場。雖然湯溝的品牌知名度因此得到
了充分的宣傳，但由此也產生了負面效應。
①廠家無法對產品線進行有效管理，導致產品線混亂，各產品沖突嚴重，無明顯的主力產品，消費者認知模糊。同時，產品低端化比較嚴重，妨礙了湯溝向中高端延伸的進程。 ②由于大規模采用買斷產品經營，導致廠家對經銷商管理混亂，削弱了非買斷產品銷售的經銷商的利潤，市場積極性日漸低下。
機會：
若湯溝能加強對經銷商及產品的管理，清晰產品線，突出重點產品，則憑借其在連云港及灌南縣的知名度和消費者認可度，湯溝品牌有希望在連云港及周邊地區成長為區域強勢品牌！兩相和系列主攻中檔，企業集中資源推廣，可將其培養成區域性強勢產品，作為企業的利潤來源。
五、徽酒
徽酒以百年迎駕、口子窖和高爐家等品牌為代表，占據江蘇白酒市場一定份額，其中以蘇南、蘇中為主。蘇北（除徐州）表現不佳。主要產品包括三星、四星百年迎駕以及定位于中高端市場的高爐家酒和五年口子窖。
整體看來，徽酒在線上推廣沒有江蘇品牌積極，但極其重視對終端的管理。隨著洋河、雙溝、今世緣等江蘇地產酒的崛起，加之瀘州老窖的常年促銷活動，徽酒在江蘇的整體市場份額可能出現下滑。
1、迎駕
市場現狀：迎駕主要份額在中低檔市場，產品品質得到消費者認可，重視對終端的管理，針對白酒銷售周期采取靈活的促銷活動，在蘇南、蘇中及徐州等市場表現較好。
產品線分析：主打產品為三星百年迎駕，商超零售價為58元/瓶左右。此價位主要是朋友聚飲和家庭消費，暫時沒有強大競爭對手與其競爭，加之品質良好，使得產品在此檔比較強勢。 四星相對三星表現稍差，被普通高爐家酒分流一部分消費者。
問題與機會：品牌傳播力度小，檔位認知明確，使得迎駕相對穩定的保有現在的份額，自己的強勢檔位無人競爭，向上延伸無力，雖有中高端產品迎駕之星切入市場，但受到口子窖與洋河的阻礙而難以發展。
從目前看，迎駕最好的策略就是繼續鞏固其中低檔市場強勢地位，在三星的兩側開發側翼產品保護主力產品，免受其他品牌的競爭。
2、口子窖
市場現狀：口子窖主做中高端市場，品牌知名度高，重視終端管理以及產品美譽度和酒文化的傳播，在蘇南、蘇中及徐州等地中高檔市場擁有一定份額。
產品線分析：主打產品是五年口子窖，商超零售價為88元/瓶左右，正面與精制洋河大曲競爭，但精制洋河大曲并沒有影響其份額，反遭高爐、五糧醇、洋河藍瓷等下游產品和洋河藍色經典、雙溝珍坊等上游產品的夾擊，情況不容樂觀。
問題與機會：口子窖在江蘇市場后勁不足，各類廣告和市場推廣活動不多見，品牌略顯老化。想要保住88元檔位，必須開展系列市場活動激發其品牌活力。
3、高爐家
市場現狀：高爐家主做中高端市場，廠商重視對終端的管理和品牌的傳播，贏得了蘇南、蘇中及徐州等地區中高檔白酒市場的一定份額。
產品線分析：主打產品為普通高爐家酒，商超零售價為68元/瓶左右。同一價位的江蘇本地產品較多，包括洋河藍瓷、今世緣、品王等，本地酒逐漸形成氣候，與其爭奪中檔市場份額。新品徽風皖韻、水晶家推廣不力。
問題與機會：高爐憑借家的概念和終端管理技巧在蘇南市場占據70元價位，但其兩端均受到省內外多個品牌的夾擊。引入水晶家和徽風皖韻等新品，爭奪中高端的市場份額，其價位
與五年口子窖、洋河大曲精制等強勢產品相當，所以，高爐家新品要想獲得成功還需要一段
路程要走。
第三部分：蘇酒走向和機會；
縱觀全省市場，省內品牌積極開拓，在保住中低端市場的基礎上積極向高端延伸，但中檔表現不佳，省外品牌則抓住地產酒的弱點，主攻中檔價位，尤其在蘇南地區，牢牢占據一席之地。市場操作層面，省內企業注重品牌概念和設計，但營銷基礎工作不扎實，省外品牌則是概念加終端的營銷方式。
在中低檔市場，本地品牌將繼續保持其地位，但要警惕外地著名品牌低檔系列以大力度促銷方式進入，如在蘇南市場的瀘州系列。
中檔市場是蘇酒的軟肋，省內產品在此檔位缺乏鮮明的品牌策略，但市場機會明顯，如果在品牌名稱上處理得當，并有明確的概念支持，加上地產酒情結，以系統的策略開發中檔市場，是很有機會成功的。
中高檔市場，除茅五劍等全國強勢品牌外，洋河會繼續保持其份額，雙溝、今世緣的高端產品按目前操作方式很難短期撼動洋河的地位，口子、五糧春正在走下坡路，它們的一部分消費者正被高爐等稍低一點的品牌拉走。
隨著替代品的市場接受度日高，未來競爭會更激烈，但格局變化不會太大。蘇南蘇北繼續保持著差異性。本地酒傳播活躍，外地酒終端活躍，省外品牌再進入江蘇市場將是十分困難的事情，品牌概念上有省內品牌占先，終端上有徽酒封鎖。
未來的變化主要是省內各品牌勢力的分割，誰的策略得當，并有著豐厚資源，誰的盤子將變得更大。
江蘇酒類市場調研報告 [篇2]
此次厚道營銷策劃公司寶糧項目組在江蘇省內的白酒調研為期18天，實地走訪了揚州市、寶應、高郵、儀征、蘇北的徐州以及蘇南的南京和無錫7個市場。縱觀整個江蘇省及省內重點白酒市場的近年發展歷程、競爭格局演變以及當下競爭狀態等核心要素，經過綜合分析和判斷后，寶糧項目組從江蘇省宏觀環境、白酒消費實態、品牌認知及轉換、競爭手段和競爭格局五大維度將江蘇省整體白酒市場的發展現狀及特點進行一一展現。
一、江蘇省白酒市場總述
（一）全省經濟整體發展水平綜述
1、經濟實力
江蘇綜合經濟實力在全國一直處于前列，經濟呈現穩中有進的態勢，轉型發展取得了一定成果。2012年江蘇實現地區生產總值突破5萬億，同比增長10%，位列全國省份第二。全年人均生產總值突破1萬美元，位居全國省份第一。
2、區域經濟發展
蘇南地區的經濟處在轉型升級通道中，蘇中、蘇北的發展也十分迅速；同時沿海地區的發展規劃正全面實施；全省縣域經濟規模大且百強縣的實力十分突出。
3、城市化規模
江蘇省的城市化和城市現代化水平穩步提高，2012年末城市化率達63%，遠高于全國平均值。城市化進程的加快及規模的提升，促使城鄉白酒消費差距逐漸縮小，品牌競爭格局也趨于一致。
（二）白酒文化簡述
1、白酒產地、品牌及口感
江蘇省是中國東部經濟發達省份，也是白酒的產銷量大省。江蘇的名酒出產于蘇北江淮一帶，“三溝一河”名揚天下，有湯溝酒、雙溝酒、高溝酒（今世緣）、洋河酒，其采用泥窖固態發酵，口味醇、綿甜、凈、爽。
2、白酒銷量估算
據有關機構統計，2011年江蘇省白酒銷售額在80億以上：高端白酒有近20億的銷量，中低檔白酒有30-40億的銷量，剩下的則為中高檔和中檔白酒份額。
（三）江蘇省白酒零售業態的發展現狀
1、名煙名酒店業態發展速度快、水平高、形式多樣化，其已經成為白酒銷售的主要渠道。 江蘇省經濟發達，城市化水平很高，城市規劃和擴建速度都較高，這些因素都促使傳統白酒流通零售業態如夫妻店、副食食雜店的數量大幅減少；而代表著現代白酒零售業態的名煙名酒店的新增數量、發展規模和速度都大幅提升且形式多樣，區域性名煙名酒連鎖店、專業酒類超市等新形式也都應勢而生且發展速度很快。
省內的區域性名煙名酒連鎖店的發展勢頭良好，發展規模也在逐步擴大。。
（2）蘇南地區的飲酒氛圍相對于蘇北來說要差很多，飲酒的頻次也低很多；蘇南地區的小容量如250ml、200ml、150ml的白酒產品很多，從這一現象可以看出當地消費者的飲酒量相對適度。
3、大眾消費形態下的消費價位選擇
（1）自飲消費形態
①蘇北的自飲消費檔位基本上在10-40元之間，主要集中在20元左右；主要以地產白酒為主、東北酒和一部分徽酒也有一定銷量；
②蘇南的消費水平則相對較高，消費價位大多在20-60元之間，30-50元區間尤為集中；以全國知名的中高端品牌的下延產品或者全國知名的中低檔品牌為主，川酒、二鍋頭、東北酒、
徽酒等品牌占據著優勢。
（2）朋友聚飲消費形態
①蘇北的中檔消費在50元左右，以地產酒為主；但徐州地區是個例外，因為處在幾省交界處，靠近安徽，因此徽酒的表現較好，零售價55元左右的三星百年迎駕在該檔的份額較高。 ②蘇南的中檔消費主要集中在70-90元，明顯高于蘇北。售價在90元左右的五年口子窖和80元左右的雙溝大曲小青花動銷較好。
4、整體白酒消費結構分析
（1）蘇北地區經濟發展水平較低，中檔和中低檔白酒占比大；金字塔型消費結構明顯；
（2）蘇南地區經濟發達，消費層次高，中高檔占比要大于其他兩檔，消費結構呈紡錘狀。
5、替代品類的接受程度
（1）蘇北地區的飲酒習慣較為傳統，白酒和啤酒兩分天下，紅酒有一定的銷量，黃酒的銷量極小；
（2）蘇南地區受到浙滬兩地的影響，加上本地長期的飲酒習慣，黃酒的銷量巨大，紅酒近年在蘇南地區的市場份額也不斷攀升，兩個品類正進一步分化白酒市場。尤其是無錫市，黃酒的銷量依然很大。
附表：江蘇省白酒消費實態各細分維度分析表
消費實態研究維度 蘇北 蘇南
白酒主流飲用度數與口感 度數：42-46度之間；口感：綿柔、淡雅型
白酒消費心理 自飲講實惠，招待講面子
對中高檔白酒品牌有明確的心理認知，消費習慣已經形成
品牌關注度和忠誠度都較高
政、商務招待下
的價位選擇 政務招待：多選擇次高檔，價位在500-700元的蘇酒品牌為主；
商務招待：多選擇中高檔，中高檔偏下價位在130元左右，中高檔偏上為300元左右，且都以蘇酒品牌為主。
消費者性格差異 民風樸實，男人性格直爽、粗獷。 民風柔韌，男人性格相對溫和。 飲酒頻率和單位飲用量 酒風盛行，飲酒頻率較高；
酒量偏大，半斤量為常態。 酒風不很盛行，飲酒頻率較低；飲酒量相對適度。
大眾消費形態下的消費價位選擇 自飲消費形態消費檔位基本上在10-40元之間，主要集中在20元左右。 自飲消費形態消費水平相對較高，消費大多在20-60元之間，30-50元區間尤為集中。
朋友聚飲消費形態消費檔位多選擇中檔，且消費價位在50元左右。 朋友聚飲消費形態中檔消費主要集中在70-90元，明顯高于蘇北。
整體白酒消費結構 中檔和中低檔白酒占比大；金字塔型消費結構明顯。 消費層次高，中高檔占比要大于其他兩檔，消費結構呈紡錘狀。
替代品類的接受程度 飲酒習慣較為傳統，白酒和啤酒兩分天下，紅酒有一定的銷量，黃酒的銷量極小。 受到浙滬兩地的影響，加上本地長期的飲酒習慣，黃酒的銷量巨大，紅酒近年在蘇南地區的市場份額也不斷攀升，兩個品類正進一步分化白酒市場。
三、江蘇省消費者的品牌認知及品牌轉換研究
（一）省內消費者對產品形式的反應及喜好
1、白酒度數與口感：
（1）度數：江蘇省的白酒低度化趨勢明顯，白酒的主流飲用度數大多在42-46度之間，且大多為中檔、中高檔白酒；只有低檔、次高檔和高檔白酒的度數偏高，在50度左右。
（2）口感：省內消費者大多喜歡綿柔、淡雅型，對窖香味較為濃郁的川酒和徽酒喜好度較低。
2、包裝顏色及材質：
（1）包裝顏色：消費者大多喜歡藍色、金色、黃色和紅色；受到洋河藍色經典系列產品的影響，大多消費者認為藍色意味著高貴、典雅，一般多為中高檔以上白酒；金色和黃色則偏大眾化，多認知為中檔；紅色大多認知為喜慶顏色，多用于宴席場合。
（2）包裝材質：對紙質和透明塑料材質的喜好度偏高；普遍認為鐵盒包裝的檔次感較低。
3、產品容量及規格：
（1）產品容量：全省范圍內多以460-480ml為主；在蘇中和蘇南地區，小容量（250ml、200ml、150ml）產品也受到一部分消費者喜愛。
（2）產品規格：中高檔及以下產品基本上以1*6的整箱規格為主，次高檔及高檔多為1*4；贈送禮品時多為2瓶裝；從調研中和終端老板及部分消費者的訪談中得知，當地消費者對1*4的整箱規格存在一定接受度，認為該規格在節假日送親訪友中即經濟實惠又不失面子。
（二）品牌提及率
附表：江蘇省內的白酒品牌提及率排序表
白酒價格檔位 品牌提及率排序
高 檔
1000元以上 五糧液水晶瓶，茅臺53度飛天，洋河夢之藍m9，蘇酒綠蘇，
今世緣v系列，紅花郎十五年、國窖1573、水井坊三者的提及率相差不大
次高檔
400-1000元 洋河夢之藍m3、m6，國緣4開，紅花郎十年，百年瀘州60年和90年， 國緣k系列，雙溝珍寶坊帝坊
中高檔上延
200-400元 洋河天之藍，今世緣典藏15年，郎牌特曲t6、t9，百年瀘州30年， 雙溝珍寶坊圣坊
中高檔下延
100-200元 洋河海之藍，今世緣典藏10年，今世緣老地球，雙溝珍寶坊君坊，
口子窖五年，五糧春，迎駕金、銀星
中 檔
50-100元 雙溝大曲小青花，百年迎駕三星，洋河青瓷、藍瓷，五糧醇，
五瓊漿王者至尊，今世緣諸多產品，雙溝柔和系列，貴賓郎
中低檔
50元以下 百年迎駕二星、迎駕古坊，古川純糧液鐵盒、紙盒，雙溝大曲三、四星， 今世緣諸多產品，洋河美人泉，稻花香、枝江
（三）消費者的品牌形象認知
1、品牌關注度的提升
目前江蘇市場上的眾多成熟白酒品牌及產品的生命周期都較長，如洋河藍色經典、今世緣等品牌在較長時間的市場運作和品牌傳播過程中，隨著品牌或產品的知名度的不段提升，也促使省內消費者對這些品牌的關注度也逐漸提高。
2、品牌傳播概念與傳播方式對消費者的潛移默化
這些品牌都在尋求和提煉不同的傳播概念，以找尋到同消費者心靈溝通的最佳語言，意在最終打動消費者并引發其購買行為的發生。在品牌關注度提高的情況下，這些概念逐漸在消費者的腦海中形成認知，并最終形成固定的品牌印記。如洋河的藍色文化、今世緣的喜緣文化
都已經深入消費者心智。
3、不同消費形態下的品牌選擇
品牌形象和品牌認知直接決定其在何種消費場合和消費形態下被飲用。省內消費者在求人辦事、招待貴賓等情況下大多選擇洋河海之藍或天之藍，而在結婚、滿月酒、壽宴等情況下大多選擇今世緣。
附表：江蘇省內知名白酒品牌及傳播概念演繹路徑表
品牌名稱 傳播概念 消費形態
洋河藍色經典 前期傳播“男人的情懷”；
后期則進行概念提升為“中國夢想”。 政商務招待
今世緣 今世緣品牌傳播“喜緣文化”；
國緣系列主要傳播“成大器，必有緣”。 宴席市場
迎駕 前期傳播“生態好酒”，后期傳播“國人的迎賓酒”。 朋友聚飲
口子窖 “真藏實窖、誠待天下” 朋友聚飲
（四）品牌忠誠與品牌轉換
1、各檔位品牌轉換的驅動因素及轉換度的差異
（1）中高檔、次高檔、高檔
這三個檔位的品牌選擇受到社會屬性的影響居多，在政商務招待中，往往需要根據品牌知名度、核心人群喜好、價格及包裝檔次、社會飲用氛圍等因素來選擇品牌。通常情況下，品牌的忠誠度往往較高，品牌的轉換度較低。但市場主導品牌如果將持續且大力度的品牌傳播、市場飲用氛圍的打造以及在團購渠道對意見領袖群的鎖定三種措施相結合，就極易拉攏和吸引競品的一部分消費人群，從而形成一定程度和規模上的品牌轉換。
（2）中檔、中低檔
這兩個檔位的品牌選擇主要受到個人屬性的影響較多，容易受到價格、口感、包裝等因素的影響而導致忠誠度的松動，因此品牌轉換度較高。
附表：各檔位品牌轉換的驅動因素一覽表
白酒消費檔位 品牌轉換驅動因素
中高檔、次高檔、高檔 大力度的品牌傳播與推廣
市場飲用氛圍的打造
團購運作對核心意見領袖的鎖定及示范作用
中檔、中低檔 產品實體：口感、度數、包裝等
產品與價格的綜合性價比
大眾飲用氛圍的打造
2、部分白酒檔位的品牌轉換
（1）中高檔
在調研中獲知，在省內近兩年的白酒競爭過程中，中高檔的品牌轉換現象和趨勢十分明顯。該檔中的主流品牌和產品有洋河藍色經典的海之藍和天之藍、雙溝珍寶坊君坊、今世緣“老地球”和典藏十年、五糧春等，但在近兩年，許多雙溝、今世緣和五糧春的忠實或重要消費者都正在或已經轉換成對洋河藍色經典系列產品的選擇和購買上。
（2）中檔
從現階段省內中檔的市場表現來看，該檔內尚未出現全省范圍內的強勢品牌，各品牌之間的轉換現象很不明顯，勢力較為均衡且正處在拉鋸階段。
【江蘇酒類市場調研報告】相關文章：
酒類及餐飲市場調研報告11-24
保健酒類市場調研報告07-27
酒類實習報告06-09
酒類實習報告02-14
酒類實習報告11-04
白酒類實習報告08-03
酒類實習報告六篇10-18
酒類實習報告3篇10-14
精選酒類實習報告四篇11-20